Los fabricantes, intermediarios y empresarios de Italia son productores, promotores y vendedores muy capaces, y tienen experiencia en pensar internacionalmente. “Il made in Italy” es una marca de diseño y funcionalidad de alta calidad en la moda, en los automóviles, en la comida y bebida y en los electrodomésticos. El “milagro económico” de la década de 1950 transformó gran parte de los negocios italianos, en particular, la empresa familiar de luz verde.
Italia es la tercera economía más grande de la zona euro y la duodécima más grande del mundo por PIB. Bien puede ser mayor: se estima que un tercio de la actividad económica no se informa en estadísticas o declaraciones de impuestos.
NEGOCIOS EN ITALIA
Los tres sectores de la economía italiana son el estado, los conglomerados y las pequeñas y medianas empresas.
El sector estatal
El gobierno italiano todavía tiene un fuerte papel indirecto en los negocios, a pesar de la privatización de las corporaciones públicas durante los últimos veinte años, y el gasto público como proporción del PIB es el más alto de la UE. Uno de cada cinco empleados trabaja para el sector público, que representa la mayor parte de la financiación empresarial.
Conglomerados de propiedad privada
El sector privado está dominado por un pequeño número de familias clave que controlan las principales industrias y tienen intereses cruzados: Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (el salotto buono). Sus conglomerados incluyen nombres conocidos internacionales como Fiat, Benetton, Versace, Armani y Olivetti. Se trata de grandes corporaciones pero, con la jubilación y muerte de sus fundadores, sus intereses disminuyen y nuevas empresas con gestión profesional, como Bulgari, siguen sus pasos.
Pequeños negocios
La mayoría de las empresas, especialmente en el Norte, son pequeñas y medianas empresas familiares, en las que el hijo o la hija se hace cargo de la jubilación del padre. Su productividad es superior a la del sector estatal. Suelen pagar en efectivo, emplear a familiares y amigos y subcontratar el trabajo para evitar los bancos, los sindicatos y los impuestos. Estas empresas ahora enfrentan una dura competencia de los conglomerados, tanto nacionales como internacionales, con su mayor producción, menores costos y recursos para gastar en innovación tecnológica. Otros obstáculos a la competitividad son la baja inversión en investigación y desarrollo y la ineficiencia de las instituciones públicas. El noventa por ciento de todas las empresas italianas son SMG con menos de quince empleados.
El Mezzogiorno (sur) comienza justo al sur de Roma (¡algunos dicen que incluye a Roma!). Se considera que los norteños están más interesados en el dinero, y los del sur, más preocupados por el poder y la buena vida. El desempleo es del 5 por ciento en el norte y del 22 por ciento en el sur. Los norteños critican a los sureños por apoderarse de subsidios y dádivas estatales. Los sureños critican a los norteños por explotar la mano de obra y desviar los ahorros hacia sus fábricas.
ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Una empresa italiana está dirigida por un consejo de administración (consiglio d’amministrazione) bajo un presidente (presidente). El director gerente (amministratore delegato) es responsable de las operaciones de la empresa, y los jefes de departamento (direttori) dependen de él. Italia es un país donde las decisiones se toman desde arriba. Necesita hablar con un director o presidente para hacer su negocio, y encontrar al tomador de decisiones adecuado en una organización grande con muchas sucursales puede ser difícil y llevar mucho tiempo. Los diagramas de flujo y directorios corporativos son principalmente para mostrar y no reflejan necesariamente las verdaderas responsabilidades o incluso las líneas jerárquicas.
Las verdaderas jerarquías se basan en redes de personas que han construido alianzas personales en toda la organización. Los diferentes departamentos tendrán diferentes estilos de gestión, según el jefe. Los atributos principales de un gerente son la flexibilidad y el pragmatismo. Esto significa que los gerentes italianos se centrarán en hacer lo esencial sin depender demasiado del protocolo, las reglas y los procedimientos, que pueden ignorarse.
FINANZAS Y GOBIERNO CORPORATIVO DE LA EMPRESA
La inversión bancaria en la creación de empresas tiende a ser mínima y la financiación de inversiones clave generalmente proviene de otras fuentes. Los bancos no pueden poseer empresas comerciales. Aquellos que brindan financiamiento a corto plazo o ventas de productos bancarios no pueden otorgar préstamos a mediano plazo. Son el dominio de las entidades de crédito especializadas a medio y largo plazo. Además de la Banca d’Italia, que es el banco regulador nacional, hay varios bancos nacionales con sucursales en todo el país, así como muchos bancos locales específicos de una ciudad o región. Italia cuenta con la tasa de ahorro personal más alta de Europa.
En el país que creó la contabilidad en el siglo XV, los auditores tienden a preparar informes que no siempre corresponden al valor contable de la empresa. En los procedimientos de diligencia debida, se recomienda un auditor independiente.
RELACIONES LABORALES
Los empresarios italianos trabajan horas de trabajo largas y flexibles cuando están bajo presión. Los ejecutivos llegan temprano y a menudo se quedan hasta tarde.
Cualquier empresa en Italia con más de quince empleados tiene un comité de trabajo (consiglio di fabbrica), con derecho a controlar los planes de inversión y las condiciones de trabajo.
Se estima que el 40 por ciento de la fuerza laboral está sindicalizada, por motivos políticos más que profesionales. Los principales sindicatos son el demócrata cristiano, el comunista y el socialdemócrata, conocidos respectivamente como CISL, CGIL y UIL, pero hay sindicatos y consejos de trabajadores más pequeños que son responsables de un gran número de huelgas en el sector público. Se ha estimado que el 25 por ciento del mercado laboral italiano no está regulado.
PLANIFICACIÓN
Las empresas italianas prosperan con las oportunidades y los riesgos, no con la planificación. Identificarán y explotarán un nicho sin un análisis a largo plazo. Esto significa que será difícil lograr acuerdos de empresas conjuntas a largo plazo. Existe un sesgo en contra de la estrategia a largo plazo. Los italianos buscan ganancias consistentes a corto plazo.
LIDERAZGO
En la mayoría de los países, un criterio clave para el liderazgo es la capacidad de tomar decisiones. En Italia, el criterio clave es el poder, expresado como autorità (autoridad), autorevolezza (autoridad) y autoritarismo (autoritarismo). Los mecanismos organizativos impersonales tienen poca validez. Esto significa que la autoridad reside en quien confía el jefe. Independientemente de si un gerente está técnicamente calificado, es alguien con quien el jefe puede trabajar.
El papel del jefe
«Él es el jefe, yo soy su esclavo», fue la opinión de un socio italiano del socio principal de un bufete de abogados de Milán. Como corresponde a una economía en la que la empresa familiar es el modelo básico, el estilo de gestión es autoritario y autoritario. Las decisiones las toman personas de alto nivel y se transmiten para su implementación.
Aunque el jefe (o los jefes) son los únicos responsables de las políticas y decisiones, se espera que tengan un interés humano en su personal. También deben ser simpáticos, carismáticos y creativos, y cortar una bella figura, al mismo tiempo que sean consistentes y confiables.
Se espera que los jefes italianos lideren y exijan deferencia. Los empleados dan lealtad no solo porque está en su contrato, sino porque apoyan personalmente al jefe. En general, los empleados sospechan de la autoridad y desafiarán cualquier forma de trabajar con la que no estén de acuerdo.
Una parte importante del liderazgo en Italia es la implementación y el control. Las instrucciones y los procedimientos no son suficientes. Necesita llegar a un consenso y obtener un acuerdo. La persuasión, la insistencia y el seguimiento son fundamentales. Esto producirá estilo, creatividad y trabajo duro. Pero requiere un aporte personal intenso.
Lo primero que hay que hacer cuando se trata de una empresa italiana es estudiar la estructura de liderazgo, teniendo en cuenta que el sistema formal puede no reflejar la situación real en materia de poder y toma de decisiones. El poder puede ser operado por clanes basados en la familia, el matrimonio o la riqueza. La mejor manera de saber quién es importante es estar preparado para mezclar, socializar y en todo momento mostrar tu lado humano. Hacer favores a la gente, ser encantador y ser flexible es vital.
La rigidez, la frialdad y la burocracia no caen bien. Tampoco lo hace todo según las reglas. El reconocimiento de que todos tienen sus pequeñas debilidades significa que un gerente italiano evitará hablar bruscamente o dar sermones morales. Aunque puede haber presión para centrarse en el negocio principal, reconocer que todo el mundo tiene los dedos en diferentes tartas significa que participar en negocios periféricos puede llevar a cosas más importantes.
Como jefe, es importante seguir una línea cuidadosa entre ser comprensivo y accesible y acercarse demasiado a su personal. Un jefe delegará en personas de confianza, pero no en términos de objetivos formales. Rara vez se implementan evaluaciones y descripciones de puestos. Los indicadores clave monitoreados son el flujo de caja, el volumen de negocios y la ganancia bruta.
El papel del gerente
El trabajo de un gerente es mostrar carisma para obtener un compromiso personal de la fuerza laboral con el proyecto en cuestión, y el impulso y la competencia técnica para implementarlo. Sin esto, el proyecto fracasará. Los procedimientos y planes de acción por sí solos lograrán poco.
Las empresas multinacionales con gerentes capacitados internacionalmente realizan negocios de acuerdo con procedimientos internacionales. En las empresas familiares, especialmente en Toscana y Emilia-Romagna, que están dirigidas por padres e hijos e hijas, la negociación será mucho más personal. Las jerarquías se basan menos en responsabilidades claras y líneas jerárquicas y más en alianzas personales. Los gerentes italianos ignorarán rutinariamente los procedimientos y las reglas, poniendo su confianza en la competencia y confiabilidad de las personas con las que han elegido trabajar, y en una estrecha supervisión personal de la tarea.
La planificación estratégica es rara en las empresas italianas. Los directores saben adónde quieren ir y, en términos generales, cómo llegar allí. Si hay un plan, no se hace público. La habilidad clave de los gerentes italianos es detectar oportunidades e ir a por ellas.
Las implicaciones de esta estrategia para la planificación de empresas conjuntas son obvias. Una confianza personal arraigada es necesaria para una relación comercial exitosa, que solo durará mientras sea rentable. Esto es para lo que están diseñadas las redes y el contacto personal cercano. Los gerentes de empresas no italianas deben aprender a vivir con él y disfrutar del viaje.
TOMA DE DECISIONES
En un sistema de gestión tan personalizado, es obvio que la delegación por departamento o por un subordinado designado es poco probable. La delegación es para personas de confianza, dondequiera que se encuentren en la organización. La retroalimentación y la valoración serán personales. Ese es el único entorno en el que se acepta la crítica personal. Las tasaciones formales pueden ser difíciles de realizar en una empresa italiana. El logro de los objetivos se juzgará por la contribución al volumen de negocios, el flujo de caja y las ganancias.
Los italianos sienten que son buenos para tomar decisiones intuitivas y respaldarán sus instintos consultando ampliamente. Las decisiones iniciales a menudo se toman con bastante rapidez, pero luego se someten a discusión y pueden cambiar. Las conexiones personales y los sentimientos personales siempre serán parte del proceso de toma de decisiones.
Los gerentes extranjeros deben saber que basar sus decisiones únicamente en las cifras y el plan de negocios, o considerar las decisiones como «blanco y negro» no es la forma italiana. Entran en juego una multiplicidad de factores, políticos, económicos y personales.
TRABAJO EN EQUIPO
Los equipos operan según el mismo principio que el proceso de toma de decisiones, de arriba hacia abajo en una estructura de tipo familiar. En realidad, se utilizan palabras como familia, obligación mutua y dependencia mutua para describir a los miembros del equipo. Los equipos están formados por especialistas bajo un jefe de equipo, seleccionados en función de la antigüedad y la experiencia, que deben gozar del respeto personal del grupo.
Las jerarquías se respetan dentro de los equipos y puede ser difícil para un nuevo líder de equipo joven hacer sentir su presencia. Una vez más, el modelo familiar llega al rescate. Los miembros mayores del equipo se convierten en «padrinos» del joven líder del equipo y ofrecen consejos sobre el procedimiento. Si eso no sucede y no se logra el compromiso del equipo, puede ocurrir lo contrario. Los colegas mayores o más experimentados harán todo lo posible para socavar al líder del equipo más joven, utilizando procedimientos y otros dispositivos. En este caso, la única solución es pagar y liberar a los alborotadores.
El ritmo del trabajo en equipo tiende a ser constante y los equipos están felices de trabajar juntos, con reuniones e interacción frecuentes. Los horarios no son fijos y las actividades no están sobreestructuradas, ya que esto reduciría la motivación. Cada miembro del equipo tiene la responsabilidad de mantener buenas relaciones con sus colegas. Es importante mostrar entusiasmo por el trabajo y ser sensible en el trato con los demás. También lo es socializar con otros miembros del equipo, permanecer de buen humor y desarrollar una actitud positiva. La lealtad es una alta prioridad. Los equipos pueden recibir apoyo en la planificación y en la persecución del progreso. Aunque los plazos se consideran fijos, pueden producirse retrasos.
MOTIVACIÓN
Se ha dicho lo suficiente para sugerir que las buenas relaciones sociales tienen una importancia superior a la media para un motivador de equipo, especialmente en el Sur. La lealtad al equipo y las apelaciones a las emociones son comunes. Si, como gerente, puede proporcionar una meta que contribuya al éxito del grupo mientras ayuda a las personas a lograr sus propias metas personales, habrá tenido éxito.
EL LENGUAJE GLOBAL DE GESTIÓN
La fluidez de expresión es muy importante en el manejo del italiano. Los gerentes normalmente serán buenos conversadores. Aunque de estilo autoritario, el tono suele ser amistoso y puede ser bastante indirecto, y los extranjeros pueden malinterpretar fácilmente la sutileza con la que se hacen las declaraciones. Los propios italianos encuentran con frecuencia que el lenguaje de sus homólogos británicos y estadounidenses es tosco y demasiado directo en comparación.
RETROALIMENTACIÓN Y MANEJO DEL DESACUERDO
Los italianos no son en general confrontativos, pero bien pueden devolver todo lo que tienen si se los critica directamente. Son especialmente sensibles a las acusaciones de volatilidad o desorganización.
La retroalimentación se puede dar por escrito en el norte, pero es mucho más probable que sea oral en el sur. Una característica clave de dar y recibir retroalimentación es poder preguntar y expresar sentimientos personales. Por eso, una reunión cara a cara es importante en caso de desacuerdo. Los italianos creen que cualquier dificultad puede resolverse siempre que haya buena voluntad. Los gerentes italianos le pedirán que los ayude de manera personal, mostrarán su entusiasmo por encontrar soluciones y le proporcionarán la mayor parte de la información que necesita. La flexibilidad y la apertura a los sentimientos de otras personas son importantes.
ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Los italianos son expertos en intercambiar información verbal. Son menos buenos para escribir o leer memorandos, correos electrónicos y documentos. Al comunicarse con una contraparte italiana, es mucho mejor llamar por teléfono que escribir. Muchos ejecutivos incluso llaman por teléfono para decir que van a escribir o que han escrito. En general, no se debe permitir que la comunicación escrita se sostenga por sí sola; necesita respaldo verbal. Cuanto más al sur vayas en Italia, más cierto es esto.
Los italianos también son habladores, largos en retórica e ideas, pero a menudo cortos en hechos. También pueden ser muy asertivos y directos y esto puede verse como brusco o despectivo. Donde un italiano es más educado es cuando dice «No». Es importante dejar la puerta abierta a otras posibilidades.
Las buenas habilidades para hablar son importantes y el lenguaje corporal se usa para enfatizar el punto de uno. Los italianos pueden utilizar un lenguaje intenso y emotivo y ser bastante imaginativos en su forma de expresarse. Palabras como «definitivamente», «fantástico» y «absolutamente» se utilizarán con frecuencia para enfatizar un punto de vista positivo.
La superposición de conversaciones, o conversación de “ping pong”, es frecuente y el volumen puede ser bastante alto. Hablar de usted mismo, de su familia y de su éxito y de revelar sus emociones se acepta como una forma de entablar buenas relaciones. Se agradecen discusiones y debates animados. Los italianos pueden criticar su propia empresa frente a otros y hacer bromas sobre intenciones o propuestas. El desacuerdo y el acuerdo abiertos son comunes, aunque generalmente se hacen con cortesía. La disensión rara vez es definitiva. Siempre hay una forma de resolver las dificultades. Los italianos se disculpan con frecuencia, incluso por pequeñas cosas. Se ve como parte de la cortesía.
Revelarse como humano es la clave para una comunicación cara a cara exitosa con los italianos en una situación empresarial. Ser receptivo, sonreír y mostrar interés es importante. Se valora ayudar a las personas con sus problemas y decirles los suyos una vez que haya establecido una relación. También lo es hacer contacto visual y adoptar un tono de confianza. Haga preguntas para mantener los niveles de atención y anote cualquier información personal. Trate de acercarse a las personas en privado.
Los italianos a menudo encuentran a los británicos y los estadounidenses fríos y distantes. Utilice un lenguaje corporal relajado e intente sonreír. El establecimiento de una relación personal será más apreciado que un enfoque en la ventaja económica y el beneficio. No seas demasiado enérgico, franco y directo, ya que esto puede considerarse inculto. Evite dar instrucciones demasiado detalladas y jactarse, aunque es importante tener confianza y una actitud positiva. También es importante evitar criticar a Italia: los italianos pueden ser críticos con su país, pero usted no debería serlo.
HACIENDO CONTACTO
Los italianos prefieren tratar con personas que conocen. Son más abiertos que, digamos, los franceses al “contacto frío”, pero necesitan sentir que un nuevo contacto es raccomandato, es decir, recomendado por una oficina o individuo conocido o reconocido. Puede ser un cliente, una cámara de comercio o una embajada, o un contacto personal a través de una feria comercial. El contacto inicial puede ser por medio de una carta formal, pero deberá ser seguida por llamadas telefónicas y una visita personal. Incluso si escribe a una empresa italiana en inglés, las pequeñas y medianas empresas suelen responder en italiano. Es posible que necesite los servicios de una agencia de traducción, ya que el italiano comercial y burocrático tiene su propia terminología. Para evitar retrasos innecesarios, es mejor escribir su primera carta en italiano.
Es posible que los jefes italianos, especialmente en las empresas familiares, no hablen un idioma extranjero, y el angloparlante de la empresa puede estar bastante abajo en la cadena. Un negociador italiano senior a menudo traerá un intérprete, generalmente un asistente, que hable inglés con una fluidez razonable. Si es así, recuerde dirigir su conversación a su homólogo italiano, no al asistente.
Recuerda que las vacaciones son importantes en Italia y que desde mediados de julio hasta finales de agosto todo se ralentiza. Aunque Italia tiene menos días festivos que muchos países latinos, cada ciudad celebra su propio santo patrón y tiene su propio festival local, cuando las cosas cierran.
HORAS DE TRABAJO
Hay una diferencia entre el norte y el sur. El horario comercial del norte es de 8:30 a.m. a 12:45 p.m. y 3:00 p.m. a las 6 o 6:30 p.m., de lunes a viernes. En el centro y sur de Italia, debido al calor, el horario de atención es de 8:30 a. M. A 12:45 p. M. Y de 4:30 a. M. O 5:00 p. M. hasta las 7:30 o las 8:00 p.m. Muchos negocios abren los sábados por la mañana de 8:30 a 12:45 p.m. Muchos italianos viven a poca distancia de su lugar de trabajo y se van a casa a almorzar.
PREPARACIÓN PARA SU VISITA
Los negocios tienen un fuerte aspecto social y de presentación en Italia. Hacer una bella figura es importante. Asegúrese de que la ropa que lleva sea conservadora pero elegante, y de que sus zapatos sean de buena calidad. Para los italianos, la ropa elegante es indicativa del éxito empresarial e incluso la ropa informal está de moda y es chic. Los pantalones están bien para las mujeres, pero una vez más, deben estar bien cortados y con estilo. Asegúrese de que su maletín y su reloj sean inteligentes. Se notará un buen bolígrafo, ¡un bolígrafo desaliñado aún más! Tome algunas fotos familiares y los documentos comerciales que necesite. Asegúrese de que los documentos estén en carpetas ordenadas. Todo esto es parte de crear la impresión de estilo adecuada.
Las tarjetas de visita italianas se imprimen normalmente en negro sobre un fondo blanco; por regla general, cuanto menos información dan, más importante es la persona.
Dar regalos
Es bastante común dar un pequeño obsequio a cualquier miembro del personal que haya sido particularmente útil, así que piense en llevar algunos obsequios corporativos modestos: relojes de alarma de viaje, bolígrafos, llaveros plateados, agendas o calculadoras. (Asegúrese de que sean marcas reconocidas, pero tenga cuidado de que esto no se vea como una forma grosera de resaltar el logotipo de su empresa).
Es probable que cualquier obsequio de “empresa” que reciba sea elegante y discreto. Algunas empresas italianas han publicado libros y productos de mesa de café de alta calidad de forma privada. ¡Es muy importante no rechazarlos, sin importar lo pesados o inconvenientes que sean para llevarlos a casa!
LA PRIMERA REUNIÓN
La pequeña charla es importante para los italianos. La gente querrá preguntarte sobre tu familia y tus antecedentes. Esta es en parte una forma discreta de establecer raíces y confirmar que tiene interés en hacer que el negocio funcione porque tiene sus propias responsabilidades sociales.
Si llega por la noche y sus anfitriones se encuentran con usted, es posible que lo inviten a comer. No importa lo cansado que estés, debes aceptar. Será agradable y relajante, y negarse será una ofensa y comenzará sus negociaciones con mal pie.
No seas informal. Los italianos son bastante formales en la oficina y pueden dirigirse a las personas por títulos como Dottore o Dottoressa para un profesor o médico, e incluso Avvocato (abogado) o Ingegnere (ingeniero). Se utilizan terminaciones masculinas y femeninas, por lo que la femenina de Avvoccato es Avvocata, y de Ingegnere es Ingegnera, y así sucesivamente. Los italianos también prefieren usar apellidos en la oficina, de modo que la persona que lo llama Charles en casa pueda llamarlo Smith en la oficina. En sociedades como Gran Bretaña y América del Norte, que tienden a ver el uso de apellidos como distanciamiento, esta forma de dirección, a menudo sin el Sr. o la Sra., Puede parecer bastante grosera. De hecho, es solo una traducción fuera de lugar de una práctica italiana. Los gerentes internacionales más jóvenes se deslizan con bastante facilidad en los nombres de pila.
Como invitado, normalmente se le presentará primero y se mostrará deferencia a la persona mayor o mayor presente. Estrechar la mano de todos los presentes en la habitación al llegar y de nuevo al salir.
Es posible que su primera reunión no entre en demasiados detalles. Su homólogo italiano estará interesado en su empresa y en sus antecedentes personales y le informará sobre la suya. Como hemos visto, Italia tiene que ver con la construcción de relaciones, y esta etapa puede ir seguida de un almuerzo o al menos un panino (bocadillo de panecillo).
En el sur, es importante dejar más tiempo para las visitas de negocios. Hará el doble en Milán de lo que hará al mismo tiempo en Roma o Nápoles. En Milán permite, digamos, tres reuniones al día y un compromiso por la noche. En Roma, permita dos reuniones y un compromiso por la noche, y en Nápoles o Palermo, dependiendo de a quién visite, permita dos reuniones en el día. Las reuniones de desayuno aún no se han popularizado en Italia.
HACIENDO UNA PRESENTACIÓN
En Italia, una conferencia o presentación formal debe durar unos treinta minutos, con tiempo para preguntas y discusión posterior. El público espera ser persuadido y apreciar una venta de ideas y productos de moderada a dura. El éxito de la presentación depende en gran medida de las habilidades del orador y los materiales de buena calidad son importantes. El lenguaje formal debe usarse para empezar, pero el lenguaje informal también se puede usar más adelante. Se agradecen las ayudas visuales, como películas o fotografías, y deben ser tanto estéticamente agradables como informativas. Es necesario un contacto visual fuerte y su ritmo debe ser rápido.
Los oyentes italianos están interesados en la personalidad y el estilo del hablante. Estar inmóvil durante una presentación es menos apreciado que el uso del lenguaje corporal. La gente puede interrumpir su discurso para aclarar, pero guarde las preguntas y los comentarios para el final.
Al presentar su empresa y su producto, averigüe qué es lo que le interesa a su audiencia, escuche los detalles personales e incorpórelos a su presentación. Muestre interés en ellos y ellos corresponderán.
REUNIONES Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
El objetivo principal de la mayoría de las reuniones es comunicar decisiones o discutir asuntos y examinar cuestiones. Algunas discusiones pueden tener como objetivo lograr buenas relaciones personales en interés de una asociación a largo plazo. Los italianos buscan ganancias a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo. Las reuniones suelen comenzar con unos minutos de charla trivial (en el sur, estos preliminares pueden durar entre veinte y treinta minutos).
Las reuniones rara vez tienen una estructura formal. La idea es que todos tengan la oportunidad de expresar su punto de vista. Todas las personas pueden hablar a la vez, o incluso realizar miniconversaciones o recibir llamadas telefónicas en la habitación. Esto no se considera de mala educación. Trabaje alrededor de él; no te enfades.
Incluso si hay una agenda, no se considera necesario tomar cada punto en orden y la gente vuelve feliz a los puntos planteados anteriormente. Las agendas, los puntos de acción, los plazos, los próximos pasos e incluso las actas no se consideran seriamente en la mayoría de las empresas italianas, ya que la decisión la tomarán personas que pueden ni siquiera estar presentes.
Las negociaciones se pueden finalizar con bastante rapidez, pero los negociadores italianos también son muy pacientes, pueden entrar en gran detalle y pueden tomar tiempo para lograr sus objetivos. Su enfoque puede ser bastante sutil. A los italianos les gustan los resultados en los que todos ganan, y pueden tomar un negocio secundario si no pueden obtener el contrato principal que buscaban. Establecer una relación contractual es el camino hacia una relación más larga y satisfactoria.
Los italianos pueden llegar rápidamente a un aparente acuerdo, pero luego tomar bastante tiempo para discutir los detalles, lo que puede cambiar sustancialmente la naturaleza del contrato. La discusión, aunque intensa, se lleva a cabo de una manera agradable y los italianos pueden ser muy complacientes, especialmente si se trata de consideraciones personales.
Una advertencia: si bien es importante expresar optimismo y no golpear el entusiasmo de su socio negociador, intente separar los hechos de la especulación y verifique que sus homólogos italianos no prometan más de lo que pueden ofrecer. Una buena forma de hacerlo es tomar notas que pueda consultar más tarde. También puede ser útil resumir periódicamente lo acordado.
Escuche siempre atentamente los consejos de sus socios italianos y respete su saber hacer. Entienden Italia mucho mejor que usted y también tienen mucha experiencia en los mercados mundiales.
ENTRETENIMIENTO EMPRESARIAL
A los italianos les gusta conocer a sus parejas, y esto se lleva a cabo durante comidas largas y relajadas. En general, no les gusta concluir negocios sin almuerzo, cena o al menos un panino para «poner el sello» en la relación, y son muy buenos para elegir el restaurante, la comida y el vino adecuados. El entretenimiento suele ser semiformal o formal en un buen restaurante con excelente vino y comida. El vestido es elegante o informal, pero siempre elegante, con accesorios a juego. La conversación puede ser sobre negocios en general, pero muy a menudo se centrará en el arte, la historia o la cultura regional. Evite temas como la Segunda Guerra Mundial, la política, la corrupción y la mafia. Es normal mantener las manos sobre la mesa cuando no está comiendo, y debe tener su mejor y más encantador comportamiento.
Recuerde que al reunirse por primera vez en un entorno empresarial, las personas se presentarán por su apellido, no por su empresa o su trabajo, lo que se consideraría torpe o incluso grosero. No vaya a los nombres hasta que se le invite a hacerlo. En general, los invitados se van cuando están listos; Se considera de mala educación que el anfitrión termine la comida. En el sur, el anfitrión a menudo organiza el transporte a casa para los huéspedes.
Si va a la casa de alguien, se aplican las mismas reglas. Se espera que traiga un regalo (tal vez flores o chocolates envueltos para regalo), pero tenga cuidado al regalar vino a menos que sea de alta calidad, ya que muchos italianos son conocedores e incluso pueden tener sus propios viñedos. Licores, manjares y artesanías de su propio país son regalos adecuados; Suelen apreciarse whiskies y licores.
El genio italiano para el entretenimiento puede plantear un problema si le devuelve el favor. Si va a invitar a un conocido de negocios mientras se encuentra en Italia, es una buena idea pedirle a su secretaria que le recomiende un restaurante favorito y que difiera ante su invitado la elección de la comida y el vino. Esto se tomará como un cumplido.
Incluso si está entreteniendo en su propio país, encontrará que la mayoría de los italianos prefieren comer comida italiana, así que busque el restaurante italiano más auténtico disponible. Su invitado también puede conocer un restaurante maravilloso (quizás propiedad de un pariente) del que nunca ha oído hablar, pero que sirve comida para morirse. Todo lo que necesita hacer es pagar la factura.