Производители, посредники и предприниматели Италии — очень способные производители, промоутеры и продавцы, обладающие опытом международного мышления. «Il made in Italy» — это знак высококачественного дизайна и функциональности в моде, автомобилях, еде и напитках, а также в бытовой технике. «Экономическое чудо» 1950-х преобразовало большую часть итальянского бизнеса, в частности успешную семейную фирму.
Италия — третья по величине экономика в еврозоне и двенадцатая в мире по ВВП. Он вполне может быть больше — по оценкам, одна треть экономической деятельности не отражается в статистике или налоговых декларациях.
БИЗНЕС В ИТАЛИИ
Три сектора итальянской экономики — это государство, конгломераты и малые и средние предприятия.
Государственный сектор
Правительство Италии по-прежнему играет сильную косвенную роль в бизнесе, несмотря на приватизацию государственных корпораций за последние двадцать лет, а доля государственных расходов в ВВП является самой высокой в ЕС. Каждый пятый сотрудник работает в государственном секторе, на который приходится большая часть финансирования бизнеса.
Частные конгломераты
В частном секторе доминирует небольшое количество ключевых семей, которые контролируют основные отрасли промышленности и имеют взаимные интересы — Берлускони, Аньелли, Пирелли, Де Бенедетти (salotto buono). В их конгломераты входят такие всемирно известные имена, как Fiat, Benetton, Versace, Armani и Olivetti. Это крупные корпорации, но с выходом на пенсию и смертью их основателей их интересы уменьшаются, и новые компании с профессиональным менеджментом, такие как Bulgari, идут по их стопам.
Малый бизнес
Большинство предприятий, особенно на Севере, представляют собой малые и средние семейные фирмы, в которых сын или дочь переходят на пенсию после выхода на пенсию отца. Их производительность выше, чем в госсекторе. Они, как правило, платят наличными, нанимают семью и друзей и передают работу на аутсорсинг, чтобы избежать банков, профсоюзов и налогов. Эти предприятия сейчас сталкиваются с жесткой конкуренцией со стороны конгломератов, как национальных, так и международных, с их более высокой производительностью, более низкими затратами и ресурсами, которые можно потратить на технологические инновации. Другими препятствиями на пути к конкурентоспособности являются низкие инвестиции в исследования и разработки и неэффективность государственных учреждений. Девяносто процентов всех итальянских компаний — это SMG, в которых работает менее пятнадцати сотрудников.
Меццоджорно (юг) начинается к югу от Рима (некоторые говорят, что сюда входит и Рим!). Считается, что северян больше интересуют деньги, а южан — власть и хорошая жизнь. Безработица составляет 5 процентов на Севере и 22 процента на Юге. Северяне критикуют южан за получение государственных субсидий и подачек. Южане критикуют северян за эксплуатацию рабочей силы и направление сбережений на свои фабрики.
СТРУКТУРА И ОРГАНИЗАЦИЯ КОМПАНИИ
Итальянской компанией управляет совет директоров (consiglio d’amministrazione) при президенте. Управляющий директор (amministratore delegato) отвечает за деятельность компании, а руководители отделов (direttori) подчиняются ему или ей. Италия — это страна, где решения принимаются наверху. Вам нужно поговорить с директором или президентом, чтобы завершить свой бизнес, а поиск подходящего лица, принимающего решения, в большой организации с множеством отделений может быть трудным и трудоемким. Корпоративные блок-схемы и каталоги предназначены в основном для демонстрации и не обязательно отражают истинные обязанности или даже порядок подчинения.
Истинные иерархии основаны на сетях людей, которые создали личные союзы в рамках всей организации. В зависимости от начальника разные отделы будут иметь разные стили управления. Основные атрибуты менеджера — гибкость и прагматизм. Это означает, что итальянские менеджеры сосредоточатся на выполнении самого необходимого без чрезмерной зависимости от протокола, правил и процедур, которые могут быть проигнорированы.
КОМПАНИЯ ФИНАНСЫ И КОРПОРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Банковские инвестиции в стартапы, как правило, минимальны, а основное инвестиционное финансирование обычно поступает из других источников. Банки не могут владеть коммерческими компаниями. Те, кто предоставляет краткосрочное финансирование или продают банковские продукты, не могут предоставлять среднесрочные ссуды. Это сфера деятельности специализированных среднесрочных и долгосрочных кредитных организаций. Помимо Banca d’Italia, который является национальным регулирующим банком, существует несколько общенациональных банков с филиалами по всей стране, а также множество местных банков, относящихся к городу или региону. Италия может похвастаться самым высоким уровнем личных сбережений в Европе.
В стране, создавшей бухгалтерский учет в пятнадцатом веке, аудиторы, как правило, готовят отчеты, которые не всегда соответствуют балансовой стоимости компании. При проведении комплексной проверки рекомендуется привлекать независимого аудитора.
ТРУДОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Итальянские бизнесмены работают по гибкому графику в условиях стресса. Руководители приходят рано и часто задерживаются.
Любая компания в Италии, в которой работает более пятнадцати сотрудников, имеет рабочий комитет (consiglio di fabbrica) с правом контролировать инвестиционные планы и условия труда.
По оценкам, 40 процентов рабочей силы объединены в профсоюзы по политическим, а не профессиональным принципам. Основными профсоюзами являются христианские демократы, коммунисты и социал-демократы, известные соответственно как CISL, CGIL и UIL, но есть более мелкие союзы и рабочие советы, которые несут ответственность за большое количество забастовок в государственном секторе. Было подсчитано, что 25 процентов итальянского рынка труда не регулируются.
ПЛАНИРОВАНИЕ
Итальянские компании процветают благодаря возможностям и риску, а не планированию. Они будут определять и использовать нишу без длительного анализа. Это означает, что будет сложно заключить долгосрочные соглашения о совместном предприятии. Существует предубеждение против долгосрочной стратегии. Итальянцы ищут стабильную краткосрочную прибыль.
РУКОВОДСТВО
В большинстве стран ключевым критерием лидерства является способность принимать решения. В Италии ключевым критерием является власть, выражаемая как autorità (авторитет), autorevolezza (авторитарность) и autoritarismo (авторитаризм). Безличные организационные механизмы малоэффективны. Это означает, что власть принадлежит тому, кому доверяет начальник. Независимо от того, имеет ли менеджер техническую квалификацию, он или она — это тот, с кем может работать начальник.
Роль босса
«Он — начальник, я его раб», — считал один итальянский партнер старшего партнера миланской юридической фирмы. Как и положено экономике, в которой семейная фирма является базовой моделью, стиль управления одновременно авторитарный и авторитарный. Решения принимаются высокопоставленными лицами и передаются для реализации.
Хотя босс (или начальники) несут исключительную ответственность за политику и решения, ожидается, что они будут проявлять человеческий интерес к своим сотрудникам. Они также должны быть симпатичными, харизматичными и креативными, вырезать a bella figura, при этом быть последовательными и надежными.
Ожидается, что итальянские боссы будут руководить и проявлять почтение. Сотрудники проявляют лояльность не только потому, что это предусмотрено их контрактом, но и потому, что они лично поддерживают начальника. В целом сотрудники с подозрением относятся к властям и будут оспаривать любой способ работы, с которым они не согласны.
Важной частью лидерства в Италии является реализация и контроль. Инструкций и процедур недостаточно. Вам нужно достичь консенсуса и получить согласие. Убеждение, настойчивость и последующие действия очень важны. Это даст вам чутье, креативность и упорный труд. Но это требует серьезного личного участия.
Первое, что нужно сделать, имея дело с итальянской компанией, — это изучить структуру руководства, имея в виду, что формальная система может не отражать истинную ситуацию в отношении власти и принятия решений. Властью могут управлять кланы, основанные на семье, браке или богатстве. Лучший способ узнать, кто важен, — это быть готовым к общению, общению и всегда проявлять свою человеческую сторону. Оказывать услугу людям, быть обаятельным и гибким — жизненно важно.
Скованность, холодность и бюрократизм не идут хорошо. И не делает все по книге. Признание того, что у каждого есть свои маленькие слабости, означает, что итальянский менеджер будет избегать резких высказываний или чтения моральных лекций. Хотя может возникнуть необходимость сосредоточиться на основном бизнесе, признание того, что у всех есть пальцы в разных кругах, означает, что участие в периферийном бизнесе может привести к большему.
Как босс, важно провести осторожную грань между сочувствием и доступностью и слишком близким отношением к своим сотрудникам. Босс будет делегировать полномочия доверенным лицам, но не с точки зрения формальных целей. Аттестации и должностные инструкции выполняются редко. Ключевыми отслеживаемыми показателями являются денежный поток, оборот и валовая прибыль.
Роль менеджера
Работа менеджера — проявить харизму, чтобы получить личную приверженность сотрудников текущему проекту, а также стремление и техническую компетентность для его реализации. Без этого проект потерпит неудачу. Одни только процедуры и планы действий мало что дадут.
Транснациональные компании с руководителями, прошедшими международное обучение, ведут бизнес в соответствии с международными процедурами. В семейных предприятиях, особенно в Тоскане и Эмилии-Романье, которыми управляют отцы, сыновья и дочери, переговоры будут осуществляться на более личной основе. Иерархия строится не столько на четких обязанностях и подчинении, сколько на личных союзах. Итальянские менеджеры обычно игнорируют процедуры и правила, полагаясь на компетентность и надежность людей, которых они выбрали для работы, и на тщательный личный надзор за выполнением задачи.
Стратегическое планирование в итальянских компаниях — редкость. Режиссеры знают, куда они хотят идти, и в общих чертах, как этого добиться. Если есть план, он не разглашается. Ключевая способность итальянских менеджеров — находить возможности и использовать их.
Последствия этой стратегии для планирования совместных предприятий очевидны. Глубоко укоренившееся личное доверие необходимо для успешных деловых отношений, которые продлятся только до тех пор, пока они приносят прибыль. Это то, для чего предназначены нетворкинг и тесный личный контакт. Менеджеры неитальянских компаний должны научиться жить с этим и получать удовольствие от поездки.
ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ
Очевидно, что в такой персонализированной системе управления делегирование полномочий отделом или назначенным подчиненным маловероятно. Делегирование осуществляется доверенным лицам, где бы они ни находились в организации. Обратная связь и оценка будут личными. Это единственная среда, в которой допускается личная критика. В итальянской компании бывает сложно провести официальную оценку. Достижение целей будет оцениваться по вкладу в оборот, денежный поток и прибыль.
Итальянцы чувствуют, что умеют принимать интуитивные решения, и подкрепят свои инстинкты широкими консультациями. Первоначальные решения часто принимаются довольно быстро, но затем обсуждаются и могут измениться. Личные связи и личные чувства всегда будут частью процесса принятия решений.
Иностранные менеджеры должны знать, что основывать решения исключительно на цифрах и бизнес-плане или рассматривать решения как «черно-белые» — не по-итальянски. В игру вступает множество факторов, политических, экономических и личных.
КОМАНДНАЯ РАБОТА
Команды действуют по тому же принципу, что и процесс принятия решений — сверху вниз в структуре семейного типа. Такие слова, как семья, взаимные обязательства и взаимозависимость, на самом деле используются при описании членов команды. Команды состоят из специалистов под руководством руководителя группы, выбранных на основе стажа и опыта, которые должны пользоваться личным уважением группы.
В командах соблюдаются иерархии, и новому молодому руководителю группы может быть трудно дать почувствовать свое присутствие. И снова на помощь приходит семейная модель. Старшие члены бригады становятся «крестными отцами» молодого бригадира и дают советы по процедуре. Если этого не произойдет и обязательства команды не будут достигнуты, может произойти обратное. Старшие или более старшие коллеги будут делать все возможное, чтобы подорвать авторитет младшего руководителя группы, используя процедурные и другие приемы. В этом случае единственный выход — расплатиться и отпустить смутьянов.
Темпы командной работы обычно стабильны, и команды счастливы работать вместе с частыми встречами и взаимодействием. Часы работы не фиксированы, а деятельность не чрезмерно структурирована, так как это снизит мотивацию. Каждый член команды несет ответственность за поддержание хороших отношений с коллегами. Очень важно проявлять энтузиазм в работе и быть чутким в отношениях с другими. Так что вы общаетесь с другими членами команды, сохраняете хорошее настроение и развиваете позитивный настрой. Лояльность — главный приоритет. Команды могут приветствовать поддержку в планировании и в погоне за прогрессом. Хотя крайние сроки считаются фиксированными, возможны задержки.
МОТИВАЦИЯ
Сказанного достаточно, чтобы предположить, что хорошие социальные отношения имеют большее значение для мотивации команды, особенно на Юге. Командная лояльность и апелляция к эмоциям — обычное дело. Если, как менеджер, вы можете поставить цель, которая способствует успеху группы, одновременно помогая отдельным людям достичь их личных целей, вы добьетесь успеха.
ОБЩИЙ ЯЗЫК УПРАВЛЕНИЯ
В итальянском менеджменте очень важно свободное выражение. Менеджеры обычно хорошо говорят. Несмотря на авторитарный стиль, тон обычно дружелюбный и может быть довольно косвенным, и иностранцы могут легко неверно истолковать тонкость, с которой сделаны заявления. Сами итальянцы часто находят язык своих британских и американских коллег грубым и излишне прямым в сравнении.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ И УПРАВЛЕНИЕ РАЗНООБРАЗИЯМИ
Итальянцы в целом не настроены на конфронтацию, но вполне могут дать отпор всем, что у них есть, если их будут критиковать напрямую. Они особенно чувствительны к обвинениям в непостоянстве или неорганизованности.
Обратная связь может быть предоставлена в письменной форме на Севере, но гораздо более вероятно, что она будет устной на Юге. Ключевой особенностью обратной связи и получения обратной связи является возможность задавать вопросы и выражать личные чувства. Так что личная встреча важна в случае разногласий. Итальянцы считают, что любую трудность можно решить, если есть доброжелательность. Итальянские менеджеры попросят вас помочь им лично, проявят готовность найти решения и предоставят вам большую часть необходимой информации. Важны гибкость и открытость к чувствам других людей.
СТИЛИ КОММУНИКАЦИИ
Итальянцы умеют обмениваться словесной информацией. Они хуже умеют писать или читать записки, электронные письма и документы. Общаясь с итальянским коллегой, вам гораздо лучше позвонить, чем писать. Многие руководители даже звонят по телефону, чтобы сказать, что они будут писать или что они написали. В целом письменное общение не должно существовать само по себе; ему нужна словесная поддержка. Чем дальше на юг вы идете в Италии, тем это верно.
Итальянцы также красноречивы, много говорят о риторике и идеях, но часто не говорят о фактах. Они также могут быть очень напористыми и прямыми, что можно рассматривать как резкие или пренебрежительные. Где итальянец наиболее вежлив, так это сказать «нет». Важно держать дверь открытой для других возможностей.
Важны хорошие разговорные навыки, и язык тела используется, чтобы подчеркнуть свою точку зрения. Итальянцы могут использовать интенсивный эмоциональный язык и быть весьма изобретательными в способах самовыражения. Такие слова, как «определенно», «фантастический» и «абсолютно» будут часто использоваться, чтобы подчеркнуть положительную точку зрения.
Частые разговоры или «настольный теннис» — это частые разговоры, громкость которых может быть довольно высокой. Говорить о себе, своей семье и своем успехе, а также раскрывать свои эмоции принято как способ построения хороших отношений. Приветствуются живые споры и дискуссии. Итальянцы могут критиковать свою компанию на глазах у других и шутить о намерениях или предложениях. Открытое несогласие и согласие — обычное дело, хотя обычно это делается вежливо. Несогласие редко бывает окончательным. Всегда есть способ разрешить трудности. Итальянцы часто извиняются, даже за мелочи. Это рассматривается как проявление вежливости.
Раскрытие себя человеком — залог успешного личного общения с итальянцами в деловой ситуации. Важно быть отзывчивым, улыбающимся и проявлять интерес. Помогать людям с их проблемами и рассказывать им свои собственные после того, как вы установили отношения, ценится. То же самое можно сказать о зрительном контакте и доверительном тоне. Задавайте вопросы, чтобы поддерживать уровень внимания, и записывайте любую личную информацию. Стремитесь сблизиться с людьми наедине.
Итальянцы часто находят британцев и американцев холодными и отстраненными. Используйте расслабленный язык тела и постарайтесь улыбнуться. Установление личных отношений будет более ценно, чем упор на экономическую выгоду и прибыль. Не будьте чрезмерно самоуверенными, чрезмерно откровенными и слишком прямыми, поскольку это может считаться некультурным. Избегайте слишком подробных инструкций и хвастовства, хотя важно быть уверенным и позитивным. Также важно избегать критики Италии — итальянцы могут критиковать свою страну, но вы не должны.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Итальянцы предпочитают иметь дело с людьми, которых они знают. Они более открыты, чем, скажем, французы для «холодного контакта», но им нужно чувствовать, что новый контакт — это raccomandato, то есть рекомендованный известным или признанным офисом или лицом. Это может быть клиент, торговая палата или посольство, или личный контакт через торговую ярмарку. Первоначальный контакт может быть осуществлен посредством официального письма, но после этого потребуется телефонный звонок и личный визит. Даже если вы напишете в итальянскую фирму на английском языке, малые и средние компании часто ответят на итальянском. Вам могут понадобиться услуги бюро переводов, так как в коммерческом и бюрократическом итальянском есть своя терминология. Чтобы избежать ненужных задержек, первое письмо лучше писать на итальянском языке.
Итальянские руководители, особенно в семейных компаниях, могут не говорить на иностранном языке, а англоговорящие сотрудники компании могут быть довольно низкими в цепочке. Старший итальянский переговорщик часто приводит с собой переводчика, обычно помощника, который достаточно свободно говорит по-английски. Если да, не забудьте направить разговор к итальянскому коллеге, а не к ассистенту.
Помните, что в Италии важны праздники, и что с середины июля до конца августа все притормаживает. Хотя в Италии меньше государственных праздников, чем во многих странах Латинской Америки, каждый город отмечает своего собственного святого покровителя и имеет свой собственный местный фестиваль, когда дела закрываются.
РАБОЧИЕ ЧАСЫ
Есть разница между Севером и Югом. Северное время работы: с 8:30 до 12:45 и 15:00. до 18 или 18:30 с понедельника по пятницу. В Центральной и Южной Италии из-за жары часы работы: с 8:30 до 12:45 и с 16:30 до 17:00. до 19:30 или 20:00 Многие предприятия открыты в субботу утром с 8:30 до 12:45. Многие итальянцы живут в пределах легкой досягаемости от места работы и едут домой на обед.
ПОДГОТОВКА К ПОСЕЩЕНИЮ
Бизнес в Италии имеет сильный социальный и презентационный аспект. Очень важно приготовить белла-фигурку. Убедитесь, что вы носите консервативную, но стильную одежду, а обувь хорошего качества. Для итальянцев шикарная одежда свидетельствует об успехе в бизнесе, и даже повседневная одежда — это модно и шикарно. Брюки подходят женщинам, но, опять же, должны быть хорошо скроенными и стильными. Убедитесь, что ваш портфель и часы умные. Вы заметите хорошую шариковую ручку, неряшливую — тем более! Сделайте несколько семейных фотографий, а также необходимые деловые документы. Убедитесь, что документы находятся в аккуратных папках. Все это способствует созданию правильного стильного впечатления.
Итальянские визитки обычно печатаются простым черным цветом на белом фоне; как правило, чем меньше информации они дают, тем важнее человек.
Подарок
Очень часто дарить небольшой подарок любому сотруднику, который был особенно полезен, поэтому подумайте о том, чтобы взять с собой скромные корпоративные подарки — дорожные будильники, ручки, серебряные брелки для ключей, дневники или калькуляторы. (Убедитесь, что это именные бренды, но будьте осторожны, чтобы это не воспринималось как грубый способ выделить логотип вашей компании.)
Любой «фирменный» подарок, который вы получите, скорее всего, будет элегантным и сдержанным. Некоторые итальянские компании выпускают высококачественные книги и продукты для журнальных столиков в частном порядке. Очень важно не выключать их, какими бы тяжелыми или неудобными они ни были, чтобы нести их домой!
ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА
Светская беседа важна для итальянцев. Люди захотят спросить вас о вашей семье и вашем прошлом. Отчасти это скрытый способ укорениться и подтвердить, что вы заинтересованы в том, чтобы бизнес работал, потому что у вас есть собственные социальные обязанности.
Если вы приедете вечером, и ваши хозяева встретят вас, они могут пригласить вас на обед. Независимо от того, насколько вы устали, вы должны согласиться. Это будет приятно и расслабляюще, а отказ вызовет обиду и начнёт переговоры не с той основы.
Не будь неформальным. Итальянцы довольно формальны в офисе и могут обращаться к людям по таким титулам, как Dottore или Dottoressa для профессора или доктора, и даже Avvocato (юрист) или Ingegnere (инженер). Используются мужские и женские окончания, поэтому женский род Avvoccato — Avvocata, а Ingegnere — Ingegnera, и так далее. Итальянцы также предпочитают использовать фамилии в офисе, чтобы человек, который зовет вас Чарльз дома, мог называть вас Смитом в офисе. В таких обществах, как Великобритания и Северная Америка, которые склонны рассматривать использование фамилий как отстранение, такая форма обращения, часто без господина или госпожи, может показаться довольно грубой. Фактически, это просто неуместный перевод итальянской практики. Молодые международные менеджеры довольно легко приобретают имена.
Как гость, вас обычно представляют первым, и старшему или самому старшему из присутствующих будет оказано почтение. Обменивайтесь рукопожатием со всеми в комнате по прибытии и еще раз по выходе.
Ваша первая встреча может не вдаваться в подробности. Ваш итальянский коллега заинтересуется вашей компанией и вашим личным прошлым и расскажет вам о своей компании. Как мы видели, Италия — это построение отношений, и за этим этапом может последовать обед или, по крайней мере, панино (закуска из булочки).
На юге важно выделять больше времени для деловых поездок. Вы сделаете в Милане вдвое больше, чем в то же время в Риме или Неаполе. В Милане разрешите, скажем, три встречи в день и вечернюю помолвку. В Риме разрешите две встречи и вечернюю помолвку, а в Неаполе или Палермо, в зависимости от того, кого вы посещаете, разрешите две встречи в день. Встречи за завтраком еще не прижились в Италии.
СОЗДАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
В Италии лекция или официальная презентация должны длиться около тридцати минут, с последующим временем для вопросов и обсуждения. Аудитория ожидает, что ее убедят и оценят умеренную или жесткую продажу идей и продуктов. Успех презентации во многом зависит от навыков докладчика, а также важны качественные материалы. Формальный язык следует использовать для начала, но неформальный язык можно использовать и позже. Приветствуются наглядные пособия, такие как фильмы или фотографии, они должны быть не только информативными, но и эстетически приятными. Необходим пристальный зрительный контакт и быстрый темп.
Итальянским слушателям интересны личность и стиль говорящего. Стоять неподвижно во время презентации менее ценится, чем использование языка тела. Люди могут прервать вашу речь для разъяснений, но оставьте вопросы и комментарии на конец.
Представляя свою компанию и продукт, выясните, что интересует вашу аудиторию, прислушайтесь к любым личным деталям и включите их в свою презентацию. Проявите к ним интерес, и они ответят взаимностью.
ВСТРЕЧИ И НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ
Основная цель большинства встреч — либо сообщить о решениях, либо обсудить вопросы и изучить проблемы. Некоторые обсуждения могут быть направлены на достижение хороших личных отношений в интересах долгосрочного партнерства. Итальянцы ищут долгосрочной выгоды, а не краткосрочной выгоды. Встречи часто начинаются с нескольких минут светской беседы (на Юге эти предварительные встречи могут длиться от двадцати до тридцати минут).
Встречи редко имеют формальную структуру. Идея состоит в том, чтобы у каждого была возможность высказать свою точку зрения. Люди могут говорить все одновременно, или даже вести мини-беседы или принимать телефонные звонки в комнате. Это не считается грубым. Обойти это; не расстраивайся.
Даже если есть повестка дня, нет необходимости рассматривать каждый пункт по порядку, и люди с радостью возвращаются к вопросам, поднятым ранее. Повестки дня, точки действий, временные рамки, следующие шаги и даже минуты не рассматриваются всерьез в большинстве итальянских компаний, поскольку решение будет приниматься людьми, которые могут даже не присутствовать.
Переговоры могут быть завершены довольно быстро, но итальянские переговорщики также очень терпеливы, могут вдаваться в подробности и могут потребовать времени для достижения своих целей. Их подход может быть довольно тонким. Итальянцам нравятся беспроигрышные результаты, и они могут взять часть второстепенного бизнеса, если не смогут получить основной контракт, который они хотели. Установление договорных отношений — путь к более длительным и полноценным отношениям.
Итальянцы могут быстро прийти к очевидному соглашению, но затем потребуется довольно много времени, чтобы обсудить детали, которые могут существенно изменить характер контракта. Обсуждение, хотя и интенсивное, ведется в приятной манере, и итальянцы могут быть очень любезны, особенно если речь идет о личных соображениях.
Предупреждение: хотя важно выразить оптимизм и не сбить с толку вашего партнера по переговорам, постарайтесь отделить факты от предположений и проверить, не обещают ли ваши итальянские коллеги больше, чем они могут предоставить. Хороший способ сделать это — делать заметки, которые вы можете проверить позже. Также может быть полезно периодически резюмировать то, что было согласовано.
Всегда внимательно прислушивайтесь к советам своих итальянских партнеров и уважайте их ноу-хау. Они понимают Италию намного лучше, чем вы, и они также имеют большой опыт работы на мировых рынках.
РАЗВЛЕЧЕНИЯ БИЗНЕСА
Итальянцы любят узнавать своих партнеров, и это происходит во время долгих и неспешных трапез. В целом, они не любят завершать бизнес без обеда, ужина или хотя бы панино, чтобы «поставить печать» на отношения, и они очень хорошо умеют выбирать правильный ресторан, еду и вино. В хорошем ресторане с отличным вином и едой обычно проводятся полуформальные или формальные развлечения. Платье может быть элегантным или повседневным, но всегда элегантным с подходящими аксессуарами. Разговор может быть о бизнесе в целом, но очень часто речь идет об искусстве, истории или региональной культуре. Избегайте таких тем, как Вторая мировая война, политика, коррупция и мафия. Когда вы не едите, держать руки на столе — это нормально, и вы должны вести себя как можно лучше и очаровательнее.
Помните, что при первой встрече в деловой обстановке люди будут представляться по фамилии, а не по своей компании или работе, что будет сочтено грубым или даже грубым. Не переходите к именам, пока вас не пригласят сделать это. В основном гости уходят по готовности; для хозяина считается грубым прекращение трапезы. На юге хозяин часто устраивает для гостей транспорт до дома.
Если вы собираетесь к кому-то домой, применяются те же правила. Ожидается, что вы принесете подарок (возможно, цветы или шоколадные конфеты в подарочной упаковке), но будьте осторожны с вином, если оно не высокого качества, так как многие итальянцы являются знатоками и могут даже иметь свои собственные виноградники. Ликеры, деликатесы и поделки из вашей страны — все подходящие подарки; обычно ценятся виски и ликеры.
Итальянский гений развлечений может создать проблемы, если вы вернете услугу. Если вы приглашаете делового знакомого, находясь в Италии, неплохо было бы попросить его или ее секретаря порекомендовать любимый ресторан и послушать вашего гостя в выборе еды и вина. Это будет воспринято как комплимент.
Даже если вы развлекаетесь в своей стране, вы обнаружите, что большинство итальянцев предпочитают итальянскую кухню, поэтому ищите самый настоящий итальянский ресторан из имеющихся. Ваш гость может также знать об замечательном ресторане (возможно, принадлежащем родственнику), о котором вы никогда не слышали, но в котором подают еду, за которую можно умереть. Все, что вам нужно сделать, это оплатить счет.