Talijanski proizvođači, posrednici i poduzetnici vrlo su sposobni proizvođači, promotori i prodavači, s iskustvom u međunarodnom razmišljanju. “Il made in Italy” oznaka je visokokvalitetnog dizajna i funkcije u modi, u automobilima, u hrani i piću te u bijeloj tehnici. “Ekonomsko čudo” iz 1950-ih preobrazilo je velik dio talijanskog poslovanja, osobito obiteljsku tvrtku.
Italija je treće najveće gospodarstvo u eurozoni i dvanaesto po veličini u svijetu po BDP-u. Može biti i veći-procjenjuje se da jedna trećina ekonomske aktivnosti nije prijavljena u statistikama ili poreznim prijavama.
POSLOVANJE U ITALIJI
Tri sektora talijanskog gospodarstva su država, konglomerati te mala i srednja poduzeća.
Državni sektor
Talijanska vlada i dalje ima snažnu neizravnu ulogu u poslovanju, unatoč privatizaciji javnih poduzeća u posljednjih dvadeset godina, a državna potrošnja kao udio u BDP -u najveća je u EU -u. Svaki peti zaposlenik radi u javnom sektoru, na koji otpada većina financiranja poslovanja.
Konglomerati u privatnom vlasništvu
Privatnim sektorom dominira mali broj ključnih obitelji koje kontroliraju velike industrije i imaju uzajamne interese-Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Njihovi konglomerati uključuju međunarodna imena kao što su Fiat, Benetton, Versace, Armani i Olivetti. Riječ je o velikim korporacijama, ali, umirovljenjem i smrću njihovih osnivača, njihovi interesi se smanjuju, a njihove stope slijede nove tvrtke s profesionalnim menadžmentom, poput Bulgari.
Mali posao
Većina poduzeća, osobito na sjeveru, mala su i srednja obiteljska poduzeća u kojima sin ili kći preuzimaju očevu mirovinu. Njihova je produktivnost veća nego u državnom sektoru. Skloni su plaćati gotovinom, zapošljavati obitelj i prijatelje, te vanjske poslove prepuštati vanjskim tvrtkama kako bi izbjegli banke, sindikate i poreze. Ta se poduzeća sada suočavaju s oštrom konkurencijom konglomerata, domaćih i međunarodnih, s većom proizvodnjom, nižim troškovima i resursima za ulaganje u tehnološke inovacije. Druge prepreke konkurentnosti su niska ulaganja u istraživanje i razvoj te neučinkovitost javnih institucija. Devedeset posto svih talijanskih tvrtki su SMG -ovi s manje od petnaest zaposlenih.
Mezzogiorno (jug) počinje južno od Rima (neki kažu da uključuje Rim!). Sjevernjaci se općenito smatraju više zainteresiranima za novac, a južnjaci više moćima i dobrim životom. Nezaposlenost je 5 posto na sjeveru i 22 posto na jugu. Sjevernjaci kritiziraju južnjake zbog pribavljanja državnih subvencija i materijala. Južnjaci kritiziraju sjevernjake zbog iskorištavanja radne snage i preusmjeravanja ušteđevine u njihove tvornice.
STRUKTURA TVRTKE I ORGANIZACIJA
Talijanskom tvrtkom upravlja upravni odbor (consiglio d’amministrazione) pod predsjednikom (predsjednikom). Upravni direktor (amministratore delegato) odgovoran je za poslovanje poduzeća, pri čemu mu voditelji odjela (direttori) podnose izvještaje. Italija je zemlja u kojoj se odluke donose na vrhu. Morate razgovarati s direktorom ili predsjednikom da biste obavili posao, a pronalaženje pravog donositelja odluka u velikoj organizaciji s mnogo podružnica može biti teško i oduzima puno vremena. Grafikoni i direktoriji korporativnih tokova uglavnom su za prikazivanje i ne odražavaju nužno stvarne odgovornosti ili čak redove izvještavanja.
Istinske hijerarhije temelje se na mrežama ljudi koji su izgradili osobne saveze u cijeloj organizaciji. Različiti odjeli imat će različite stilove upravljanja, ovisno o šefu. Primarni atributi menadžera su fleksibilnost i pragmatičnost. To znači da će se talijanski menadžeri usredotočiti na izvršavanje osnovnih stvari bez pretjeranog oslanjanja na protokol, pravila i procedure, što se može zanemariti.
FINANCIRANJE TVRTKE I KORPORATIVNO UPRAVLJANJE
Bankarska ulaganja u start-up tvrtke obično su minimalna, a ključna financijska ulaganja općenito dolaze iz drugih izvora. Banke ne mogu posjedovati trgovačka društva. Oni koji pružaju kratkoročno financiranje ili prodaju bankovnih proizvoda ne mogu davati srednjoročne kredite. To su domene specijaliziranih srednjoročnih i dugoročnih kreditnih institucija. Osim Banca d’Italia, koja je nacionalna regulatorna banka, postoji još nekoliko banaka u cijeloj zemlji s podružnicama diljem zemlje, kao i mnoge lokalne banke specifične za grad ili regiju. Italija se može pohvaliti najvišom stopom osobne štednje u Europi.
U zemlji koja je stvorila računovodstvo u petnaestom stoljeću, revizori nastoje pripremiti izvješća koja ne odgovaraju uvijek knjigovodstvenoj vrijednosti poduzeća. U postupcima dubinske analize savjetuje se neovisni revizor.
RADNI ODNOSI
Talijanski poslovni ljudi rade dugo i fleksibilno radno vrijeme pod pritiskom. Rukovoditelji dolaze rano i često ostaju do kasno.
Bilo koje poduzeće u Italiji s više od petnaest zaposlenih ima radni odbor (consiglio di fabbrica), s pravom nadziranja investicijskih planova i radnih uvjeta.
Procjenjuje se da je 40 posto radne snage sindikalno udruženo, više po političkim nego po zanatskim linijama. Glavni sindikati su demokršćanski, komunistički i socijaldemokratski – poznati kao CISL, CGIL i UIL – ali postoje manji sindikati i radnička vijeća koji su odgovorni za veliki broj štrajkova u javnom sektoru. Procjenjuje se da je 25 posto talijanskog tržišta rada neregulisano.
PLANIRANJE
Talijanske tvrtke napreduju zbog prilika i rizika, a ne od planiranja. Oni će identificirati i iskoristiti nišu bez dugoročnih analiza. To znači da će dugoročne ugovore o zajedničkom ulaganju biti teško postići. Postoji pristranost prema dugoročnoj strategiji. Talijani traže kratkoročno postojanu dobit.
RUKOVODSTVO
U većini zemalja ključni kriterij vodstva je sposobnost donošenja odluka. U Italiji je ključni kriterij moć izražena kao autorità (autoritet), autorevolezza (autoritativnost) i autoritarismo (autoritarnost). Bezlični organizacijski mehanizmi imaju nisku valjanost. To znači da autoritet počiva u onome kome šef vjeruje. Bez obzira na to je li menadžer tehnički osposobljen, on ili ona je netko s kim šef može raditi.
Uloga šefa
“On je šef, ja sam njegov rob”, bilo je mišljenje jednog talijanskog suradnika starijeg partnera u jednom milanskom odvjetničkom uredu. Kako i dolikuje gospodarstvu u kojem je obiteljsko poduzeće osnovni model, stil upravljanja je i autoritativan i autoritaran. Odluke donose stariji ljudi i prosljeđuju ih za provedbu.
Iako šefovi (ili šefovi) imaju isključivu odgovornost za politike i odluke, od njih se očekuje da imaju ljudski interes za svoje osoblje. Također bi trebali biti simpatični, karizmatični i kreativni te izrezati bella figuru, a pritom biti dosljedni i pouzdani.
Očekuje se da će talijanski šefovi voditi i točno poštovanje. Zaposlenici daju lojalnost ne samo zato što im je to u ugovoru, već i zato što osobno podržavaju šefa. Općenito, zaposlenici su sumnjičavi prema autoritetu i osporit će svaki način rada s kojim se ne slažu.
Važan dio vodstva u Italiji je provedba i kontrola. Upute i postupci nisu dovoljni. Morate postići konsenzus i postići sporazum. Uvjeravanje, inzistiranje i praćenje su bitni. To će donijeti osjećaj, kreativnost i naporan rad. Ali to zahtijeva intenzivan osobni doprinos.
Prva stvar koju trebate učiniti kada imate posla s talijanskom tvrtkom jest proučiti strukturu vodstva, imajući na umu da formalni sustav možda ne odražava pravo stanje u pogledu moći i donošenja odluka. Moći mogu upravljati klanovi na temelju obitelji, braka ili bogatstva. Najbolji način da saznate tko je važan jest biti spreman za miješanje, druženje i u svakom trenutku iskazivati svoju ljudsku stranu. Činiti usluge ljudima, biti šarmantan i ostati fleksibilan od vitalnog je značaja.
Ukočenost, hladnoća i birokracija ne prolaze dobro. Niti rade sve po pravilima. Priznanje da svatko ima svoje male nedostatke znači da će talijanski menadžer izbjegavati oštro govoriti ili držati moralna predavanja. Iako može postojati pritisak da se usredotočite na temeljnu djelatnost, spoznaja da svi imaju prste u različitim kolačima znači da uključivanje u periferno poslovanje može dovesti do većih stvari.
Kao šef, važno je voditi opreznu liniju između simpatičnosti i pristupačnosti i preblizu svom osoblju. Šef će delegirati osobe od povjerenja, ali ne u smislu formalnih ciljeva. Ocjene i opisi poslova rijetko se provode. Ključni pokazatelji koji se prate su novčani tijek, promet i bruto dobit.
Uloga menadžera
Posao menadžera je iskazati karizmu kako bi stekao osobnu predanost radne snage za projekt koji je u pitanju, te pogon i tehničku sposobnost za njegovu provedbu. Bez ovoga projekt će propasti. Sami postupci i akcijski planovi neće postići ništa.
Multinacionalne tvrtke s međunarodno osposobljenim menadžerima posluju prema međunarodnim procedurama. U obiteljskim tvrtkama, osobito u Toskani i Emiliji-Romagni, kojima upravljaju očevi i sinovi i kćeri, pregovori će biti na mnogo osobnijoj osnovi. Hijerarhije se manje grade na jasnim odgovornostima i linijama izvještavanja, a više na osobnim savezima. Talijanski menadžeri rutinski će ignorirati procedure i pravila, stavljajući svoje povjerenje u kompetentnost i pouzdanost ljudi s kojima su odabrali raditi, te pod bliskim osobnim nadzorom nad zadatkom.
Strateško planiranje rijetko je u talijanskim tvrtkama. Redatelji znaju kamo žele otići i općenito kako do tamo doći. Ako postoji plan, on se ne objavljuje. Ključna sposobnost talijanskih menadžera je uočiti prilike i iskoristiti ih.
Implikacije ove strategije za planiranje zajedničkih ulaganja očite su. Duboko ukorijenjeno osobno povjerenje potrebno je za uspješan poslovni odnos koji će trajati samo onoliko koliko je isplativ. To je ono čime su umrežavanje i bliski osobni kontakt osmišljeni. Menadžeri iz ne-talijanskih tvrtki moraju naučiti živjeti s tim i uživati u vožnji.
ODLUČIVANJE
U takvom personaliziranom sustavu upravljanja očito je da je delegiranje odjela ili određenog podređenog malo vjerojatno. Delegiranje se vrši pojedincima od povjerenja, gdje god se nalazili u organizaciji. Povratne informacije i ocjene bit će osobne. To je jedino okruženje u kojem se prihvaća osobna kritika. Službeno ocjenjivanje može biti teško provesti u talijanskoj tvrtki. Ostvarenje ciljeva ocjenjivat će se doprinosom prometu, novčanim tokovima i dobiti.
Talijani smatraju da su dobri u donošenju intuitivnih odluka te će podupirati svoje instinkte širokim savjetovanjem. Početne odluke često se donose vrlo brzo, ali se zatim podvrgavaju raspravi i mogu se promijeniti. Osobne veze i osobni osjećaji uvijek će biti dio procesa donošenja odluka.
Strani menadžeri trebali bi znati da se temeljenje odluka isključivo na brojkama i poslovnom planu, ili smatrati odluke „crno -bijelima“ nije talijanski način. Mnogo je faktora, političkih, ekonomskih i osobnih.
GRUPNI RAD
Timovi djeluju na istom principu kao i proces donošenja odluka-odozgo prema dolje u strukturi obiteljskog tipa. Riječi poput obitelji, međusobne obveze i međusobne ovisnosti zapravo se koriste za opisivanje članova tima. Timovi se sastoje od stručnjaka pod vodstvom tima, izabranih na temelju staža i iskustva, koji moraju uživati osobno poštovanje grupe.
Hijerarhije se poštuju unutar timova i novom mladom vođi tima može biti teško osjetiti svoju prisutnost. Ponovno u pomoć priskače obiteljski model. Stariji članovi tima postaju “kumovi” mladom vođi tima i nude savjete o proceduri. Ako se to ne dogodi, a obveza tima nije postignuta, može se dogoditi suprotno. Stariji ili stariji kolege učinit će sve što mogu da potkopaju mlađeg vođu tima, koristeći proceduralne i druge uređaje. U ovom slučaju jedino rješenje je isplatiti i osloboditi uznemirivače.
Tempo timskog rada ima tendenciju biti stabilan i timovi rado rade zajedno, uz česte sastanke i interakciju. Sati nisu fiksni, a aktivnosti nisu previše strukturirane jer bi to smanjilo motivaciju. Teret svakog člana tima je za održavanje dobrih odnosa s kolegama. Pokazivanje entuzijazma za posao i osjetljivost u ophođenju s drugima važno je. Tako su i druženje s drugim članovima tima, ostanak dobre volje i razvoj pozitivnog stava. Lojalnost je visoki prioritet. Timovi bi mogli pozdraviti podršku u planiranju i potrazi. Iako se rokovi smatraju fiksnim, može doći do klizanja.
MOTIVACIJA
Dovoljno se govori da su dobri društveni odnosi iznadprosječno važni za motivatora tima, osobito na jugu. Lojalnost tima i privlačenje emocija uobičajeni su. Ako kao upravitelj možete osigurati cilj koji pridonosi uspjehu grupe, a istovremeno pomažete pojedincima u postizanju vlastitih osobnih ciljeva, uspjeli biste.
SVEUKUPNI JEZIK UPRAVLJANJA
Tečno izražavanje vrlo je važno u talijanskom menadžmentu. Menadžeri će obično biti dobri govornici. Iako autoritarnog stila, ton je obično prijateljski i može biti prilično neizravan, a stranci lako mogu pogrešno protumačiti suptilnost kojom se daju izjave. Talijani često smatraju da je jezik njihovih britanskih i američkih kolega grub i pretjerano izravan u usporedbi s njima.
POVRATNE INFORMACIJE I NESLAGANJE UPRAVLJANJA
Talijani se uopće ne sukobljavaju, ali mogu uzvratiti sve što imaju ako ih izravno kritiziraju. Posebno su osjetljivi na optužbe o nestabilnosti ili neorganiziranosti.
Povratne informacije mogu se dati u pisanom obliku na sjeveru, ali je mnogo vjerojatnije da će biti usmene na jugu. Ključna značajka davanja i primanja povratnih informacija je mogućnost postavljanja pitanja i izražavanja osobnih osjećaja. Stoga je sastanak licem u lice važan u slučaju neslaganja. Talijani vjeruju da se sve poteškoće mogu riješiti sve dok postoji dobra volja. Talijanski menadžeri zamolit će vas da im pomognete na osobnoj osnovi, pokazat će želju za pronalaženjem rješenja i pružit će vam većinu informacija koje trebate. Važna je fleksibilnost i otvorenost prema osjećajima drugih ljudi.
STILOVI KOMUNIKACIJE
Talijani su vješti u razmjeni usmenih informacija. Slabije pišu ili čitaju bilješke, e-poštu i dokumente. U komunikaciji s talijanskim kolegom daleko vam je bolje telefonirati nego pisati. Mnogi rukovoditelji čak telefoniraju i kažu da će pisati ili da su napisali. U cjelini, pisana komunikacija ne bi smjela samostalno stajati; potrebna mu je usmena podrška. Što ste južnije u Italiji, ovo je istinitije.
Talijani također govore, dugo govore o retorici i idejama, ali često nedostaju činjenice. Oni također mogu biti vrlo asertivni i izravni, a to se može smatrati naglim ili odbacivačkim. Talijan je najljubazniji ako kaže “ne” Važno je držati vrata otvorena za druge mogućnosti.
Dobre govorne vještine važne su, a govor tijela koristi se kako bi se naglasila stvar. Talijani mogu koristiti intenzivan, emotivan jezik i biti prilično maštoviti u načinu izražavanja. Riječi poput “definitivno”, “fantastično” i “apsolutno” često će se koristiti za naglašavanje pozitivnog gledišta.
Preklapanje razgovora ili “ping pong” razgovor je često i glasnoća može biti prilično glasna. Pričanje o sebi, svojoj obitelji i uspjehu te otkrivanje emocija prihvaćeno je kao način izgradnje dobrih odnosa. Cijenjeni su živahni argumenti i rasprave. Talijani mogu kritizirati vlastitu tvrtku pred drugima i šaliti se o namjerama ili prijedlozima. Otvoreno neslaganje i slaganje je uobičajeno, iako se to obično čini ljubazno. Neslaganje je rijetko konačno. Uvijek postoji način rješavanja poteškoća. Talijani se često ispričavaju, čak i zbog malih stvari. To se smatra dijelom ljubaznosti.
Otkriti sebe kao čovjeka ključ je uspješne komunikacije licem u lice s Talijanima u poslovnoj situaciji. Biti odzivan, nasmijan i pokazati interes važno je. Pomaganje ljudima u njihovim problemima i govorenje vlastitih riječi nakon što uspostavite vezu je cijenjeno. Takav je i kontakt očima i usvajanje povjerljivog tona. Postavljajte pitanja za održavanje razine pažnje i zabilježite sve osobne podatke. Nastojte se privatno približiti ljudima.
Talijani često smatraju Britance i Amerikance hladnima i udaljenima. Koristite opušten govor tijela i pokušajte se nasmiješiti. Uspostavljanje osobnog odnosa bit će više cijenjeno nego fokus na ekonomsku prednost i profit. Nemojte biti previše uporan, pretjeran i previše izravan, jer se to može smatrati nekulturnim. Izbjegavajte davati previše detaljne upute i hvaliti se, iako je važno biti siguran i pozitivan. Također je važno izbjegavati kritiziranje Italije – Talijani mogu biti kritični prema svojoj zemlji, ali ne biste trebali biti.
POSTAVLJANJE KONTAKTA
Talijani radije imaju posla s ljudima koje poznaju. Otvoreniji su od, recimo, Francuza, prema “hladnom kontaktu”, ali trebaju osjetiti da je novi kontakt raccomandato, odnosno preporučen od poznatog ili priznatog ureda ili pojedinca. To može biti klijent, gospodarska komora ili veleposlanstvo ili osobni kontakt putem sajma. Prvi kontakt može biti putem službenog pisma, no to će morati biti popraćeno telefonskim pozivima i osobnim posjetom. Čak i ako pišete talijanskoj tvrtki na engleskom, male i srednje tvrtke često će odgovarati na talijanskom. Možda će vam trebati usluge prevoditeljske agencije jer komercijalni i birokratski talijanski jezik ima svoju terminologiju. Kako biste izbjegli nepotrebno kašnjenje, bolje je da svoje prvo pismo napišete na talijanskom.
Talijanski šefovi, osobito u obiteljskim tvrtkama, možda ne govore strani jezik, a govornici engleskog u tvrtki mogu biti prilično nisko u lancu. Viši talijanski pregovarač često će dovesti prevoditelja, obično pomoćnika, koji prilično dobro govori engleski. Ako je tako, ne zaboravite usmjeriti svoj razgovor na talijanskog kolegu, a ne na pomoćnika.
Upamtite da su blagdani važni u Italiji, te da se od sredine srpnja do kraja kolovoza sve usporava. Iako Italija ima manje državnih praznika od mnogih latinskih zemalja, svaki grad slavi svog zaštitnika i ima svoj lokalni festival, kada se stvari zatvore.
RADNO VRIJEME
Postoji razlika između sjevera i juga. Sjeverno radno vrijeme je od 8:30 do 12:45 i 15:00. do 18 ili 18:30, od ponedjeljka do petka. U središnjoj i južnoj Italiji, zbog vrućine, radno vrijeme je od 8:30 do 12:45 i 16:30 ili 17:00. do 7:30 ili 20:00 sati Mnoga poduzeća otvorena su u subotu ujutro od 8:30 do 12:45 sati. Mnogi Talijani žive na udaljenosti do koje rade lako i odlaze kući na ručak.
PRIPREMA ZA POSJETU
Posao ima snažan društveni i prezentacijski aspekt u Italiji. Važna je izrada bella figure. Pobrinite se da odjeća koju uzimate bude konzervativna, ali elegantna i da su vaše cipele dobre kvalitete. Talijanima je pametna odjeća pokazatelj poslovnog uspjeha, a čak je i ležerna odjeća moderna i elegantna. Hlače su dobre za žene, ali opet trebaju biti dobro krojene i elegantne. Provjerite jesu li vaša aktovka i sat pametni. Primijetit će se dobra lopta, još mršavija lopta! Napravite neke obiteljske fotografije kao i potrebne poslovne dokumente. Provjerite jesu li dokumenti u urednim mapama. Sve je to dio stvaranja pravog stilskog dojma.
Talijanske posjetnice obično se ispisuju običnom crnom bojom na bijeloj podlozi; u pravilu, što manje informacija daju, osoba je važnija.
Darivanje darova
Uobičajeno je dati mali poklon bilo kojem zaposleniku koji je bio od velike pomoći, pa razmislite o uzimanju skromnih korporativnih darova – satova za putovanje, olovaka, srebrnih privjesaka za ključeve, dnevnika ili kalkulatora. (Provjerite jesu li to robne marke, ali pazite da se na to ne gleda kao na grub način isticanja logotipa vaše tvrtke.)
Svaki poklon “tvrtke” koji dobijete vjerojatno će biti elegantan i diskretan. Neke talijanske tvrtke privatno su objavile vrhunske knjige i proizvode za stoliće. Vrlo je važno ne odbiti ih, bez obzira koliko bile teške ili nezgodne za nošenje kući!
PRVI SUSRET
Razgovor je važan za Talijane. Ljudi će vas htjeti pitati o vašoj obitelji i vašem podrijetlu. Ovo je dijelom diskretan način uspostavljanja korijena i potvrde da imate udjela u tome da posao funkcionira jer imate vlastite društvene odgovornosti.
Ako stignete u večernjim satima, a domaćini vas dočekuju, mogu vas pozvati na obrok. Bez obzira koliko ste umorni, trebali biste prihvatiti. Bit će ugodno i opuštajuće, a odbijanje će uzrokovati uvredu i započeti pregovore na pogrešnoj osnovi.
Nemojte biti neformalni. Talijani su prilično formalni u uredu i mogu se obratiti ljudima naslovima kao što su Dottore ili Dottoressa za profesora ili liječnika, pa čak i Avvocato (odvjetnik) ili Ingegnere (inženjer). Koriste se muški i ženski završeci, pa je Avvoccato ženski rod Avvocata, a Ingegnere Ingegnera itd. Talijani također radije koriste prezimena u uredu, tako da vas osoba koja vas zove Charles kod kuće može nazvati Smith u uredu. U društvima poput Britanije i Sjeverne Amerike, koja koriste prezimena kao distanciranje, ovaj oblik obraćanja, često bez gospodina ili gospođe, može se osjećati prilično nepristojno. Zapravo, to je samo pogrešno preveden talijanski običaj. Mlađi međunarodni menadžeri prilično lako klize u imena.
Kao gost, obično ćete se prvo predstaviti, a prisutnoj starijoj ili najstarijoj osobi pokazat će se poštovanje. Rukujte se sa svima u prostoriji pri dolasku, pa opet pri odlasku.
Vaš prvi sastanak možda neće ići previše u detalje. Vaš talijanski suprotni broj bit će zainteresiran za vašu tvrtku i za vaše osobno iskustvo i reći će vam o svom. Kao što smo vidjeli, u Italiji se radi o izgradnji odnosa, a ovoj fazi može uslijediti ručak ili barem panino (međuobrok).
Na jugu je važno omogućiti više vremena za poslovne posjete. U Milanu ćete raditi dvostruko više nego u isto vrijeme u Rimu ili Napulju. U Milanu dopustite, recimo, tri sastanka dnevno i večernje zaruke. U Rimu dopustite dva sastanka i večernji angažman, a u Napulju ili Palermu, ovisno o tome koga posjećujete, dopustite dva sastanka tijekom dana. U Italiji sastanci za doručak još nisu zaživjeli.
IZRADA PREZENTACIJE
U Italiji bi predavanje ili formalno izlaganje trebalo trajati tridesetak minuta, nakon čega će biti vremena za pitanja i raspravu. Publika očekuje da će biti uvjerena i cijeniti umjerenu do tešku prodaju ideja i proizvoda. Uspjeh prezentacije uvelike ovisi o vještinama govornika, a bitni su i kvalitetni materijali. Formalni jezik trebao bi se koristiti za početak, no neformalni se jezik može koristiti i kasnije. Vizualna pomagala poput filmova ili fotografija su cijenjena i trebala bi biti estetski ugodna, ali i informativna. Potreban je snažan kontakt očima, a vaš bi korak trebao biti brz.
Talijanske slušatelje zanima osobnost i stil govornika. Mirovanje tijekom prezentacije manje se cijeni od upotrebe govora tijela. Ljudi mogu prekinuti vaš govor radi pojašnjenja, ali spremite pitanja i komentare za kraj.
Prilikom predstavljanja svoje tvrtke i vašeg proizvoda saznajte što vašu publiku zanima, poslušajte sve osobne detalje i ugradite ih u svoju prezentaciju. Pokažite interes za njih i oni će vam uzvratiti.
SKUPOVI I PREGOVORNE VJEŠTINE
Glavni cilj većine sastanaka je ili komuniciranje odluka ili rasprava o pitanjima i ispitivanje pitanja. Neke rasprave mogu biti usmjerene na postizanje dobrih osobnih odnosa u interesu dugoročnog partnerstva. Talijani traže dugoročnu dobit, a ne kratkoročnu dobit. Sastanci će često započeti s nekoliko minuta kratkog razgovora (na jugu ove preliminarne pripreme mogu trajati od dvadeset do trideset minuta).
Sastanci rijetko imaju formalnu strukturu. Ideja je da bi svatko trebao imati priliku izraziti svoje gledište. Svi ljudi mogu razgovarati odjednom ili čak voditi mini razgovore ili telefonirati u prostoriji. Ovo se ne smatra nepristojnim. Zaobiđite to; nemojte se uzrujavati.
Čak i ako postoji dnevni red, ne smatra se da je potrebno svaku točku rediti i ljudi se rado vraćaju na prethodno pokrenute teme. Dnevni planovi, radnje, vremenski okviri, sljedeći koraci, pa čak i minute u većini talijanskih tvrtki ne uzimaju se u obzir ozbiljno, jer će odluku donijeti ljudi koji možda i nisu prisutni.
Pregovori se mogu okončati prilično brzo, ali talijanski pregovarači su također vrlo strpljivi, mogu ići u mnogo detalja i može im trebati vremena da postignu svoje ciljeve. Njihov pristup može biti prilično suptilan. Talijani vole dobitne rezultate, pa bi mogli uzeti sekundarni posao ako ne mogu dobiti glavni ugovor koji su htjeli. Uspostavljanje ugovornog odnosa put je do dužeg i ispunjenijeg odnosa.
Talijani bi mogli brzo preći na prividan dogovor, ali tada bi trebalo dosta vremena za raspravu o detaljima, što može bitno promijeniti prirodu ugovora. Rasprava se, iako intenzivna, vodi na ugodan način, a Talijani mogu biti vrlo susretljivi, osobito ako se radi o osobnim razmatranjima.
Riječ opreza: iako je važno izraziti optimizam, a ne srušiti entuzijazam vašeg partnera u pregovorima, pokušajte odvojiti činjenice od nagađanja i provjerite ne obećavaju li vaši talijanski kolege više nego što mogu pružiti. Dobar način za to je bilježenje koje možete kasnije provjeriti. Također bi moglo biti korisno povremeno sažeti ono što je dogovoreno.
Uvijek pažljivo slušajte savjete talijanskih partnera i poštujte njihovo znanje. Oni Italiju razumiju puno bolje od vas, a također su i vrlo iskusni na svjetskim tržištima.
POSLOVNI ZABAVA
Talijani vole upoznati svoje partnere, a to se događa tijekom dugih i ležernih obroka. Sve u svemu, ne vole zaključivati posao bez ručka, večere ili barem panina kako bi “zapečatili” odnos, a vrlo su dobri u odabiru pravog restorana, hrane i vina. Zabava je obično poluformalna ili formalna u dobrom restoranu s izvrsnim vinom i hranom. Haljina je elegantna ili ležerna, ali uvijek elegantna s odgovarajućim dodacima. Razgovor može biti općenito o poslu, ali će se vrlo često okrenuti umjetnosti, povijesti ili regionalnoj kulturi. Izbjegavajte teme kao što su Drugi svjetski rat, politika, korupcija i mafija. Normalno je držati ruke na stolu kada ne jedete, a trebali biste se ponašati najbolje i najšarmantnije.
Upamtite da će se ljudi pri prvom susretu u poslovnom okruženju predstaviti svojim prezimenom, a ne tvrtkom ili poslom, što bi se smatralo nepristojnim ili čak nepristojnim. Ne idite na imena sve dok vas to ne pozove. U cjelini, gosti odlaze kad su spremni; smatra se nepristojnim da domaćin završi s obrokom. Na jugu domaćin često gostima organizira prijevoz do kuće.
Odlaze li u nečiju kuću, vrijede ista pravila. Od vas se očekuje da ponesete dar (možda cvijeće ili čokolade umotane u poklon), ali budite oprezni pri davanju vina osim ako je visokokvalitetno, jer su mnogi Talijani znalci, pa čak mogu imati i svoje vinograde. Liker, delicije i zanatski predmeti iz vaše zemlje prikladni su darovi; obično se cijene viskiji i likeri.
Talijanski genij za zabavu može predstavljati problem ako mu uzvratite uslugu. Ako pozivate poslovnog poznanika dok ste u Italiji, bilo bi dobro da zamolite njegovu ili njezinu tajnicu da vam preporuči omiljeni restoran i da se odaberete gostu u izboru hrane i vina. Ovo će se shvatiti kao kompliment.
Čak i ako se zabavljate u svojoj zemlji, otkrit ćete da većina Talijana radije jede talijansku hranu, pa potražite najautentičniji talijanski restoran na raspolaganju. Vaš gost također može znati za prekrasan restoran (možda u vlasništvu rođaka) za koji nikada niste čuli, ali koji služi hranu za koju treba umrijeti. Sve što trebate učiniti je platiti račun.