Италианските производители, посредници и предприемачи са много способни производители, промоутъри и търговци и имат опит в мисленето в международен план. „Произведен в Италия“ е белег за висококачествен дизайн и функция в модата, в автомобилите, в храните и напитките и в бялата техника. „Икономическото чудо“ от 50-те години на миналия век трансформира голяма част от италианския бизнес, по-специално семейна фирма.
Италия е третата по големина икономика в Еврозоната и дванадесетата по големина в света по БВП. Тя може да бъде по-голяма-приблизително една трета от икономическата активност не се отчита в статистиката или данъчните декларации.
БИЗНЕС В ИТАЛИЯ
Трите сектора на италианската икономика са държавата, конгломератите и малките и средни предприятия.
Държавният сектор
Италианското правителство все още има силна непряка роля в бизнеса, въпреки приватизацията на публичните корпорации през последните двадесет години, а правителствените разходи като дял от БВП са най -високите в ЕС. Всеки пети служител работи за публичния сектор, който представлява по -голямата част от финансирането на бизнеса.
Частни конгломерати
Частният сектор е доминиран от малък брой ключови семейства, които контролират големите индустрии и имат кръстосани интереси-Берлускони, Анели, Пирели, Де Бенедети (salotto buono). Техните конгломерати включват международни имена като Fiat, Benetton, Versace, Armani и Olivetti. Това са големи корпорации, но с пенсионирането и смъртта на техните основатели интересите им намаляват, а по техните стъпки тръгват нови компании с професионален мениджмънт, като „Българи“.
Малък бизнес
По-голямата част от бизнеса, особено на север, са малки и средни семейни фирми, в които синът или дъщерята поемат пенсионирането на бащата. Производителността им е по -висока, отколкото в държавния сектор. Те са склонни да плащат в брой, да наемат семейство и приятели и да възлагат работа на външни изпълнители, за да избегнат банки, синдикати и данъци. Тези предприятия сега са изправени пред остра конкуренция от конгломератите, както национални, така и международни, с по -високата си продукция, по -ниските разходи и ресурсите, които да изразходват за технологични иновации. Други пречки пред конкурентоспособността са ниските инвестиции в научноизследователска и развойна дейност и неефективността на публичните институции. Деветдесет процента от всички италиански компании са SMGs с по -малко от петнадесет служители.
Mezzogiorno (на юг) започва южно от Рим (някои казват, че включва Рим!). Северните жители са широко разглеждани като по -заинтересовани от парите, южните като по -загрижени за властта и добрия живот. Безработицата е 5 % на север и 22 % на юг. Северняците критикуват южняците, че са взели държавни субсидии и подаръци. Южаните критикуват северняците, че експлоатират работна ръка и отклоняват спестяванията в техните фабрики.
СТРУКТУРА И ОРГАНИЗАЦИЯ НА ФИРМАТА
Италианска компания се управлява от съвет на директорите (consiglio d’amministrazione) при президент (председател). Управляващият директор (amministratore delegato) отговаря за операциите на компанията, като ръководителите на отдели (direttori) се отчитат пред него или нея. Италия е страна, в която решенията се вземат на върха. Трябва да говорите с директор или президент, за да свършите бизнеса си, а намирането на правилния вземащ решения в голяма организация с много клонове може да бъде трудно и отнема много време. Корпоративните схеми и справочници са предимно за показване и не отразяват непременно истинските отговорности или дори линиите за отчитане.
Истинската йерархия се основава на мрежи от хора, които са изградили лични съюзи в цялата организация. Различните отдели ще имат различни стилове на управление, в зависимост от шефа. Основните характеристики на мениджъра са гъвкавост и прагматизъм. Това означава, че италианските мениджъри ще се съсредоточат върху това да свършат най -важното, без да разчитат прекомерно на протокола, правилата и процедурите, които могат да бъдат игнорирани.
КОМПАНИОННО ФИНАНСИРАНЕ И КОРПОРАТИВНО УПРАВЛЕНИЕ
Банковите инвестиции в стартиращи предприятия обикновено са минимални, а основното инвестиционно финансиране обикновено идва от други източници. Банките не могат да притежават търговски дружества. Тези, които предоставят краткосрочно финансиране или продажби на банкови продукти, не могат да отпускат средносрочни заеми. Това са областите на специализирани средносрочни и дългосрочни кредитни институции. Освен Banca d’Italia, която е национална регулаторна банка, има няколко национални банки с клонове в цялата страна, както и много местни банки, специфични за град или регион. Италия може да се похвали с най -високия личен спестовен процент в Европа.
В страната, която създаде счетоводство през петнадесети век, одиторите са склонни да изготвят отчети, които не винаги съответстват на счетоводната стойност на компанията. В процедурите за надлежна проверка се препоръчва независим одитор.
РАБОТНИ ОТНОШЕНИЯ
Италианските бизнесмени работят дълго и гъвкаво работно време, когато са под напрежение. Ръководителите пристигат рано и често остават до късно.
Всяка компания в Италия с повече от петнадесет служители има работен комитет (consiglio di fabbrica), с право да следи инвестиционните планове и условията на труд.
Приблизително 40 процента от работната сила е синдикализирана по политически, а не по занаятчийски аспект. Основните синдикати са християндемократите, комунистите и социалдемократите – известни съответно като CISL, CGIL и UIL – но има по -малки синдикати и работнически съвети, които са отговорни за голям брой стачки в публичния сектор. Изчислено е, че 25 % от италианския пазар на труда е нерегламентиран.
ПЛАНИРАНЕ
Италианските компании процъфтяват от възможностите и риска, а не от планирането. Те ще идентифицират и използват ниша без дългосрочен анализ. Това означава, че дългосрочните споразумения за съвместно предприятие ще бъдат трудни за постигане. Има пристрастие към дългосрочната стратегия. Италианците търсят краткосрочна постоянна печалба.
ЛИДЕРСТВО
В повечето страни ключов критерий за лидерство е способността да се вземат решения. В Италия ключовият критерий е властта, изразена като autorità (власт), autorevolezza (авторитетност) и autoritarismo (авторитаризъм). Безличните организационни механизми имат ниска валидност. Това означава, че авторитетът се намира в този, на когото шефът се доверява. Независимо дали мениджърът е технически квалифициран, той или тя е човек, с когото шефът може да работи.
Ролята на шефа
„Той е шефът, аз съм негов роб“, беше мнението на един италиански сътрудник на старши партньор в адвокатска кантора в Милано. Както подобава на икономика, в която семейната фирма е основният модел, стилът на управление е едновременно авторитетен и авторитарен. Решенията се вземат от висши хора и се предават за изпълнение.
Въпреки че шефовете (или шефовете) носят единствена отговорност за политиките и решенията, от тях се очаква да проявят човешки интерес към персонала си. Те също трябва да бъдат симпатични, харизматични и креативни и да изрязват бела фигура, като същевременно са последователни и надеждни.
Очаква се италианските шефове да водят и да спазват точно. Служителите дават лоялност не само защото това е в договора им, а защото те лично подкрепят шефа. Като цяло служителите са подозрителни към авторитета и ще оспорят всеки начин на работа, с който не са съгласни.
Важна част от лидерството в Италия е прилагането и контролът. Инструкциите и процедурите не са достатъчни. Трябва да постигнете консенсус и да получите съгласие. Убеждаването, настояването и проследяването са от съществено значение. Това ще даде усет, креативност и упорита работа. Но това изисква интензивен личен принос.
Първото нещо, което трябва да направите, когато имате работа с италианска компания, е да проучите лидерската структура, като се има предвид, че формалната система може да не отразява истинската ситуация по отношение на властта и вземането на решения. Властта може да се управлява от кланове въз основа на семейство, брак или богатство. Най -добрият начин да разберете кой е важен е да сте готови да се смесвате, да общувате и по всяко време да показвате своята човешка страна. Правенето на услуги на хората, очарованието и запазването на гъвкавостта са жизненоважни.
Сковаността, студенината и бюрокрацията не спадат добре. Нито прави всичко по книгата. Признанието, че всеки има своите малки недостатъци, означава, че италианският мениджър ще избягва да говори остро или да изнася морални лекции. Въпреки че може да има натиск да се съсредоточите върху основния бизнес, признаването, че всеки има пръсти в различни пайове, означава, че участието в периферния бизнес може да доведе до по -големи неща.
Като шеф е важно да се придържате внимателно към граница между това да бъдете симпатични и достъпни и да се приближавате твърде много до персонала си. Шефът ще делегира на доверени лица, но не по отношение на официалните цели. Оценките и длъжностните характеристики се прилагат рядко. Основните наблюдавани показатели са паричните потоци, оборота и брутната печалба.
Ролята на мениджъра
Работата на мениджъра е да проявява харизма, за да получи личен ангажимент от работната сила към конкретния проект, както и стремежа и техническата компетентност за неговото изпълнение. Без това проектът ще се провали. Само процедурите и плановете за действие ще постигнат малко.
Мултинационални компании с международно обучени мениджъри водят бизнес според международните процедури. В семейните предприятия, особено в Тоскана и Емилия-Романя, които се управляват от бащи, синове и дъщери, преговорите ще бъдат на много по-лична основа. Йерархиите са изградени по -малко върху ясни отговорности и линии на отчитане и повече върху лични съюзи. Италианските мениджъри рутинно ще пренебрегват процедурите и правилата, като поставят своята увереност в компетентността и надеждността на хората, с които са избрали да работят, и под строг личен надзор на задачата.
Стратегическото планиране е рядкост в италианските компании. Режисьорите знаят къде искат да отидат и като цяло как да стигнат до там. Ако има план, той не се оповестява публично. Ключовата способност на италианските мениджъри е да забелязват възможностите и да ги използват.
Последиците от тази стратегия за планиране на съвместни предприятия са очевидни. Дълбоко вкоренената лична увереност е необходима за успешна бизнес връзка, която ще продължи само докато е печеливша. Това е, което мрежата и близък личен контакт са предназначени да постигнат. Мениджърите от неиталиански компании трябва да се научат да живеят с него и да се наслаждават на пътуването.
ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЕ
В такава персонализирана система за управление е очевидно, че делегирането от отдел или от определен подчинен е малко вероятно. Делегирането е на доверени лица, независимо къде се намират в организацията. Обратната връзка и оценката ще бъдат лични. Това е единствената среда, в която се приема лична критика. Официалните оценки могат да бъдат трудни за провеждане в италианска компания. Постигането на целите ще се оценява по принос към оборота, паричния поток и печалбата.
Италианците смятат, че са добри в вземането на интуитивни решения и ще подкрепят инстинктите си, като се консултират широко. Първоначалните решения често се вземат доста бързо, но след това се подлагат на обсъждане и могат да се променят. Личните връзки и личните чувства винаги ще бъдат част от процеса на вземане на решения.
Чуждестранните мениджъри трябва да знаят, че вземането на решения изцяло върху цифрите и бизнес плана, или разглеждането на решения като „черно -бели“ не е италианският начин. В играта влизат множество фактори, политически, икономически и лични.
РАБОТА В ЕКИП
Екипите работят на същия принцип като процеса на вземане на решения-отгоре надолу в структура от семеен тип. Думи като семейство, взаимно задължение и взаимна зависимост всъщност се използват при описване на членовете на екипа. Екипите се състоят от специалисти под ръководител на екип, подбрани въз основа на стаж и опит, които трябва да се радват на личното уважение на групата.
Йерархиите се уважават в екипите и може да е трудно за нов млад ръководител на екип да усети присъствието си. За пореден път на помощ идва семейният модел. По -възрастните членове на екипа стават „кръстници“ на младия ръководител на екип и предлагат съвети относно процедурата. Ако това не се случи и ангажиментът на екипа не бъде постигнат, може да се случи обратното. По -възрастните или по -възрастните колеги ще направят всичко възможно да подкопаят по -младия ръководител на екип, като използват процедурни и други устройства. В този случай единственото решение е да се изплати и да се освободят нарушителите.
Темпът на работа в екип има тенденция да бъде стабилен и екипите са щастливи да работят заедно, с чести срещи и взаимодействие. Часовете не са фиксирани и дейностите не са преструктурирани, тъй като това би намалило мотивацията. Тежестта на всеки член на екипа е да поддържа добри отношения с колегите. Важно е да проявите ентусиазъм към работата и да бъдете чувствителни в отношенията си с другите. Също така общуването с други членове на екипа, запазването на добро настроение и развитието на позитивно отношение. Лоялността е висок приоритет. Екипите могат да приветстват подкрепата при планирането и в преследването. Въпреки че сроковете се считат за фиксирани, може да възникне подхлъзване.
МОТИВАЦИЯ
Достатъчно се казва, че добрите социални отношения са от над средно значение за мотиватора на екипа, особено на юг. Лоялността на екипа и апелът към емоциите са често срещани. Ако като мениджър можете да осигурите цел, която допринася за успеха на групата, като същевременно помагате на хората да постигнат своите лични цели, вие ще успеете.
ОБЩИЯ ЕЗИК НА УПРАВЛЕНИЕ
Свободното изразяване е много важно в италианския мениджмънт. Обикновено мениджърите ще бъдат добри говорещи. Макар и с авторитарен стил, тонът обикновено е приятелски и може да бъде доста индиректен, а чужденците лесно могат да тълкуват погрешно тънкостта, с която се правят изявленията. Самите италианци често намират езика на своите британски и американски колеги за груб и прекалено директен за сравнение.
ОБРАТНА СВЪРЗАНОСТ И УПРАВЛЕНИЕ НА НЕПОСТАВКИ
Италианците изобщо не са в конфронтация, но могат да отвърнат с всичко, което имат, ако бъдат критикувани директно. Те са особено чувствителни към обвинения за променливост или дезорганизация.
Обратната връзка може да бъде дадена писмено на север, но е много по -вероятно да бъде устна на юг. Ключова характеристика на даването и получаването на обратна връзка е да можете да питате и изразявате лични чувства. Така че срещата лице в лице е важна в случай на несъгласие. Италианците вярват, че всяка трудност може да бъде разрешена, докато има добра воля. Италианските мениджъри ще ви помолят да им помогнете на лична основа, ще проявят нетърпение да намерят решения и ще ви предоставят по -голямата част от необходимата ви информация. Гъвкавостта и отвореността към чувствата на други хора са важни.
СТИЛОВЕ НА КОМУНИКАЦИЯ
Италианците умеят да обменят устна информация. Те не са толкова добри в писането или четенето на бележки, имейли и документи. Когато общувате с италиански колега, вие сте далеч по -добре да се обаждате по телефона, отколкото да пишете. Много ръководители дори се обаждат по телефона, за да кажат, че ще пишат или че са писали. Като цяло, писмената комуникация не бива да се оставя самостоятелна; има нужда от устно подкрепление. Колкото по -на юг отивате в Италия, толкова по -вярно е това.
Италианците също са говорещи, дълги на реторика и идеи, но често не разполагат с факти. Те също могат да бъдат много категорични и директни и това може да се разглежда като рязко или отхвърлящо. Там, където италианецът е най -учтив, е да каже „Не“. Важно е да държите вратата отворена за други възможности.
Добрите говорни умения са важни и езикът на тялото се използва, за да се подчертае позицията на човек. Италианците могат да използват интензивен, емоционален език и да имат доста въображение в начина си на изразяване. Думи като „определено“, „фантастично“ и „абсолютно“ ще се използват често за подчертаване на положителна гледна точка.
Разговорното припокриване или „пинг -понг“ разговорът е често и силата на звука може да бъде доста силна. Говоренето за себе си, семейството и успеха ви и разкриването на емоциите ви се приема като начин за изграждане на добри отношения. Оценени са оживените спорове и дебати. Италианците могат да критикуват собствената си компания пред другите и да се шегуват с намерения или предложения. Откритото несъгласие и съгласие са често срещани, въпреки че обикновено се правят учтиво. Несъгласието рядко е окончателно. Винаги има начин за разрешаване на трудностите. Италианците се извиняват често, дори и за дребни неща. Това се разглежда като част от любезността.
Да се разкриеш като човек е ключът към успешната комуникация лице в лице с италианците в бизнес ситуация. Да бъдеш отзивчив, усмихнат и да проявяваш интерес е важно. Помагането на хората с техните проблеми и разказването на вашите собствени, след като установите връзка, е ценено. Така се осъществява и контакт с очите и приемане на доверителен тон. Задавайте въпроси, за да поддържате нивата на внимание и отбележете всяка лична информация. Стремете се да се доближите до хората насаме.
Италианците често намират британците и американците студени и далечни. Използвайте спокоен език на тялото и се опитайте да се усмихнете. Установяването на лични отношения ще бъде по -ценно от фокусирането върху икономическите предимства и печалбата. Не бъдете прекалено натрапчиви, прекалено изкривени и преки, тъй като това може да се счита за некултурно. Избягвайте да давате твърде подробни инструкции и да се хвалите, въпреки че е важно да бъдете уверени и позитивни. Също така е важно да избягвате да критикувате Италия – италианците може да са критични към страната си, но не бива да бъдете.
ОТВЪРЖДАНЕ НА КОНТАКТ
Италианците предпочитат да се занимават с хора, които познават. Те са по -отворени от, да речем, французите към „студен контакт“, но те трябва да почувстват, че нов контакт е raccomandato, тоест препоръчан от познат или признат офис или физическо лице. Това може да бъде клиент, търговска камара или посолство или личен контакт чрез търговски панаир. Първоначалният контакт може да бъде посредством официално писмо, но това ще трябва да бъде последвано от телефонни разговори и лично посещение. Дори ако пишете на италианска фирма на английски, малките и средните компании често ще отговарят на италиански. Може да се нуждаете от услугите на преводаческа агенция, тъй като търговският и бюрократичният италиански език има своя собствена терминология. За да избегнете ненужно забавяне, по -добре напишете първото си писмо на италиански.
Италианските шефове, особено в семейни фирми, може да не говорят чужд език, а англоговорящият в компанията може да е доста ниско във веригата. Висш италиански преговарящ често ще доведе преводач, обикновено асистент, който говори доста добре английски. Ако е така, не забравяйте да насочите разговора си към италианския си колега, а не към асистента.
Не забравяйте, че празниците са важни в Италия и че от средата на юли до края на август всичко се забавя. Въпреки че Италия има по -малко официални празници от много латински страни, всеки град празнува свой светец -покровител и има свой местен фестивал, когато нещата се затварят.
РАБОТНО ВРЕМЕ
Има разлика между север и юг. Работното време на Северна е от 8:30 до 12:45 и 15:00 часа. до 18 или 18:30 часа, от понеделник до петък. В Централна и Южна Италия поради горещините работното време е от 8:30 до 12:45 часа и от 4:30 до 17:00 часа. до 7:30 или 20:00 часа Много фирми са отворени в събота сутрин от 8:30 до 12:45 часа. Много италианци живеят на лесно разстояние до работното място от мястото, където работят, и се прибират за обяд.
ПОДГОТОВКА ЗА ПОСЕЩЕНИЕТО
Бизнесът има силен социален и презентационен аспект в Италия. Изработването на бела фигура е важно. Уверете се, че дрехите, които вземате, са консервативни, но стилни и че обувките ви са с добро качество. За италианците интелигентните дрехи са показателни за бизнес успех и дори ежедневните дрехи са модерни и елегантни. Панталоните са подходящи за жени, но отново трябва да бъдат добре изрязани и стилни. Уверете се, че куфарчето и часовникът ви са умни. Добра топка ще бъде забелязана, изтъркана топка още повече! Направете няколко семейни снимки, както и необходимите ви бизнес документи. Уверете се, че документите са в подредени папки. Всичко това е част от създаването на правилното стилно впечатление.
Италианските визитки обикновено се отпечатват в обикновен черен цвят на бял фон; като правило, колкото по -малко информация дават, толкова по -важен е човекът.
Раздаване на подаръци
Често се случва да се прави малък подарък на всеки член на персонала, който е бил особено полезен, затова помислете дали да не вземете някои скромни корпоративни подаръци – алармени часовници, химикалки, сребърни ключодържатели, дневници или калкулатори. (Уверете се, че те са имена, но внимавайте това да не се разглежда като груб начин за подчертаване на логото на вашата компания.)
Всеки „фирмен“ подарък, който получите, вероятно ще бъде елегантен и дискретен. Някои италиански компании имат частно издадени, най-качествени книги за маси и продукти. Много е важно да не ги отхвърляте, колкото и тежки или неудобни да са за носене вкъщи!
ПЪРВАТА СРЕЩА
Малките разговори са важни за италианците. Хората ще искат да ви питат за вашето семейство и вашия произход. Това отчасти е дискретен начин да установите корени и да потвърдите, че имате дял в това бизнесът да работи, защото имате свои собствени социални отговорности.
Ако пристигнете вечерта и домакините ви се срещат, те могат да ви поканят на хранене. Колкото и да сте уморени, трябва да приемете. Ще бъде приятно и релаксиращо, а отказът ще причини обида и ще започнете преговорите си на грешна основа.
Не бъдете неформални. Италианците са доста официални в офиса и могат да се обръщат към хората със заглавия като Dottore или Dottoressa за професор или лекар и дори Avvocato (адвокат) или Ingegnere (инженер). Използват се мъжки и женски окончания, така че женският род на Avvoccato е Avvocata, а на Ingegnere е Ingegnera и т.н. Италианците също предпочитат да използват фамилии в офиса, така че човекът, който ви нарича Чарлз у дома, да ви нарича Смит в офиса. В общества като Великобритания и Северна Америка, които са склонни да възприемат използването на фамилии като дистанциране, тази форма на обръщение, често без господин или госпожа, може да се почувства доста груба. Всъщност това е просто погрешен превод на италианска практика. По -младите международни мениджъри се вмъкват доста лесно в имената.
Като гост обикновено ще бъдете представени първо, а на присъстващия старши или най -възрастния човек ще бъде проявено уважение. Стиснете ръцете на всички в стаята при пристигането си и отново при излизането.
Първата ви среща може да не навлиза твърде подробно. Вашият италиански противоположен номер ще се интересува от вашата компания и от вашия личен опит и ще ви разкаже за неговия или нейния. Както видяхме, Италия е свързана с изграждането на отношения и този етап може да бъде последван от обяд или поне панино (лека закуска).
На юг е важно да се даде повече време за бизнес посещения. Ще правите два пъти повече в Милано, отколкото в същото време в Рим или Неапол. В Милано, да речем, три срещи на ден и вечерен ангажимент. В Рим разрешете две срещи и вечерен ангажимент, а в Неапол или Палермо, в зависимост от това кой посещавате, разрешете две срещи през деня. Срещите за закуска все още не са придобили в Италия.
ОТНОШЕНИЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИЯ
В Италия лекцията или официалното представяне трябва да продължи около тридесет минути, като след това има време за въпроси и дискусия. Публиката очаква да бъде убедена и оценява умерена до упорита продажба на идеи и продукти. Успехът на презентацията зависи до голяма степен от уменията на оратора, а качествените материали са от значение. Официалният език трябва да се използва за начало, но неформалният език може да се използва и по -късно. Визуалните помагала като филми или фотографии са оценени и трябва да бъдат естетически приятни, както и информативни. Необходим е силен контакт с очите и темпото ви трябва да бъде бързо.
Италианските слушатели се интересуват от личността и стила на оратора. Стоенето на място по време на презентация е по-малко ценено от използването на езика на тялото. Хората могат да прекъснат речта ви за изясняване, но запазете въпросите и коментарите за края.
Когато представяте вашата компания и вашия продукт, разберете от какво се интересува вашата аудитория, изслушайте всякакви лични данни и ги включете във вашата презентация. Покажете интерес към тях и те ще ви отвърнат.
СРЕЩИ И ПЕРЕГОВОРНИ УМЕНИЯ
Основната цел на повечето срещи е или да съобщават решения, или да обсъждат въпроси и да разглеждат проблемите. Някои дискусии могат да бъдат насочени към постигане на добри лични отношения в интерес на дългосрочното партньорство. Италианците търсят дългосрочна печалба, а не краткосрочна печалба. Срещите често започват с няколко минути кратък разговор (на юг тези предварителни работи могат да продължат от двадесет до тридесет минути).
Срещите рядко имат официална структура. Идеята е, че всеки трябва да има възможност да изрази своята гледна точка. Хората могат да говорят наведнъж или дори да провеждат мини-разговори или да приемат телефонни разговори в стаята. Това не се счита за грубо. Работете около него; не се разстройвайте
Дори и да има дневен ред, не се счита за необходимо да се подреждат всяка точка по ред и хората с радост се връщат към въпросите, повдигнати по -рано. Програми, точки на действие, времеви рамки, следващи стъпки и дори минути не се разглеждат сериозно в повечето италиански компании, тъй като решението ще бъде взето от хора, които може дори да не присъстват.
Преговорите могат да приключат доста бързо, но италианските преговарящи също са много търпеливи, могат да влязат в много подробности и може да отнеме време за постигане на целите си. Техният подход може да бъде доста фин. Италианците харесват печелившите резултати и може да вземат част от вторичния бизнес, ако не могат да получат основния договор, който са търсили. Установяването на договорни отношения е пътят към по -дълги и по -пълноценни отношения.
Италианците могат бързо да преминат към очевидно споразумение, но след това да отнеме доста време, за да обсъдят подробностите, което може да промени съществено естеството на договора. Дискусията, макар и интензивна, се води по приятен начин и италианците могат да бъдат много отзивчиви, особено ако са включени лични съображения.
Една предупредителна дума: макар че е важно да изразите оптимизъм и да не съборите ентусиазма на партньора си в преговорите, опитайте се да отделите фактите от спекулациите и да проверите дали вашите италиански колеги не обещават повече, отколкото могат да постигнат. Добър начин да направите това е да си водите бележки, които можете да проверите по -късно. Може също да бъде полезно периодично да обобщавате договореното.
Винаги слушайте внимателно съветите на италианските си партньори и уважавайте тяхното ноу-хау. Те разбират Италия много по -добре от вас и също имат много опит на световните пазари.
БИЗНЕС РАЗВЛЕЧЕНИЯ
Италианците обичат да опознават своите партньори и това се случва с дълги и спокойни ястия. Като цяло те не обичат да сключват бизнес без обяд, вечеря или поне панино, за да „поставят печата“ на връзката, и са много добри в избора на правилния ресторант, храна и вино. Забавлението обикновено е полуформално или официално в добър ресторант с отлично вино и храна. Роклята е или умна, или ежедневна, но винаги елегантна, с подходящи аксесоари. Разговорът може да е за бизнеса като цяло, но много често ще се обръща към изкуството, историята или регионалната култура. Избягвайте теми като Втората световна война, политика, корупция и мафия. Нормално е да държите ръцете си на масата, когато не ядете, и трябва да сте на най -доброто и очарователно поведение.
Не забравяйте, че когато се срещате за първи път в бизнес обстановка, хората ще се представят с фамилията си, а не с фирмата или работата си, което би се считало за елегантно или дори грубо. Не ходете на имена, докато не бъдете поканени да го направите. Като цяло гостите си тръгват, когато са готови; счита се за грубо за домакина да прекрати храненето. На юг домакинът често организира транспорт до дома за гостите.
Ако отидете в дома на някого, важат същите правила. Очаква се да донесете подарък (може би цветя или опаковани в подарък шоколадови бонбони), но внимавайте да давате вино, освен ако то не е с високо качество, тъй като много италианци са ценители и може дори да имат собствени лозя. Ликьори, деликатеси и занаятчийски изделия от вашата страна са подходящи подаръци; уиски и ликьори обикновено се оценяват.
Италианският гений за забавление може да създаде проблем, ако върнете услугата. Ако каните бизнес познат, докато сте в Италия, добра идея е да помолите неговия секретар да препоръча любим ресторант и да се отложи на вашия гост при избора на храна и вино. Това ще се приеме като комплимент.
Дори и да се забавлявате в собствената си страна, ще откриете, че повечето италианци предпочитат да ядат италианска храна, затова потърсете най -автентичния италиански ресторант. Вашият гост може също да знае за прекрасен ресторант (може би собственост на роднина), за който никога не сте чували, но който служи за храна, за която да умре. Всичко, което трябва да направите, е да платите сметката.