Italští výrobci, prostředníci a podnikatelé jsou velmi schopní producenti, promotéři a prodejci a mají zkušenosti s mezinárodním myšlením. „Il made in Italy“ je známkou vysoce kvalitního designu a funkce v módě, v automobilech, v jídle a pití a v bílém zboží. „Ekonomický zázrak“ padesátých let proměnil velkou část italského podnikání, zejména pokračující rodinné firmy.
Itálie je podle HDP třetí největší ekonomikou v eurozóně a dvanáctou největší na světě. Může být i větší-odhadovaná třetina ekonomické aktivity není uvedena ve statistikách nebo daňových přiznáních.
PODNIKÁNÍ V ITÁLII
Tři odvětví italské ekonomiky jsou stát, konglomeráty a malé a střední podniky.
Státní sektor
Italská vláda má i přes privatizaci veřejných korporací za posledních dvacet let stále silnou nepřímou roli v podnikání a vládní výdaje jako podíl na HDP jsou nejvyšší v EU. Každý pátý zaměstnanec pracuje pro veřejný sektor, který tvoří většinu financování podnikání.
Soukromé konglomeráty
Soukromému sektoru dominuje malý počet klíčových rodin, které ovládají hlavní průmyslová odvětví a mají křížové zájmy-Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Mezi jejich konglomeráty patří mezinárodní jména domácností jako Fiat, Benetton, Versace, Armani a Olivetti. Jedná se o velké korporace, ale s odchodem do důchodu a smrtí jejich zakladatelů se jejich zájmy zmenšují a nové společnosti s profesionálním managementem, jako je Bulgari, jdou v jejich stopách.
Malé podnikání
Většina podniků, zejména na severu, jsou malé a střední rodinné firmy, ve kterých syn nebo dcera převezmou odchod otce do důchodu. Jejich produktivita je vyšší než ve státním sektoru. Mají tendenci platit v hotovosti, zaměstnávat rodinu a přátele a outsourcovat práci, aby se vyhnuli bankám, odborům a daním. Tyto podniky nyní čelí tvrdé konkurenci ze strany národních i mezinárodních konglomerátů, a to díky vyšší produkci, nižším nákladům a zdrojům, které je třeba vynaložit na technologické inovace. Dalšími překážkami konkurenceschopnosti jsou nízké investice do výzkumu a vývoje a neefektivnost veřejných institucí. Devadesát procent všech italských společností jsou SMG s méně než patnácti zaměstnanci.
Mezzogiorno (jih) začíná jižně od Říma (někteří říkají, že zahrnuje Řím!). Seveřané jsou široce vnímáni jako lidé, kteří se více zajímají o peníze, a jižanové se více zajímají o moc a dobrý život. Nezaměstnanost je 5 procent na severu a 22 procent na jihu. Seveřané kritizují Jižany za to, že se zmocnili státních dotací a podkladů. Jižané kritizují Seveřany za zneužívání práce a přesměrování úspor do jejich továren.
STRUKTURA A ORGANIZACE SPOLEČNOSTI
Italskou společnost řídí správní rada (consiglio d’amministrazione) pod prezidentem (presidente). Generální ředitel (amministratore delegato) odpovídá za provoz společnosti, přičemž mu podávají zprávy vedoucí oddělení (direttori). Itálie je zemí, kde se rozhoduje nahoře. Chcete-li dokončit své podnikání, musíte mluvit s ředitelem nebo prezidentem a najít správného rozhodovatele ve velké organizaci s mnoha pobočkami může být obtížné a časově náročné. Podnikové vývojové diagramy a adresáře jsou většinou pro show a nemusí nutně odrážet skutečné odpovědnosti nebo dokonce řádky hlášení.
Skutečné hierarchie jsou založeny na sítích lidí, kteří v celé organizaci vybudovali osobní aliance. Různá oddělení budou mít různé styly řízení, v závislosti na šéfovi. Primárními atributy manažera jsou flexibilita a pragmatismus. To znamená, že se italští manažeři zaměří na to, aby zvládli vše potřebné, aniž by museli spoléhat na protokol, pravidla a postupy, které mohou být ignorovány.
FINANCE SPOLEČNOSTI A SPRÁVA SPOLEČNOSTI
Bankovní investice do začínajících podniků bývají minimální a klíčové investiční financování obvykle pochází z jiných zdrojů. Banky nemohou vlastnit komerční společnosti. Ti, kteří poskytují krátkodobé financování nebo prodeje bankovních produktů, nemohou poskytovat střednědobé půjčky. Ty jsou doménou specializovaných střednědobých a dlouhodobých úvěrových institucí. Kromě Banca d’Italia, která je národní regulační bankou, existuje několik celostátních bank s pobočkami po celé zemi a mnoho místních bank specifických pro město nebo region. Itálie se pyšní nejvyšší mírou osobních úspor v Evropě.
V zemi, která vytvořila účetnictví v patnáctém století, mají auditoři tendenci připravovat zprávy, které ne vždy odpovídají účetní hodnotě společnosti. Při postupech náležité péče se doporučuje nezávislý auditor.
PRACOVNÍ VZTAHY
Italští podnikatelé pracují pod tlakem dlouhou a flexibilní pracovní dobu. Vedoucí pracovníci přicházejí brzy a často zůstávají pozdě.
Každá společnost v Itálii s více než patnácti zaměstnanci má závodní výbor (consiglio di fabbrica), který má právo sledovat investiční plány a pracovní podmínky.
Odhaduje se, že 40 procent pracovní síly je odborově organizováno, a to spíše podle politických než řemeslných linií. Hlavní odbory jsou křesťanský demokrat, komunista a sociální demokrat – známé jako CISL, CGIL a UIL – existují však menší odbory a dělnické rady, které jsou odpovědné za velký počet stávek ve veřejném sektoru. Odhaduje se, že 25 procent italského trhu práce není regulováno.
PLÁNOVÁNÍ
Italské společnosti prosperují z příležitosti a rizika, ne z plánování. Budou identifikovat a využívat mezeru bez dlouhodobé analýzy. To znamená, že dosažení dlouhodobých dohod o společném podnikání bude obtížné. Proti dlouhodobé strategii existuje zaujatost. Italové hledají krátkodobý konzistentní zisk.
VEDENÍ LIDÍ
Ve většině zemí je klíčovým kritériem vedení schopnost rozhodovat se. V Itálii je klíčovým kritériem moc, vyjádřená jako autorita (autorita), autorevolezza (autoritativnost) a autoritarismo (autoritářství). Neosobní organizační mechanismy mají nízkou platnost. To znamená, že autorita sídlí v tom, komu šéf důvěřuje. Bez ohledu na to, zda je manažer technicky kvalifikovaný, je to někdo, s kým může šéf pracovat.
Role šéfa
„On je šéf, já jsem jeho otrok,“ byl pohled jednoho italského spolupracovníka senior partnera v milánské advokátní kanceláři. Jak se na ekonomiku, kde je základním modelem rodinná firma, sluší, styl řízení je autoritativní i autoritářský. Rozhodnutí přijímají starší lidé a jsou předávána k implementaci.
Ačkoli šéf (nebo šéfové) nesou výhradní odpovědnost za politiky a rozhodnutí, očekává se od nich, že se budou o své zaměstnance zajímat lidsky. Měli by být také simpatičtí, charismatičtí a kreativní a měli by snížit bella figura a přitom být důslední a spolehliví.
Očekává se, že italští šéfové povedou a budou respektovat. Zaměstnanci dávají loajalitu nejen proto, že je to v jejich smlouvě, ale protože osobně podporují šéfa. Zaměstnanci jsou obecně podezřelí z autority a budou zpochybňovat jakýkoli způsob práce, se kterým nesouhlasí.
Důležitou součástí vedení v Itálii je implementace a kontrola. Pokyny a postupy nestačí. Musíte dosáhnout konsensu a získat souhlas. Přesvědčování, naléhání a sledování jsou zásadní. To přinese vkus, kreativitu a tvrdou práci. Vyžaduje to ale intenzivní osobní vstup.
První věc, kterou musíte při jednání s italskou společností udělat, je prostudovat si vedoucí strukturu s ohledem na to, že formální systém nemusí odrážet skutečnou situaci ohledně moci a rozhodování. Moc mohou ovládat klany na základě rodiny, manželství nebo bohatství. Nejlepší způsob, jak zjistit, kdo je důležitý, je být připraven míchat se, stýkat se a neustále ukazovat svou lidskou stránku. Dělat laskavost lidem, být okouzlující a zůstat flexibilní je životně důležité.
Tuhost, chlad a byrokracie nespadají dobře. Stejně tak nedělá všechno podle knihy. Uznání, že každý má své malé slabosti, znamená, že italský manažer se vyhne ostré řeči nebo pořádání morálních přednášek. Ačkoli může existovat tlak na soustředění se na hlavní činnost, uznání toho, že každý má prsty v různých zákuscích, znamená, že zapojení do periferního podnikání může vést k větším věcem.
Jako šéf je důležité dodržovat pečlivou hranici mezi soucitem a přístupností a přílišným přiblížením ke svému personálu. Šéf bude delegovat na důvěryhodné osoby, ale ne z hlediska formálních cílů. Ocenění a popisy práce jsou implementovány jen zřídka. Sledovanými klíčovými ukazateli jsou peněžní tok, obrat a hrubý zisk.
Role manažera
Úkolem manažera je projevovat charisma, aby získal osobní závazek pracovní síly k danému projektu, a úsilí a technické kompetence k jeho realizaci. Bez toho projekt neuspěje. Jen postupy a akční plány dosáhnou jen málo.
Nadnárodní společnosti s mezinárodně vyškolenými manažery podnikají podle mezinárodních postupů. V rodinných podnicích, zejména v Toskánsku a Emilia-Romagna, které vedou otcové a synové a dcery, bude vyjednávání mnohem osobnější. Hierarchie jsou postaveny méně na jasných povinnostech a linkách hlášení a více na osobních aliancích. Italští manažeři budou běžně ignorovat postupy a pravidla, přičemž budou důvěřovat kompetencím a spolehlivosti lidí, se kterými se rozhodli spolupracovat, a pod přísným osobním dohledem nad úkolem.
Strategické plánování je v italských společnostech vzácné. Ředitelé vědí, kam chtějí jít, a obecně, jak se tam dostat. Pokud existuje plán, není zveřejněn. Klíčovou schopností italských manažerů je vyhledávat příležitosti a jít za nimi.
Důsledky této strategie pro plánování společných podniků jsou zřejmé. Hluboko zakořeněná osobní důvěra je nezbytná pro úspěšný obchodní vztah, který bude trvat jen tak dlouho, dokud bude ziskový. Toho má dosáhnout síť a úzký osobní kontakt. Manažeři z neitalských společností se s tím musí naučit žít a užívat si jízdu.
ROZHODOVÁNÍ
V takovém personalizovaném systému řízení je zřejmé, že delegování podle oddělení nebo určeného podřízeného je nepravděpodobné. Delegace je na důvěryhodné jednotlivce, ať jsou v organizaci kdekoli. Zpětná vazba a hodnocení budou osobní. To je jediné prostředí, ve kterém je přijímána osobní kritika. V italské společnosti může být obtížné provádět formální hodnocení. Dosažení cílů bude posuzováno podle přínosu k obratu, peněžního toku a zisku.
Italové cítí, že jsou dobří v intuitivním rozhodování, a podpoří své instinkty rozsáhlými konzultacemi. Počáteční rozhodnutí jsou často přijímána poměrně rychle, ale poté jsou předmětem diskuse a mohou se změnit. Osobní spojení a osobní pocity budou vždy součástí rozhodovacího procesu.
Zahraniční manažeři by měli vědět, že zakládat rozhodnutí čistě na číslech a obchodním plánu, nebo považovat rozhodnutí za „černobílé“ není italský způsob. Do hry vstupuje mnoho faktorů, politických, ekonomických a osobních.
TÝMOVÁ PRÁCE
Týmy fungují na stejném principu jako rozhodovací proces-shora dolů ve struktuře rodinného typu. Při popisu členů týmu se ve skutečnosti používají slova jako rodina, vzájemná povinnost a vzájemná závislost. Týmy se skládají ze specialistů pod vedoucím týmu, vybraných na základě seniority a zkušeností, kteří musí požívat osobního respektu ke skupině.
Hierarchie jsou v týmech respektovány a pro nového mladého vedoucího týmu může být obtížné dát najevo svou přítomnost. Na záchranu opět přichází rodinný model. Starší členové týmu se stávají „kmotry“ mladého vedoucího týmu a nabízejí rady ohledně postupu. Pokud se tak nestane a závazek týmu není splněn, může dojít k opaku. Starší nebo starší kolegové udělají vše, co je v jejich silách, aby podkopali mladšího vedoucího týmu, a to pomocí procedurálních a jiných zařízení. V tomto případě je jediným řešením vyplatit a uvolnit potížisty.
Tempo týmové práce bývá ustálené a týmy rádi spolupracují, častá setkání a interakce. Hodiny nejsou pevně dané a činnosti nejsou příliš strukturované, protože by to snížilo motivaci. Je na každém členovi týmu, aby udržoval dobré vztahy s kolegy. Je důležité projevovat nadšení pro práci a být citlivý při jednání s ostatními. Stejně tak se setkáváme s ostatními členy týmu, zůstáváme v dobré náladě a rozvíjíme pozitivní přístup. Věrnost má vysokou prioritu. Týmy mohou uvítat podporu při plánování a honbě za pokrokem. Přestože jsou termíny považovány za pevné, může dojít k uklouznutí.
MOTIVACE
Dost už bylo řečeno, že to naznačuje, že dobré sociální vztahy mají pro týmového motivátora nadprůměrný význam, zejména na jihu. Společná je týmová loajalita a apel na emoce. Pokud jako manažer dokážete poskytnout cíl, který přispěje k úspěchu skupiny a zároveň pomůže jednotlivcům dosáhnout jejich osobních cílů, uspějete.
CELKOVÝ JAZYK ŘÍZENÍ
Plynulé vyjadřování je v italském managementu velmi důležité. Manažeři budou obvykle dobrými řečníky. Ačkoli je autoritářský styl, tón je obvykle přátelský a může být zcela nepřímý a cizinci mohou snadno nesprávně interpretovat jemnost, s jakou se prohlášení dělají. Italové často považují jazyk svých britských a amerických protějšků za hrubý a ve srovnání s ním příliš přímý.
Zpětná vazba a zvládání neshod
Italové nejsou v celé své konfrontaci, ale mohou být dobře kritizováni vším, co mají. Jsou obzvláště citliví na obvinění z volatility nebo dezorganizace.
Zpětná vazba může být poskytnuta písemně na severu, ale je mnohem pravděpodobnější, že bude ústní na jihu. Klíčovou vlastností dávání a přijímání zpětné vazby je schopnost ptát se a vyjadřovat osobní pocity. Osobní setkání je tedy v případě neshody důležité. Italové věří, že jakoukoli obtíž lze vyřešit, pokud existuje dobrá vůle. Italští manažeři vás požádají, abyste jim osobně pomohli, projeví horlivost při hledání řešení a poskytnou vám většinu požadovaných informací. Důležitá je flexibilita a otevřenost vůči pocitům ostatních lidí.
KOMUNIKAČNÍ STYLY
Italové jsou zběhlí ve výměně verbálních informací. Méně se jim daří psát nebo číst poznámky, e-maily a dokumenty. Při komunikaci s italským protějškem je pro vás mnohem lepší telefonovat než psát. Mnoho vedoucích pracovníků dokonce telefonuje, že řeknou, že budou psát nebo že napsali. Celkově by písemná komunikace neměla stát sama o sobě; potřebuje slovní zálohu. Čím dále na jih se v Itálii vydáte, tím je to pravdivější.
Italové také mluví, touží po rétorice a myšlenkách, ale často nemají dostatek faktů. Mohou být také velmi asertivní a přímí, což lze považovat za náhlé nebo odmítavé. Tam, kde je Ital nejzdvořilejší, je říci „Ne“. Je důležité mít dveře otevřené pro další možnosti.
Dobré řečové dovednosti jsou důležité a řeč těla se používá k zdůraznění něčeho. Italové mohou používat intenzivní, emotivní jazyk a být ve způsobu vyjadřování docela nápadití. Slova jako „rozhodně“, „fantastický“ a „absolutně“ budou často používána k zdůraznění pozitivního úhlu pohledu.
Překrývání konverzace neboli konverzace „ping pong“ je častá a hlasitost může být docela hlasitá. Mluvit o sobě, své rodině a svém úspěchu a odhalovat své emoce je přijímáno jako způsob budování dobrých vztahů. Ocení se živá hádka a debata. Italové mohou kritizovat svou vlastní společnost před ostatními a dělat si legraci ze záměrů nebo návrhů. Otevřená neshoda a domluva je běžná, i když se obvykle dělá slušně. Nesouhlas je zřídka konečný. Vždy existuje způsob, jak vyřešit potíže. Italové se často omlouvají, i za malé věci. Je to považováno za součást zdvořilosti.
Odhalení sebe sama jako člověka je klíčem k úspěšné osobní komunikaci s Italy v obchodní situaci. Je důležité reagovat, usmívat se a projevovat zájem. Pomáhat lidem s jejich problémy a říkat jim své vlastní, jakmile navážete vztah, se cení. Stejně tak navazování očního kontaktu a přijímání důvěrného tónu. Pokládejte otázky, abyste udrželi úroveň pozornosti, a poznamenejte si jakékoli osobní údaje. Snažte se dostat do blízkosti lidí v soukromí.
Italové často považují Brity a Američany za chladné a vzdálené. Používejte uvolněnou řeč těla a zkuste se usmát. Navázání osobního vztahu bude oceněno více než zaměření na ekonomickou výhodu a zisk. Nebuďte přehnaní, přehnaní a příliš přímí, protože to lze považovat za nekulturní. Vyvarujte se příliš podrobných pokynů a chlubení, i když je důležité být sebevědomý a pozitivní. Je také důležité vyhnout se kritice Itálie – Italové mohou být ke své zemi kritičtí, ale vy byste neměli.
KONTAKT
Italové raději jednají s lidmi, které znají. Jsou otevřenější než, řekněme, Francouzi, „chladnému kontaktu“, ale potřebují cítit, že nový kontakt je raccomandato, tj. Doporučený známým nebo uznávaným úřadem nebo jednotlivcem. Může to být klient, obchodní komora nebo velvyslanectví nebo osobní kontakt prostřednictvím veletrhu. Počáteční kontakt může proběhnout prostřednictvím formálního dopisu, na který však bude muset navazovat telefonní hovory a osobní návštěva. I když píšete italské firmě v angličtině, malé a střední společnosti často odpoví italsky. Možná budete potřebovat služby překladatelské agentury, protože obchodní a byrokratická italština má svou vlastní terminologii. Abyste se vyhnuli zbytečnému zdržování, je lepší napsat svůj první dopis v italštině.
Italští šéfové, zejména v rodinných firmách, nemusí mluvit cizím jazykem a anglicky mluvící ve společnosti mohou být v řetězci poměrně nízko. Vyšší italský vyjednavač často přivede tlumočníka, obvykle asistenta, který mluví anglicky přiměřeně plynně. Pokud ano, nezapomeňte směrovat svůj rozhovor na svého italského protějšku, nikoli na asistenta.
Pamatujte, že prázdniny jsou v Itálii důležité a že od poloviny července do konce srpna vše zpomaluje. Přestože má Itálie méně státních svátků než mnoho latinských zemí, každé město slaví svého vlastního patrona a má svůj vlastní místní festival, když se věci zavírají.
ÚŘEDNÍ HODINY
Je rozdíl mezi severem a jihem. Severní pracovní doba je od 8:30 do 12:45 a od 15:00. od 6 do 18:30, od pondělí do pátku. Ve střední a jižní Itálii je kvůli vedru pracovní doba od 8:30 do 12:45 a od 16:30 nebo 17:00. do 7:30 nebo 20:00 hod. Mnoho podniků má otevřeno v sobotu ráno od 8:30 do 12:45. Mnoho Italů žije v dosahu dojíždění do práce a chodí domů na oběd.
PŘÍPRAVA NA VAŠI NÁVŠTĚVU
Obchod má v Itálii silný sociální a prezentační aspekt. Výroba bella figura je důležitá. Zajistěte, aby vaše oblečení bylo konzervativní, ale stylové a aby vaše obuv byla kvalitní. Italům chytré oblečení svědčí o obchodním úspěchu a dokonce i běžné oblečení je módní a elegantní. Kalhotám sluší ženy, ale opět by měly být dobře střižené a stylové. Ujistěte se, že váš kufřík a hodinky jsou chytré. Dobré kuličkové pero bude zaznamenáno, ošoupané ještě více! Udělejte pár rodinných fotografií a také obchodní dokumenty, které potřebujete. Zkontrolujte, zda jsou dokumenty ve uklizených složkách. To vše je součástí vytváření správného stylového dojmu.
Italské vizitky jsou obvykle vytištěny čistě černě na bílém pozadí; zpravidla platí, že čím méně informací poskytne, tím důležitější osoba je.
Rozdávání dárků
Je zcela běžné darovat malý dárek každému zaměstnanci, který byl obzvláště nápomocný, a proto přemýšlejte o tom, že si vezmete nějaké skromné firemní dárky – cestovní budíky, pera, stříbrné přívěsky na klíče, diáře nebo kalkulačky. (Ujistěte se, že se jedná o značky, ale dávejte pozor, aby to nebylo považováno za hloupý způsob zvýraznění loga vaší společnosti.)
Jakýkoli dárek „od společnosti“, který obdržíte, bude pravděpodobně elegantní a diskrétní. Některé italské společnosti soukromě vydávaly knihy a produkty konferenčního stolku nejvyšší kvality. Je velmi důležité je neodmítnout, bez ohledu na to, jak těžké nebo nepohodlné mohou být nošení domů!
PRVNÍ SCHŮZE
Komunikace je pro Italy důležitá. Lidé se vás budou chtít zeptat na vaši rodinu a vaše zázemí. Toto je částečně diskrétní způsob stanovení kořenů a potvrzení, že máte podíl na tom, aby podnikání fungovalo, protože máte své vlastní sociální odpovědnosti.
Pokud přijedete večer a vaši hostitelé se s vámi setkají, mohou vás pozvat na jídlo. Bez ohledu na to, jak jste unavení, byste to měli přijmout. Bude to příjemné a uvolňující a odmítnutí způsobí urážku a zahájíte jednání na špatném základě.
Nebuďte neformální. Italové jsou v kanceláři docela formální a mohou lidi oslovovat tituly jako Dottore nebo Dottoressa pro profesora nebo lékaře a dokonce Avvocato (právník) nebo Ingegnere (inženýr). Používají se mužská a ženská zakončení, takže ženský Avvoccato je Avvocata a Ingegnere je Ingegnera atd. Italové také raději používají příjmení v kanceláři, aby vám ten, kdo vám doma říká Charles, mohl v kanceláři říkat Smith. Ve společnostech, jako je Británie a Severní Amerika, které mají tendenci vnímat používání příjmení jako distancování, se tato forma adresy, často bez pana nebo paní, může cítit docela neslušná. Ve skutečnosti je to jen nemístný překlad italské praxe. Mladší mezinárodní manažeři vklouzli docela snadno do křestních jmen.
Jako host budete obvykle představeni jako první a starší nebo nejstarší přítomné osobě bude projevena úcta. Podejte si ruku s každým v místnosti při příjezdu a znovu při odchodu.
Vaše první schůzka nemusí být příliš podrobná. Vaše italské protějšek se bude zajímat o vaši společnost a vaše osobní zázemí a řekne vám o tom svém. Jak jsme viděli, v Itálii jde především o budování vztahů a po této fázi může následovat oběd nebo alespoň panino (svačinka z rohlíku).
Na jihu je důležité poskytnout více času na obchodní návštěvy. V Miláně toho uděláte dvakrát tolik než za stejnou dobu v Římě nebo Neapoli. V Miláně počítejme třeba se třemi schůzkami denně a večerním zasnoubením. V Římě povolte dvě setkání a večerní zásnuby a v Neapoli nebo Palermu podle toho, koho navštívíte, povolte dvě setkání během dne. Snídaně se v Itálii zatím neujaly.
PŘEDSTAVENÍ
V Itálii by přednáška nebo formální prezentace měla trvat asi třicet minut, poté by měl následovat čas na dotazy a diskusi. Diváci očekávají, že budou přesvědčeni, a ocení mírný až tvrdý prodej nápadů a produktů. Úspěch prezentace do značné míry závisí na schopnostech mluvčího a na kvalitních materiálech záleží. Pro začátek by měl být použit formální jazyk, ale neformální jazyk lze použít i později. Oceněné jsou vizuální pomůcky, jako jsou filmy nebo fotografie, které by měly být nejen estetické, ale také informativní. Je nutný silný oční kontakt a vaše tempo by mělo být rychlé.
Italští posluchači se zajímají o osobnost a styl mluvčího. Stát na místě během prezentace je méně ceněn než používání řeči těla. Lidé mohou vaši řeč přerušit kvůli vyjasnění, ale otázky a komentáře si nechávají na konec.
Při prezentaci vaší společnosti a vašeho produktu zjistěte, co vaše publikum zajímá, poslechněte si jakékoli osobní údaje a začleňte je do své prezentace. Projevte o ně zájem a oni vám to oplatí.
JEDNÁNÍ A DOHODNUTÍ DOVEDNOSTI
Hlavním cílem většiny schůzek je buď sdělit rozhodnutí, nebo diskutovat o záležitostech a zkoumat problémy. Některé diskuse mohou být zaměřeny na dosažení dobrých osobních vztahů v zájmu dlouhodobého partnerství. Italové hledají spíše dlouhodobý zisk než zisk krátkodobý. Schůzky často začínají několika minutami malých rozhovorů (na jihu mohou tyto přípravné zápasy trvat cokoli od dvaceti do třiceti minut).
Schůzky mají jen zřídka formální strukturu. Myšlenka je taková, že každý by měl mít možnost vyjádřit svůj úhel pohledu. Lidé mohou všichni mluvit najednou, nebo dokonce vést malé konverzace nebo přijímat telefonní hovory v místnosti. To není považováno za neslušné. Obejít to; nerozčiluj se.
I když existuje program jednání, nepovažuje se za nutné vzít každý bod v pořádku a lidé se rádi vracejí k položkám, které byly vzneseny dříve. Agendy, akční body, časové rámce, další kroky a dokonce minuty nejsou ve většině italských společností považovány za vážné, protože rozhodovat budou lidé, kteří ani nemusí být přítomni.
Jednání mohou být dokončena poměrně rychle, ale italští vyjednavači jsou také velmi trpěliví, mohou jít do velkých podrobností a jejich dosažení může nějakou dobu trvat. Jejich přístup může být docela jemný. Italové mají rádi výsledky win -win a mohou si vzít kousek vedlejší práce, pokud nemohou získat hlavní kontrakt, po kterém šli. Navázání smluvního vztahu je cestou k delšímu a plnějšímu vztahu.
Italové mohou rychle přejít ke zjevné dohodě, ale pak jim poměrně dlouho trvá projednat detaily, což může podstatně změnit povahu smlouvy. Diskuse, byť intenzivní, je vedena příjemným způsobem a Italové mohou být velmi vstřícní, zvláště pokud jde o osobní ohledy.
Slovo opatrnosti: i když je důležité vyjádřit optimismus a neklepat na nadšení vašeho vyjednávacího partnera, zkuste oddělit fakta od spekulací a zkontrolujte, zda vaši italští protějšky neslibují více, než mohou dodat. Dobrým způsobem, jak to udělat, je udělat si poznámky, které si můžete zkontrolovat později. Může být také užitečné pravidelně shrnovat, co bylo dohodnuto.
Vždy pozorně poslouchejte rady svých italských partnerů a respektujte jejich know-how. Rozumí Itálii mnohem lépe než vy a jsou také velmi zkušení na světových trzích.
OBCHODNÍ ZÁBAVA
Italové rádi poznávají své partnery, a to se děje u dlouhých a poklidných jídel. Celkově neradi uzavírají obchody bez oběda, večeře nebo alespoň panina, aby „nastavili pečeť“ vztahu, a jsou velmi dobří ve výběru správné restaurace, jídla a vína. Zábava je obvykle poloformální nebo formální v dobré restauraci s vynikajícím vínem a jídlem. Šaty jsou chytré nebo ležérní, ale vždy elegantní, s odpovídajícím příslušenstvím. Konverzace může být o podnikání obecně, ale velmi často se bude věnovat umění, historii nebo regionální kultuře. Vyhněte se tématům, jako je druhá světová válka, politika, korupce a mafie. Je normální mít ruce na stole, když nejíte, a měli byste se chovat nejlépe a nejpůvabněji.
Pamatujte, že při prvním setkání v obchodním prostředí se lidé představí svým příjmením, nikoli společností nebo zaměstnáním, což by bylo považováno za gauche nebo dokonce za neslušné. Nechoďte na křestní jména, dokud k tomu nebudete vyzváni. Celkově hosté odcházejí, když jsou připraveni; je považováno za neslušné, aby hostitel ukončil jídlo. Na jihu hostitel často zajišťuje dopravu domů pro hosty.
Pokud jdete k někomu domů, platí stejná pravidla. Očekává se, že přinesete dárek (třeba květiny nebo čokolády zabalené v dárcích), ale dávejte si pozor na dávání vína, pokud není vysoce kvalitní, protože mnoho Italů je znalci a může mít dokonce vlastní vinice. Likéry, pochoutky a řemeslné předměty z vaší vlastní země jsou vhodnými dárky; obvykle se cení whisky a likéry.
Italský génius pro zábavu může představovat problém, pokud vám laskavost vracíte. Pokud zvete obchodního známého, když jste v Itálii, je dobré požádat jeho sekretářku, aby vám doporučila oblíbenou restauraci a odložila hosta na výběr jídla a vína. To bude bráno jako kompliment.
I když se bavíte ve své vlastní zemi, zjistíte, že většina Italů dává přednost italskému jídlu, proto vyhledejte nejautentičtější italskou restauraci, která je k dispozici. Váš host může také vědět o nádherné restauraci (možná ve vlastnictví příbuzného), o které jste nikdy neslyšeli, ale která slouží k jídlu. Vše, co musíte udělat, je zaplatit účet.