이탈리아의 제조업체, 중개인 및 기업가는 매우 유능한 생산자, 발기인 및 판매원이며 국제적으로 사고하는 데 경험이 있습니다. “Il made in Italy”는 패션, 자동차, 식음료, 백색가전 분야에서 고품질의 디자인과 기능을 나타내는 마크입니다. 1950년대의 “경제적 기적”은 이탈리아 기업, 특히 가족 경영의 많은 부분을 변화시켰습니다.
이탈리아는 유로존에서 세 번째로 큰 경제 규모이며 GDP 기준으로 세계에서 12번째로 큰 경제 규모를 자랑합니다. 경제 활동의 약 1/3이 통계나 세금 신고서에 보고되지 않은 것으로 추정됩니다.
이탈리아 사업
이탈리아 경제의 3개 부문은 국가, 대기업, 중소기업입니다.
국가 부문
이탈리아 정부는 지난 20년 동안 공기업의 민영화에도 불구하고 여전히 비즈니스에서 강력한 간접적 역할을 하고 있으며 GDP 대비 정부 지출 비율은 EU에서 가장 높습니다. 직원 5명 중 1명은 기업 자금의 대부분을 차지하는 공공 부문에서 일합니다.
개인 소유 대기업
민간 부문은 베를루스코니, 아넬리, 피렐리, 데 베네데티(살로토 부오노)와 같이 주요 산업을 통제하고 상호 이해관계를 가진 소수의 핵심 가족이 지배합니다. 그들의 대기업에는 Fiat, Benetton, Versace, Armani 및 Olivetti와 같은 국제적인 가명이 포함됩니다. 이들은 대기업이지만 창업자의 퇴직과 사망으로 관심이 줄어들고 불가리와 같이 전문경영인을 보유한 신생 기업들이 뒤를 잇고 있다.
중소기업
특히 북한의 기업 대부분은 가족이 경영하는 중소기업으로 아버지의 은퇴를 아들이나 딸이 대신한다. 그들의 생산성은 국영 부문보다 높습니다. 그들은 현금을 지불하고, 가족과 친구를 고용하고, 은행, 노동 조합 및 세금을 피하기 위해 업무를 아웃소싱하는 경향이 있습니다. 이러한 기업은 이제 더 높은 생산량, 더 낮은 비용 및 기술 혁신에 지출할 자원으로 인해 국내 및 국제 대기업과의 치열한 경쟁에 직면해 있습니다. 경쟁력에 대한 다른 장애물은 연구 개발에 대한 낮은 투자와 공공 기관의 비효율입니다. 모든 이탈리아 회사의 90%는 직원이 15명 미만인 SMG입니다.
메조조르노(남쪽)는 로마 바로 남쪽에서 시작됩니다(일부는 로마를 포함한다고 합니다!). 북부인들은 돈에 더 관심이 있고 남부인들은 권력과 좋은 삶에 더 관심이 있는 것으로 널리 알려져 있습니다. 실업률은 북부에서 5%, 남부에서 22%입니다. 북부인들은 국가 보조금과 유인물을 빼앗는 남부인들을 비판합니다. 남부인들은 노동력을 착취하고 저축을 공장으로 전용하는 북부인들을 비판합니다.
회사 구조 및 조직
이탈리아 회사는 사장(사장) 아래 이사회(consiglio d’amministrazione)가 관리합니다. 전무이사(amministratore delegato)는 회사 운영을 책임지고 부서장(direttori)이 보고합니다. 이탈리아는 의사결정이 최상위권에 있는 나라입니다. 사업을 완수하려면 이사나 사장과 이야기해야 하며, 지사가 많은 대규모 조직에서 올바른 의사 결정자를 찾는 것은 어렵고 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 기업 플로우 차트와 디렉토리는 대부분 보여주기 위한 것이며 진정한 책임이나 보고 라인을 반드시 반영하지는 않습니다.
진정한 계층은 조직 전체에 걸쳐 개인적인 동맹을 구축한 사람들의 네트워크를 기반으로 합니다. 부서마다 상사에 따라 관리 스타일이 다릅니다. 관리자의 주요 속성은 유연성과 실용주의입니다. 이는 이탈리아 관리자가 무시될 수 있는 프로토콜, 규칙 및 절차에 지나치게 의존하지 않고 필수 작업을 수행하는 데 집중할 것임을 의미합니다.
회사 재무 및 기업 지배구조
신생 기업에 대한 은행 투자는 최소한의 경향이 있으며 주요 투자 자금은 일반적으로 다른 출처에서 나옵니다. 은행은 상업 회사를 소유할 수 없습니다. 단기 금융이나 은행 상품 판매를 제공하는 사람은 중기 대출을 할 수 없습니다. 이들은 전문 중장기 신용 기관의 영역입니다. 국가 규제 은행인 Banca d’Italia 외에도 전국에 지점이 있는 여러 전국 은행과 도시 또는 지역에 특정한 많은 지방 은행이 있습니다. 이탈리아는 유럽에서 가장 높은 개인 저축률을 자랑합니다.
15세기에 회계학을 창시한 국가에서 감사인은 항상 회사의 장부 가치와 일치하지 않는 보고서를 준비하는 경향이 있습니다. 실사 절차에서는 독립적인 감사인을 두는 것이 좋습니다.
노동 관계
이탈리아 사업가들은 압박을 받을 때 길고 유연한 근무 시간을 일합니다. 경영진은 일찍 도착하고 종종 늦게까지 머문다.
직원이 15명 이상인 이탈리아의 모든 회사에는 투자 계획 및 작업 조건을 모니터링할 권리가 있는 작업 위원회(consiglio di fabrica)가 있습니다.
노동력의 약 40%는 직종보다는 정치적인 노선에 따라 노조에 가입되어 있습니다. 주요 노조는 기민당, 공산주의자, 사민당(각각 CISL, CGIL, UIL로 알려져 있음)이지만 공공 부문에서 다수의 파업을 책임지는 소규모 노조와 노동자 평의회가 있습니다. 이탈리아 노동 시장의 25%가 규제되지 않는 것으로 추정됩니다.
계획
이탈리아 기업은 계획이 아닌 기회와 위험을 바탕으로 번창합니다. 그들은 장기적인 분석 없이 틈새 시장을 식별하고 활용합니다. 이는 장기적인 합작 투자 계약을 달성하기 어려울 것임을 의미합니다. 장기 전략에 대한 편견이 있습니다. 이탈리아인은 단기적으로 일관된 이익을 추구합니다.
지도
대부분의 국가에서 리더십의 핵심 기준은 의사결정 능력입니다. 이탈리아에서 핵심 기준은 권력이며 autorità(권위), autorevolezza(권위), autoritarismo(권위주의)로 표현됩니다. 비인격적 조직 메커니즘은 타당도가 낮습니다. 이것은 권위가 상사가 신뢰하는 사람에게 있다는 것을 의미합니다. 관리자가 기술적으로 자격이 있는지 여부와 상관없이 그는 상사와 함께 일할 수 있는 사람입니다.
보스의 역할
“그는 보스이고 나는 그의 노예입니다.” 밀라노의 한 법률 회사의 선임 파트너의 이탈리아 동료는 이렇게 말했습니다. 가족 경영을 기본 모델로 하는 경제에 걸맞게 경영 스타일은 권위적이고 권위적이다. 결정은 고위직이 내리고 실행을 위해 전달됩니다.
상사(또는 상사)가 정책과 결정에 대한 단독 책임을 지고 있지만 직원에 대한 인간적인 관심을 가져야 합니다. 그들은 또한 단순하고 카리스마 있고 창의적이어야 하며 일관성 있고 신뢰할 수 있는 동시에 벨라 피규어를 잘라야 합니다.
이탈리아 보스들은 리드하고 정확한 존경을 받을 것으로 예상됩니다. 직원들은 계약서에만 있는 것이 아니라 상사를 개인적으로 지원하기 때문에 충성을 다합니다. 일반적으로 직원은 권위를 의심하고 동의하지 않는 작업 방식에 도전합니다.
이탈리아 리더십의 중요한 부분은 실행과 통제입니다. 지침과 절차가 충분하지 않습니다. 동의를 얻어 합의를 이끌어내야 합니다. 설득, 주장 및 후속 조치가 필수적입니다. 이것은 재능, 창의성 및 노력을 낳을 것입니다. 그러나 강렬한 개인의 투입이 필요합니다.
이탈리아 기업과 거래할 때 가장 먼저 해야 할 일은 공식 시스템이 권력과 의사 결정에 관한 실제 상황을 반영하지 않을 수 있다는 점을 염두에 두고 리더십 구조를 연구하는 것입니다. 가족, 결혼 또는 부를 기반으로 한 씨족이 권력을 운영할 수 있습니다. 누가 중요한지 알아내는 가장 좋은 방법은 섞고, 사교하고, 항상 인간적인 면을 보여줄 준비를 하는 것입니다. 사람들에게 호의를 베풀고, 매력적이고, 융통성을 유지하는 것이 중요합니다.
강직함, 냉담함, 관료주의는 잘 내려가지않는다. 책에 따라 모든 것을 하는 것도 아닙니다. 모든 사람에게 작은 결점이 있다는 인식은 이탈리아 감독이 날카로운 말을 하거나 도덕 강의를 하는 것을 꺼린다는 것을 의미합니다. 핵심 사업에 집중해야 한다는 압박감이 있을 수 있지만 모든 사람이 서로 다른 파이를 갖고 있다는 사실을 인식하면 주변 사업에 참여하면 더 큰 일이 생길 수 있습니다.
상사로서 동정적이고 접근하기 쉬운 것과 직원에게 너무 가까이 다가가는 것 사이에서 신중한 선을 밟는 것이 중요합니다. 상사는 신뢰할 수 있는 개인에게 위임하지만 공식적인 목표 측면에서는 위임하지 않습니다. 평가 및 직무 설명은 거의 구현되지 않습니다. 모니터링되는 주요 지표는 현금 흐름, 회전율 및 총 이익입니다.
관리자의 역할
관리자의 임무는 카리스마를 발휘하여 당면한 프로젝트에 대한 인력의 개인적인 헌신과 이를 실행하는 추진력 및 기술적 역량을 얻는 것입니다. 이것이 없으면 프로젝트는 실패합니다. 절차와 실행 계획만으로는 거의 달성할 수 없습니다.
국제적으로 훈련된 관리자가 있는 다국적 기업은 국제 절차에 따라 비즈니스를 수행합니다. 가족 기업, 특히 아버지와 아들과 딸이 운영하는 투스카니와 에밀리아-로마냐에서 협상은 훨씬 더 개인적인 기반이 될 것입니다. 계층 구조는 명확한 책임과 보고 라인보다는 개인적인 동맹에 기반을 두고 있습니다. 이탈리아 관리자는 일상적으로 절차와 규칙을 무시하고 함께 일하기로 선택한 사람들의 능력과 신뢰성에 대한 확신을 두며 작업에 대한 개인적인 감독을 철저히 합니다.
전략적 계획은 이탈리아 기업에서 드뭅니다. 감독은 자신이 가고 싶은 곳과 거기에 도달하는 방법을 알고 있습니다. 계획이 있으면 공개하지 않습니다. 이탈리아 감독의 핵심 능력은 기회를 포착하고 찾아내는 것입니다.
합작 투자 계획에 대한 이 전략의 의미는 분명합니다. 성공적인 비즈니스 관계를 위해서는 뿌리 깊은 개인 신뢰가 필요하며, 이는 수익성이 있는 한 지속됩니다. 이것이 네트워킹과 긴밀한 개인적 접촉이 달성하도록 설계된 것입니다. 이탈리아 이외의 회사에서 온 관리자는 함께 생활하고 타는 것을 즐기는 법을 배워야 합니다.
의사결정
이러한 개인화 관리 시스템에서는 부서별 또는 지정된 부하에 의한 위임이 거의 불가능하다는 것이 자명합니다. 위임은 조직 내 어디에서나 신뢰할 수 있는 개인에게 수행됩니다. 피드백과 평가는 개인적입니다. 그것이 개인적인 비판이 받아들여지는 유일한 환경이다. 공식적인 평가는 이탈리아 회사에서 수행하기 어려울 수 있습니다. 목표 달성은 회전율, 현금 흐름 및 이익에 대한 기여도에 따라 판단됩니다.
이탈리아인들은 직관적인 결정을 잘한다고 생각하며 폭넓은 상담을 통해 본능을 뒷받침할 것입니다. 초기 결정은 종종 매우 신속하게 이루어지지만 논의를 거쳐 변경될 수 있습니다. 개인적인 관계와 개인적인 감정은 항상 의사 결정 과정의 일부가 될 것입니다.
외국인 관리자는 순전히 수치와 사업 계획에 근거하여 결정을 내리거나 결정을 “흑백”으로 간주하는 것이 이탈리아 방식이 아님을 알아야 합니다. 정치적, 경제적, 개인적 요인의 다양성이 작용합니다.
팀워크
팀은 의사 결정 프로세스와 동일한 원칙에 따라 운영됩니다. 즉, 가족 유형 구조에서 하향식입니다. 가족, 상호 의무 및 상호 의존과 같은 단어는 실제로 팀 구성원을 설명하는 데 사용됩니다. 팀은 경력과 경험을 바탕으로 선발된 팀장 아래 전문가들로 구성되며, 이들은 그룹의 개인적 존중을 받아야 합니다.
계층 구조는 팀 내에서 존중되며 새로운 젊은 팀 리더가 자신의 존재감을 느끼기 어려울 수 있습니다. 다시 한 번 가족 모델이 구출됩니다. 나이 많은 팀원들은 젊은 팀 리더에게 “대부”가 되어 절차에 대한 조언을 제공합니다. 그렇지 않고 팀의 헌신이 이루어지지 않으면 반대 현상이 발생할 수 있습니다. 나이가 많거나 더 많은 고위 동료는 절차 및 기타 장치를 사용하여 젊은 팀 리더를 훼손하기 위해 할 수 있는 모든 것을 할 것입니다. 이 경우 유일한 해결책은 문제를 해결하고 문제를 해결하는 것입니다.
팀워크의 속도는 일정한 경향이 있으며 팀은 자주 회의와 상호 작용을 통해 기꺼이 함께 일합니다. 시간이 고정되어 있지 않고 활동이 과도하게 구조화되어 있지 않습니다. 이는 동기를 감소시킬 수 있기 때문입니다. 동료들과 좋은 관계를 유지하는 것은 각 팀원에게 있습니다. 일에 대한 열정을 보이는 것과 타인을 대할 때 민감한 태도를 보이는 것이 중요합니다. 다른 팀원들과 어울리고, 좋은 유머를 유지하고, 긍정적인 태도를 기르는 것도 마찬가지입니다. 충성도가 높은 우선 순위입니다. 팀은 계획 및 진행 중인 추적 지원을 환영할 수 있습니다. 기한은 정해진 것으로 간주되지만 미끄러짐이 발생할 수 있습니다.
동기 부여
좋은 사회적 관계가 팀 동기 부여자, 특히 남부에서 평균 이상으로 중요하다는 것을 시사하는 것으로 충분합니다. 팀 충성도와 감정에 호소하는 것은 일반적입니다. 관리자로서 개인이 자신의 개인적 목표를 달성하도록 도우면서 그룹의 성공에 기여하는 목표를 제공할 수 있다면 성공한 것입니다.
관리의 전반적인 언어
유창한 표현은 이탈리아 경영에서 매우 중요합니다. 관리자는 일반적으로 말을 잘합니다. 스타일은 권위적이지만 어조는 일반적으로 우호적이며 매우 간접적일 수 있으며 외국인은 진술이 만들어지는 미묘함을 쉽게 오해할 수 있습니다. 이탈리아인들은 영국인과 미국인의 언어를 비교하여 조잡하고 지나치게 직접적으로 사용하는 경우가 많습니다.
피드백 및 불일치 관리
이탈리아인들은 전면적으로 대립하는 것은 아니지만, 직접적으로 비판을 받으면 그들이 가진 모든 것으로 반격할 수 있습니다. 그들은 변동성이나 혼란에 대한 비난에 특히 민감합니다.
피드백은 북부에서는 서면으로 제공될 수 있지만 남부에서는 구두로 제공될 가능성이 훨씬 더 높습니다. 피드백을 주고받는 주요 특징은 개인적인 감정을 묻고 표현할 수 있다는 것입니다. 따라서 의견이 일치하지 않는 경우 대면 회의가 중요합니다. 이탈리아인들은 선의가 있는 한 어떤 어려움도 해결될 수 있다고 믿습니다. 이탈리아 관리자는 개인적으로 도움을 요청하고 해결책을 찾고자 하는 열의를 보일 것이며 필요한 대부분의 정보를 제공할 것입니다. 융통성과 다른 사람의 감정에 대한 개방성이 중요합니다.
커뮤니케이션 스타일
이탈리아인은 구두 정보 교환에 능숙합니다. 그들은 메모, 전자 메일 및 문서를 작성하거나 읽는 데 능숙하지 않습니다. 이탈리아 사람과 의사 소통을 할 때는 글을 쓰는 것보다 전화를 거는 것이 훨씬 낫습니다. 많은 경영진이 전화를 걸어 글을 쓰겠다고 하거나 글을 썼다고 말하기까지 합니다. 전반적으로 서면 의사 소통은 자체적으로 허용되어서는 안됩니다. 구두 백업이 필요합니다. 이탈리아에서 더 남쪽으로 갈수록 이것은 사실입니다.
이탈리아인은 또한 연설문과 사상에 대해서는 길지만 사실에 대해서는 종종 부족합니다. 그들은 또한 매우 독단적이고 직접적일 수 있으며 이것은 갑작스럽거나 무시하는 것으로 보일 수 있습니다. 이탈리아인이 가장 공손한 경우는 “아니오”라고 말하는 것입니다. 다른 가능성을 위해 문을 열어 두는 것이 중요합니다.
좋은 말하기 기술이 중요하며 바디 랭귀지는 자신의 요점을 강조하기 위해 사용됩니다. 이탈리아인은 강렬하고 감동적인 언어를 사용할 수 있으며 자신을 표현하는 방식에 있어 매우 상상력이 풍부합니다. “확실히”, “환상적인”, “절대적으로”와 같은 단어는 긍정적인 관점을 강조하기 위해 자주 사용됩니다.
대화 중복 또는 “핑퐁” 대화가 빈번하고 볼륨이 상당히 클 수 있습니다. 자신, 가족, 성공에 대해 이야기하고 감정을 드러내는 것은 좋은 관계를 구축하는 방법으로 받아들여집니다. 활발한 토론과 토론이 필요합니다. 이탈리아인은 다른 사람들 앞에서 자신의 회사를 비판하고 의도나 제안에 대해 농담을 할 수 있습니다. 공개적인 의견 불일치와 동의는 일반적으로 정중하게 이루어지지만 일반적입니다. 이의가 최종적인 경우는 거의 없습니다. 어려움을 해결하는 방법은 항상 있습니다. 이탈리아인은 사소한 일에도 자주 사과합니다. 예의의 일부로 보입니다.
자신을 인간으로 드러내는 것이 비즈니스 상황에서 이탈리아인과 성공적인 대면 커뮤니케이션의 핵심입니다. 반응하고, 웃고, 관심을 보이는 것이 중요합니다. 사람들의 문제를 돕고 일단 관계를 맺으면 자신의 문제를 이야기하는 것이 중요합니다. 눈을 마주치고 자신감 넘치는 어조를 취하는 것도 마찬가지입니다. 주의 수준을 유지하기 위해 질문하고 개인 정보를 기록해 두십시오. 사적으로 사람들과 가까워지는 것을 목표로 하세요.
이탈리아인들은 종종 영국인과 미국인을 차갑고 멀게 생각합니다. 편안한 바디 랭귀지를 사용하고 미소를 지으십시오. 경제적 이익과 이익에 초점을 맞추는 것보다 개인적인 관계를 구축하는 것이 더 감사할 것입니다. 지나치게 주장하고, 지나치게 솔직하고, 너무 직접적이지 않은 것으로 간주될 수 있으므로 하지 마십시오. 자신감과 긍정적인 태도가 중요하지만 너무 자세한 지시와 자랑은 피하십시오. 이탈리아를 비판하지 않는 것도 중요합니다. 이탈리아인은 자신의 국가에 대해 비판적일 수 있지만 그렇게 해서는 안 됩니다.
연락하기
이탈리아 사람들은 그들이 아는 사람들과 거래하는 것을 선호합니다. 그들은 프랑스인보다 “냉담한 접촉”에 대해 더 개방적이지만 새로운 접촉은 raccomandato, 즉 알려지거나 인정된 사무실이나 개인이 추천하는 것이라고 느낄 필요가 있습니다. 이것은 고객, 상공회의소, 대사관 또는 무역 박람회를 통한 개인적인 접촉일 수 있습니다. 최초의 연락은 공식 서신을 통해 이루어질 수 있지만 전화 통화와 개인적인 방문이 뒤따를 필요가 있습니다. 이탈리아 기업에 영어로 글을 써도 중소기업에서는 이탈리아어로 답장을 보내는 경우가 많다. 상업 및 관료 이탈리아어에는 자체 용어가 있으므로 번역 에이전시의 서비스가 필요할 수 있습니다. 불필요한 지연을 피하려면 첫 번째 편지를 이탈리아어로 작성하는 것이 좋습니다.
특히 가족이 운영하는 회사의 이탈리아 상사는 외국어를 구사하지 못할 수 있으며 회사의 영어 사용자는 체인에서 상당히 낮을 수 있습니다. 수석 이탈리아 협상가는 종종 영어를 상당히 유창하게 구사하는 통역사(보통 조수)를 데려옵니다. 그렇다면 대화를 조수가 아닌 이탈리아어 상대방에게 전달하는 것을 잊지 마십시오.
이탈리아에서는 휴일이 중요하며 7월 중순부터 8월 말까지 모든 것이 느려진다는 사실을 기억하십시오. 이탈리아는 많은 라틴 국가보다 공휴일이 적지만 모든 도시는 자체 수호 성인을 기념하고 일이 끝나면 지역 축제를 개최합니다.
업무 시간
남과 북의 차이가 있습니다. 북부 영업시간은 오전 8시 30분~오후 12시 45분, 오후 3시입니다. 월요일부터 금요일까지 오후 6시 또는 6시 30분까지. 중부 및 남부 이탈리아는 더위 때문에 영업시간이 오전 8시30분~오후 12시45분, 오후 4시30분 또는 5시이다. 오후 7시 30분 또는 8시 많은 기업이 토요일 아침 8시 30분부터 12시 45분까지 영업합니다. 많은 이탈리아인들은 직장에서 쉽게 통근할 수 있는 거리에 살면서 점심을 먹으러 집에 갑니다.
방문 준비
비즈니스는 이탈리아에서 강력한 사회적 및 표현적 측면을 가지고 있습니다. 벨라 피규어를 만드는 것은 중요합니다. 당신이 취하는 옷은 보수적이지만 스타일리시하고 신발의 품질이 좋은지 확인하십시오. 이탈리아인들에게 스마트한 옷은 비즈니스 성공의 상징이며 캐주얼한 옷도 패셔너블하고 시크합니다. 바지는 여성에게 적합하지만 다시 한 번 잘 재단되고 스타일리시해야 합니다. 서류 가방과 시계가 스마트한지 확인하십시오. 좋은 볼펜, 지저분한 볼펜은 더욱 주목! 가족 사진과 필요한 비즈니스 문서를 찍어보세요. 문서가 깔끔한 폴더에 있는지 확인하십시오. 이것은 모두 올바른 스타일리시한 인상을 만드는 데 필요한 부분입니다.
이탈리아 명함은 일반적으로 흰색 배경에 일반 검정색으로 인쇄됩니다. 일반적으로 그들이 제공하는 정보가 적을수록 그 사람이 더 중요합니다.
선물주기
특히 도움이 된 직원에게 작은 선물을 주는 것은 매우 일반적이므로 여행용 알람 시계, 펜, 은색 열쇠 고리, 일기 또는 계산기와 같은 약간의 회사 선물을 가져가는 것을 고려하십시오. (이름 브랜드인지 확인하지만 이것이 회사 로고를 강조하는 조잡한 방법으로 보이지 않도록 주의하십시오.)
당신이 받는 모든 “회사” 선물은 우아하고 신중할 것입니다. 일부 이탈리아 회사는 최고 품질의 커피 테이블 책과 제품을 비공개로 출판했습니다. 아무리 무거워도 집에 가져가기 불편하더라도 거절하지 않는 것이 매우 중요합니다!
첫 만남
이탈리아인에게는 잡담이 중요합니다. 사람들은 당신의 가족과 배경에 대해 묻고 싶어할 것입니다. 이것은 부분적으로 자신의 사회적 책임이 있기 때문에 뿌리를 내리고 비즈니스를 성공시키는 데 이해 관계가 있음을 확인하는 신중한 방법입니다.
당신이 저녁에 도착하고 호스트가 당신을 만나면, 그들은 당신을 식사에 초대할 수 있습니다. 아무리 피곤해도 받아들여야 합니다. 그것은 즐겁고 편안할 것이며 거절하는 것은 기분을 상하게 할 것이며 잘못된 발판에서 협상을 시작하게 될 것입니다.
비공식하지 마십시오. 이탈리아인은 사무실에서 매우 형식적이며 교수나 의사의 경우 Dottore 또는 Dottoressa와 같은 직함으로 사람들을 부르고 Avvocato(변호사) 또는 Ingegnere(엔지니어)까지 호칭할 수 있습니다. 남성과 여성의 어미를 사용하므로 Avvoccato의 여성형은 Avvocata, Ingegnere의 여성형은 Ingegnera 등입니다. 이탈리아인들은 또한 사무실에서 성을 사용하는 것을 선호하므로 집에서 Charles라고 부르는 사람이 사무실에서 Smith라고 부를 수 있습니다. 영국과 북미와 같은 사회에서는 성을 거리를 두는 것으로 간주하는 경향이 있으며, 종종 Mr. 또는 Mrs.가 없는 이러한 형태의 주소는 상당히 무례하게 느껴질 수 있습니다. 사실, 그것은 이탈리아어 관행의 잘못된 번역일 뿐입니다. 젊은 국제 관리자들은 이름에 쉽게 빠져듭니다.
손님으로서 보통은 먼저 당신을 소개하고, 참석한 선배나 연장자에게 경의를 표합니다. 도착할 때 방에 있는 모든 사람과 악수하고 나갈 때 다시 악수하십시오.
첫 만남은 너무 자세히 설명하지 않을 수 있습니다. 귀하의 이탈리아어 반대 번호는 귀하의 회사와 귀하의 개인 배경에 관심을 갖고 그 또는 그녀에 대해 알려줄 것입니다. 우리가 보았듯이 이탈리아는 관계 구축에 관한 모든 것이며 이 단계에는 점심이나 최소한 파니노(빵 롤 스낵)가 따를 수 있습니다.
남부에서는 비즈니스 방문에 더 많은 시간을 허용하는 것이 중요합니다. 같은 시간에 로마나 나폴리에서 하는 것보다 밀라노에서 2배 더 많은 일을 할 것입니다. 밀라노에서는 예를 들어 하루에 세 번의 회의와 저녁 약혼을 허용합니다. 로마에서는 두 번의 회의와 저녁 약혼을 허용하고 나폴리나 팔레르모에서는 방문하는 사람에 따라 하루에 두 번의 회의를 허용합니다. 조찬 모임은 아직 이탈리아에서 이루어지지 않았습니다.
발표하기
이탈리아에서는 강의나 공식 발표가 약 30분 동안 지속되어야 하며, 그 후에 질문과 토론을 위한 시간이 있어야 합니다. 청중은 아이디어와 제품에 대한 중간 수준의 판매에서 설득력이 있기를 기대합니다. 프레젠테이션의 성공은 주로 발표자의 기술에 달려 있으며 양질의 자료가 중요합니다. 처음에는 공식 언어를 사용해야 하지만 나중에 비공식 언어도 사용할 수 있습니다. 영화나 사진과 같은 시각 자료는 높이 평가되어야 하며 미학적으로도 좋고 유익해야 합니다. 강력한 아이컨택이 필요하고 속도가 빨라야 합니다.
이탈리아 청취자는 화자의 성격과 스타일에 관심이 있습니다. 프레젠테이션 중에 가만히 서 있는 것은 신체 언어를 사용하는 것보다 덜 감사합니다. 사람들은 설명을 위해 당신의 연설을 중단할 수 있지만, 질문과 코멘트는 남겨두십시오.
회사와 제품을 발표할 때 청중이 무엇에 관심이 있는지 파악하고 개인 세부 정보를 듣고 프레젠테이션에 통합하십시오. 그들에게 관심을 보이면 그들은 보답할 것입니다.
회의 및 협상 기술
대부분의 회의의 주요 목적은 결정 사항을 전달하거나 문제를 논의하고 문제를 검토하는 것입니다. 일부 토론은 장기적인 파트너십을 위해 좋은 개인적 관계를 달성하는 것을 목표로 할 수 있습니다. 이탈리아 사람들은 단기 이익보다 장기적인 이익을 찾습니다. 회의는 종종 몇 분간의 잡담으로 시작됩니다(남부에서는 이러한 예비 회의가 20분에서 30분 정도 지속됩니다).
회의에는 형식적인 구조가 거의 없습니다. 아이디어는 모든 사람이 자신의 관점을 표현할 기회를 가져야 한다는 것입니다. 사람들은 모두 한 번에 이야기하거나 심지어 작은 대화를 나누거나 방에서 전화를 걸 수도 있습니다. 이것은 무례한 것으로 간주되지 않습니다. 문제를 해결하십시오. 화내지 마세요.
안건이 있더라도 각 항목을 순서대로 처리할 필요가 없으며 사람들은 이전에 제기한 항목으로 즐겁게 돌아갑니다. 대부분의 이탈리아 회사에서는 의제, 실행 포인트, 시간 프레임, 다음 단계, 심지어 회의 시간까지도 심각하게 고려하지 않습니다. 결정은 참석하지도 않은 사람들이 내리기 때문입니다.
협상은 매우 빠르게 마무리될 수 있지만 이탈리아 협상가도 인내심이 강하고 세부 사항을 자세히 설명할 수 있으며 목표를 달성하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그들의 접근 방식은 매우 미묘할 수 있습니다. 이탈리아인들은 윈-윈 결과를 좋아하고 그들이 원했던 주요 계약을 얻지 못하면 부차적인 사업을 할 수도 있습니다. 계약 관계를 수립하는 것은 더 길고 더 만족스러운 관계로 가는 길입니다.
이탈리아인은 명백한 합의로 빠르게 이동할 수 있지만 세부 사항을 논의하는 데 꽤 오랜 시간이 걸리므로 계약의 성격이 크게 바뀔 수 있습니다. 격렬하지만 토론은 유쾌한 방식으로 진행되며 이탈리아인은 특히 개인적인 고려 사항이 포함된 경우 매우 수용할 수 있습니다.
주의 사항: 낙관론을 표현하고 협상 상대의 열정을 노크하지 않는 것이 중요하지만 사실과 추측을 분리하고 이탈리아 상대가 제공할 수 있는 것보다 더 많은 것을 약속하지 않는지 확인하십시오. 이를 수행하는 좋은 방법은 나중에 확인할 수 있도록 메모하는 것입니다. 동의한 내용을 주기적으로 요약하는 것도 유용할 수 있습니다.
항상 이탈리아 파트너의 조언을 주의 깊게 듣고 그들의 노하우를 존중하십시오. 그들은 당신보다 이탈리아를 훨씬 더 잘 이해하고 있으며 세계 시장에서도 매우 경험이 많습니다.
비즈니스 엔터테인먼트
이탈리아인들은 파트너와 친해지는 것을 좋아하며, 이는 길고 여유로운 식사를 통해 이루어집니다. 전반적으로 그들은 점심, 저녁 식사 또는 최소한의 파니노 없이 관계를 “봉인”하지 않고 비즈니스를 마무리하는 것을 좋아하지 않으며 올바른 레스토랑, 음식 및 와인을 선택하는 데 매우 능숙합니다. 엔터테인먼트는 일반적으로 훌륭한 와인과 음식을 제공하는 좋은 레스토랑에서 준 격식을 갖추거나 격식을 차린 것입니다. 드레스는 스마트하거나 캐주얼하지만 항상 우아하고 액세서리가 어울립니다. 대화는 일반적으로 비즈니스에 관한 것일 수 있지만 매우 자주 예술, 역사 또는 지역 문화로 전환됩니다. 2차 세계 대전, 정치, 부패, 마피아와 같은 주제를 피하십시오. 식사를 하지 않을 때 손을 식탁에 올려 놓는 것이 정상이며, 가장 훌륭하고 매력적인 행동을 해야 합니다.
비즈니스 환경에서 처음 만날 때 사람들은 회사나 직업이 아닌 성을 통해 자신을 소개할 것입니다. 초대를 받을 때까지 이름을 밝히지 마십시오. 전체적으로 손님은 준비가 되면 떠납니다. 호스트가 식사를 끝내는 것은 무례한 것으로 간주됩니다. 남쪽에서는 호스트가 종종 손님을 위해 집으로 가는 교통편을 마련합니다.
누군가의 집에 가는 경우에도 동일한 규칙이 적용됩니다. 선물(꽃이나 선물로 포장된 초콜릿)을 가져와야 하지만 많은 이탈리아인이 감정가이고 자체 포도원을 소유할 수도 있기 때문에 고품질이 아닌 와인을 주는 것은 주의해야 합니다. 본국의 주류, 진미 및 공예품은 모두 선물로 적합합니다. 위스키와 리큐어는 일반적으로 높이 평가됩니다.
당신이 호의에 보답한다면 이탈리아의 천재적인 오락은 문제를 일으킬 수 있습니다. 이탈리아에 있는 동안 비즈니스 지인을 초대하는 경우 비서에게 좋아하는 레스토랑을 추천해 달라고 요청하고 음식과 와인 선택은 손님에게 맡기는 것이 좋습니다. 이것은 칭찬으로 받아들여질 것입니다.
자신의 나라에서 오락을 즐기더라도 대부분의 이탈리아 사람들이 이탈리아 음식을 선호한다는 것을 알게 될 것이므로 가장 정통 이탈리아 레스토랑을 찾으십시오. 당신의 손님은 당신이 들어본 적이 없지만 먹고 싶은 음식을 제공하는 멋진 레스토랑(아마도 친척이 소유한 레스토랑)을 알고 있을 것입니다. 청구서를 지불하기만 하면 됩니다.