Os fabricantes, intermediários e empresários da Itália são produtores, promotores e vendedores muito capazes e com experiência em pensar internacionalmente. “Il made in Italy” é uma marca de design e função de alta qualidade na moda, nos carros, nos alimentos e bebidas e na linha branca. O “Milagre Econômico” da década de 1950 transformou grande parte dos negócios italianos, em particular a empresa familiar verde.
A Itália é a terceira maior economia da zona do euro e a décima segunda maior do mundo em PIB. Pode muito bem ser maior – estima-se que um terço da atividade econômica não é relatado em estatísticas ou declarações de impostos.
NEGÓCIOS NA ITÁLIA
Os três setores da economia italiana são o Estado, os conglomerados e as pequenas e médias empresas.
O Setor Estadual
O governo italiano ainda tem um forte papel indireto nos negócios, apesar da privatização de empresas públicas nos últimos vinte anos, e os gastos do governo em proporção do PIB são os mais altos da UE. Um em cada cinco funcionários trabalha para o setor público, que responde pela maior parte do financiamento das empresas.
Conglomerados de propriedade privada
O setor privado é dominado por um pequeno número de famílias-chave que controlam as principais indústrias e têm interesses cruzados – Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (o salotto buono). Seus conglomerados incluem nomes conhecidos internacionais, como Fiat, Benetton, Versace, Armani e Olivetti. São grandes corporações, mas, com a aposentadoria e morte de seus fundadores, seus interesses estão diminuindo e novas empresas com gestão profissional, como a Bulgari, estão seguindo seus passos.
Pequenos negócios
A maioria dos negócios, principalmente na região Norte, são empresas familiares de pequeno e médio porte, nas quais o filho ou filha assume com a aposentadoria do pai. Sua produtividade é maior do que no setor estatal. Eles tendem a pagar em dinheiro, empregar familiares e amigos e terceirizar o trabalho para evitar bancos, sindicatos e impostos. Essas empresas agora enfrentam forte concorrência dos conglomerados, tanto nacionais quanto internacionais, com maior produção, menores custos e recursos para gastar em inovação tecnológica. Outros obstáculos à competitividade são os baixos investimentos em pesquisa e desenvolvimento e a ineficiência das instituições públicas. Noventa por cento de todas as empresas italianas são SMGs com menos de quinze funcionários.
O Mezzogiorno (sul) começa logo ao sul de Roma (alguns dizem que inclui Roma!). Os nortistas são amplamente vistos como mais interessados em dinheiro, e os sulistas como mais preocupados com o poder e a boa vida. O desemprego é de 5% no Norte e 22% no Sul. Os nortistas criticam os sulistas por obterem subsídios e doações estatais. Os sulistas criticam os nortistas por explorar a mão de obra e desviar as economias para suas fábricas.
ESTRUTURA E ORGANIZAÇÃO DA EMPRESA
Uma empresa italiana é administrada por um conselho de administração (consiglio d’amministrazione) sob um presidente (presidente). O diretor geral (amministratore delegato) é responsável pelas operações da empresa, com os chefes de departamento (direttori) subordinados a ele. A Itália é um país onde as decisões são tomadas no topo. Você precisa falar com um diretor ou presidente para fazer seus negócios, e encontrar o tomador de decisões certo em uma grande organização com muitas filiais pode ser difícil e demorado. Os fluxogramas e diretórios corporativos são principalmente para exibição e não refletem necessariamente as verdadeiras responsabilidades ou mesmo linhas de subordinação.
As verdadeiras hierarquias são baseadas em redes de pessoas que construíram alianças pessoais em toda a organização. Departamentos diferentes terão estilos de gerenciamento diferentes, dependendo do chefe. Os principais atributos de um gerente são flexibilidade e pragmatismo. Isso significa que os gerentes italianos se concentrarão em fazer o que é essencial sem depender excessivamente de protocolos, regras e procedimentos, que podem ser ignorados.
FINANÇAS DA EMPRESA E GOVERNANÇA CORPORATIVA
O investimento bancário em start-ups tende a ser mínimo e o financiamento de investimentos-chave geralmente vem de outras fontes. Os bancos não podem possuir empresas comerciais. Aqueles que fornecem financiamento de curto prazo ou vendas de produtos bancários não podem fazer empréstimos de médio prazo. São domínios de instituições de crédito especializadas de médio e longo prazo. Além do Banca d’Italia, que é o banco regulador nacional, existem vários bancos nacionais com filiais em todo o país, bem como muitos bancos locais específicos para uma cidade ou região. A Itália possui a maior taxa de poupança pessoal da Europa.
No país que criou a contabilidade no século XV, os auditores tendem a preparar relatórios que nem sempre correspondem ao valor contábil da empresa. Em procedimentos de due diligence, um auditor independente é aconselhável.
RELAÇÕES DE TRABALHO
Os empresários italianos trabalham em horários longos e flexíveis quando estão sob pressão. Os executivos chegam cedo e muitas vezes ficam até tarde.
Qualquer empresa na Itália com mais de quinze funcionários tem um comitê de obras (consiglio di fabbrica), com o direito de monitorar os planos de investimento e as condições de trabalho.
Estima-se que 40% da força de trabalho seja sindicalizada, mais por questões políticas do que artesanais. Os principais sindicatos são democrata-cristão, comunista e social-democrata – conhecidos respectivamente como CISL, CGIL e UIL – mas existem sindicatos menores e conselhos de trabalhadores que são responsáveis por um grande número de greves no setor público. Estima-se que 25% do mercado de trabalho italiano não é regulamentado.
PLANEJAMENTO
As empresas italianas prosperam com base em oportunidades e riscos, não em planejamento. Eles identificarão e explorarão um nicho sem uma análise de longo prazo. Isso significa que acordos de joint venture de longo prazo serão difíceis de alcançar. Existe um preconceito contra a estratégia de longo prazo. Os italianos buscam lucros consistentes no curto prazo.
LIDERANÇA
Na maioria dos países, um critério-chave para liderança é a capacidade de tomar decisões. Na Itália, o critério-chave é o poder, expresso como autorità (autoridade), autorevolezza (autoritarismo) e autoritarismo (autoritarismo). Mecanismos organizacionais impessoais têm baixa validade. Isso significa que a autoridade reside em quem o chefe confia. Independentemente de o gerente ser tecnicamente qualificado, ele ou ela é alguém com quem o chefe pode trabalhar.
O papel do chefe
“Ele é o chefe, eu sou seu escravo”, foi a opinião de um associado italiano do sócio sênior de um escritório de advocacia de Milão. Como convém a uma economia na qual a empresa familiar é o modelo básico, o estilo de gestão é autoritário e autoritário. As decisões são tomadas por pessoas seniores e passadas para implementação.
Embora o chefe (ou chefes) sejam os únicos responsáveis pelas políticas e decisões, espera-se que eles tenham um interesse humano em sua equipe. Devem também ser simpáticos, carismáticos e criativos, e de corte a bella figura, ao mesmo tempo que são consistentes e confiáveis.
Espera-se que os chefes italianos liderem e exijam deferência. Os funcionários dão lealdade não apenas porque está em seu contrato, mas porque eles apoiam pessoalmente o chefe. Em geral, os funcionários suspeitam da autoridade e contestarão qualquer forma de trabalho com a qual não concordem.
Uma parte importante da liderança na Itália é a implementação e o controle. Instruções e procedimentos não são suficientes. Você precisa chegar a um consenso e obter um acordo. Persuasão, insistência e acompanhamento são essenciais. Isso produzirá talento, criatividade e trabalho árduo. Mas requer uma intensa contribuição pessoal.
A primeira coisa a fazer quando se trata de uma empresa italiana é estudar a estrutura de liderança, tendo em vista que o sistema formal pode não refletir a verdadeira situação de poder e de tomada de decisão. O poder pode ser operado por clãs com base na família, casamento ou riqueza. A melhor maneira de descobrir quem é importante é estar preparado para se misturar, se socializar e, a todo momento, mostrar seu lado humano. Fazer favores para as pessoas, ser charmoso e permanecer flexível são vitais.
Rigidez, frieza e burocracia não vão bem. Nem fazer tudo pelo livro. O reconhecimento de que todos têm seus pequenos pontos fracos significa que um gerente italiano evitará falar rispidamente ou fazer sermões morais. Embora possa haver pressão para se concentrar no negócio principal, reconhecer que todos estão envolvidos em negócios diferentes significa que estar envolvido em negócios periféricos pode levar a coisas maiores.
Como chefe, é importante trilhar uma linha cuidadosa entre ser simpático e acessível e chegar muito perto de sua equipe. Um chefe delegará responsabilidades a indivíduos de confiança, mas não em termos de metas formais. Avaliações e descrições de cargos raramente são implementadas. Os principais indicadores monitorados são fluxo de caixa, faturamento e lucro bruto.
O papel do gerente
O trabalho de um gerente é exibir carisma para obter um comprometimento pessoal da força de trabalho com o projeto em mãos, e a motivação e competência técnica para implementá-lo. Sem isso, o projeto irá falhar. Os procedimentos e planos de ação por si só alcançarão pouco.
Empresas multinacionais com gerentes treinados internacionalmente conduzem seus negócios de acordo com os procedimentos internacionais. Em empresas familiares, especialmente na Toscana e Emilia-Romagna, que são dirigidas por pais e filhos e filhas, a negociação será em uma base muito mais pessoal. As hierarquias são construídas menos em responsabilidades claras e linhas de subordinação e mais em alianças pessoais. Os gerentes italianos rotineiramente ignorarão os procedimentos e regras, colocando sua confiança na competência e confiabilidade das pessoas com quem escolheram trabalhar e na supervisão pessoal próxima da tarefa.
O planejamento estratégico é raro nas empresas italianas. Os diretores sabem aonde querem ir e, de maneira geral, como chegar lá. Se houver um plano, ele não será divulgado. A principal habilidade dos gerentes italianos é identificar oportunidades e correr atrás delas.
As implicações dessa estratégia para o planejamento da joint venture são óbvias. A confiança pessoal enraizada é necessária para um relacionamento comercial bem-sucedido, que durará apenas enquanto for lucrativo. É para isso que a rede e o contato pessoal próximo se destinam a alcançar. Os gerentes de empresas não italianas precisam aprender a conviver com isso e aproveitar o passeio.
TOMANDO UMA DECISÃO
Em tal sistema de gerenciamento personalizado, é óbvio que a delegação por departamento ou por subordinado designado é improvável. A delegação é para indivíduos de confiança, onde quer que estejam na organização. O feedback e a avaliação serão pessoais. Esse é o único ambiente em que a crítica pessoal é aceita. Avaliações formais podem ser difíceis de conduzir em uma empresa italiana. A realização dos objetivos será avaliada pela contribuição para o volume de negócios, fluxo de caixa e lucros.
Os italianos acham que são bons em tomar decisões intuitivas e vão respaldar seus instintos consultando amplamente. As decisões iniciais geralmente são tomadas com bastante rapidez, mas depois são discutidas e podem ser alteradas. Conexões e sentimentos pessoais sempre farão parte do processo de tomada de decisão.
Os gestores estrangeiros devem saber que basear as decisões puramente nos números e no plano de negócios, ou considerando as decisões como “preto e branco”, não é o jeito italiano. Uma multiplicidade de fatores, políticos, econômicos e pessoais, entram em jogo.
TRABALHO EM EQUIPE
As equipes operam com base no mesmo princípio do processo de tomada de decisão – de cima para baixo em uma estrutura de tipo familiar. Palavras como família, obrigação mútua e dependência mútua são realmente usadas para descrever os membros da equipe. As equipes são formadas por especialistas sob um líder de equipe, selecionados com base na antiguidade e na experiência, que devem contar com o respeito pessoal do grupo.
As hierarquias são respeitadas dentro das equipes e pode ser difícil para um novo líder de equipe fazer sentir sua presença. Mais uma vez, o modelo de família vem ao resgate. Os membros mais velhos da equipe tornam-se “padrinhos” do jovem líder e oferecem conselhos sobre o procedimento. Se isso não acontecer e o comprometimento da equipe não for alcançado, pode ocorrer o contrário. Colegas mais velhos ou mais experientes farão tudo o que puderem para prejudicar o líder da equipe mais jovem, usando procedimentos e outros dispositivos. Nesse caso, a única solução é pagar e libertar os encrenqueiros.
O ritmo do trabalho em equipe tende a ser constante e as equipes ficam felizes em trabalhar juntas, com reuniões e interação frequentes. As horas não são fixas e as atividades não são superestruturadas, pois isso reduziria a motivação. A responsabilidade recai sobre cada membro da equipe em manter um bom relacionamento com os colegas. Mostrar entusiasmo pelo trabalho e ser sensível ao lidar com os outros é importante. O mesmo ocorre com a socialização com outros membros da equipe, mantendo-se bem-humorado e desenvolvendo uma atitude positiva. A lealdade é uma alta prioridade. As equipes podem receber apoio no planejamento e na perseguição em andamento. Embora os prazos sejam considerados fixos, podem ocorrer desvios.
MOTIVAÇÃO
Já foi dito o suficiente para sugerir que boas relações sociais são de importância acima da média para um motivador de equipe, especialmente no sul. A lealdade à equipe e o apelo às emoções são comuns. Se, como gerente, você puder fornecer uma meta que contribua para o sucesso do grupo e, ao mesmo tempo, ajude os indivíduos a atingirem seus próprios objetivos pessoais, você terá obtido sucesso.
A LINGUAGEM GERAL DA GESTÃO
A fluência de expressão é muito importante na gestão italiana. Os gerentes normalmente são bons conversadores. Embora em estilo autoritário, o tom geralmente é amigável e pode ser bastante indireto, e os estrangeiros podem facilmente interpretar mal a sutileza com que as declarações são feitas. Os próprios italianos freqüentemente consideram a linguagem de seus colegas britânicos e americanos rude e excessivamente direta em comparação.
FEEDBACK E GERENCIAMENTO DE DESACORDO
Os italianos não são, em geral, conflituosos, mas podem muito bem revidar com tudo o que têm se criticados diretamente. Eles são especialmente sensíveis a acusações de volatilidade ou desorganização.
O feedback pode ser fornecido por escrito no Norte, mas é muito mais provável que seja oral no Sul. Uma característica fundamental de dar e receber feedback é ser capaz de fazer perguntas e expressar sentimentos pessoais. Portanto, uma reunião cara a cara é importante em caso de desacordo. Os italianos acreditam que qualquer dificuldade pode ser resolvida desde que haja boa vontade. Os gerentes italianos pedirão que você os ajude pessoalmente, mostrarão vontade de encontrar soluções e fornecerão a maioria das informações de que você precisa. Flexibilidade e abertura aos sentimentos de outras pessoas são importantes.
ESTILOS DE COMUNICAÇÃO
Os italianos são adeptos da troca de informações verbais. Eles são menos bons em escrever ou ler memorandos, e-mails e documentos. Ao comunicar-se com um colega italiano, é muito melhor telefonar do que escrever. Muitos executivos chegam a telefonar para dizer que vão escrever ou que escreveram. De modo geral, não se deve permitir que a comunicação escrita permaneça por si mesma; ele precisa de apoio verbal. Quanto mais ao sul você vai na Itália, mais verdadeiro isso é.
Os italianos também falam muito, com muita retórica e ideias, mas muitas vezes com poucos fatos. Eles também podem ser muito assertivos e diretos e isso pode ser visto como abrupto ou desdenhoso. Onde um italiano é mais educado é dizer “Não”. É importante manter a porta aberta para outras possibilidades.
Boas habilidades de fala são importantes e a linguagem corporal é usada para enfatizar o ponto de vista. Os italianos podem usar uma linguagem intensa e emotiva e ser bastante criativos na forma de se expressar. Palavras como “definitivamente”, “fantástico” e “absolutamente” serão usadas com freqüência para enfatizar um ponto de vista positivo.
A sobreposição de conversas, ou conversa “pingue-pongue”, é frequente e o volume pode estar muito alto. Falar sobre você, sua família e seu sucesso e revelar suas emoções é uma forma aceita de construir boas relações. Discussão e debate animado são apreciados. Os italianos podem criticar sua própria empresa na frente de terceiros e fazer piadas sobre intenções ou propostas. Discordância aberta e acordo são comuns, embora geralmente sejam feitos com educação. A dissidência raramente é final. Sempre existe uma maneira de resolver as dificuldades. Os italianos pedem desculpas com frequência, mesmo por pequenas coisas. Isso é visto como cortesia.
Revelar-se como humano é a chave para uma comunicação face a face bem-sucedida com os italianos em uma situação de negócios. Ser receptivo, sorrir e mostrar interesse é importante. Ajudar as pessoas com seus problemas e contar-lhes os seus, uma vez que você tenha estabelecido um relacionamento, é valorizado. Assim como fazer contato visual e adotar um tom de confiança. Faça perguntas para manter os níveis de atenção e anote todas as informações pessoais. Procure se aproximar das pessoas em particular.
Os italianos costumam achar os britânicos e os americanos frios e distantes. Use uma linguagem corporal relaxada e tente sorrir. O estabelecimento de um relacionamento pessoal será mais apreciado do que o foco na vantagem econômica e no lucro. Não seja excessivamente assertivo, franco e muito direto, pois isso pode ser considerado inculto. Evite dar instruções muito detalhadas e se gabar, embora seja importante ser confiante e positivo. Também é importante evitar criticar a Itália – os italianos podem ser críticos de seu país, mas você não deveria.
FAZENDO CONTATO
Os italianos preferem lidar com pessoas que conhecem. Eles são mais abertos do que, digamos, os franceses ao “contato frio”, mas precisam sentir que um novo contato é raccomandato, isto é, recomendado por um escritório ou indivíduo conhecido ou reconhecido. Pode ser um cliente, uma câmara de comércio, uma embaixada ou um contato pessoal por meio de uma feira comercial. O contato inicial pode ser por meio de carta formal, mas deverá ser seguido por telefonemas e visita pessoal. Mesmo que você escreva para uma empresa italiana em inglês, muitas vezes as pequenas e médias empresas responderão em italiano. Você pode precisar dos serviços de uma agência de tradução, pois o italiano comercial e burocrático tem sua própria terminologia. Para evitar atrasos desnecessários, é melhor escrever sua primeira carta em italiano.
Os chefes italianos, especialmente em empresas familiares, podem não falar uma língua estrangeira, e o falante de inglês na empresa pode estar bem abaixo na cadeia. Um negociador italiano sênior geralmente traz um intérprete, geralmente um assistente, que fala inglês com razoável fluência. Nesse caso, lembre-se de direcionar sua conversa para o seu colega italiano, não para o assistente.
Lembre-se que os feriados são importantes na Itália e que de meados de julho até o final de agosto tudo fica mais lento. Embora a Itália tenha menos feriados do que muitos países latinos, cada cidade celebra seu próprio santo padroeiro e tem seu próprio festival local, quando as coisas fecham.
HORÁRIO DE NEGÓCIO
Existe uma diferença entre o Norte e o Sul. O horário comercial do norte é das 8h30 às 12h45 e das 15h00. às 18h ou 18h30, de segunda a sexta-feira. No centro e no sul da Itália, por causa do calor, o horário comercial é das 8h30 às 12h45 e das 16h30 às 17h00 às 19h30 ou 20h00 Muitas empresas estão abertas aos sábados de manhã, das 8h30 às 12h45. Muitos italianos vivem a uma curta distância de onde trabalham e vão para casa almoçar.
PREPARANDO-SE PARA SUA VISITA
Os negócios têm um forte aspecto social e de apresentação na Itália. Fazer uma bella figura é importante. Certifique-se de que as roupas que você usará sejam conservadoras, mas elegantes, e que seus sapatos sejam de boa qualidade. Para os italianos, roupas elegantes são indicativas de sucesso nos negócios e até roupas casuais são da moda e chiques. Calças são boas para mulheres, mas mais uma vez devem ser bem cortadas e elegantes. Certifique-se de que sua pasta e relógio sejam inteligentes. Uma boa esferográfica será notada, uma esferográfica desalinhada ainda mais! Tire algumas fotos de família e também os documentos comerciais de que precisa. Certifique-se de que os documentos estejam em pastas organizadas. Tudo isso faz parte da criação da impressão certa de estilo.
Os cartões de visita italianos são geralmente impressos em preto liso sobre um fundo branco; via de regra, quanto menos informações fornecem, mais importante é a pessoa.
Doação de presente
É muito comum dar um pequeno presente a qualquer membro da equipe que tenha sido particularmente útil, então pense em levar alguns presentes corporativos modestos – despertadores de viagem, canetas, chaveiros de prata, agendas ou calculadoras. (Certifique-se de que são marcas famosas, mas tome cuidado para que isso não seja visto como uma forma grosseira de destacar o logotipo de sua empresa.)
Qualquer presente de “empresa” que você receba provavelmente será elegante e discreto. Algumas empresas italianas publicaram de forma privada livros e produtos de alta qualidade para mesa de centro. É muito importante não recusá-los, por mais pesados ou inconvenientes que sejam para carregá-los para casa!
A PRIMEIRA REUNIÃO
A conversa fiada é importante para os italianos. As pessoas vão querer perguntar a você sobre sua família e seus antecedentes. Em parte, essa é uma maneira discreta de estabelecer raízes e confirmar que você tem interesse em fazer o negócio funcionar, porque você tem suas próprias responsabilidades sociais.
Se você chegar à noite e seus anfitriões estiverem se encontrando com você, eles podem convidá-lo para uma refeição. Não importa o quão cansado você esteja, você deve aceitar. Será agradável e relaxante, e recusar causará ofensa e iniciará suas negociações com o pé esquerdo.
Não seja informal. Os italianos são bastante formais no escritório e podem dirigir-se às pessoas por títulos como dottore ou dottoressa, para professor ou médico, e até avvocato (advogado) ou ingegnere (engenheiro). Terminações masculinas e femininas são usadas, então o feminino de Avvoccato é Avvocata, e de Ingegnere é Ingegnera, e assim por diante. Os italianos também preferem usar sobrenomes no escritório, para que a pessoa que o chama de Charles em casa possa chamá-lo de Smith no escritório. Em sociedades como a Grã-Bretanha e a América do Norte, que tendem a ver o uso de sobrenomes como um distanciamento, essa forma de tratamento, muitas vezes sem o Sr. ou a Sra., Pode parecer bastante rude. Na verdade, é apenas uma tradução errada de uma prática italiana. Os gerentes internacionais mais jovens escorregam facilmente para os primeiros nomes.
Como convidado, você normalmente será apresentado primeiro, e a pessoa mais velha ou mais velha presente receberá deferência. Aperte a mão de todos na sala ao chegar e novamente ao sair.
Sua primeira reunião pode não entrar em muitos detalhes. O seu homólogo italiano estará interessado na sua empresa e nos seus antecedentes pessoais e irá informá-lo sobre a dele ou dela. Como vimos, a Itália tem tudo a ver com a construção de relacionamentos, e essa etapa pode ser seguida por um almoço ou pelo menos um panino (lanche de pão).
No Sul, é importante reservar mais tempo para visitas de negócios. Você fará o dobro em Milão do que fará ao mesmo tempo em Roma ou Nápoles. Em Milão, permita, digamos, três reuniões por dia e um noivado à noite. Em Roma, permita duas reuniões e um noivado à noite, e em Nápoles ou Palermo, dependendo de quem você está visitando, permita duas reuniões por dia. As reuniões no café da manhã ainda não pegaram na Itália.
FAZENDO UMA APRESENTAÇÃO
Na Itália, uma palestra ou apresentação formal deve durar cerca de trinta minutos, com tempo para perguntas e discussão posterior. O público espera ser persuadido e aprecia uma venda moderada a difícil de ideias e produtos. O sucesso da apresentação depende muito das habilidades do palestrante, e os materiais de boa qualidade são importantes. A linguagem formal deve ser usada para começar, mas a linguagem informal também pode ser usada mais tarde. Recursos visuais, como filmes ou fotografias, são apreciados e devem ser esteticamente agradáveis, além de informativos. É necessário um forte contato visual e seu ritmo deve ser acelerado.
Os ouvintes italianos estão interessados na personalidade e no estilo do palestrante. Ficar imóvel durante uma apresentação é menos apreciado do que o uso da linguagem corporal. As pessoas podem interromper seu discurso para esclarecimentos, mas guarde as perguntas e comentários para o final.
Ao apresentar sua empresa e seu produto, descubra no que seu público está interessado, ouça todos os detalhes pessoais e incorpore-os em sua apresentação. Mostre interesse neles e eles retribuirão.
REUNIÕES E HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO
O principal objetivo da maioria das reuniões é comunicar decisões ou discutir assuntos e examinar questões. Algumas discussões podem ter como objetivo alcançar boas relações pessoais no interesse de uma parceria de longo prazo. Os italianos buscam lucro de longo prazo, em vez de ganho de curto prazo. As reuniões geralmente começam com alguns minutos de conversa fiada (no Sul, essas preliminares podem durar de vinte a trinta minutos).
As reuniões raramente têm uma estrutura formal. A ideia é que todos tenham a oportunidade de expressar seu ponto de vista. As pessoas podem falar todas ao mesmo tempo, ou mesmo conduzir miniconversas ou receber chamadas telefônicas na sala. Isso não é considerado rude. Trabalhe em torno disso; não fique chateado.
Mesmo que haja uma agenda, não é considerado necessário colocar cada ponto em ordem e as pessoas voltam alegremente aos itens levantados anteriormente. Agendas, pontos de ação, prazos, próximos passos e até atas não são considerados seriamente na maioria das empresas italianas, já que a decisão será tomada por pessoas que podem nem estar presentes.
As negociações podem ser finalizadas rapidamente, mas os negociadores italianos também são muito pacientes, podem entrar em muitos detalhes e levar tempo para atingir seus objetivos. Sua abordagem pode ser bastante sutil. Os italianos gostam de resultados em que todos ganham e podem assumir um negócio secundário se não conseguirem o contrato principal que buscavam. Estabelecer uma relação contratual é o caminho para uma relação mais longa e gratificante.
Os italianos podem chegar rapidamente a um acordo aparente, mas demoram muito para discutir os detalhes, o que pode mudar substancialmente a natureza do contrato. A discussão, embora intensa, é conduzida de maneira agradável e os italianos podem ser muito flexíveis, especialmente se houver considerações pessoais envolvidas.
Uma palavra de cautela: embora seja importante expressar otimismo e não derrubar o entusiasmo de seu parceiro de negociação, tente separar os fatos da especulação e verifique se seus colegas italianos não estão prometendo mais do que podem entregar. Uma boa maneira de fazer isso é tomar notas que você pode verificar mais tarde. Também pode ser útil resumir periodicamente o que foi acordado.
Sempre ouça atentamente os conselhos de seus parceiros italianos e respeite seu know-how. Eles entendem a Itália muito melhor do que você e também são muito experientes nos mercados mundiais.
ENTRETENIMENTO DE NEGÓCIOS
Os italianos gostam de conhecer seus parceiros, e isso acontece em meio a refeições longas e descontraídas. No geral, eles não gostam de fechar negócios sem almoço, jantar ou pelo menos um panino para “selar” o relacionamento e são muito bons em escolher o restaurante, a comida e o vinho certos. O entretenimento é geralmente semiformal, ou formal, em um bom restaurante com vinhos e comida excelentes. O vestido é elegante ou casual, mas sempre elegante, com acessórios a condizer. A conversa pode ser sobre negócios em geral, mas muitas vezes se voltará para arte, história ou cultura regional. Evite tópicos como a Segunda Guerra Mundial, política, corrupção e a Máfia. É normal manter as mãos sobre a mesa quando não estiver comendo, e você deve se comportar da melhor forma e mais charmoso.
Lembre-se que ao se encontrarem pela primeira vez em um ambiente de negócios, as pessoas se apresentarão pelo sobrenome, não pela empresa ou pelo trabalho, o que seria considerado gauche ou até mesmo rude. Não vá para os primeiros nomes até que seja convidado a fazê-lo. No geral, os hóspedes saem quando estão prontos; é considerado rude o anfitrião terminar a refeição. No Sul, o anfitrião costuma providenciar transporte de volta para casa para os hóspedes.
Se for para a casa de alguém, as mesmas regras se aplicam. Espera-se que você traga um presente (talvez flores ou chocolates embrulhados para presente), mas tome cuidado ao dar vinho, a menos que seja de alta qualidade, já que muitos italianos são conhecedores e podem até ter seus próprios vinhedos. Licores, iguarias e itens artesanais de seu próprio país são presentes adequados; uísques e licores são geralmente apreciados.
O gênio italiano para entreter pode ser um problema se você retribuir o favor. Se você estiver convidando um conhecido de negócios enquanto estiver na Itália, é uma boa ideia pedir a sua secretária que recomende um restaurante favorito, e que seja condescendente com o seu convidado na escolha da comida e do vinho. Isso será visto como um elogio.
Mesmo se você estiver se divertindo em seu próprio país, verá que a maioria dos italianos prefere comer comida italiana, então procure o restaurante italiano mais autêntico disponível. Seu convidado também pode conhecer um restaurante maravilhoso (talvez pertencente a um parente), do qual você nunca ouviu falar, mas que serve comida de morrer. Tudo que você precisa fazer é pagar a conta.