Італійські виробники, посередники та підприємці – дуже здатні виробники, промоутери та продавці та мають досвід мислення на міжнародному рівні. “Il made in Italy”-це знак високоякісного дизайну та функцій у моді, автомобілях, продуктах харчування та напоях та білій техніці. “Економічне диво” 1950-х років змінило значну частину італійського бізнесу, зокрема сімейну фірму.
Італія є третьою за величиною економікою Єврозони та дванадцятою за величиною у світі за ВВП. Він цілком може бути більшим-приблизно одна третина економічної діяльності не відображається у статистиці чи податковій декларації.
БІЗНЕС В ІТАЛІЇ
Три галузі італійської економіки-це держава, конгломерати та малі та середні підприємства.
Державний сектор
Незважаючи на приватизацію публічних корпорацій за останні двадцять років, уряд Італії все ще відіграє сильну непряму роль у бізнесі, а державні витрати як частка ВВП є найвищими в ЄС. Кожен п’ятий працівник працює у державному секторі, на який припадає більшість фінансування бізнесу.
Приватні конгломерати
У приватному секторі панує невелика кількість ключових сімей, які контролюють великі галузі промисловості та мають перехресні інтереси-Берлусконі, Аньєллі, Піреллі, Де Бенедетті (салотто буоно). Їх конгломерати включають такі міжнародні назви, як Fiat, Benetton, Versace, Armani та Olivetti. Це великі корпорації, але з виходом на пенсію та смертю їх засновників їхні інтереси зменшуються, а їхніми стопами йдуть нові компанії з професійним керівництвом, такі як «Булгарі».
Малий бізнес
Більшість підприємств, особливо на Півночі,-це малі та середні сімейні фірми, у яких син або дочка беруть на себе пенсію батька. Їх продуктивність вища, ніж у державному секторі. Вони, як правило, платять готівкою, працевлаштовують сім’ю та друзів, а також передають роботу на сторонніх підрядників, щоб уникнути банків, профспілок та податків. Зараз ці підприємства стикаються з жорсткою конкуренцією з боку конгломератів, як національних, так і міжнародних, з їх більш високим обсягом виробництва, меншими витратами та ресурсами, що витрачаються на технологічні інновації. Іншими перешкодами на шляху до конкурентоспроможності є низькі інвестиції у дослідження та розробки та неефективність державних установ. Дев’яносто відсотків усіх італійських компаній – це SMG, у яких менше п’ятнадцяти співробітників.
Меццогіорно (південь) починається на південь від Риму (деякі кажуть, що він включає Рим!). Широко розглядають північних жителів як більше зацікавлених у грошах, південних – як більшу турботу про владу та гарне життя. Безробіття становить 5 відсотків на півночі та 22 відсотки на півдні. Північні жителі критикують південників за те, що вони захопили державні субсидії та подачки. Південники критикують північних жителів за те, що вони експлуатують робочу силу та спрямовують заощадження на свої заводи.
СТРУКТУРА ТА ОРГАНІЗАЦІЯ КОМПАНІЇ
Італійською компанією керує рада директорів (consiglio d’amministrazione) під керівництвом президента (президент). Директор -розпорядник (amministratore delegato) відповідає за діяльність компанії, керівники підрозділів (direttori) підпорядковуються йому або їй. Італія – країна, де рішення приймаються на вершині. Вам потрібно поговорити з директором або президентом, щоб завершити свій бізнес, і пошук правильного директора, який приймає рішення у великій організації з багатьма філіями, може бути складним і тривалим. Корпоративні схеми та довідники переважно служать для показу і не обов’язково відображають справжню відповідальність або навіть рядки звітності.
Справжня ієрархія базується на мережах людей, які створили особисті союзи в організації. Різні відділи матимуть різні стилі управління, залежно від начальника. Основними атрибутами менеджера є гнучкість і прагматичність. Це означає, що італійські менеджери зосередяться на виконанні найважливіших завдань без надмірної залежності від протоколу, правил та процедур, які можна ігнорувати.
ФІНАНСУВАННЯ КОМПАНІЇ ТА КОРПОРАТИВНЕ УПРАВЛІННЯ
Банківські інвестиції в стартапи, як правило, мінімальні, а ключове інвестиційне фінансування зазвичай надходить з інших джерел. Банки не можуть володіти комерційними компаніями. Ті, хто надає короткострокове фінансування або продаж банківських продуктів, не можуть надавати середньострокові кредити. Це сфера діяльності спеціалізованих середньо- та довгострокових кредитних установ. Крім Banca d’Italia, який є національним регуляторним банком, існує ще кілька загальнодержавних банків з філіями по всій країні, а також багато місцевих банків, характерних для міста чи регіону. Італія може похвалитися найвищою ставкою особистих заощаджень у Європі.
У країні, яка створила бухгалтерський облік у XV столітті, аудитори, як правило, готують звіти, які не завжди відповідають балансовій вартості компанії. У процедурах належної перевірки рекомендується проводити незалежний аудитор.
ТРУДОВІ ВІДНОСИНИ
Італійські бізнесмени працюють тривалий та гнучкий робочий час під тиском. Керівники прибувають завчасно і часто затримуються.
Будь -яка компанія в Італії з більш ніж п’ятнадцятьма працівниками має робочий комітет (consiglio di fabbrica), який має право контролювати інвестиційні плани та умови праці.
Приблизно 40 відсотків робочої сили об’єднані в профспілки, а не політичні, а політичні. Основними профспілками є християнсько -демократичні, комуністичні та соціал -демократичні, відомі відповідно як CISL, CGIL та UIL, – однак існують менші профспілки та ради робітників, які відповідають за велику кількість страйків у державному секторі. За оцінками, 25 відсотків італійського ринку праці не регулюються.
ПЛАНУВАННЯ
Італійські компанії процвітають завдяки можливості та ризику, а не плануванню. Вони визначать і використовують нішу без довгострокового аналізу. Це означає, що довгострокові угоди про спільне підприємство будуть важко досягатися. Існує упередженість щодо довгострокової стратегії. Італійці шукають короткострокового постійного прибутку.
ЛІДЕРСТВО
У більшості країн ключовим критерієм лідерства є здатність приймати рішення. В Італії ключовим критерієм є влада, виражена як autorità (влада), autorevolezza (авторитетність) та autoritarismo (авторитаризм). Безособові організаційні механізми мають низьку валідність. Це означає, що авторитет знаходиться у тих, кому довіряє начальник. Незалежно від того, чи є менеджер технічно кваліфікованим, він чи вона є тим, з ким може працювати начальник.
Роль шефа
“Він – начальник, я – його раб”, – так вважав один із італійських співробітників старшого партнера в юридичній фірмі в Мілані. Як і належить економіці, в якій сімейною фірмою є базовою моделлю, стиль управління є авторитетним та авторитарним. Рішення приймаються старшими людьми і передаються для реалізації.
Хоча начальник (або начальники) несуть виключну відповідальність за політику та рішення, вони повинні проявляти людський інтерес до свого персоналу. Вони також повинні бути симпатичними, харизматичними та креативними, а також вирізати фігуру Белла, будучи послідовними та надійними.
Очікується, що італійські боси поведуть за собою та точно вшанують. Працівники надають лояльність не просто тому, що це передбачено їх контрактом, а тому, що вони особисто підтримують начальника. Загалом, співробітники підозріло ставляться до авторитету і будуть оскаржувати будь -який спосіб роботи, з яким вони не згодні.
Важливою частиною керівництва в Італії є впровадження та контроль. Інструкцій та процедур недостатньо. Вам потрібно досягти консенсусу та домовитись. Переконання, наполегливість і подальші дії є необхідними. Це дасть відчуття, креативність та наполегливу працю. Але це вимагає інтенсивного особистого втручання.
Перше, що потрібно зробити при спілкуванні з італійською компанією, – це вивчити структуру керівництва, маючи на увазі, що формальна система може не відображати справжню ситуацію щодо влади та прийняття рішень. Влада може управлятися кланами на основі сім’ї, шлюбу або багатства. Найкращий спосіб дізнатися, хто важливий, – це бути готовим до змішування, до спілкування та завжди проявляти свою людську сторону. Робити послуги людям, бути чарівними та залишатися гнучкими – це життєво важливо.
Жорсткість, холодність і бюрократія погано діють. Вони також не роблять все згідно з книгою. Визнання того, що кожен має свої маленькі недоліки, означає, що італійський менеджер уникатиме гострого висловлювання та читання лекцій з моралі. Хоча може бути тиск, щоб зосередитись на основному бізнесі, усвідомлення того, що кожен має пальці в різних пиріжках, означає, що участь у периферійному бізнесі може призвести до більшого.
Як начальнику, важливо дотримуватись обережної межі між тим, щоб бути співчутливим і доступним, і надто близько до свого персоналу. Бос делегує довірених осіб, але не з точки зору офіційних цілей. Оцінки та посадові інструкції застосовуються рідко. Основними показниками, за якими проводиться моніторинг, є грошові потоки, оборот та валовий прибуток.
Роль менеджера
Робота менеджера полягає в тому, щоб проявити харизму, щоб отримати особисту прихильність робочої сили до проекту, а також прагнення та технічну компетентність для його реалізації. Без цього проект зазнає невдачі. Лише процедури та плани дій мало чого досягнуть.
Багатонаціональні компанії з менеджерами з міжнародною підготовкою ведуть бізнес згідно міжнародних процедур. У сімейному бізнесі, особливо в Тоскані та Емілії-Романьї, якими керують батьки та сини та дочки, переговори будуть вестися набагато більш особисто. Ієрархії будуються менше на чітких обов’язках та лініях звітності, а більше на особистих союзах. Італійські менеджери регулярно ігноруватимуть процедури та правила, покладаючись на свою впевненість у компетентності та надійності людей, з якими вони обрали співпрацю, та під пильним особистим наглядом за виконанням завдання.
Стратегічне планування рідко зустрічається в італійських компаніях. Режисери знають, куди вони хочуть піти, і загалом, як туди потрапити. Якщо є план, він не оприлюднюється. Ключова здатність італійських менеджерів – виявляти можливості та використовувати їх.
Наслідки цієї стратегії для планування спільних підприємств очевидні. Глибоко вкорінена особиста впевненість необхідна для успішних ділових відносин, які триватимуть лише доти, доки вони будуть прибутковими. Це те, чого мають на меті спілкування та тісний особистий контакт. Менеджери з неіталійських компаній повинні навчитися жити з цим і насолоджуватися поїздкою.
ПРИЙНЯТТЯ РІШЕНЬ
У такій персоналізованій системі управління очевидно, що делегування відділом або призначеним підлеглим малоймовірно. Делегування належить довіреним особам, де б вони не були в організації. Відгуки та оцінки будуть особистими. Це єдине середовище, в якому приймається особиста критика. Офіційну оцінку може бути важко провести в італійській компанії. Досягнення цілей оцінюватиметься за внеском у оборот, грошовий потік та прибуток.
Італійці вважають, що вони вміють приймати інтуїтивні рішення, і будуть підтримувати свої інстинкти, широко консультуючись. Початкові рішення часто приймаються досить швидко, але потім підлягають обговоренням і можуть змінитися. Особисті зв’язки та особисті почуття завжди будуть частиною процесу прийняття рішень.
Іноземні менеджери повинні знати, що прийняття рішень виключно на основі цифр та бізнес -плану, або прийняття рішень як «чорно -білих» – це не італійський спосіб. У справу вступає безліч факторів, політичних, економічних та особистих.
РОБОЧА РОБОТА
Команди діють за тим же принципом, що і процес прийняття рішень-зверху вниз у структурі сімейного типу. Такі слова, як сім’я, взаємні зобов’язання та взаємна залежність, насправді використовуються для опису членів команди. Команди складаються з фахівців під керівництвом команди, обраних на основі стажу роботи та досвіду, які повинні користуватися особистою повагою групи.
Ієрархії поважаються в командах, і новому молодому керівнику команди може бути важко відчути свою присутність. І знову на допомогу приходить сімейна модель. Старші члени команди стають «хрещеними батьками» молодого керівника команди і пропонують поради щодо процедури. Якщо цього не відбувається, а зобов’язання команди не досягаються, може статися навпаки. Старші або старші колеги зроблять все можливе, щоб підірвати молодшого керівника команди, використовуючи процедурні та інші засоби. У цьому випадку єдине рішення – розплатитися і звільнити порушників.
Швидкість спільної роботи, як правило, стабільна, і команди із задоволенням працюють разом, з частими зустрічами та взаємодією. Години роботи не є фіксованими, а діяльність не надто структурована, оскільки це зменшить мотивацію. Кожен член команди зобов’язаний підтримувати хороші стосунки з колегами. Важливо проявляти ентузіазм до роботи та бути чуйним у відносинах з іншими. Так само спілкуються з іншими членами команди, залишаються доброзичливими та розвивають позитивне ставлення. Лояльність є пріоритетом. Команди можуть вітати підтримку у плануванні та переслідуванні. Хоча терміни вважаються фіксованими, може статися прослизання.
МОТИВАЦІЯ
Було сказано достатньо, щоб припустити, що хороші соціальні відносини мають вище середнього значення для мотиватора колективу, особливо на Півдні. Лояльність команди та звернення до емоцій є звичайним явищем. Якщо ви, як менеджер, зможете поставити мету, яка сприяє успіху групи, допомагаючи окремим людям досягти власних цілей, ви досягнете успіху.
ЗАГАЛЬНА МОВА КЕРУВАННЯ
Вільність висловлювання дуже важлива в італійському менеджменті. Менеджери, як правило, будуть хорошими балаканинами. Незважаючи на авторитарний стиль, тон, як правило, дружній і може бути досить непрямим, і іноземці можуть легко неправильно витлумачити тонкість, з якою висловлюються заяви. Самі італійці часто вважають мову своїх британських та американських колег грубою та надто прямою для порівняння.
ЗВОРОТНА ЗВЯЗЬ І УПРАВЛІННЯ НЕПОЛАДКАМИ
Італійці взагалі не конфліктні, але цілком можуть завдати удару всім, що у них є, якщо їх критикувати прямо. Вони особливо чутливі до звинувачень у мінливості чи дезорганізації.
Відгук може бути наданий письмово на Півночі, але набагато частіше буде усним на Півдні. Ключовою особливістю надання та отримання зворотного зв’язку є можливість запитувати і висловлювати особисті почуття. Тож зустріч віч-на-віч важлива у разі розбіжностей. Італійці вважають, що будь -які труднощі можна вирішити, поки є добра воля. Італійські менеджери попросять вас допомогти їм особисто, виявлять бажання знайти рішення та нададуть вам більшість необхідної інформації. Гнучкість і відкритість до почуттів інших людей важливі.
СТИЛІ КОМУНІКАЦІЇ
Італійці вміють обмінюватися усною інформацією. Вони менш добре пишуть або читають нагадування, електронні листи та документи. Спілкуючись з італійським колегою, вам набагато краще телефонувати, ніж писати. Багато керівників навіть телефонують, щоб сказати, що вони будуть писати або що вони написали. В цілому письмове спілкування не повинно бути дозволеним самостійно; йому потрібна словесна підтримка. Чим далі на південь ви йдете в Італії, тим правдивіше це.
Італійці також є ораторами, які довго володіють риторикою та ідеями, але часто не мають фактів. Вони також можуть бути дуже напористими і прямими, і це можна розглядати як різке або зневажливе. Там, де італієць найбільш ввічливий, – це сказати “ні”. Важливо тримати двері відкритими для інших можливостей.
Хороші розмовні навички важливі, і мова тіла використовується для того, щоб підкреслити свою думку. Італійці можуть використовувати інтенсивну, емоційну мову і бути досить уявними у своєму способі самовираження. Такі слова, як «однозначно», «фантастично» та «абсолютно», будуть часто використовуватися для підкреслення позитивної точки зору.
Розмовні перекриття, або розмова “пінг -понг”, є частими, і гучність може бути досить гучною. Розмова про себе, свою сім’ю та свій успіх, а також розкриття емоцій сприймається як спосіб побудови добрих стосунків. Жваві суперечки та дискусії цінуються. Італійці можуть критикувати власну компанію перед іншими та жартувати над намірами чи пропозиціями. Відкриті розбіжності та згода є загальним явищем, хоча зазвичай це робиться ввічливо. Інакомислення рідко буває остаточним. Завжди є спосіб вирішення труднощів. Італійці часто вибачаються, навіть за дрібниці. Це розцінюється як частина ввічливості.
Розкриття себе як людини-запорука успішного спілкування віч-на-віч з італійцями в діловій ситуації. Важливо бути чуйним, усміхненим і проявляти інтерес. Допомагати людям у їхніх проблемах і розповідати їм про своє, коли ви налагодите стосунки, цінується. Так само встановлення зорового контакту та прийняття довірливого тону. Ставте запитання, щоб підтримувати рівень уваги, і зверніть увагу на будь -яку особисту інформацію. Прагніть наблизитися до людей у приватному спілкуванні.
Італійці часто вважають британців та американців холодними та далекими. Використовуйте розслаблену мову тіла і спробуйте посміхнутися. Встановлення особистих відносин буде більш цінуватися, ніж зосередження на економічних перевагах та прибутку. Не будьте занадто наполегливими, надмірними та надто прямими, оскільки це може вважатися некультурним. Уникайте давати занадто детальні інструкції та вихвалятися, хоча впевненість і позитив – це важливо. Важливо також уникати критики Італії – італійці можуть критично ставитися до своєї країни, але не варто цього робити.
УСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
Італійці вважають за краще мати справу з людьми, яких вони знають. Вони більш відкриті, ніж, скажімо, французи до «холодного контакту», але їм потрібно відчувати, що новий контакт – це raccomandato, тобто рекомендований відомим чи визнаним офісом чи особою. Це може бути клієнт, торгова палата або посольство, або особистий контакт через ярмарок. Перший контакт може бути здійснений офіційним листом, але після цього необхідно буде продовжити телефонні дзвінки та особистий візит. Навіть якщо ви пишете в італійську фірму англійською, малі та середні компанії часто відповідають італійською. Можливо, вам знадобляться послуги бюро перекладів, оскільки комерційна та бюрократична італійська мова має власну термінологію. Щоб уникнути зайвих затримок, краще написати свій перший лист італійською мовою.
Італійські начальники, особливо у сімейних компаніях, можуть не володіти іноземною мовою, а англомовний у компанії може бути досить низьким у ланцюжку. Старший італійський учасник переговорів часто привозить перекладача, як правило, помічника, який досить добре володіє англійською мовою. Якщо так, не забудьте направити свою розмову до свого італійського колеги, а не до помічника.
Пам’ятайте, що свята в Італії важливі, і що з середини липня до кінця серпня все сповільнюється. Хоча в Італії менше державних свят, ніж у багатьох латинських країнах, кожне місто святкує свого власного покровителя та має власне місцеве свято, коли ситуація закривається.
РОБОЧИЙ ЧАС
Існує різниця між Північчю та Півднем. Північний графік роботи – з 8:30 до 12:45 та до 15:00. з 18:00 до 18:30, з понеділка по п’ятницю. У Центральній та Південній Італії через спеку робочий час – з 8:30 до 12:45, з 16:30 до 17:00. до 7:30 або 8:00 вечора. Багато підприємств відкриті вранці в суботу з 8:30 до 12:45. Багато італійців живуть в межах легкої відстані від роботи, де вони працюють, і їдуть додому на обід.
ПІДГОТОВКА ДО ВІЗИТУ
Бізнес має сильний соціальний та презентаційний аспект в Італії. Виготовлення фігурки Белла важливо. Переконайтеся, що одяг, який ви берете, консервативний, але стильний, а взуття якісне. Для італійців розумний одяг свідчить про успіх у бізнесі, і навіть повсякденний одяг модний і шикарний. Штани підходять жінкам, але знову ж таки, вони повинні бути добре вирізаними та стильними. Переконайтеся, що портфель і годинник розумні. Хороший кульковий шар буде помічений, шароваристий шар ще більше! Зробіть кілька сімейних фотографій, а також необхідні ділові документи. Переконайтеся, що документи знаходяться в охайних папках. Це все є частиною створення правильного стильного враження.
Італійські візитки зазвичай надруковані звичайним чорним кольором на білому тлі; як правило, чим менше інформації вони дають, тим важливішою є людина.
Вручення подарунків
Досить часто можна подарувати невеликий подарунок будь -якому співробітнику, який був особливо корисним, тому подумайте про те, щоб взяти скромні корпоративні подарунки – будильники, ручки, срібні брелоки, щоденники чи калькулятори. (Переконайтеся, що це імениті бренди, але будьте обережні, щоб це не сприймалося як грубий спосіб підкреслити логотип вашої компанії.)
Будь -який подарунок “компанії”, який ви отримаєте, швидше за все, буде елегантним і стриманим. Деякі італійські компанії публікують приватні книжки та товари найвищої якості. Дуже важливо не відмовлятися від них, якими б тяжкими та незручними вони не були додому!
ПЕРШЕ ЗАСІДАННЯ
Дрібні розмови важливі для італійців. Люди захочуть запитати вас про вашу родину та ваше походження. Частково це стриманий спосіб встановлення коріння та підтвердження того, що ви маєте участь у тому, щоб бізнес працював, оскільки у вас є власні соціальні обов’язки.
Якщо ви прибуваєте ввечері, а господарі зустрічаються, вони можуть запросити вас на обід. Як би ви не втомилися, ви повинні прийняти. Це буде приємно і розслаблююче, а відмова призведе до образи, і ви почнете свої переговори на неправильній основі.
Не будь неформальним. Італійці є досить офіційними в офісі і можуть звертатися до людей такими титулами, як Дотторе або Дотторесса для професора чи лікаря, і навіть Аввокато (юрист) чи Інженьєр (інженер). Вживаються чоловічі та жіночі закінчення, тому жіночий рід Аввоккато – Аввоката, а Інженьє – Інгегнера тощо. Італійці також вважають за краще використовувати прізвища в офісі, щоб людина, яка називає вас Чарльзом вдома, могла називати вас Смітом в офісі. У таких суспільствах, як Великобританія та Північна Америка, які схильні сприймати використання прізвищ як дистанціювання, ця форма звертання, часто без містера чи місіс, може здаватися досить грубою. Насправді, це просто неправильний переклад італійської практики. Молодші міжнародні менеджери досить легко сповзають по іменах.
Як гість, зазвичай вас першим представлять, а присутній старшій чи старшій людині буде виявлено повагу. Потиснути руку всім у залі після прибуття та знову при виході.
Можливо, ваша перша зустріч не буде надто детальною. Ваш протилежний італійський номер буде зацікавлений у вашій компанії та вашому особистому досвіді та розповість вам про його чи її. Як ми бачили, Італія-це все про налагодження відносин, і за цим етапом може піти обід або принаймні паніно (закуска з булочок).
На півдні важливо виділити більше часу для ділових візитів. У Мілані ви будете робити вдвічі більше, ніж за той же час у Римі чи Неаполі. У Мілані дозволяють, скажімо, три зустрічі на день і вечірні заручини. У Римі дозвольте дві зустрічі та вечірні заручини, а в Неаполі чи Палермо, залежно від того, кого ви відвідуєте, дозвольте дві зустрічі протягом дня. Сніданки ще не прижилися в Італії.
ВИРОБЛЕННЯ ПРЕЗЕНТАЦІЇ
В Італії лекція або офіційна презентація повинна тривати близько тридцяти хвилин, після чого залишається час на запитання та обговорення. Аудиторія очікує, що її переконають і цінують помірковану або жорстку реалізацію ідей та продуктів. Успіх презентації багато в чому залежить від майстерності оратора та важливості якісних матеріалів. Для початку слід використовувати офіційну мову, але пізніше також можна використовувати неформальну. Візуальні засоби, такі як фільми чи фотографії, цінуються і мають бути естетичними та інформативними. Потрібен сильний зоровий контакт, і ваш темп повинен бути швидким.
Італійських слухачів цікавить особистість і стиль оратора. Стоячи під час презентації менш цінується, ніж використання мови тіла. Люди можуть перервати вашу промову для пояснення, але збережіть питання та коментарі для кінця.
Представляючи свою компанію та свій продукт, дізнайтесь, що цікавить вашу аудиторію, вислухайте будь -які особисті дані та включіть їх у свою презентацію. Проявіть до них інтерес, і вони відповідуть вам взаємністю.
ЗАСІДАННЯ ТА ПЕРЕГОВОРНІ НАВИЧКИ
Основним завданням більшості зустрічей є або передача рішень, або обговорення питань та їх вивчення. Деякі дискусії можуть бути спрямовані на досягнення хороших особистих відносин в інтересах довгострокового партнерства. Італійці шукають довгострокового прибутку, а не короткострокового прибутку. Зустрічі часто починаються з кількох хвилин розмов (на півдні ці попередні роботи можуть тривати від двадцяти до тридцяти хвилин).
Зустрічі рідко мають офіційну структуру. Ідея полягає в тому, що кожен повинен мати можливість висловити свою точку зору. Усі можуть розмовляти одночасно або навіть вести міні-бесіди або телефонувати в кімнаті. Це не вважається грубим. Працюйте навколо цього; не засмучуйтесь
Навіть якщо є порядок денний, не вважається за необхідне впорядковувати кожен пункт, і люди із задоволенням повертаються до питань, порушених раніше. Порядок денний, моменти дій, часові рамки, наступні кроки і навіть хвилини в більшості італійських компаній не розглядаються серйозно, оскільки рішення прийматимуть люди, яких може навіть не бути.
Переговори можуть бути завершені досить швидко, але італійські учасники переговорів також дуже терплячі, можуть вдатися до деталей і може зайняти час для досягнення своїх цілей. Їх підхід може бути досить тонким. Італійцям подобаються безпрограшні результати, і вони можуть взяти частину другорядного бізнесу, якщо не зможуть отримати основний контракт, на який вони прагнули. Встановлення договірних відносин – це шлях до більш тривалих і повноцінних відносин.
Італійці можуть швидко перейти до очевидної угоди, але потім триватиме досить багато часу, щоб обговорити деталі, що може істотно змінити характер договору. Дискусія, хоча і інтенсивна, проводиться приємним чином, і італійці можуть бути дуже поступливими, особливо якщо це стосується особистих міркувань.
Слово застереження: хоча важливо висловлювати оптимізм і не збивати ентузіазм партнера з переговорів, спробуйте відокремити факти від припущень і перевірте, чи ваші італійські колеги не обіцяють більше, ніж вони можуть дати. Хороший спосіб зробити це – зробити нотатки, які ви можете перевірити пізніше. Також може бути корисним періодично підбивати підсумки того, про що домовились.
Завжди уважно прислухайтесь до порад ваших італійських партнерів і поважайте їх ноу-хау. Вони розуміють Італію набагато краще за вас, а також мають великий досвід на світових ринках.
БІЗНЕС РОЗВАГИ
Італійці люблять знайомитися зі своїми партнерами, і це відбувається під час довгих і неквапливих страв. В цілому, вони не люблять укладати справи без обіду, вечері або, принаймні, паніно, щоб “поставити печатку” на відносини, і вони дуже добре вибирають правильний ресторан, їжу та вино. Розваги зазвичай напівформальні або офіційні, у хорошому ресторані з чудовим вином та їжею. Сукня – розумна або повсякденна, але завжди елегантна, з відповідними аксесуарами. Розмова може йти про бізнес загалом, але дуже часто звертатиметься до мистецтва, історії чи регіональної культури. Уникайте таких тем, як Друга світова війна, політика, корупція та мафія. Нормально тримати руки на столі, коли ви не їсте, і вам слід дотримуватися найкращої та найчарівнішої поведінки.
Пам’ятайте, що під час першої зустрічі в діловій обстановці люди представлятимуться за своїм прізвищем, а не за компанією чи роботою, що вважалося б невдалим чи навіть грубим. Не переходьте до імен, поки вас не запросять це зробити. В цілому гості їдуть, коли вони будуть готові; вважати хазяїна грубим закінчувати трапезу. На півдні господар часто організовує для гостей транспорт додому.
Якщо ви йдете до когось додому, застосовуються ті ж правила. Очікується, що ви принесете подарунок (можливо, квіти або шоколадні цукерки, упаковані в подарунок), але будьте обережні, даючи вино, якщо воно не є якісним, оскільки багато італійців знавці і навіть можуть мати власні виноградники. Лікери, делікатеси та вироби ремесла з вашої країни – це всі підходящі подарунки; зазвичай цінують віскі та лікери.
Італійський геній для розваг може створити проблему, якщо ви повернете послугу. Якщо ви запрошуєте ділового знайомства, поки ви перебуваєте в Італії, непогано попросити його секретаря порекомендувати улюблений ресторан, а також відкластись гостю у виборі страв та вина. Це буде сприйнято як комплімент.
Навіть якщо ви розважаєтесь у своїй країні, ви виявите, що більшість італійців вважають за краще їсти італійську кухню, тому шукайте найбільш автентичний італійський ресторан. Ваш гість також може знати про чудовий ресторан (можливо, у власності родича), про який ви ніколи не чули, але який подає їжу, заради якої слід померти. Все, що вам потрібно – це оплатити рахунок.