Italiens tillverkare, mellanhänder och entreprenörer är mycket duktiga producenter, promotorer och säljare och erfarna att tänka internationellt. ”Il made in Italy” är ett kännetecken för högkvalitativ design och funktion på mode, i bilar, i mat och dryck och i vitvaror. ”Ekonomiska miraklet” på 1950-talet förvandlade mycket av det italienska företaget, i synnerhet familjeföretaget.
Italien är den tredje största ekonomin i euroområdet och den tolfte största i världen med BNP. Det kan mycket väl vara större-uppskattningsvis en tredjedel av den ekonomiska aktiviteten är orapporterad i statistik eller skattedeklarationer.
VERKSAMHET I ITALIEN
De tre sektorerna i den italienska ekonomin är staten, konglomeraten och små och medelstora företag.
Statssektorn
Den italienska regeringen har fortfarande en stark indirekt roll i näringslivet, trots privatiseringen av offentliga företag under de senaste tjugo åren, och de offentliga utgifterna som andel av BNP är de högsta i EU. Var femte anställd arbetar för den offentliga sektorn, som står för huvuddelen av företagsfinansieringen.
Privatägda konglomerat
Den privata sektorn domineras av ett litet antal nyckelfamiljer som kontrollerar stora industrier och har tvärintressen-Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Deras konglomerat inkluderar internationella hushållsnamn som Fiat, Benetton, Versace, Armani och Olivetti. Det här är stora företag, men med deras grundares pensionering och död minskar deras intressen och nya företag med professionell ledning, som Bulgari, följer i deras fotspår.
Litet företag
Majoriteten av företagen, särskilt i norr, är små och medelstora familjeägda företag, där sonen eller dottern tar över vid pappans pensionering. Deras produktivitet är högre än i den statliga sektorn. De tenderar att betala kontant, anställa familj och vänner och lägger ut arbete för att undvika banker, fackföreningar och skatter. Dessa företag möter nu hård konkurrens från konglomeraten, både nationella och internationella, med sin högre produktion, lägre kostnader och resurser att spendera på teknisk innovation. Andra hinder för konkurrenskraften är låga investeringar i forskning och utveckling och ineffektivitet hos offentliga institutioner. Nittio procent av alla italienska företag är små och medelstora företag med färre än femton anställda.
Mezzogiorno (söder) börjar strax söder om Rom (vissa säger att det inkluderar Rom!). Nordlänningar ses allmänt som mer intresserade av pengar, sydlänningar som mer bekymrade över makt och det goda livet. Arbetslösheten är 5 procent i norr och 22 procent i söder. Nordborna kritiserar sydlänningar för att ta tag i statsbidrag och utdelningar. Söderborna kritiserar norrlänningarna för att utnyttja arbetskraft och leda besparingar till sina fabriker.
BOLAGSSTRUKTUR OCH ORGANISATION
Ett italienskt företag leds av en styrelse (consiglio d’amministrazione) under en president (president). Verkställande direktören (amministratore delegato) ansvarar för företagets verksamhet, med avdelningschefer (direttori) som rapporterar till honom eller henne. Italien är ett land där beslut fattas högst upp. Du måste prata med en direktör eller presidenten för att få ditt företag gjort, och att hitta rätt beslutsfattare i en stor organisation med många grenar kan vara svårt och tidskrävande. Företagets flödesscheman och kataloger är mestadels för show och återspeglar inte nödvändigtvis verkligt ansvar eller ens rapporteringslinjer.
Sanna hierarkier bygger på nätverk av människor som har byggt upp personliga allianser i hela organisationen. Olika avdelningar kommer att ha olika ledningsstilar, beroende på chefen. En chefs huvudattribut är flexibilitet och pragmatism. Detta innebär att italienska chefer kommer att fokusera på att få de viktigaste sakerna gjorda utan att vara för beroende av protokoll, regler och förfaranden, som kan ignoreras.
FÖRETAGETS FINANS OCH BOLAGSSTYRNING
Bankinvesteringar i nystartade företag tenderar att vara minimala, och nyckelfinansieringsfinansiering kommer i allmänhet från andra källor. Banker kan inte äga kommersiella företag. De som tillhandahåller kortsiktig finansiering eller försäljning av bankprodukter kan inte ge medellångtidslån. Dessa är domänen för specialiserade medellång- och långsiktiga kreditinstitut. Förutom Banca d’Italia, som är den nationella tillsynsbanken, finns det flera rikstäckande banker med filialer över hela landet, liksom många lokala banker som är specifika för en stad eller region. Italien har den högsta personliga besparingsgraden i Europa.
I det land som skapade bokföring på 1400 -talet tenderar revisorer att utarbeta rapporter som inte alltid motsvarar företagets bokförda värde. Vid due diligence -förfaranden rekommenderas en oberoende revisor.
ARBETSRELATIONER
Italienska affärsmän arbetar långa och flexibla arbetstider under press. Chefer kommer tidigt och stannar ofta sent.
Varje företag i Italien med mer än femton anställda har en arbetsutskott (consiglio di fabbrica), med rätt att övervaka investeringsplaner och arbetsförhållanden.
Uppskattningsvis 40 procent av arbetskraften är fackligt organiserade, längs politiska snarare än hantverkslinjer. De huvudsakliga fackföreningarna är kristdemokrater, kommunister och socialdemokrater – känd som CISL, CGIL och UIL – men det finns mindre fackföreningar och arbetarråd som ansvarar för ett stort antal strejker i den offentliga sektorn. Man har uppskattat att 25 procent av den italienska arbetsmarknaden är oreglerad.
PLANERA
Italienska företag trivs med möjligheter och risker, inte på planering. De kommer att identifiera och utnyttja en nisch utan långsiktig analys. Det innebär att långsiktiga joint-venture-avtal blir svåra att uppnå. Det finns en partiskhet mot långsiktig strategi. Italienarna letar efter en kortsiktig konsekvent vinst.
LEDARSKAP
I de flesta länder är ett viktigt kriterium för ledarskap förmågan att fatta beslut. I Italien är det viktigaste kriteriet makt, uttryckt som autorità (myndighet), autorevolezza (auktoritativitet) och autoritarismo (auktoritarism). Opersonliga organisatoriska mekanismer har låg giltighet. Det betyder att myndigheten finns hos vem som helst som chefen litar på. Oavsett om en chef är tekniskt kvalificerad är han eller hon någon som chefen kan arbeta med.
Chefens roll
”Han är chefen, jag är hans slav”, var uppfattningen av en italiensk medarbetare till seniorpartnern på en advokatbyrå i Milano. Som det passar en ekonomi där det familjedrivna företaget är grundmodellen, är ledningsstilen både auktoritativ och auktoritär. Beslut fattas av äldre och skickas vidare för genomförande.
Även om chefen (eller cheferna) har ensam ansvar för policyer och beslut, förväntas de ha ett mänskligt intresse för sin personal. De bör också vara enkla, karismatiska och kreativa, och att klippa en bella figura, samtidigt som de är konsekventa och pålitliga.
Italienska chefer förväntas leda och till exakt vördnad. Anställda ger lojalitet inte bara för att det står i deras kontrakt, utan för att de personligen stöttar chefen. I allmänhet är anställda misstänksamma mot auktoritet och kommer att utmana alla arbetssätt som de inte håller med om.
En viktig del av ledarskapet i Italien är implementering och kontroll. Instruktioner och procedurer räcker inte. Du måste få enighet och få överenskommelse. Övertalning, insisterande och uppföljning är viktigt. Detta kommer att ge stil, kreativitet och hårt arbete. Men det kräver intensiv personlig input.
Det första du ska göra när du arbetar med ett italienskt företag är att studera ledarskapsstrukturen, med tanke på att det formella systemet kanske inte återspeglar den verkliga situationen när det gäller makt och beslutsfattande. Makt kan drivas av klaner baserade på familj, äktenskap eller förmögenhet. Det bästa sättet att ta reda på vem som är viktig är att vara beredd att blanda, att umgås och att alltid visa sin mänskliga sida. Att göra favör för människor, vara charmig och vara flexibel är viktigt.
Stivhet, kyla och byråkrati går inte bra. Inte heller gör man allt efter boken. Erkännandet att alla har sina små svagheter innebär att en italiensk chef undviker att tala skarpt eller hålla moraliska föreläsningar. Även om det kan finnas ett tryck för att fokusera på kärnverksamheten, men att erkänna att alla har fingrar i olika pajer betyder att det kan leda till större saker att vara inblandad i perifera affärer.
Som chef är det viktigt att gå en noggrann gräns mellan att vara sympatisk och tillgänglig, och att komma för nära din personal. En chef kommer att delegera till betrodda individer, men inte när det gäller formella mål. Bedömningar och arbetsbeskrivningar genomförs sällan. De viktigaste indikatorerna som övervakas är kassaflöde, omsättning och bruttovinst.
Chefens roll
En chefs uppgift är att visa karisma för att få ett personligt engagemang från arbetskraften för det aktuella projektet och drivkraften och den tekniska kompetensen för att genomföra det. Utan detta kommer projektet att misslyckas. Förfaranden och handlingsplaner ensamma kommer att uppnå lite.
Multinationella företag med internationellt utbildade chefer bedriver verksamhet enligt internationella rutiner. I familjeföretag, särskilt i Toscana och Emilia-Romagna, som drivs av fäder och söner och döttrar, kommer förhandlingar att ske på en mycket mer personlig grund. Hierarkierna bygger mindre på tydliga ansvar och rapporteringslinjer och mer på personliga allianser. Italienska chefer kommer rutinmässigt att ignorera förfaranden och regler, och litar på kompetensen och tillförlitligheten hos de människor de har valt att arbeta med och i nära personlig övervakning av uppgiften.
Strategisk planering är sällsynt i italienska företag. Direktörer vet vart de vill gå och i stort sett hur de kommer dit. Om det finns en plan offentliggörs den inte. Nyckelfärdigheten för italienska chefer är att upptäcka möjligheter och gå efter dem.
Konsekvenserna av denna strategi för planering av joint venture är uppenbara. Djupt rotat personligt förtroende är nödvändigt för ett framgångsrikt affärsförhållande, som bara kommer att pågå så länge det är lönsamt. Detta är vad nätverk och nära personlig kontakt är utformade för att uppnå. Chefer från icke-italienska företag måste lära sig att leva med det och njuta av resan.
BESLUTSFATTANDE
I ett sådant personligt ledningssystem är det uppenbart att delegering per avdelning eller av utsedd underordnad är osannolikt. Delegation är till betrodda individer, var de än är i organisationen. Feedback och bedömning kommer att vara personlig. Det är den enda miljö där personlig kritik accepteras. Formella värderingar kan vara svåra att genomföra i ett italienskt företag. Uppnåendet av mål bedöms utifrån bidrag till omsättning, kassaflöde och vinst.
Italienarna känner att de är bra på att fatta intuitiva beslut och kommer att backa upp sina instinkter genom att konsultera brett. Inledande beslut fattas ofta ganska snabbt men diskuteras sedan och kan ändras. Personliga kontakter och personliga känslor kommer alltid att vara en del av beslutsprocessen.
Utländska chefer borde veta att beslut som enbart baseras på siffrorna och affärsplanen, eller att betrakta beslut som ”svart och vitt” inte är det italienska sättet. En mångfald av faktorer, politiska, ekonomiska och personliga, spelar in.
LAGARBETE
Lag arbetar på samma princip som beslutsprocessen-uppifrån och ner i en familjestruktur. Ord som familj, ömsesidig skyldighet och ömsesidigt beroende används faktiskt för att beskriva gruppmedlemmar. Team består av specialister under en teamledare, utvalda på basis av anciennitet och erfarenhet, som måste åtnjuta gruppens personliga respekt.
Hierarkier respekteras inom team och det kan vara svårt för en ny ung lagledare att göra sin närvaro känd. Återigen kommer familjemodellen till undsättning. De äldre lagmedlemmarna blir ”gudfäder” för den unga lagledaren och ger råd om proceduren. Om det inte händer och lagets engagemang inte uppnås kan motsatsen inträffa. Äldre eller fler seniorkollegor kommer att göra allt de kan för att undergräva den yngre lagledaren, med hjälp av procedurella och andra enheter. I det här fallet är den enda lösningen att betala av och släppa bråkmakarna.
Tempot i lagarbete tenderar att vara stabilt och team arbetar gärna tillsammans, med frekventa möten och interaktion. Timmar är inte fastställda och aktiviteter är inte överstrukturerade eftersom detta skulle minska motivationen. Det åligger varje teammedlem att upprätthålla goda relationer med kollegor. Att visa entusiasm för arbetet och att vara lyhörd för sina umgänge med andra är viktigt. Så umgås med andra lagmedlemmar, förblir godmodig och utvecklar en positiv inställning. Lojalitet har hög prioritet. Lag kan välkomna stöd vid planering och pågående jakt. Även om tidsfrister betraktas som fasta, kan halka uppstå.
MOTIVERING
Det har sagts nog att goda sociala relationer är av över genomsnittlig betydelse för en lagmotivator, särskilt i söder. Laglojalitet och vädjan till känslorna är vanligt. Om du som chef kan ge ett mål som bidrar till gruppens framgång och samtidigt hjälpa individer att nå sina egna personliga mål, har du lyckats.
DET ALLMÄNNA SPRÅKET FÖR LEDNING
Flytande uttryck är mycket viktigt i italiensk ledning. Chefer är normalt bra pratare. Även om den är auktoritär i stil, är tonen vanligtvis vänlig och kan vara ganska indirekt, och utlänningar kan lätt misstolka den subtilitet som uttalanden görs med. Italienarna själva tycker ofta att språket hos sina brittiska och amerikanska motsvarigheter är grovt och alltför direkt i jämförelse.
ÅTERKOMMANDE OCH HANTERA OTRYCK
Italienarna är inte helt konfronterande, men kan mycket väl slå tillbaka med allt de har om de kritiseras direkt. De är särskilt känsliga för anklagelser om flyktighet eller disorganisering.
Feedback kan ges skriftligt i norr, men det är mycket mer sannolikt att det är muntligt i söder. Ett viktigt inslag i att ge och ta emot feedback är att kunna fråga om och uttrycka personliga känslor. Så ett möte ansikte mot ansikte är viktigt vid oenighet. Italienarna tror att alla svårigheter kan lösas så länge det finns goodwill. Italienska chefer kommer att be dig att hjälpa dem personligen, kommer att visa en iver att hitta lösningar och kommer att ge dig det mesta av den information du behöver. Flexibilitet och öppenhet för andras känslor är viktigt.
KOMMUNIKATIONSSTILER
Italienarna är skickliga på att utbyta verbal information. De är mindre bra på att skriva eller läsa anteckningar, e-post och dokument. När du kommunicerar med en italiensk motsvarighet är du mycket bättre på att ringa än att skriva. Många chefer ringer till och med för att säga att de kommer att skriva eller att de har skrivit. På det hela taget ska skriftlig kommunikation inte få stå på egen hand; den behöver muntlig säkerhetskopiering. Ju längre söderut du går i Italien, desto sannare är det.
Italienarna är också talare, länge på retorik och idéer men ofta korta på fakta. De kan också vara mycket självhävdande och direkta och detta kan ses som plötsligt eller avvisande. Där en italienare är som sin mest artiga är att säga ”Nej”. Det är viktigt att hålla dörren öppen för andra möjligheter.
Bra talförmåga är viktigt och kroppsspråk används för att framhäva sin poäng. Italienarna kan använda ett intensivt, känslomässigt språk och vara ganska fantasifulla i sitt sätt att uttrycka sig. Ord som ”definitivt”, ”fantastiskt” och ”absolut” kommer att användas ofta för att framhäva en positiv synvinkel.
Konversationsöverlappning, eller ”pingis” -samtal, är frekvent och volymen kan vara ganska hög. Att prata om dig själv, din familj och din framgång och avslöja dina känslor accepteras som ett sätt att bygga goda relationer. Livliga argument och debatt uppskattas. Italienarna kan kritisera sitt eget företag inför andra och göra skämt om avsikter eller förslag. Öppen oenighet och överenskommelse är vanligt, även om det vanligtvis görs artigt. Skillnader är sällan slutgiltiga. Det finns alltid ett sätt att lösa svårigheter. Italienarna ber om ursäkt ofta, även för små saker. Det ses som en del av artighet.
Att avslöja sig själv som människa är nyckeln till framgångsrik kommunikation ansikte mot ansikte med italienare i en affärssituation. Att vara lyhörd, le och visa intresse är viktigt. Det är värdefullt att hjälpa människor med sina problem och berätta för dem om det när man väl har etablerat ett förhållande. Så gör ögonkontakt och antar en konfidentiell ton. Ställ frågor för att upprätthålla uppmärksamhetsnivåer och notera all personlig information. Sikta på att komma nära människor privat.
Italienarna tycker ofta att britterna och amerikanerna är kalla och avlägsna. Använd avslappnat kroppsspråk och försök le. Att etablera en personlig relation kommer att vara mer uppskattat än fokus på ekonomisk fördel och vinst. Var inte överdriven, överfrankad och för direkt, eftersom detta kan anses vara odlat. Undvik att ge för detaljerade instruktioner och skryta, även om det är viktigt att vara säker och positiv. Det är också viktigt att undvika att kritisera Italien – Italienarna kan vara kritiska till sitt land, men du borde inte vara det.
GÖR KONTAKT
Italienarna föredrar att hantera människor de känner. De är mer öppna än, säg, fransmännen för ”kall kontakt”, men de måste känna att en ny kontakt är raccomandato, det vill säga rekommenderat av ett känt eller erkänt kontor eller en individ. Detta kan vara en kund, en handelskammare eller en ambassad eller personlig kontakt via en mässa. Den första kontakten kan vara genom ett formellt brev, men detta måste följas upp av telefonsamtal och ett personligt besök. Även om du skriver till ett italienskt företag på engelska kommer små och medelstora företag ofta att svara på italienska. Du kan behöva tjänster från en översättningsbyrå eftersom kommersiell och byråkratisk italiensk har sin egen terminologi. För att undvika onödiga förseningar är det bättre att skriva ditt första brev på italienska.
Italienska chefer, särskilt i familjedrivna företag, talar kanske inte ett främmande språk, och de engelsktalande i företaget kan vara ganska låga i kedjan. En senior italiensk förhandlare kommer ofta att ta med en tolk, vanligtvis en assistent, som talar engelska ganska flytande. Kom ihåg i så fall att rikta ditt samtal till din italienska motsvarighet, inte till assistenten.
Kom ihåg att semestrar är viktiga i Italien, och att allt från mitten av juli till slutet av augusti saktar ner. Även om Italien har färre helgdagar än många latinska länder, firar varje stad sitt eget skyddshelgon och har sin egen lokala festival när saker och ting stängs.
KONTORSTID
Det är skillnad på norr och söder. Norra öppettider är 08:30 till 12:45 och 15:00 till 18.00 eller 18.30, måndag till fredag. I centrala och södra Italien, på grund av värmen, är öppettiderna 08:30 till 12:45 och 16:30 eller 17:00. till 7:30 eller 8:00 p.m. Många företag har öppet på lördag morgon från 8:30 till 12:45. Många italienare bor inom bekvämt pendlingsavstånd från var de arbetar och går hem för att äta lunch.
FÖRBEREDER FÖR DITT BESÖK
Affärerna har en stark social och presentationsaspekt i Italien. Att göra en bella figura är viktigt. Se till att kläderna du tar är konservativa men snygga och att dina skor är av god kvalitet. För italienare är smarta kläder ett tecken på affärsframgångar och även avslappnade kläder är trendiga och eleganta. Byxor är bra för kvinnor, men ska återigen vara välskurna och snygga. Se till att din portfölj och klocka är smarta. En bra kulspets kommer att märkas, en usel kulspets ännu mer! Ta några familjefoton samt de affärsdokument du behöver. Se till att dokumenten finns i städade mappar. Allt detta är en del av att skapa rätt snyggt intryck.
Italienska visitkort skrivs vanligtvis ut i vanligt svart på en vit bakgrund; som regel, ju mindre information de ger, desto viktigare är personen.
Presentgivning
Det är ganska vanligt att ge en liten present till någon personal som har varit särskilt hjälpsam, så tänk på att ta några blygsamma företagsgåvor – reseväckarklockor, pennor, silvernyckelringar, dagböcker eller miniräknare. (Se till att de är namnmärken, men var försiktig så att detta inte ses som ett krångligt sätt att markera företagets logotyp.)
Varje ”företags” gåva du får är sannolikt elegant och diskret. Vissa italienska företag har privatutgivna böcker och produkter av högsta kvalitet. Det är mycket viktigt att inte tacka nej till dessa, oavsett hur tunga eller obekväma de kan vara att bära hem!
FÖRSTA MÖTET
Småprat är viktigt för italienare. Folk kommer att vilja fråga dig om din familj och din bakgrund. Detta är delvis ett diskret sätt att etablera rötter och bekräfta att du har en andel i att få verksamheten att fungera eftersom du har ditt eget sociala ansvar.
Om du anländer på kvällen och dina värdar träffar dig kan de bjuda in dig på en måltid. Oavsett hur trött du är bör du acceptera. Det kommer att vara trevligt och avkopplande, och att vägra kommer att orsaka stöt och starta dina förhandlingar på fel fot.
Var inte informell. Italienarna är ganska formella på kontoret och kan tilltala människor med titlar som Dottore eller Dottoressa för en professor eller läkare, och till och med Avvocato (advokat) eller Ingegnere (ingenjör). Manliga och kvinnliga ändelser används, så det feminina av Avvoccato är Avvocata, och av Ingegnere är Ingegnera, och så vidare. Italienarna föredrar också att använda efternamn på kontoret, så att den som kallar dig Charles hemma kan kalla dig Smith på kontoret. I samhällen som Storbritannien och Nordamerika, som tenderar att se användningen av efternamn som avståndstagande, kan denna adressform, ofta utan herr eller fru, kännas ganska oförskämd. I själva verket är det bara en felplacerad översättning av en italiensk praxis. Yngre internationella chefer glider ganska lätt in i förnamn.
Som gäst blir du normalt introducerad först, och den närvarande äldre eller äldsta personen kommer att visa respekt. Skaka hand med alla i rummet vid ankomsten, och igen vid avresan.
Ditt första möte går kanske inte in för mycket detaljer. Ditt italienska motsatta nummer kommer att vara intresserat av ditt företag och din personliga bakgrund och kommer att berätta om hans eller hennes. Som vi har sett handlar Italien om att bygga upp relationer, och denna etapp kan följas av lunch eller åtminstone en panino (mellanmål).
I söder är det viktigt att ge mer tid för affärsbesök. Du kommer att göra dubbelt så mycket i Milano som du kommer att göra på samma gång i Rom eller Neapel. I Milano tillåts, säg, tre möten om dagen och ett kvällsengagemang. I Rom, tillåt två möten och ett kvällsförlovning, och i Neapel eller Palermo, beroende på vem du besöker, tillåt två möten på dagen. Frukostmöten har ännu inte kommit igång i Italien.
GÖR EN PRESENTATION
I Italien bör en föreläsning eller formell presentation pågå i cirka trettio minuter, med tid för frågor och diskussion efteråt. Publiken förväntar sig att bli övertygad och uppskattar en måttlig till hård försäljning av idéer och produkter. Framgången för presentationen beror till stor del på talarens färdigheter och material av god kvalitet spelar roll. Formellt språk bör användas till att börja med, men informellt språk kan också användas senare. Visuella hjälpmedel som filmer eller fotografier uppskattas och bör vara såväl estetiskt tilltalande som informativa. Stark ögonkontakt är nödvändig, och din takt ska vara pigg.
Italienska lyssnare är intresserade av talarens personlighet och stil. Att stå stilla under en presentation är mindre uppskattat än användningen av kroppsspråk. Människor kan avbryta ditt tal för klargörande, men spara frågor och kommentarer till slutet.
När du presenterar ditt företag och din produkt, ta reda på vad din publik är intresserad av, lyssna efter eventuella personliga detaljer och införliva dessa i din presentation. Visa intresse för dem och de kommer att återge.
MÖTEN OCH FÖRHANDLA FÄRDIGHETER
Huvudsyftet med de flesta möten är antingen att kommunicera beslut eller att diskutera frågor och undersöka frågor. Vissa diskussioner kan syfta till att uppnå goda personliga relationer för ett långsiktigt partnerskap. Italienarna letar efter långsiktig vinst snarare än kortsiktig vinst. Möten börjar ofta med några minuters småprat (i söder kan dessa förberedelser pågå allt från tjugo till trettio minuter).
Möten har sällan en formell struktur. Tanken är att alla ska ha möjlighet att uttrycka sin åsikt. Alla kan prata på en gång, eller till och med genomföra minisamtal eller ta telefonsamtal i rummet. Detta anses inte vara oförskämt. Arbeta runt det; bli inte upprörd.
Även om det finns en agenda, anses det inte nödvändigt att ta varje punkt i ordning och människor återvänder gärna till saker som tagits upp tidigare. Agendor, åtgärdspunkter, tidsramar, nästa steg och till och med minuter betraktas inte på allvar i de flesta italienska företag, eftersom beslutet kommer att fattas av personer som kanske inte ens är närvarande.
Förhandlingar kan slutföras ganska snabbt, men italienska förhandlare är också mycket tålmodiga, kan gå in i detalj och kan ta tid att uppnå sina mål. Deras tillvägagångssätt kan vara ganska subtilt. Italienarna gillar win -win -resultat, och kan ta en bit av andra affärer om de inte kan få det huvudkontrakt de var ute efter. Att etablera ett avtalsförhållande är vägen till ett längre och mer uppfyllande förhållande.
Italienarna kan snabbt gå över till en uppenbar överenskommelse men sedan ta ganska lång tid att diskutera detaljerna, vilket kan väsentligt förändra kontraktets karaktär. Diskussionen, även om den är intensiv, bedrivs på ett trevligt sätt och italienare kan vara mycket tillmötesgående, särskilt om personliga överväganden är inblandade.
Ett ord av försiktighet: även om det är viktigt att uttrycka optimism och inte slå din förhandlingspartners entusiasm, försök att skilja fakta från spekulationer och kontrollera att dina italienska motsvarigheter inte lovar mer än de kan leverera. Ett bra sätt att göra detta är att ta anteckningar som du kan kontrollera senare. Det kan också vara användbart att regelbundet sammanfatta vad som har överenskommits.
Lyssna alltid noga på råd från dina italienska partners och respektera deras kunnande. De förstår Italien mycket bättre än du och de är också mycket erfarna på världsmarknaderna.
VERKSAMHETSUNDERHÅLLNING
Italienarna gillar att lära känna sina partner, och detta sker över långa och lugna måltider. På det stora hela gillar de inte att avsluta affärer utan lunch, middag eller åtminstone en panino för att ”sätta tätningen” på förhållandet, och de är mycket bra på att välja rätt restaurang, mat och vin. Underhållande är vanligtvis semiformalt eller formellt i en bra restaurang med utmärkt vin och mat. Klänningen är antingen smart eller avslappnad, men alltid elegant, med matchande tillbehör. Konversationen kan handla om affärer i allmänhet, men kommer ofta att vända sig till konst, historia eller regional kultur. Undvik ämnen som andra världskriget, politik, korruption och maffian. Det är normalt att hålla händerna på bordet när du inte äter, och du bör vara på ditt bästa och mest charmiga beteende.
Kom ihåg att när de träffas för första gången i en affärsmiljö kommer människor att presentera sig efter deras efternamn, inte genom sitt företag eller sitt jobb, vilket skulle anses vara otäckt eller till och med oförskämt. Gå inte till förnamn förrän du är inbjuden att göra det. På det stora hela lämnar gästerna när de är redo; det anses oförskämt för värden att avsluta måltiden. I söder ordnar värden ofta hemtransport för gäster.
Om du går hem till någon, gäller samma regler. Du förväntas ta med en gåva (kanske blommor eller presentförpackade choklad), men var försiktig med att ge vin om det inte håller hög kvalitet, eftersom många italienare är finsmakare och kanske till och med har sina egna vingårdar. Likörer, delikatesser och hantverksartiklar från ditt eget land är alla lämpliga presenter; whisky och likör brukar uppskattas.
Det italienska geni för underhållande kan utgöra ett problem om du återlämnar förmånen. Om du bjuder in en affärsbekant medan du är i Italien är det en bra idé att be hans eller hennes sekreterare att rekommendera en favoritrestaurang och att skjuta upp din gäst i valet av mat och vin. Detta kommer att tas som en komplimang.
Även om du är underhållande i ditt eget land, kommer du att upptäcka att de flesta italienare föredrar att äta italiensk mat, så leta efter den mest autentiska italienska restaurangen som finns. Din gäst kanske också känner till en underbar restaurang (kanske ägs av en släkting) som du aldrig har hört talas om men som serverar mat att dö för. Allt du behöver göra är att betala räkningen.