Włoscy producenci, pośrednicy i przedsiębiorcy są bardzo zdolnymi producentami, promotorami i sprzedawcami oraz mają doświadczenie w myśleniu międzynarodowym. „Il made in Italy” to znak wysokiej jakości wzornictwa i funkcjonalności w modzie, samochodach, żywności i napojach oraz w sprzęcie AGD. „Cud gospodarczy” z lat 50. zmienił znaczną część włoskiego biznesu, w szczególności przedsiębiorczą firmę rodzinną.
Włochy są trzecią co do wielkości gospodarką w strefie euro i dwunastą na świecie pod względem PKB. Równie dobrze może być większy — szacuje się, że jedna trzecia działalności gospodarczej nie jest zgłaszana w statystykach lub zeznaniach podatkowych.
BIZNES WE WŁOSZECH
Trzy sektory włoskiej gospodarki to państwo, konglomeraty oraz małe i średnie przedsiębiorstwa.
Sektor państwowy
Rząd włoski nadal odgrywa silną pośrednią rolę w biznesie, pomimo prywatyzacji przedsiębiorstw publicznych w ciągu ostatnich dwudziestu lat, a wydatki rządowe w relacji do PKB są najwyższe w UE. Co piąty pracownik pracuje dla sektora publicznego, który odpowiada za większość finansowania biznesu.
Konglomeraty prywatne
Sektor prywatny jest zdominowany przez niewielką liczbę kluczowych rodzin, które kontrolują główne branże i mają wzajemne interesy – Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Ich konglomeraty obejmują międzynarodowe marki, takie jak Fiat, Benetton, Versace, Armani i Olivetti. Są to duże korporacje, ale wraz z przejściem na emeryturę i śmiercią ich założycieli ich interesy maleją, a nowe firmy z profesjonalnym zarządzaniem, takie jak Bulgari, idą w ich ślady.
Mały biznes
Większość firm, zwłaszcza na północy, to małe i średnie firmy rodzinne, w których syn lub córka przejmuje emeryturę ojca. Ich produktywność jest wyższa niż w sektorze państwowym. Zwykle płacą gotówką, zatrudniają rodzinę i przyjaciół oraz zlecają pracę, aby uniknąć banków, związków i podatków. Przedsiębiorstwa te zmagają się teraz z silną konkurencją ze strony konglomeratów, zarówno krajowych, jak i międzynarodowych, z ich wyższą wydajnością, niższymi kosztami i zasobami do wydania na innowacje technologiczne. Inne przeszkody dla konkurencyjności to niskie inwestycje w badania i rozwój oraz niewydolność instytucji publicznych. Dziewięćdziesiąt procent wszystkich włoskich firm to SMG zatrudniające mniej niż piętnastu pracowników.
Mezzogiorno (południe) zaczyna się na południe od Rzymu (niektórzy twierdzą, że obejmuje Rzym!). Mieszkańcy Północy są powszechnie postrzegani jako bardziej zainteresowani pieniędzmi, Południowcy jako bardziej zainteresowani władzą i dobrym życiem. Bezrobocie wynosi 5 procent na północy i 22 procent na południu. Mieszkańcy Północy krytykują Południowców za zagarnianie państwowych dotacji i jałmużny. Południowcy krytykują mieszkańców Północy za wyzysk siły roboczej i kierowanie oszczędności do ich fabryk.
STRUKTURA I ORGANIZACJA FIRMY
Włoska firma jest zarządzana przez radę dyrektorów (consiglio d’amministrazione) pod przewodnictwem prezesa (presidente). Za działalność firmy odpowiada dyrektor zarządzający (amministratore delegato), któremu podlegają szefowie działów (direttori). Włochy to kraj, w którym decyzje podejmowane są na szczycie. Aby załatwić sprawę, musisz porozmawiać z dyrektorem lub prezesem, a znalezienie odpowiedniego decydenta w dużej organizacji z wieloma oddziałami może być trudne i czasochłonne. Korporacyjne schematy blokowe i katalogi służą głównie do pokazów i niekoniecznie odzwierciedlają prawdziwe obowiązki, a nawet linie raportowania.
Prawdziwe hierarchie opierają się na sieciach ludzi, którzy zbudowali osobiste sojusze w całej organizacji. Różne działy będą miały różne style zarządzania, w zależności od szefa. Podstawowymi atrybutami menedżera są elastyczność i pragmatyzm. Oznacza to, że włoscy menedżerowie skupią się na wykonywaniu niezbędnych rzeczy bez nadmiernego polegania na protokole, zasadach i procedurach, które mogą zostać zignorowane.
FINANSE FIRMY I ŁAD KORPORACYJNY
Inwestycje bankowe w start-upy są zazwyczaj minimalne, a kluczowe fundusze inwestycyjne zazwyczaj pochodzą z innych źródeł. Banki nie mogą posiadać spółek handlowych. Podmioty zapewniające krótkoterminowe finansowanie lub sprzedaż produktów bankowych nie mogą udzielać pożyczek średnioterminowych. Są to domena wyspecjalizowanych średnio- i długoterminowych instytucji kredytowych. Oprócz Banca d’Italia, który jest krajowym bankiem regulacyjnym, istnieje kilka ogólnokrajowych banków z oddziałami w całym kraju, a także wiele lokalnych banków specyficznych dla miasta lub regionu. Włochy mogą pochwalić się najwyższą stopą oszczędności osobistych w Europie.
W kraju, który stworzył księgowość w XV wieku, biegli rewidenci mają tendencję do sporządzania raportów, które nie zawsze odpowiadają wartości księgowej firmy. W postępowaniu due diligence wskazany jest niezależny audytor.
STOSUNKI PRACY
Pod presją włoscy biznesmeni pracują długie i elastyczne godziny pracy. Kierownictwo przyjeżdża wcześnie i często zostaje późno.
Każda firma we Włoszech zatrudniająca więcej niż piętnastu pracowników posiada komitet zakładowy (consiglio di fabrica) z prawem do monitorowania planów inwestycyjnych i warunków pracy.
Szacuje się, że 40 procent siły roboczej jest uzwiązkowionych, raczej na zasadach politycznych niż rzemieślniczych. Główne związki to Chrześcijańscy Demokraci, Komuniści i Socjaldemokraci – znani odpowiednio jako CISL, CGIL i UIL – ale są mniejsze związki i rady robotnicze, które są odpowiedzialne za dużą liczbę strajków w sektorze publicznym. Szacuje się, że 25 proc. włoskiego rynku pracy jest nieuregulowane.
PLANOWANIE
Włoskie firmy kierują się szansą i ryzykiem, a nie planowaniem. Zidentyfikują i wykorzystają niszę bez długoterminowej analizy. Oznacza to, że długoterminowe umowy joint-venture będą trudne do osiągnięcia. Istnieje uprzedzenie do długoterminowej strategii. Włosi szukają krótkoterminowych stałych zysków.
PRZYWÓDZTWO
W większości krajów kluczowym kryterium przywództwa jest umiejętność podejmowania decyzji. We Włoszech kluczowym kryterium jest władza, wyrażona jako autorità (autorytet), autorevolezza (autorytatywność) i autorytaryzm (autorytaryzm). Bezosobowe mechanizmy organizacyjne mają niską ważność. Oznacza to, że władza znajduje się w osobie, której ufa szef. Niezależnie od tego, czy menedżer ma kwalifikacje techniczne, jest kimś, z kim może współpracować szef.
Rola szefa
„On jest szefem, ja jestem jego niewolnikiem” — tak myślał jeden z włoskich współpracowników starszego wspólnika w mediolańskiej kancelarii prawnej. Jak przystało na gospodarkę, w której podstawowym modelem jest firma rodzinna, styl zarządzania jest zarówno autorytatywny, jak i autorytarny. Decyzje podejmowane są przez seniorów i przekazywane do realizacji.
Chociaż szef (lub szefowie) ponoszą wyłączną odpowiedzialność za zasady i decyzje, oczekuje się od nich, że okażą ludzkie zainteresowanie swoim personelem. Powinny być również sympatią, charyzmatyczną i kreatywną, a przy tym ciąć figurę bella, a jednocześnie być spójne i rzetelne.
Oczekuje się, że włoscy szefowie będą prowadzić i domagać się szacunku. Pracownicy dają lojalność nie tylko dlatego, że jest w ich umowie, ale dlatego, że osobiście wspierają szefa. Ogólnie rzecz biorąc, pracownicy są podejrzliwi wobec władzy i kwestionują każdy sposób pracy, z którym się nie zgadzają.
Ważną częścią przywództwa we Włoszech jest wdrażanie i kontrola. Instrukcje i procedury nie wystarczą. Potrzebujesz konsensusu i porozumienia. Perswazja, naleganie i kontynuacja są niezbędne. Daje to spryt, kreatywność i ciężką pracę. Ale to wymaga intensywnego wkładu osobistego.
Pierwszą rzeczą do zrobienia w kontaktach z włoską firmą jest przestudiowanie struktury przywództwa, pamiętając, że formalny system może nie odzwierciedlać prawdziwej sytuacji dotyczącej władzy i podejmowania decyzji. Władzę mogą sprawować klany oparte na rodzinie, małżeństwie lub bogactwie. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, kto jest ważny, jest przygotowanie się do mieszania, kontaktów towarzyskich i ciągłego pokazywania swojej ludzkiej strony. Wyświadczanie ludziom przysług, bycie czarującym i bycie elastycznym są niezbędne.
Sztywność, chłód i biurokracja nie idą dobrze. Ani też nie robi wszystkiego według księgi. Uznanie, że każdy ma swoje małe słabości, oznacza, że włoski menedżer będzie unikał ostrego mówienia i wygłaszania moralnych wykładów. Chociaż może pojawić się presja, aby skupić się na podstawowej działalności, świadomość, że każdy ma inne palce, oznacza, że zaangażowanie w działalność peryferyjną może prowadzić do większych rzeczy.
Jako szef ważne jest, aby zachować ostrożną granicę między byciem życzliwym i dostępnym, a zbliżaniem się zbyt blisko do personelu. Szef będzie delegować do zaufanych osób, ale nie pod kątem formalnych celów. Oceny i opisy stanowisk są rzadko wdrażane. Kluczowymi wskaźnikami monitorowanymi są przepływy pieniężne, obroty i zysk brutto.
Rola menedżera
Zadaniem menedżera jest wykazywanie charyzmy, aby uzyskać osobiste zaangażowanie pracowników w bieżący projekt oraz motywację i kompetencje techniczne do jego realizacji. Bez tego projekt upadnie. Same procedury i plany działania niewiele dadzą.
Międzynarodowe firmy z menedżerami wyszkolonymi na poziomie międzynarodowym prowadzą działalność zgodnie z międzynarodowymi procedurami. W firmach rodzinnych, zwłaszcza w Toskanii i Emilii-Romania, prowadzonych przez ojców, synów i córki, negocjacje będą miały bardziej osobisty charakter. Hierarchie opierają się w mniejszym stopniu na jasnych obowiązkach i podległościach, a bardziej na osobistych sojuszach. Włoscy menedżerowie rutynowo ignorują procedury i zasady, pokładając zaufanie w kompetencjach i rzetelności osób, z którymi wybrali współpracę oraz w ścisłym osobistym nadzorze nad zadaniem.
Planowanie strategiczne jest rzadkością we włoskich firmach. Reżyserzy wiedzą, dokąd chcą iść i ogólnie wiedzą, jak się tam dostać. Jeśli istnieje plan, nie jest on podawany do wiadomości publicznej. Kluczową umiejętnością włoskich menedżerów jest dostrzeganie okazji i ich wykorzystywanie.
Implikacje tej strategii dla planowania joint venture są oczywiste. Głęboko zakorzeniona osobista pewność siebie jest niezbędna do udanej relacji biznesowej, która będzie trwać tylko tak długo, jak jest opłacalna. Właśnie do tego ma służyć networking i bliski kontakt osobisty. Menedżerowie z firm spoza Włoch muszą nauczyć się z tym żyć i czerpać radość z jazdy.
PODEJMOWANIE DECYZJI
W tak spersonalizowanym systemie zarządzania oczywiste jest, że delegowanie przez dział lub przez wyznaczonego podwładnego jest mało prawdopodobne. Delegowanie przysługuje zaufanym osobom, niezależnie od tego, gdzie się znajdują w organizacji. Informacje zwrotne i ocena będą osobiste. To jedyne środowisko, w którym akceptowana jest osobista krytyka. Wyceny formalne mogą być trudne do przeprowadzenia we włoskiej firmie. Osiągnięcie celów będzie oceniane na podstawie wkładu w obroty, przepływy pieniężne i zyski.
Włosi czują, że są dobrzy w podejmowaniu intuicyjnych decyzji i będą wspierać swoje instynkty poprzez szeroko zakrojone konsultacje. Wstępne decyzje są często podejmowane dość szybko, ale następnie podlegają dyskusji i mogą ulec zmianie. Osobiste powiązania i osobiste uczucia zawsze będą częścią procesu podejmowania decyzji.
Zagraniczni menedżerowie powinni wiedzieć, że opieranie decyzji wyłącznie na liczbach i biznesplanie lub traktowanie decyzji jako „czarno-białych” nie jest włoskim sposobem. W grę wchodzi wiele czynników, politycznych, ekonomicznych i osobistych.
PRACA ZESPOŁOWA
Zespoły działają na tej samej zasadzie, co proces podejmowania decyzji — odgórnie w strukturze rodzinnej. Słowa takie jak rodzina, wzajemne zobowiązanie i wzajemna zależność są w rzeczywistości używane w opisie członków zespołu. Zespoły składają się ze specjalistów pod kierownictwem zespołu, dobranych na podstawie stażu pracy i doświadczenia, którzy muszą cieszyć się osobistym szacunkiem grupy.
Hierarchie są szanowane w zespołach i nowemu, młodemu liderowi zespołu może być trudno wyczuć swoją obecność. Po raz kolejny na ratunek przychodzi model rodziny. Starsi członkowie zespołu stają się „ojcami chrzestnymi” młodego lidera zespołu i służą radą na temat procedury. Jeśli tak się nie stanie, a zaangażowanie zespołu nie zostanie osiągnięte, może nastąpić sytuacja odwrotna. Starsi lub starsi koledzy zrobią wszystko, co w ich mocy, aby osłabić młodszego lidera zespołu, korzystając z narzędzi proceduralnych i innych. W takim przypadku jedynym wyjściem jest spłata i zwolnienie awanturników.
Tempo pracy zespołowej jest zwykle stałe, a zespoły chętnie współpracują ze sobą, często spotykają się i komunikują. Godziny nie są ustalone, a zajęcia nie są nadmiernie ustrukturyzowane, ponieważ zmniejszyłoby to motywację. Obowiązkiem każdego członka zespołu jest utrzymywanie dobrych relacji z kolegami. Ważne jest okazywanie entuzjazmu do pracy i bycie wrażliwym w kontaktach z innymi. Podobnie jak kontakty towarzyskie z innymi członkami zespołu, zachowanie dobrego humoru i rozwijanie pozytywnego nastawienia. Lojalność ma wysoki priorytet. Zespoły mogą liczyć na wsparcie w planowaniu i pogoni za postępami. Chociaż terminy są uważane za ustalone, mogą wystąpić poślizgi.
MOTYWACJA
Dosyć już powiedziano, że dobre relacje społeczne mają ponadprzeciętne znaczenie dla motywatora zespołu, zwłaszcza na Południu. Lojalność zespołowa i odwoływanie się do emocji są powszechne. Jeśli jako menedżer możesz podać cel, który przyczynia się do sukcesu grupy, jednocześnie pomagając poszczególnym osobom w osiąganiu ich osobistych celów, odniesiesz sukces.
OGÓLNY JĘZYK ZARZĄDZANIA
We włoskim zarządzaniu bardzo ważna jest płynność wypowiedzi. Menedżerowie zwykle będą dobrymi mówcami. Choć w stylu autorytarnym, ton jest zwykle przyjazny i może być dość pośredni, a obcokrajowcy mogą łatwo błędnie zinterpretować subtelność, z jaką formułowane są wypowiedzi. Sami Włosi często uważają język swoich brytyjskich i amerykańskich odpowiedników za ordynarny i zbyt bezpośredni w porównaniu.
INFORMACJE ZWROTNE I ZARZĄDZANIE SPORĄ
Włosi nie są na ogół konfrontacyjni, ale mogą odpowiedzieć wszystkim, co mają, jeśli zostaną bezpośrednio skrytykowani. Są szczególnie wrażliwi na oskarżenia o zmienność lub dezorganizację.
Informacja zwrotna może być przekazywana pisemnie na Północy, ale jest bardziej prawdopodobne, że będzie ustna na Południu. Kluczową cechą dawania i otrzymywania informacji zwrotnych jest możliwość zadawania pytań i wyrażania osobistych uczuć. Tak więc spotkanie twarzą w twarz jest ważne w przypadku sporu. Włosi wierzą, że każdą trudność można rozwiązać, o ile istnieje dobra wola. Włoscy menedżerowie poproszą Cię o pomoc osobistą, wykażą chęć znalezienia rozwiązań i udzielą Ci większości potrzebnych informacji. Ważna jest elastyczność i otwartość na uczucia innych ludzi.
STYLE KOMUNIKACJI
Włosi są biegli w wymianie informacji werbalnych. Są mniej dobrzy w pisaniu lub czytaniu notatek, e-maili i dokumentów. Komunikując się z włoskim odpowiednikiem, dużo lepiej jest dzwonić niż pisać. Wielu dyrektorów nawet dzwoni, aby powiedzieć, że będą pisać lub że napisali. Ogólnie rzecz biorąc, komunikacja pisemna nie powinna być samodzielna; potrzebuje wsparcia słownego. Im dalej na południe we Włoszech, tym jest to prawdziwsze.
Włosi są również mówcami, którzy mają dużo retoryki i idei, ale często brakuje im faktów. Mogą być również bardzo asertywne i bezpośrednie, co może być postrzegane jako nagłe lub lekceważące. Tam, gdzie Włoch jest najbardziej uprzejmy, mówi „Nie”. Ważne jest, aby drzwi były otwarte na inne możliwości.
Dobre umiejętności mówienia są ważne, a język ciała jest używany do podkreślenia tego, co ma do powiedzenia. Włosi potrafią używać intensywnego, emocjonalnego języka i wykazywać się dużą wyobraźnią w sposobie wyrażania siebie. Słowa takie jak „zdecydowanie”, „fantastyczny” i „absolutnie” będą często używane do podkreślenia pozytywnego punktu widzenia.
Konwersacje nakładają się na siebie lub „ping pong” są częste, a głośność może być dość głośna. Mówienie o sobie, swojej rodzinie i swoim sukcesie oraz ujawnianie swoich emocji jest akceptowane jako sposób budowania dobrych relacji. Doceniane są ożywione spory i debaty. Włosi mogą krytykować własną firmę na oczach innych i żartować z intencji lub propozycji. Otwarte spór i porozumienie są powszechne, chociaż zwykle są to robione grzecznie. Niezgoda rzadko jest ostateczna. Zawsze istnieje sposób na rozwiązanie trudności. Włosi często przepraszają, nawet za drobne rzeczy. Jest to postrzegane jako część uprzejmości.
Pokazywanie się jako człowiek jest kluczem do udanej komunikacji twarzą w twarz z Włochami w sytuacji biznesowej. Ważne jest reagowanie, uśmiechanie się i okazywanie zainteresowania. Cenione jest pomaganie ludziom w rozwiązywaniu ich problemów i mówienie im o własnych, kiedy już nawiążesz związek. Podobnie jak nawiązywanie kontaktu wzrokowego i przyjmowanie ufnego tonu. Zadawaj pytania, aby utrzymać poziom uwagi i zanotuj wszelkie dane osobowe. Staraj się zbliżyć do ludzi na osobności.
Włosi często uważają Brytyjczyków i Amerykanów za chłodnych i odległych. Używaj zrelaksowanej mowy ciała i spróbuj się uśmiechnąć. Nawiązanie osobistej relacji będzie bardziej doceniane niż skupienie się na korzyściach ekonomicznych i zysku. Nie bądź przesadny, przesadny i zbyt bezpośredni, ponieważ może to zostać uznane za niekulturalne. Unikaj udzielania zbyt szczegółowych instrukcji i przechwalania się, chociaż ważne jest bycie pewnym siebie i pozytywnym. Ważne jest również, aby unikać krytykowania Włoch – Włosi mogą być krytyczni wobec swojego kraju, ale nie powinieneś być.
KONTAKT
Włosi wolą mieć do czynienia z ludźmi, których znają. Są bardziej otwarci niż np. Francuzi na „zimny kontakt”, ale muszą czuć, że nowy kontakt jest raccomandato, czyli rekomendowany przez znane lub uznane biuro lub osobę. Może to być klient, izba handlowa, ambasada lub osobisty kontakt za pośrednictwem targów. Pierwszy kontakt może się odbyć za pomocą oficjalnego listu, ale po tym będą musiały nastąpić rozmowy telefoniczne i osobista wizyta. Nawet jeśli piszesz do włoskiej firmy po angielsku, małe i średnie firmy często odpowiedzą po włosku. Możesz potrzebować usług biura tłumaczeń, ponieważ język handlowy i biurokratyczny ma własną terminologię. Aby uniknąć niepotrzebnych opóźnień, lepiej napisać swój pierwszy list po włosku.
Włoscy szefowie, szczególnie w firmach rodzinnych, mogą nie mówić w języku obcym, a osoba mówiąca po angielsku w firmie może być dość nisko w łańcuchu. Starszy włoski negocjator często przyprowadza tłumacza, zwykle asystenta, który mówi dość płynnie po angielsku. Jeśli tak, pamiętaj, aby skierować rozmowę do swojego włoskiego odpowiednika, a nie do asystenta.
Pamiętajcie, że wakacje we Włoszech są ważne i że od połowy lipca do końca sierpnia wszystko zwalnia. Chociaż Włochy mają mniej świąt państwowych niż wiele krajów łacińskich, każde miasto świętuje swojego patrona i ma swój lokalny festiwal, kiedy sprawy się zamykają.
GODZINY PRACY
Jest różnica między Północą a Południem. Północne godziny pracy to 8:30 do 12:45 i 15:00. do 18:00 lub 18:30 od poniedziałku do piątku. W środkowych i południowych Włoszech, z powodu upałów, godziny pracy to 8:30 do 12:45 oraz 16:30 lub 17:00. do 19:30 lub 20:00 Wiele firm jest otwartych w sobotę rano od 8:30 do 12:45. Wielu Włochów mieszka w niewielkiej odległości od miejsca pracy i wraca do domu na lunch.
PRZYGOTOWANIE DO WIZYTY
Biznes ma we Włoszech silny aspekt społeczny i prezentacyjny. Ważna jest figura bella. Upewnij się, że ubrania, które zabierasz, są konserwatywne, ale stylowe, a buty dobrej jakości. Dla Włochów eleganckie ubrania są wyznacznikiem sukcesu w biznesie, a nawet ubrania codzienne są modne i szykowne. Spodnie są w porządku dla kobiet, ale znów powinny być dobrze skrojone i stylowe. Upewnij się, że Twoja teczka i zegarek są eleganckie. Dobry długopis zostanie zauważony, a niechlujny długopis jeszcze bardziej! Zrób kilka rodzinnych zdjęć oraz dokumenty biznesowe, których potrzebujesz. Upewnij się, że dokumenty są w uporządkowanych folderach. To wszystko jest częścią tworzenia odpowiedniego, stylowego wrażenia.
Włoskie wizytówki są zwykle drukowane w kolorze czarnym na białym tle; z reguły im mniej informacji podaje, tym ważniejsza jest osoba.
Rozdawanie prezentów
Dość często wręcza się drobny prezent każdemu członkowi personelu, który okazał się szczególnie pomocny, więc pomyśl o zabraniu skromnych upominków firmowych – budzików podróżnych, długopisów, srebrnych breloków, pamiętników lub kalkulatorów. (Upewnij się, że są to marki imienne, ale uważaj, aby nie było to postrzegane jako prostacki sposób na podkreślenie logo Twojej firmy).
Każdy prezent „firmowy”, jaki otrzymasz, będzie prawdopodobnie elegancki i dyskretny. Niektóre włoskie firmy wydały prywatnie, najwyższej jakości książki i produkty do kawy. Bardzo ważne jest, aby ich nie odrzucać, bez względu na to, jak ciężkie lub niewygodne może być ich zabranie do domu!
PIERWSZE SPOTKANIE
Small talk jest ważny dla Włochów. Ludzie będą chcieli zapytać Cię o Twoją rodzinę i pochodzenie. Jest to częściowo dyskretny sposób na zakorzenienie się i potwierdzenie, że masz interes w tym, aby firma działała, ponieważ masz własne obowiązki społeczne.
Jeśli przyjedziesz wieczorem i gospodarze spotkają się z Tobą, mogą zaprosić Cię na posiłek. Bez względu na to, jak bardzo jesteś zmęczony, powinieneś zaakceptować. Będzie to przyjemne i relaksujące, a odmowa spowoduje obrazę i rozpocznie negocjacje na złym gruncie.
Nie bądź nieformalny. Włosi są dość formalni w urzędzie i mogą zwracać się do ludzi tytułami takimi jak Dottore lub Dottoressa dla profesora lub lekarza, a nawet Avvocato (prawnik) lub Ingegnere (inżynier). Używane są końcówki męskie i żeńskie, więc żeńskie Avvoccato to Avvocata, a Ingegnere to Ingegnera i tak dalej. Włosi też wolą używać nazwisk w biurze, aby osoba, która w domu dzwoniła do Ciebie Karol, mogła zadzwonić do Ciebie w biurze Smith. W społeczeństwach takich jak Wielka Brytania i Ameryka Północna, które mają tendencję do postrzegania używania nazwisk jako dystansu, ta forma zwracania się, często bez pana lub pani, może wydawać się dość niegrzeczna. W rzeczywistości jest to po prostu źle ulokowane tłumaczenie włoskiej praktyki. Młodsi międzynarodowi menedżerowie dość łatwo przybierają imiona.
Jako gość zwykle zostaniesz przedstawiony jako pierwszy, a starsza lub najstarsza obecna osoba będzie okazywać szacunek. Uścisk dłoni wszystkim w pokoju po przybyciu i ponownie po wyjściu.
Twoje pierwsze spotkanie może nie zawierać zbyt wielu szczegółów. Twój włoski numer przeciwny będzie zainteresowany Twoją firmą i Twoim osobistym doświadczeniem i powie Ci o jego lub jej. Jak widzieliśmy, we Włoszech chodzi o budowanie relacji, a po tym etapie może nastąpić lunch lub przynajmniej panino (przekąska w postaci bułki).
Na południu ważne jest, aby poświęcić więcej czasu na wizyty biznesowe. W Mediolanie zrobisz dwa razy więcej niż w tym samym czasie w Rzymie czy Neapolu. W Mediolanie dopuść, powiedzmy, trzy spotkania dziennie i wieczorne zaangażowanie. W Rzymie zezwól na dwa spotkania i wieczorne zaręczyny, a w Neapolu lub Palermo, w zależności od tego, kogo odwiedzasz, zezwól na dwa spotkania w ciągu dnia. Spotkania przy śniadaniu nie przyjęły się jeszcze we Włoszech.
WYKONYWANIE PREZENTACJI
We Włoszech wykład lub oficjalna prezentacja powinna trwać około 30 minut, po której jest czas na pytania i dyskusję. Odbiorcy oczekują, że będą przekonani i docenią umiarkowaną lub twardą sprzedaż pomysłów i produktów. Sukces prezentacji zależy w dużej mierze od umiejętności prelegenta, a dobre jakościowo materiały mają znaczenie. Na początku należy używać języka formalnego, ale później można również użyć języka nieformalnego. Doceniane są pomoce wizualne, takie jak filmy czy zdjęcia, które powinny być zarówno estetyczne, jak i informacyjne. Konieczny jest silny kontakt wzrokowy, a tempo powinno być szybkie.
Włoscy słuchacze interesują się osobowością i stylem mówcy. Stanie w bezruchu podczas prezentacji jest mniej doceniane niż używanie mowy ciała. Ludzie mogą przerywać twoją przemowę w celu wyjaśnienia, ale pytania i komentarze zachowaj na koniec.
Prezentując swoją firmę i produkt, dowiedz się, czym interesuje się Twoja publiczność, wysłuchaj wszelkich danych osobowych i uwzględnij je w swojej prezentacji. Okaż zainteresowanie nimi, a odwzajemnią się.
SPOTKANIA I UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE
Głównym celem większości spotkań jest albo przekazanie decyzji, albo omówienie spraw i zbadanie kwestii. Niektóre dyskusje mogą mieć na celu osiągnięcie dobrych relacji osobistych w interesie długoterminowego partnerstwa. Włosi szukają długoterminowego zysku, a nie zysku krótkoterminowego. Spotkania często zaczynają się od kilku minut small talku (na południu te eliminacje mogą trwać od dwudziestu do trzydziestu minut).
Spotkania rzadko mają strukturę formalną. Chodzi o to, aby każdy miał możliwość wyrażenia swojego punktu widzenia. Wszyscy mogą rozmawiać na raz, a nawet prowadzić mini-rozmowy lub odbierać rozmowy telefoniczne w pokoju. Nie jest to uważane za niegrzeczne. Obejdź to; nie denerwuj się.
Nawet jeśli istnieje plan, nie uważa się za konieczne zajmowanie się każdym punktem w kolejności, a ludzie z radością wracają do tematów podniesionych wcześniej. Programy, punkty działania, ramy czasowe, kolejne kroki, a nawet minuty nie są traktowane poważnie w większości włoskich firm, ponieważ decyzję podejmą osoby, które mogą nawet nie być obecne.
Negocjacje można sfinalizować dość szybko, ale włoscy negocjatorzy są również bardzo cierpliwi, potrafią zagłębić się w szczegóły i mogą zająć trochę czasu, aby osiągnąć swoje cele. Ich podejście może być dość subtelne. Włosi lubią wyniki typu „wygrana-wygrana” i mogą zająć część drugorzędnego interesu, jeśli nie mogą zdobyć głównego zamówienia, którego szukali. Nawiązanie stosunku umownego to droga do dłuższej i bardziej satysfakcjonującej relacji.
Włosi mogą szybko dojść do pozornego porozumienia, ale potem omówienie szczegółów może zająć sporo czasu, co może znacząco zmienić charakter kontraktu. Dyskusja, choć intensywna, jest prowadzona w przyjemny sposób, a Włosi potrafią być bardzo uczynni, zwłaszcza jeśli w grę wchodzą względy osobiste.
Słowo ostrzeżenia: chociaż ważne jest, aby wyrażać optymizm i nie wywoływać entuzjazmu partnera negocjacyjnego, spróbuj oddzielić fakty od spekulacji i sprawdź, czy Twoi włoscy kontrahenci nie obiecują więcej, niż mogą dostarczyć. Dobrym sposobem na to jest robienie notatek, które możesz później sprawdzić. Przydatne może być również okresowe podsumowywanie uzgodnień.
Zawsze uważnie słuchaj rad swoich włoskich partnerów i szanuj ich know-how. Rozumieją Włochy znacznie lepiej niż ty i mają duże doświadczenie na rynkach światowych.
ROZRYWKA BIZNESOWA
Włosi lubią poznawać swoich partnerów, a to odbywa się przy długich i niespiesznych posiłkach. Ogólnie rzecz biorąc, nie lubią kończyć interesów bez obiadu, kolacji, a przynajmniej panino, żeby „przypieczętować” związek, i są bardzo dobrzy w doborze odpowiedniej restauracji, jedzenia i wina. Rozrywka jest zwykle półformalna lub formalna w dobrej restauracji z doskonałym winem i jedzeniem. Sukienka jest elegancka lub casualowa, ale zawsze elegancka, z dopasowanymi dodatkami. Rozmowa może dotyczyć ogólnie biznesu, ale bardzo często będzie dotyczyć sztuki, historii lub kultury regionalnej. Unikaj tematów takich jak II wojna światowa, polityka, korupcja i mafia. To normalne, że trzymasz ręce na stole, kiedy nie jesz, i powinieneś zachowywać się jak najlepiej i najbardziej czarująco.
Pamiętaj, że spotykając się po raz pierwszy w środowisku biznesowym, ludzie przedstawią się po nazwisku, a nie firmie czy pracy, co byłoby uznane za niezdarne, a nawet niegrzeczne. Nie podchodź do imion, dopóki nie zostaniesz do tego zaproszony. Na ogół goście wychodzą, gdy są gotowi; zakończenie posiłku przez gospodarza jest uważane za niegrzeczne. Na południu gospodarz często organizuje transport gości do domu.
Jeśli idziesz do czyjegoś domu, obowiązują te same zasady. Oczekuje się, że przyniesiesz prezent (na przykład kwiaty lub zapakowane w prezenty czekoladki), ale uważaj na wino, chyba że jest ono wysokiej jakości, ponieważ wielu Włochów jest koneserami i może nawet mieć własne winnice. Likiery, przysmaki i wyroby rzemieślnicze z twojego kraju są odpowiednimi prezentami; Zazwyczaj doceniane są whisky i likiery.
Włoski geniusz rozrywki może stanowić problem, jeśli odwzajemniasz przysługę. Jeśli zapraszasz znajomego w interesach podczas pobytu we Włoszech, dobrym pomysłem jest poproszenie jego sekretarki o polecenie ulubionej restauracji i pozostawienie gościowi wyboru jedzenia i wina. To zostanie odebrane jako komplement.
Nawet jeśli bawisz się we własnym kraju, przekonasz się, że większość Włochów woli jeść włoskie jedzenie, więc poszukaj najbardziej autentycznej włoskiej restauracji. Twój gość może również wiedzieć o wspaniałej restauracji (być może należącej do krewnego), o której nigdy nie słyszałeś, ale która serwuje jedzenie, za które można umrzeć. Wszystko, co musisz zrobić, to zapłacić rachunek.