Οι Ιταλοί κατασκευαστές, μεσάζοντες και επιχειρηματίες είναι πολύ ικανοί παραγωγοί, προωθητές και πωλητές και έχουν εμπειρία στη διεθνή σκέψη. Το “Il made in Italy” είναι ένα σήμα υψηλής ποιότητας σχεδιασμού και λειτουργίας στη μόδα, στα αυτοκίνητα, στα τρόφιμα και τα ποτά και στα λευκά είδη. Το «Οικονομικό Θαύμα» της δεκαετίας του 1950 μεταμόρφωσε μεγάλο μέρος των ιταλικών επιχειρήσεων, ιδίως της οικογενειακής εταιρείας που προχωρούσε.
Η Ιταλία είναι η τρίτη μεγαλύτερη οικονομία στην Ευρωζώνη και η δωδέκατη μεγαλύτερη στον κόσμο από το ΑΕΠ. Μπορεί κάλλιστα να είναι μεγαλύτερο-περίπου το ένα τρίτο της οικονομικής δραστηριότητας δεν αναφέρεται στατιστικά ή φορολογικές δηλώσεις.
ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΙΤΑΛΙΑ
Οι τρεις τομείς της ιταλικής οικονομίας είναι το κράτος, οι ετερογενείς εταιρείες και οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις.
Ο Κρατικός Τομέας
Η ιταλική κυβέρνηση εξακολουθεί να έχει ισχυρό έμμεσο ρόλο στις επιχειρήσεις, παρά την ιδιωτικοποίηση των δημόσιων εταιρειών τα τελευταία είκοσι χρόνια, και οι κρατικές δαπάνες ως ποσοστό του ΑΕΠ είναι οι υψηλότερες στην ΕΕ. Ένας στους πέντε εργαζόμενους εργάζεται στον δημόσιο τομέα, ο οποίος αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο μέρος της χρηματοδότησης των επιχειρήσεων.
Ιδιόκτητες Ομίλους Εμπορίου
Ο ιδιωτικός τομέας κυριαρχείται από έναν μικρό αριθμό βασικών οικογενειών που ελέγχουν μεγάλες βιομηχανίες και έχουν διασταυρούμενα συμφέροντα-Μπερλουσκόνι, Ανιέλι, Πιρέλι, Ντε Μπενεντέτι (το salotto buono). Οι ομίλους τους περιλαμβάνουν διεθνή ονόματα όπως Fiat, Benetton, Versace, Armani και Olivetti. Πρόκειται για μεγάλες εταιρείες, αλλά με τη συνταξιοδότηση και το θάνατο των ιδρυτών τους, τα ενδιαφέροντά τους μειώνονται και νέες εταιρείες με επαγγελματική διεύθυνση, όπως η Bulgari, ακολουθούν τα βήματα τους.
Μικρή επιχείρηση
Η πλειοψηφία των επιχειρήσεων, ειδικά στον Βορρά, είναι μικρομεσαίες οικογενειακές επιχειρήσεις, στις οποίες ο γιος ή η κόρη αναλαμβάνει τη σύνταξη του πατέρα. Η παραγωγικότητά τους είναι υψηλότερη από ό, τι στον κρατικό τομέα. Τείνουν να πληρώνουν μετρητά, να απασχολούν οικογένεια και φίλους και να αναθέτουν εργασία σε εξωτερικούς συνεργάτες για να αποφύγουν τις τράπεζες, τα συνδικάτα και τους φόρους. Αυτές οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τώρα σκληρό ανταγωνισμό από τις εγχώριες εταιρείες, εθνικές και διεθνείς, με την υψηλότερη παραγωγή, το χαμηλότερο κόστος και τους πόρους που διαθέτουν για την τεχνολογική καινοτομία. Άλλα εμπόδια στην ανταγωνιστικότητα είναι οι χαμηλές επενδύσεις στην έρευνα και ανάπτυξη και η αναποτελεσματικότητα των δημόσιων ιδρυμάτων. Το ενενήντα τοις εκατό όλων των ιταλικών εταιρειών είναι μικρομεσαίες επιχειρήσεις με λιγότερους από δεκαπέντε υπαλλήλους.
Το Mezzogiorno (Νότια) ξεκινά ακριβώς νότια της Ρώμης (μερικοί λένε ότι περιλαμβάνει τη Ρώμη!). Οι Βορειοηπειρώτες θεωρούνται ευρέως ως περισσότερο ενδιαφερόμενοι για το χρήμα, οι Νότιοι περισσότερο για την εξουσία και την καλή ζωή. Η ανεργία είναι 5 % στο Βορρά και 22 % στο Νότο. Οι Βορειοηπειρωτικοί επικρίνουν τους Νότιους για άρπαξη κρατικών επιδοτήσεων και φυλλαδίων. Οι Νότιοι επικρίνουν τους Βόρειους για την εκμετάλλευση της εργασίας και την εκτροπή της αποταμίευσης στα εργοστάσιά τους.
ΔΟΜΗ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ
Μια ιταλική εταιρεία διοικείται από ένα διοικητικό συμβούλιο (consiglio d’amministrazione) υπό τον πρόεδρο (presidente). Ο διευθύνων σύμβουλος (amministratore delegato) είναι υπεύθυνος για τις δραστηριότητες της εταιρείας, με τους επικεφαλής των τμημάτων (direttori) να τον αναφέρουν. Η Ιταλία είναι μια χώρα όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται στην κορυφή. Πρέπει να μιλήσετε με έναν διευθυντή ή τον πρόεδρο για να ολοκληρώσετε την επιχείρησή σας και η εύρεση του σωστού λήπτη αποφάσεων σε έναν μεγάλο οργανισμό με πολλούς κλάδους μπορεί να είναι δύσκολη και χρονοβόρα. Τα γραφήματα και οι κατάλογοι εταιρικής ροής είναι κυρίως για προβολή και δεν αντικατοπτρίζουν απαραίτητα πραγματικές ευθύνες ή ακόμη και γραμμές αναφοράς.
Οι αληθινές ιεραρχίες βασίζονται σε δίκτυα ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει προσωπικές συμμαχίες σε ολόκληρο τον οργανισμό. Διαφορετικά τμήματα θα έχουν διαφορετικά στυλ διαχείρισης, ανάλογα με το αφεντικό. Τα κύρια χαρακτηριστικά ενός διευθυντή είναι η ευελιξία και ο πραγματισμός. Αυτό σημαίνει ότι οι Ιταλοί μάνατζερ θα επικεντρωθούν στην ολοκλήρωση των βασικών στοιχείων χωρίς υπερβολική εμπιστοσύνη στο πρωτόκολλο, τους κανόνες και τις διαδικασίες, τα οποία μπορεί να αγνοηθούν.
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΚΑΙ ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΔΙΑΚΥΒΕΡΝΗΣΗ
Οι τραπεζικές επενδύσεις σε νεοσύστατες επιχειρήσεις τείνουν να είναι ελάχιστες και η βασική χρηματοδότηση επενδύσεων προέρχεται γενικά από άλλες πηγές. Οι τράπεζες δεν μπορούν να κατέχουν εμπορικές εταιρείες. Όσοι παρέχουν βραχυπρόθεσμη χρηματοδότηση ή πωλήσεις τραπεζικών προϊόντων δεν μπορούν να δίνουν μεσοπρόθεσμα δάνεια. Αυτοί είναι ο τομέας των εξειδικευμένων μεσοπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων πιστωτικών ιδρυμάτων. Εκτός από την Banca d’Italia, η οποία είναι η εθνική ρυθμιστική τράπεζα, υπάρχουν πολλές εθνικές τράπεζες με υποκαταστήματα σε όλη τη χώρα, καθώς και πολλές τοπικές τράπεζες συγκεκριμένες για μια πόλη ή περιοχή. Η Ιταλία διαθέτει το υψηλότερο ποσοστό προσωπικής αποταμίευσης στην Ευρώπη.
Στη χώρα που δημιούργησε τη λογιστική τον δέκατο πέμπτο αιώνα, οι ελεγκτές τείνουν να συντάσσουν εκθέσεις που δεν αντιστοιχούν πάντα στη λογιστική αξία της εταιρείας. Σε διαδικασίες δέουσας επιμέλειας, συνιστάται ένας ανεξάρτητος ελεγκτής.
ΕΡΓΑΣΙΑΚΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ
Οι Ιταλοί επιχειρηματίες εργάζονται μεγάλες και ευέλικτες ώρες εργασίας όταν βρίσκονται υπό πίεση. Τα στελέχη φτάνουν νωρίς και συχνά μένουν αργά.
Κάθε εταιρεία στην Ιταλία με περισσότερους από δεκαπέντε υπαλλήλους διαθέτει επιτροπή εργασιών (consiglio di fabbrica), με δικαίωμα παρακολούθησης επενδυτικών σχεδίων και συνθηκών εργασίας.
Εκτιμάται ότι το 40 τοις εκατό του εργατικού δυναμικού είναι συνδικαλισμένο, σε πολιτικές και όχι τεχνικές γραμμές. Τα κύρια συνδικάτα είναι Χριστιανοδημοκράτες, Κομμουνιστές και Σοσιαλδημοκράτες – γνωστοί αντίστοιχα ως CISL, CGIL και UIL – αλλά υπάρχουν μικρότερα συνδικάτα και εργατικά συμβούλια που είναι υπεύθυνα για μεγάλο αριθμό απεργιών στο δημόσιο τομέα. Έχει υπολογιστεί ότι το 25 τοις εκατό της ιταλικής αγοράς εργασίας είναι ανεξέλεγκτο.
ΣΧΕΔΙΑΣΗ
Οι ιταλικές εταιρείες ευδοκιμούν με ευκαιρίες και κινδύνους, όχι με σχεδιασμό. Θα εντοπίσουν και θα εκμεταλλευτούν μια θέση χωρίς μακροχρόνια ανάλυση. Αυτό σημαίνει ότι θα είναι δύσκολο να επιτευχθούν μακροπρόθεσμες συμφωνίες κοινής επιχείρησης. Υπάρχει προκατάληψη έναντι της μακροπρόθεσμης στρατηγικής. Οι Ιταλοί αναζητούν βραχυπρόθεσμα σταθερό κέρδος.
ΗΓΕΣΙΑ
Στις περισσότερες χώρες βασικό κριτήριο για την ηγεσία είναι η ικανότητα λήψης αποφάσεων. Στην Ιταλία, το βασικό κριτήριο είναι η εξουσία, που εκφράζεται ως autorità (αρχή), autorevolezza (αυθεντικότητα) και autoritarismo (αυταρχισμός). Οι απρόσωποι οργανωτικοί μηχανισμοί έχουν χαμηλή εγκυρότητα. Αυτό σημαίνει ότι η εξουσία βρίσκεται σε όποιον εμπιστεύεται το αφεντικό. Ανεξάρτητα από το αν ένας διευθυντής είναι τεχνικά καταρτισμένος, είναι κάποιος που μπορεί να συνεργαστεί με το αφεντικό.
Ο ρόλος του αφεντικού
«Είναι το αφεντικό, εγώ είμαι ο σκλάβος του», ήταν η άποψη ενός Ιταλού συνεργάτη του ανώτερου συνεργάτη σε ένα δικηγορικό γραφείο του Μιλάνου. Όπως αρμόζει σε μια οικονομία στην οποία η οικογενειακή επιχείρηση είναι το βασικό μοντέλο, το στυλ διαχείρισης είναι ταυτόχρονα αυταρχικό και αυταρχικό. Οι αποφάσεις λαμβάνονται από ανώτερα άτομα και μεταφέρονται για εφαρμογή.
Παρόλο που το αφεντικό (ή τα αφεντικά) έχουν την αποκλειστική ευθύνη για τις πολιτικές και τις αποφάσεις, αναμένεται να ενδιαφέρονται ανθρώπινα για το προσωπικό τους. Θα πρέπει επίσης να είναι simpatico, χαρισματικοί και δημιουργικοί και να κόβουν μια bella figura, ενώ είναι συνεπείς και αξιόπιστοι.
Τα ιταλικά αφεντικά αναμένεται να οδηγήσουν και να εκτιμήσουν. Οι εργαζόμενοι δίνουν πίστη όχι μόνο επειδή είναι στο συμβόλαιό τους, αλλά επειδή υποστηρίζουν προσωπικά το αφεντικό. Γενικά, οι εργαζόμενοι είναι καχύποπτοι για την εξουσία και θα αμφισβητήσουν κάθε τρόπο εργασίας με τον οποίο δεν συμφωνούν.
Ένα σημαντικό μέρος της ηγεσίας στην Ιταλία είναι η εφαρμογή και ο έλεγχος. Οι οδηγίες και οι διαδικασίες δεν αρκούν. Πρέπει να έχετε συναίνεση και να επιτύχετε συμφωνία. Η πειθώ, η επιμονή και η παρακολούθηση είναι απαραίτητες. Αυτό θα δώσει ικανότητα, δημιουργικότητα και σκληρή δουλειά. Απαιτεί όμως έντονη προσωπική συμβολή.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν ασχολείστε με μια ιταλική εταιρεία είναι να μελετήσετε τη δομή της ηγεσίας, έχοντας υπόψη ότι το επίσημο σύστημα μπορεί να μην αντικατοπτρίζει την πραγματική κατάσταση όσον αφορά τη δύναμη και τη λήψη αποφάσεων. Η εξουσία μπορεί να λειτουργεί από φυλές που βασίζονται σε οικογένεια, γάμο ή πλούτο. Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε ποιος είναι σημαντικός είναι να είστε προετοιμασμένοι για μίξη, κοινωνικοποίηση και ανά πάσα στιγμή για να δείξετε την ανθρώπινη πλευρά σας. Το να κάνεις χάρη στους ανθρώπους, να είσαι γοητευτικός και να παραμένεις ευέλικτος είναι ζωτικής σημασίας.
Η δυσκαμψία, η ψυχρότητα και η γραφειοκρατία δεν πέφτουν καλά. Ούτε κάνει τα πάντα με το βιβλίο. Η αναγνώριση ότι ο καθένας έχει τα μικρά του αστεία σημαίνει ότι ένας Ιταλός μάνατζερ θα αποφύγει να μιλήσει απότομα ή να δώσει ηθικές διαλέξεις. Αν και μπορεί να υπάρξει πίεση για να επικεντρωθεί στις βασικές επιχειρήσεις, η αναγνώριση ότι όλοι έχουν δάχτυλα σε διαφορετικές πίτες σημαίνει ότι η συμμετοχή σε περιφερειακές επιχειρήσεις μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερα πράγματα.
Ως προϊστάμενος, είναι σημαντικό να ακολουθήσετε μια προσεκτική γραμμή μεταξύ του να είστε συμπαθητικοί και προσβάσιμοι και να πλησιάζετε πολύ με το προσωπικό σας. Ένα αφεντικό θα αναθέσει σε αξιόπιστα άτομα, αλλά όχι από την άποψη των επίσημων στόχων. Σπάνια εφαρμόζονται εκτιμήσεις και περιγραφές θέσεων εργασίας. Οι βασικοί δείκτες που παρακολουθούνται είναι οι ταμειακές ροές, ο κύκλος εργασιών και το ακαθάριστο κέρδος.
Ο Ρόλος του Διαχειριστή
Η δουλειά ενός διευθυντή είναι να επιδεικνύει χάρισμα για να αποκτήσει μια προσωπική δέσμευση από το εργατικό δυναμικό για το έργο που υπάρχει και την ώθηση και την τεχνική ικανότητα για την υλοποίησή του. Χωρίς αυτό το έργο θα αποτύχει. Οι διαδικασίες και τα σχέδια δράσης από μόνα τους θα επιτύχουν ελάχιστα.
Οι πολυεθνικές εταιρείες με διεθνώς εκπαιδευμένους διευθυντές διεξάγουν επιχειρήσεις σύμφωνα με διεθνείς διαδικασίες. Στις οικογενειακές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα στην Τοσκάνη και την Αιμιλία-Ρομάνια, τις οποίες διαχειρίζονται πατέρες και γιοι και κόρες, η διαπραγμάτευση θα γίνει σε πολύ πιο προσωπική βάση. Οι ιεραρχίες βασίζονται λιγότερο σε σαφείς ευθύνες και γραμμές αναφοράς και περισσότερο σε προσωπικές συμμαχίες. Οι Ιταλοί μάνατζερ θα αγνοούν συστηματικά τη διαδικασία και τους κανόνες, θέτοντας την εμπιστοσύνη τους στην ικανότητα και την αξιοπιστία των ανθρώπων με τους οποίους επέλεξαν να συνεργαστούν και σε στενή προσωπική εποπτεία του έργου.
Ο στρατηγικός σχεδιασμός είναι σπάνιος στις ιταλικές εταιρείες. Οι σκηνοθέτες γνωρίζουν πού θέλουν να πάνε και γενικά πώς να φτάσουν εκεί. Αν υπάρχει σχέδιο δεν δημοσιοποιείται. Η βασική ικανότητα των Ιταλών μάνατζερ είναι να εντοπίζουν ευκαιρίες και να τις αναζητούν.
Οι συνέπειες αυτής της στρατηγικής για τον προγραμματισμό κοινών επιχειρήσεων είναι προφανείς. Η βαθιά ριζωμένη προσωπική εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη για μια επιτυχημένη επιχειρηματική σχέση, η οποία θα διαρκέσει μόνο όσο είναι κερδοφόρα. Αυτό έχει σχεδιαστεί για να επιτύχει η δικτύωση και η στενή προσωπική επαφή. Οι διευθυντές από μη ιταλικές εταιρείες πρέπει να μάθουν να ζουν με αυτό και να απολαμβάνουν τη διαδρομή.
ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΗΣ
Σε ένα τέτοιο εξατομικευμένο σύστημα διαχείρισης είναι προφανές ότι η ανάθεση ανά τμήμα ή κατά καθορισμένο υφιστάμενο είναι απίθανη. Η αντιπροσωπεία απευθύνεται σε έμπιστα άτομα, όπου κι αν βρίσκονται στον οργανισμό. Τα σχόλια και η αξιολόγηση θα είναι προσωπικά. Αυτό είναι το μόνο περιβάλλον στο οποίο γίνεται αποδεκτή η προσωπική κριτική. Οι επίσημες εκτιμήσεις μπορεί να είναι δύσκολο να γίνουν σε μια ιταλική εταιρεία. Η επίτευξη των στόχων θα κριθεί από τη συνεισφορά στον κύκλο εργασιών, τις ταμειακές ροές και τα κέρδη.
Οι Ιταλοί πιστεύουν ότι είναι καλοί στη λήψη διαισθητικών αποφάσεων και θα υποστηρίξουν το ένστικτό τους διαβουλεύοντας ευρέως. Οι αρχικές αποφάσεις λαμβάνονται συχνά αρκετά γρήγορα, αλλά στη συνέχεια υπόκεινται σε συζήτηση και μπορεί να αλλάξουν. Οι προσωπικές συνδέσεις και τα προσωπικά συναισθήματα θα είναι πάντα μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.
Οι ξένοι μάνατζερ θα πρέπει να γνωρίζουν ότι η βάση των αποφάσεων αποκλειστικά και μόνο στα αριθμητικά στοιχεία και το επιχειρηματικό σχέδιο ή το να θεωρούνται ως «ασπρόμαυρες» αποφάσεις δεν είναι ο ιταλικός τρόπος. Μια πληθώρα παραγόντων, πολιτικών, οικονομικών και προσωπικών, μπαίνουν στο παιχνίδι.
ΟΜΑΔΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ
Οι ομάδες λειτουργούν με την ίδια αρχή με τη διαδικασία λήψης αποφάσεων-από πάνω προς τα κάτω σε δομή οικογενειακού τύπου. Λέξεις όπως οικογένεια, αμοιβαία υποχρέωση και αμοιβαία εξάρτηση χρησιμοποιούνται στην περιγραφή των μελών της ομάδας. Οι ομάδες αποτελούνται από ειδικούς υπό έναν αρχηγό ομάδας, που επιλέγονται με βάση την προϋπηρεσία και την εμπειρία, οι οποίοι πρέπει να απολαμβάνουν τον προσωπικό σεβασμό της ομάδας.
Οι ιεραρχίες γίνονται σεβαστές μέσα στις ομάδες και μπορεί να είναι δύσκολο για έναν νέο αρχηγό ομάδας να κάνει αισθητή την παρουσία του. Για άλλη μια φορά, το οικογενειακό μοντέλο έρχεται στη διάσωση. Τα μεγαλύτερα μέλη της ομάδας γίνονται «νονοί» του νεαρού ηγέτη της ομάδας και προσφέρουν συμβουλές σχετικά με τη διαδικασία. Εάν αυτό δεν συμβεί και η δέσμευση της ομάδας δεν επιτευχθεί, τότε μπορεί να συμβεί το αντίθετο. Οι μεγαλύτεροι ή ανώτεροι συνάδελφοι θα κάνουν ό, τι μπορούν για να υπονομεύσουν τον νεότερο αρχηγό της ομάδας, χρησιμοποιώντας διαδικαστικές και άλλες συσκευές. Σε αυτή την περίπτωση, η μόνη λύση είναι να πληρώσουμε και να αφήσουμε τους ταραχοποιούς.
Ο ρυθμός της ομαδικής εργασίας τείνει να είναι σταθερός και οι ομάδες είναι ευτυχείς να συνεργάζονται, με συχνές συναντήσεις και αλληλεπίδραση. Οι ώρες δεν είναι σταθερές και οι δραστηριότητες δεν είναι υπερ-δομημένες καθώς αυτό θα μείωνε τα κίνητρα. Το βάρος έχει κάθε μέλος της ομάδας να διατηρήσει καλές σχέσεις με συναδέλφους. Είναι σημαντικό να δείχνετε ενθουσιασμό για τη δουλειά και να είστε ευαίσθητοι στις συναλλαγές σας με τους άλλους. Έτσι συναναστρέφεστε με άλλα μέλη της ομάδας, παραμένετε καλοί χιούμορ και αναπτύσσετε θετική στάση. Η πίστη αποτελεί υψηλή προτεραιότητα. Οι ομάδες ενδέχεται να καλωσορίσουν την υποστήριξη στο σχεδιασμό και την εξέλιξη της αναζήτησης. Παρόλο που οι προθεσμίες θεωρούνται σταθερές, ενδέχεται να υπάρξει ολίσθηση.
ΚΙΝΗΤΡΟ
Αρκετά έχουν ειπωθεί ότι υποδηλώνουν ότι οι καλές κοινωνικές σχέσεις είναι πάνω από τη μέση σημασία για ένα κίνητρο ομάδας, ειδικά στο Νότο. Η ομαδική αφοσίωση και η έκκληση στα συναισθήματα είναι κοινά. Εάν, ως διευθυντής, μπορείτε να δώσετε έναν στόχο που συμβάλλει στην επιτυχία της ομάδας ενώ βοηθάτε τα άτομα να επιτύχουν τους δικούς τους προσωπικούς στόχους, θα έχετε πετύχει.
Η ΓΕΝΙΚΗ ΓΛΩΣΣΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ
Η ευχέρεια έκφρασης είναι πολύ σημαντική στην ιταλική διοίκηση. Οι διευθυντές θα είναι συνήθως καλοί ομιλητές. Αν και αυταρχικός στο ύφος, ο τόνος είναι συνήθως φιλικός και μπορεί να είναι αρκετά έμμεσος, και οι ξένοι μπορούν εύκολα να παρερμηνεύσουν τη λεπτότητα με την οποία γίνονται οι δηλώσεις. Οι ίδιοι οι Ιταλοί συχνά θεωρούν ότι η γλώσσα των Βρετανών και των Αμερικανών ομολόγων τους είναι ωμή και υπερβολικά άμεση σε σύγκριση.
ΑΝΑΤΡΟΠΗ ΚΑΙ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΔΙΑΦΟΡΑ
Οι Ιταλοί δεν είναι σε γενικές γραμμές αντιπαραθέσεις, αλλά μπορεί κάλλιστα να αντιδράσουν με ό, τι έχουν αν κριτικοποιηθούν άμεσα. Είναι ιδιαίτερα ευαίσθητα σε κατηγορίες αστάθειας ή ανοργάνωσης.
Η ανατροφοδότηση μπορεί να δοθεί γραπτώς στο Βορρά, αλλά είναι πολύ πιο πιθανό να είναι προφορική στο Νότο. Ένα βασικό χαρακτηριστικό του να δίνεις και να λαμβάνεις σχόλια είναι να μπορείς να ρωτάς και να εκφράζεις προσωπικά συναισθήματα. Έτσι, μια πρόσωπο με πρόσωπο συνάντηση είναι σημαντική σε περίπτωση διαφωνίας. Οι Ιταλοί πιστεύουν ότι κάθε δυσκολία μπορεί να επιλυθεί αρκεί να υπάρχει καλή θέληση. Οι Ιταλοί διαχειριστές θα σας ζητήσουν να τους βοηθήσετε σε προσωπική βάση, θα δείξουν προθυμία να βρουν λύσεις και θα σας παράσχουν τις περισσότερες από τις πληροφορίες που χρειάζεστε. Η ευελιξία και το άνοιγμα στα συναισθήματα των άλλων ανθρώπων είναι σημαντικά.
ΣΤΙΛ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ
Οι Ιταλοί είναι έμπειροι στην ανταλλαγή λεκτικών πληροφοριών. Είναι λιγότερο καλοί στο γράψιμο ή την ανάγνωση σημειώσεων, e-mail και εγγράφων. Σε επικοινωνία με έναν Ιταλό ομόλογό σας, είναι πολύ καλύτερο να τηλεφωνείτε παρά να γράφετε. Πολλά στελέχη μάλιστα τηλεφωνούν για να πουν ότι θα γράφουν ή ότι έχουν γράψει. Συνολικά, η γραπτή επικοινωνία δεν πρέπει να επιτρέπεται να στέκεται μόνη της. χρειάζεται λεκτική δημιουργία αντιγράφων ασφαλείας. Όσο πιο νότια πάτε στην Ιταλία, τόσο πιο αληθινό είναι αυτό.
Οι Ιταλοί είναι επίσης ομιλητές, πολύ στη ρητορική και στις ιδέες αλλά συχνά σύντομοι σε γεγονότα. Μπορούν επίσης να είναι πολύ διεκδικητικοί και άμεσοι και αυτό μπορεί να θεωρηθεί απότομο ή απορριπτικό. Εκεί που ένας Ιταλός είναι πιο ευγενικός είναι να λέει «Όχι». Είναι σημαντικό να κρατήσετε την πόρτα ανοιχτή για άλλες δυνατότητες.
Οι καλές δεξιότητες ομιλίας είναι σημαντικές και η γλώσσα του σώματος χρησιμοποιείται για να τονίσει το σημείο κάποιου. Οι Ιταλοί μπορούν να χρησιμοποιούν έντονη, συναισθηματική γλώσσα και να είναι αρκετά ευφάνταστοι στον τρόπο έκφρασης. Λέξεις όπως “σίγουρα”, “φανταστικό” και “απολύτως” θα χρησιμοποιούνται συχνά για να τονίσουν μια θετική άποψη.
Η συνομιλία ή η συνομιλία «πινγκ πονγκ» είναι συχνή και η ένταση μπορεί να είναι αρκετά δυνατή. Το να μιλάτε για τον εαυτό σας, την οικογένειά σας και την επιτυχία σας και να αποκαλύπτετε τα συναισθήματά σας γίνεται αποδεκτό ως ένας τρόπος οικοδόμησης καλών σχέσεων. Η ζωηρή συζήτηση και συζήτηση εκτιμώνται. Οι Ιταλοί μπορεί να επικρίνουν τη δική τους εταιρεία μπροστά σε άλλους και να κάνουν αστεία σχετικά με προθέσεις ή προτάσεις. Η ανοιχτή διαφωνία και συμφωνία είναι κοινή, αν και συνήθως γίνεται ευγενικά. Η διαφωνία είναι σπάνια οριστική. Υπάρχει πάντα ένας τρόπος επίλυσης των δυσκολιών. Οι Ιταλοί απολογούνται συχνά, ακόμη και για μικρά πράγματα. Θεωρείται ως μέρος της ευγένειας.
Η αποκάλυψη του εαυτού σας ως ανθρώπου είναι το κλειδί για την επιτυχή επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο με Ιταλούς σε μια επιχειρηματική κατάσταση. Είναι σημαντικό να ανταποκρίνεσαι, να χαμογελάς και να δείχνεις ενδιαφέρον. Το να βοηθάτε τους ανθρώπους με τα προβλήματά τους και να τους λέτε τα δικά σας μόλις δημιουργήσετε μια σχέση, εκτιμάται. Το ίδιο και η επαφή με τα μάτια και η υιοθέτηση ενός εμπιστευτικού τόνου. Κάντε ερωτήσεις για να διατηρήσετε τα επίπεδα προσοχής και σημειώστε τυχόν προσωπικές πληροφορίες. Στόχος είναι να έρθετε κοντά σε άτομα ιδιωτικά.
Οι Ιταλοί βρίσκουν συχνά τους Βρετανούς και τους Αμερικανούς ψυχρούς και μακρινούς. Χρησιμοποιήστε χαλαρή γλώσσα σώματος και προσπαθήστε να χαμογελάσετε. Η δημιουργία μιας προσωπικής σχέσης θα εκτιμηθεί περισσότερο από την εστίαση στο οικονομικό πλεονέκτημα και το κέρδος. Μην είστε υπερβολικά διεκδικητικοί, υπερτιμημένοι και πολύ άμεσοι, καθώς αυτό μπορεί να θεωρηθεί ασύλληπτο. Αποφύγετε να δίνετε πολύ λεπτομερείς οδηγίες και να καυχιέστε, αν και είναι σημαντικό να είστε σίγουροι και θετικοί. Είναι επίσης σημαντικό να αποφύγετε την κριτική στην Ιταλία – οι Ιταλοί μπορεί να είναι επικριτικοί για τη χώρα τους, αλλά δεν πρέπει να είστε.
ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ
Οι Ιταλοί προτιμούν να ασχολούνται με ανθρώπους που γνωρίζουν. Είναι πιο ανοιχτοί από, για παράδειγμα, οι Γάλλοι σε «ψυχρή επαφή», αλλά πρέπει να αισθάνονται ότι μια νέα επαφή είναι ρακομαντάτο, δηλαδή συνιστάται από γνωστό ή αναγνωρισμένο γραφείο ή άτομο. Αυτό μπορεί να είναι πελάτης, εμπορικό επιμελητήριο ή πρεσβεία ή προσωπική επαφή μέσω μιας εμπορικής έκθεσης. Η αρχική επαφή μπορεί να γίνει μέσω επίσημης επιστολής, αλλά θα πρέπει να ακολουθήσει τηλεφωνικές κλήσεις και προσωπική επίσκεψη. Ακόμα κι αν γράφετε σε ιταλική εταιρεία στα αγγλικά, οι μικρομεσαίες εταιρείες θα απαντούν συχνά στα ιταλικά. Μπορεί να χρειαστείτε τις υπηρεσίες ενός μεταφραστικού γραφείου καθώς η εμπορική και γραφειοκρατική ιταλική γλώσσα έχει τη δική της ορολογία. Για να αποφύγετε την περιττή καθυστέρηση, είναι καλύτερο να γράψετε το πρώτο σας γράμμα στα ιταλικά.
Τα ιταλικά αφεντικά, ιδιαίτερα σε οικογενειακές επιχειρήσεις, ενδέχεται να μην μιλούν ξένη γλώσσα και ο αγγλόφωνος της εταιρείας μπορεί να είναι αρκετά χαμηλά στην αλυσίδα. Ένας ανώτερος Ιταλός διαπραγματευτής θα φέρει συχνά έναν διερμηνέα, συνήθως έναν βοηθό, ο οποίος μιλά αρκετά άπταιστα αγγλικά. Αν ναι, θυμηθείτε να κατευθύνετε τη συνομιλία σας στον Ιταλό ομόλογό σας και όχι στον βοηθό.
Θυμηθείτε ότι οι διακοπές είναι σημαντικές στην Ιταλία και ότι από τα μέσα Ιουλίου έως τα τέλη Αυγούστου όλα επιβραδύνονται. Αν και η Ιταλία έχει λιγότερες δημόσιες αργίες από πολλές λατινικές χώρες, κάθε πόλη γιορτάζει τον δικό της προστάτη άγιο και έχει το δικό της τοπικό φεστιβάλ, όταν τα πράγματα κλείνουν.
ΕΡΓΑΣΙΜΕΣ ΩΡΕΣ
Υπάρχει διαφορά μεταξύ Βορρά και Νότου. Οι ώρες λειτουργίας του Βορρά είναι 8:30 π.μ. έως 12:45 μ.μ., και 3:00 μ.μ. έως 6 ή 6:30 μ.μ., Δευτέρα έως Παρασκευή. Στην Κεντρική και Νότια Ιταλία, λόγω της ζέστης, οι ώρες λειτουργίας είναι 8:30 π.μ. έως 12:45 μ.μ., και 4:30 ή 5:00 μ.μ. έως 7:30 ή 8:00 μ.μ. Πολλές επιχειρήσεις είναι ανοιχτές το Σάββατο το πρωί από τις 8:30 έως τις 12:45 μ.μ. Πολλοί Ιταλοί ζουν σε μικρή απόσταση μετακίνησης από εκεί που εργάζονται και πηγαίνουν σπίτι για μεσημεριανό γεύμα.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΣΚΕΗ ΣΑΣ
Οι επιχειρήσεις έχουν μια ισχυρή κοινωνική και παρουσίαση πτυχή στην Ιταλία. Το να φτιάξεις μια bella figura είναι σημαντικό. Βεβαιωθείτε ότι τα ρούχα που παίρνετε είναι συντηρητικά αλλά κομψά και ότι τα παπούτσια σας είναι καλής ποιότητας. Για τους Ιταλούς, τα έξυπνα ρούχα είναι ενδεικτικά της επιχειρηματικής επιτυχίας και ακόμη και τα casual ρούχα είναι μοντέρνα και κομψά. Το παντελόνι είναι καλό για τις γυναίκες, αλλά για άλλη μια φορά θα πρέπει να είναι καλά κομμένο και κομψό. Βεβαιωθείτε ότι ο χαρτοφύλακας και το ρολόι σας είναι έξυπνα. Θα παρατηρηθεί ένας καλός βαθμός, ένας ακατάστατος βαθμός ακόμα περισσότερο! Τραβήξτε μερικές οικογενειακές φωτογραφίες καθώς και τα επαγγελματικά έγγραφα που χρειάζεστε. Βεβαιωθείτε ότι τα έγγραφα βρίσκονται σε τακτοποιημένους φακέλους. Όλα αυτά είναι μέρος της δημιουργίας της σωστής κομψής εντύπωσης.
Οι ιταλικές επαγγελματικές κάρτες τυπώνονται συνήθως σε απλό μαύρο χρώμα σε λευκό φόντο. κατά κανόνα, όσο λιγότερες πληροφορίες δίνουν, τόσο πιο σημαντικό είναι το άτομο.
Δώρο Δώρου
Είναι πολύ συνηθισμένο να δίνετε ένα μικρό δώρο σε οποιοδήποτε μέλος του προσωπικού που ήταν ιδιαίτερα εξυπηρετικό, οπότε σκεφτείτε να πάρετε μερικά λιτά εταιρικά δώρα – ξυπνητήρια, στυλό, ασημένια μπρελόκ, ημερολόγια ή αριθμομηχανές. (Βεβαιωθείτε ότι είναι επώνυμα εμπορικά σήματα, αλλά προσέξτε να μην θεωρηθεί ως ένας βρώμικος τρόπος για να τονίσετε το λογότυπο της εταιρείας σας.)
Κάθε δώρο «εταιρείας» που λαμβάνετε είναι πιθανό να είναι κομψό και διακριτικό. Ορισμένες ιταλικές εταιρείες έχουν εκδώσει ιδιωτικά βιβλία και προϊόντα τραπεζιού σαλονιού υψηλής ποιότητας. Είναι πολύ σημαντικό να μην τα απορρίπτουμε, ανεξάρτητα από το πόσο βαρύ ή ενοχλητικό μπορεί να είναι να μεταφέρουν στο σπίτι!
Η ΠΡΩΤΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ
Η μικρή κουβέντα είναι σημαντική για τους Ιταλούς. Οι άνθρωποι θα θέλουν να σας ρωτήσουν για την οικογένειά σας και το ιστορικό σας. Αυτός είναι εν μέρει ένας διακριτικός τρόπος για να δημιουργήσετε ρίζες και να επιβεβαιώσετε ότι έχετε ένα μερίδιο στο να λειτουργήσει η επιχείρηση επειδή έχετε τις δικές σας κοινωνικές ευθύνες.
Εάν φτάσετε το βράδυ και οι οικοδεσπότες σας σας συναντήσουν, μπορεί να σας καλέσουν για φαγητό. Όσο κουρασμένος κι αν είσαι, πρέπει να το δεχτείς. Θα είναι ευχάριστο και χαλαρωτικό, και το να αρνηθείτε θα προκαλέσει προσβολή και θα ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις σας σε λάθος βάση.
Μην είσαι άτυπος. Οι Ιταλοί είναι αρκετά επίσημοι στο γραφείο και μπορούν να απευθύνονται σε ανθρώπους με τίτλους όπως Dottore ή Dottoressa για καθηγητή ή γιατρό, ακόμη και Avvocato (δικηγόρο) ή Ingegnere (μηχανικό). Χρησιμοποιούνται αρσενικές και θηλυκές καταλήξεις, οπότε το θηλυκό του Avvoccato είναι το Avvocata και του Ingegnere είναι το Ingegnera, και ούτω καθεξής. Οι Ιταλοί προτιμούν επίσης να χρησιμοποιούν επώνυμα στο γραφείο, έτσι ώστε το άτομο που σας φωνάζει Κάρολο στο σπίτι να σας φωνάζει Σμιθ στο γραφείο. Σε κοινωνίες όπως η Βρετανία και η Βόρεια Αμερική, οι οποίες τείνουν να βλέπουν τη χρήση των επωνύμων ως αποστασιοποιημένη, αυτή η μορφή διεύθυνσης, συχνά χωρίς τον κύριο ή την κυρία, μπορεί να αισθάνεται αρκετά αγενής. Στην πραγματικότητα, είναι απλώς μια άστοχη μετάφραση μιας ιταλικής πρακτικής. Οι νεότεροι διεθνείς μάνατζερ γλιστρούν πολύ εύκολα στα πρώτα τους ονόματα.
Ως προσκεκλημένος, θα εισαχθείς κανονικά πρώτα και το ανώτερο ή το μεγαλύτερο άτομο που είναι παρόν θα δείξει σεβασμό. Σφίξτε τα χέρια με όλους στο δωμάτιο κατά την άφιξη και ξανά κατά την αναχώρηση.
Η πρώτη σας συνάντηση μπορεί να μην έχει πολλές λεπτομέρειες. Ο αντίθετος ιταλικός αριθμός σας θα ενδιαφερθεί για την εταιρεία σας και για το προσωπικό σας υπόβαθρο και θα σας πει για το δικό του. Όπως είδαμε, η Ιταλία έχει να κάνει με τη δημιουργία σχέσεων και αυτό το στάδιο μπορεί να ακολουθηθεί από μεσημεριανό γεύμα ή τουλάχιστον ένα panino (σνακ για ψωμί).
Στο Νότο είναι σημαντικό να υπάρχει περισσότερος χρόνος για επαγγελματικές επισκέψεις. Θα κάνετε δύο φορές περισσότερα στο Μιλάνο από ό, τι θα κάνετε τον ίδιο χρόνο στη Ρώμη ή τη Νάπολη. Στο Μιλάνο επιτρέψτε, ας πούμε, τρεις συναντήσεις την ημέρα και έναν βραδινό αρραβώνα. Στη Ρώμη, επιτρέψτε δύο συναντήσεις και έναν βραδινό αρραβώνα, και στη Νάπολη ή στο Παλέρμο, ανάλογα με το ποιον επισκέπτεστε, επιτρέψτε δύο συναντήσεις την ημέρα. Οι συνεδριάσεις για πρωινό δεν έχουν ακόμη αρχίσει στην Ιταλία.
ΚΑΝΟΝΤΑΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ
Στην Ιταλία μια διάλεξη ή μια επίσημη παρουσίαση θα πρέπει να διαρκεί περίπου τριάντα λεπτά, με χρόνο για ερωτήσεις και συζήτηση στη συνέχεια. Το κοινό αναμένει να πειστεί και να εκτιμήσει μια μέτρια έως σκληρή πώληση ιδεών και προϊόντων. Η επιτυχία της παρουσίασης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις ικανότητες του ομιλητή και τα υλικά καλής ποιότητας έχουν σημασία. Η επίσημη γλώσσα πρέπει να χρησιμοποιηθεί για αρχή, αλλά η άτυπη γλώσσα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί αργότερα. Τα οπτικά βοηθήματα όπως ταινίες ή φωτογραφίες εκτιμώνται και πρέπει να είναι αισθητικά ευχάριστα καθώς και ενημερωτικά. Η ισχυρή οπτική επαφή είναι απαραίτητη και ο ρυθμός σας πρέπει να είναι γρήγορος.
Μην είσαι άτυπος. Οι Ιταλοί είναι αρκετά επίσημοι στο γραφείο και μπορούν να απευθύνονται σε ανθρώπους με τίτλους όπως Dottore ή Dottoressa για καθηγητή ή γιατρό, ακόμη και Avvocato (δικηγόρο) ή Ingegnere (μηχανικό). Χρησιμοποιούνται αρσενικές και θηλυκές καταλήξεις, οπότε το θηλυκό του Avvoccato είναι το Avvocata και του Ingegnere είναι το Ingegnera, και ούτω καθεξής. Οι Ιταλοί προτιμούν επίσης να χρησιμοποιούν επώνυμα στο γραφείο, έτσι ώστε το άτομο που σας φωνάζει Κάρολο στο σπίτι να σας φωνάζει Σμιθ στο γραφείο. Σε κοινωνίες όπως η Βρετανία και η Βόρεια Αμερική, οι οποίες τείνουν να βλέπουν τη χρήση των επωνύμων ως αποστασιοποιημένη, αυτή η μορφή διεύθυνσης, συχνά χωρίς τον κύριο ή την κυρία, μπορεί να αισθάνεται αρκετά αγενής. Στην πραγματικότητα, είναι απλώς μια άστοχη μετάφραση μιας ιταλικής πρακτικής. Οι νεότεροι διεθνείς μάνατζερ γλιστρούν πολύ εύκολα στα πρώτα τους ονόματα.
Ως προσκεκλημένος, θα εισαχθείς κανονικά πρώτα και το ανώτερο ή το μεγαλύτερο άτομο που είναι παρόν θα δείξει σεβασμό. Σφίξτε τα χέρια με όλους στο δωμάτιο κατά την άφιξη και ξανά κατά την αναχώρηση.
Η πρώτη σας συνάντηση μπορεί να μην έχει πολλές λεπτομέρειες. Ο αντίθετος ιταλικός αριθμός σας θα ενδιαφερθεί για την εταιρεία σας και για το προσωπικό σας υπόβαθρο και θα σας πει για το δικό του. Όπως είδαμε, η Ιταλία έχει να κάνει με τη δημιουργία σχέσεων και αυτό το στάδιο μπορεί να ακολουθηθεί από μεσημεριανό γεύμα ή τουλάχιστον ένα panino (σνακ για ψωμί).
Στο Νότο είναι σημαντικό να υπάρχει περισσότερος χρόνος για επαγγελματικές επισκέψεις. Θα κάνετε δύο φορές περισσότερα στο Μιλάνο από ό, τι θα κάνετε τον ίδιο χρόνο στη Ρώμη ή τη Νάπολη. Στο Μιλάνο επιτρέψτε, ας πούμε, τρεις συναντήσεις την ημέρα και έναν βραδινό αρραβώνα. Στη Ρώμη, επιτρέψτε δύο συναντήσεις και έναν βραδινό αρραβώνα, και στη Νάπολη ή στο Παλέρμο, ανάλογα με το ποιον επισκέπτεστε, επιτρέψτε δύο συναντήσεις την ημέρα. Οι συνεδριάσεις για πρωινό δεν έχουν ακόμη αρχίσει στην Ιταλία.
ΚΑΝΟΝΤΑΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ
Στην Ιταλία μια διάλεξη ή μια επίσημη παρουσίαση θα πρέπει να διαρκεί περίπου τριάντα λεπτά, με χρόνο για ερωτήσεις και συζήτηση στη συνέχεια. Το κοινό αναμένει να πειστεί και να εκτιμήσει μια μέτρια έως σκληρή πώληση ιδεών και προϊόντων. Η επιτυχία της παρουσίασης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις ικανότητες του ομιλητή και τα υλικά καλής ποιότητας έχουν σημασία. Η επίσημη γλώσσα πρέπει να χρησιμοποιηθεί για αρχή, αλλά η άτυπη γλώσσα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί αργότερα. Τα οπτικά βοηθήματα όπως ταινίες ή φωτογραφίες εκτιμώνται και πρέπει να είναι αισθητικά ευχάριστα καθώς και ενημερωτικά. Η ισχυρή οπτική επαφή είναι απαραίτητη και ο ρυθμός σας πρέπει να είναι γρήγορος.
Οι Ιταλοί ακροατές ενδιαφέρονται για την προσωπικότητα και το ύφος του ομιλητή. Η στάση των αποθεμάτων κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης εκτιμάται λιγότερο από τη χρήση της γλώσσας του σώματος. Οι άνθρωποι μπορεί να διακόψουν την ομιλία σας για διευκρίνιση, αλλά αποθηκεύστε ερωτήσεις και σχόλια για το τέλος.
Όταν παρουσιάζετε την εταιρεία και το προϊόν σας, μάθετε τι ενδιαφέρει το κοινό σας, ακούστε τυχόν προσωπικές λεπτομέρειες και ενσωματώστε τα στην παρουσίασή σας. Δείξτε ενδιαφέρον για αυτά και θα σας το ανταποδώσουν.
ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ
Το κύριο αντικείμενο των περισσότερων συναντήσεων είναι είτε η κοινοποίηση αποφάσεων είτε η συζήτηση θεμάτων και η εξέταση θεμάτων. Ορισμένες συζητήσεις μπορεί να αποσκοπούν στην επίτευξη καλών προσωπικών σχέσεων προς όφελος μιας μακροπρόθεσμης συνεργασίας. Οι Ιταλοί αναζητούν μακροπρόθεσμα κέρδη και όχι βραχυπρόθεσμα κέρδη. Οι συναντήσεις θα ξεκινούν συχνά με λίγα λεπτά μικρής κουβέντας (στο Νότο αυτά τα προκαταρκτικά μπορεί να διαρκέσουν από είκοσι έως τριάντα λεπτά).
Οι συναντήσεις σπάνια έχουν επίσημη δομή. Η ιδέα είναι ότι ο καθένας πρέπει να έχει την ευκαιρία να εκφράσει την άποψή του. Όλοι μπορούν να μιλήσουν ταυτόχρονα, ή ακόμη και να κάνουν μίνι συνομιλίες ή να πάρουν τηλεφωνήματα στο δωμάτιο. Αυτό δεν θεωρείται αγενές. Εργαστείτε γύρω από αυτό. μην στεναχωριεσαι.
Ακόμη και αν υπάρχει ατζέντα, δεν θεωρείται απαραίτητο να ληφθεί κάθε σημείο με τη σειρά και οι άνθρωποι επιστρέφουν με χαρά στα θέματα που αναφέρθηκαν προηγουμένως. Τα θέματα, τα σημεία δράσης, τα χρονικά πλαίσια, τα επόμενα βήματα, ακόμη και τα λεπτά δεν θεωρούνται σοβαρά στις περισσότερες ιταλικές εταιρείες, καθώς η απόφαση θα ληφθεί από άτομα που μπορεί να μην είναι καν παρόντες.
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να οριστικοποιηθούν αρκετά γρήγορα, αλλά οι Ιταλοί διαπραγματευτές είναι επίσης πολύ υπομονετικοί, μπορούν να μπουν σε μεγάλες λεπτομέρειες και μπορεί να χρειαστεί χρόνος για να επιτύχουν τους στόχους τους. Η προσέγγισή τους μπορεί να είναι αρκετά λεπτή. Στους Ιταλούς αρέσουν τα αποτελέσματα win -win και μπορεί να ασχοληθούν με μια δευτερεύουσα δραστηριότητα εάν δεν μπορούν να αποκτήσουν το κύριο συμβόλαιο που είχαν μετά. Η δημιουργία μιας συμβατικής σχέσης είναι ο δρόμος για μια μεγαλύτερη και πιο ικανοποιητική σχέση.
Οι Ιταλοί μπορεί να προχωρήσουν γρήγορα σε μια προφανή συμφωνία, αλλά στη συνέχεια χρειάζονται πολύ χρόνο για να συζητήσουν τις λεπτομέρειες, οι οποίες μπορεί να αλλάξουν ουσιαστικά τη φύση της σύμβασης. Η συζήτηση, αν και έντονη, διεξάγεται με ευχάριστο τρόπο και οι Ιταλοί μπορεί να είναι πολύ εξυπηρετικοί, ειδικά εάν εμπλέκονται προσωπικές εκτιμήσεις.
Μια λέξη προσοχής: ενώ είναι σημαντικό να εκφράζετε αισιοδοξία και να μην χτυπάτε τον ενθουσιασμό του διαπραγματευτή σας, προσπαθήστε να διαχωρίσετε τα γεγονότα από τις εικασίες και να ελέγξετε ότι οι Ιταλοί ομόλογοι σας δεν υπόσχονται περισσότερα από όσα μπορούν να προσφέρουν. Ένας καλός τρόπος για να γίνει αυτό είναι να κρατάτε σημειώσεις που μπορείτε να ελέγξετε αργότερα. Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο η περιοδική σύνοψη όσων έχουν συμφωνηθεί.
Να ακούτε πάντα προσεκτικά τις συμβουλές των Ιταλών συνεργατών σας και να σέβεστε την τεχνογνωσία τους. Καταλαβαίνουν την Ιταλία πολύ καλύτερα από εσάς και είναι επίσης πολύ έμπειροι στις παγκόσμιες αγορές.
ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΔΙΑΣΚΕΔΑΣΗ
Στους Ιταλούς αρέσει να γνωρίζουν τους συνεργάτες τους και αυτό συμβαίνει σε μακρά και χαλαρά γεύματα. Σε γενικές γραμμές, δεν τους αρέσει να κλείνουν δουλειές χωρίς μεσημεριανό γεύμα, δείπνο ή τουλάχιστον ένα panino για να «σφραγίσουν» τη σχέση και είναι πολύ καλοί στο να επιλέγουν το σωστό εστιατόριο, φαγητό και κρασί. Η διασκέδαση είναι συνήθως ημιμορφή ή επίσημη, σε ένα καλό εστιατόριο με εξαιρετικό κρασί και φαγητό. Το φόρεμα είναι είτε έξυπνο είτε casual, αλλά πάντα κομψό, με αξεσουάρ που ταιριάζουν. Η συζήτηση μπορεί να αφορά γενικά τις επιχειρήσεις, αλλά πολύ συχνά θα στραφεί στην τέχνη, την ιστορία ή τον τοπικό πολιτισμό. Αποφύγετε θέματα όπως ο Δεύτερος Παγκόσμιος Πόλεμος, η πολιτική, η διαφθορά και η Μαφία. Είναι φυσιολογικό να κρατάτε τα χέρια σας στο τραπέζι όταν δεν τρώτε και θα πρέπει να είστε στην καλύτερη και πιο γοητευτική συμπεριφορά σας.
Θυμηθείτε ότι όταν συναντιούνται για πρώτη φορά σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, οι άνθρωποι θα παρουσιαστούν με το επώνυμό τους, όχι με την εταιρεία ή τη δουλειά τους, κάτι που θα θεωρούνταν γκάουζ ή ακόμη και αγενής. Μην πηγαίνετε στα πρώτα ονόματα μέχρι να σας προσκαλέσουν να το κάνετε. Συνολικά, οι επισκέπτες φεύγουν όταν είναι έτοιμοι. θεωρείται αγενές για τον οικοδεσπότη να τελειώσει το γεύμα. Στο Νότο, ο οικοδεσπότης κανονίζει συχνά μεταφορά στο σπίτι για τους επισκέπτες.
Εάν πηγαίνετε στο σπίτι κάποιου, ισχύουν οι ίδιοι κανόνες. Αναμένεται να φέρετε ένα δώρο (ίσως λουλούδια ή σοκολατάκια συσκευασμένα με δώρο), αλλά προσέξτε να δώσετε κρασί εκτός αν είναι υψηλής ποιότητας, καθώς πολλοί Ιταλοί είναι γνώστες και μπορεί να έχουν ακόμη και τους δικούς τους αμπελώνες. Λικέρ, λιχουδιές και είδη χειροτεχνίας από τη χώρα σας είναι όλα κατάλληλα δώρα. τα ουίσκι και τα λικέρ συνήθως εκτιμώνται.
Η ιταλική ιδιοφυΐα για διασκέδαση μπορεί να δημιουργήσει πρόβλημα εάν επιστρέψετε τη χάρη. Εάν προσκαλείτε μια επαγγελματική γνωριμία ενώ βρίσκεστε στην Ιταλία, είναι καλή ιδέα να ζητήσετε από τη γραμματέα του να σας προτείνει ένα αγαπημένο εστιατόριο και να αναβάλλετε στον επισκέπτη σας την επιλογή φαγητού και κρασιού. Αυτό θα εκληφθεί ως κομπλιμέντο.
Ακόμα κι αν διασκεδάζετε στη χώρα σας, θα διαπιστώσετε ότι οι περισσότεροι Ιταλοί προτιμούν να τρώνε ιταλικό φαγητό, οπότε αναζητήστε το πιο αυθεντικό διαθέσιμο ιταλικό εστιατόριο. Ο καλεσμένος σας μπορεί επίσης να γνωρίζει ένα υπέροχο εστιατόριο (που ίσως ανήκει σε συγγενή σας) για το οποίο δεν έχετε ακούσει ποτέ αλλά που σερβίρει φαγητό για να πεθάνετε. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να πληρώσετε τον λογαριασμό.