Producătorii, intermediarii și antreprenorii din Italia sunt producători, promotori și agenți de vânzări foarte capabili și cu experiență în gândirea internațională. „Il made in Italy” este un semn al designului și al funcției de înaltă calitate în modă, în mașini, în alimente și băuturi și în produse albe. „Miracolul economic” din anii 1950 a transformat o mare parte din afacerile italiene, în special firma familială de succes.
Italia este a treia cea mai mare economie din zona euro și a douăsprezecea ca mărime din lume după PIB. Poate fi mai mare – se estimează că o treime din activitatea economică nu este raportată în statistici sau declarații fiscale.
AFACERI ÎN ITALIA
Cele trei sectoare ale economiei italiene sunt statul, conglomeratele și întreprinderile mici și mijlocii.
Sectorul de stat
Guvernul italian are încă un rol indirect puternic în afaceri, în ciuda privatizării corporațiilor publice în ultimii douăzeci de ani, iar cheltuielile guvernamentale ca proporție din PIB sunt cele mai mari din UE. Unul din cinci angajați lucrează pentru sectorul public, care reprezintă cea mai mare parte a finanțării afacerilor.
Conglomerate cu proprietate privată
Sectorul privat este dominat de un număr mic de familii cheie care controlează industriile majore și au interese încrucișate – Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Conglomeratele lor includ nume internaționale cunoscute precum Fiat, Benetton, Versace, Armani și Olivetti. Acestea sunt corporații mari dar, odată cu pensionarea și moartea fondatorilor lor, interesele lor se diminuează, iar noi companii cu management profesionist, precum Bulgari, le calcă pe urme.
Mici afaceri
Majoritatea afacerilor, în special din Nord, sunt firme mici și mijlocii de familie, în care fiul sau fiica preiau la pensie tatăl. Productivitatea lor este mai mare decât în sectorul de stat. Ei tind să plătească în numerar, să angajeze familia și prietenii și să externalizeze munca pentru a evita băncile, sindicatele și impozitele. Aceste întreprinderi se confruntă acum cu o concurență acerbă din partea conglomeratelor, atât naționale, cât și internaționale, cu producția lor mai mare, costuri mai mici și resurse de cheltuit pentru inovarea tehnologică. Alte obstacole în calea competitivității sunt investițiile reduse în cercetare și dezvoltare și ineficiența instituțiilor publice. Nouăzeci la sută din toate companiile italiene sunt SMG-uri cu mai puțin de cincisprezece angajați.
Mezzogiorno (Sudul) începe chiar la sud de Roma (unii spun că include Roma!). Nordicii sunt văzuți ca fiind mai interesați de bani, cei din sud ca fiind mai preocupați de putere și de viața bună. Șomajul este de 5% în nord și 22% în sud. Nordicii îi critică pe cei din sud pentru că au luat subvenții de la stat și ajutoare. Sudii îi critică pe cei din nord pentru că exploatează forța de muncă și deturnează economiile către fabricile lor.
STRUCTURA SI ORGANIZAREA FIRMEI
O companie italiană este condusă de un consiliu de administrație (consiglio d’amministrazione) sub un președinte (presidente). Directorul general (amministratore delegato) este responsabil pentru operațiunile companiei, șefii de departamente (directori) raportându-i acestuia. Italia este o țară în care deciziile sunt luate la vârf. Trebuie să vorbiți cu un director sau cu un președinte pentru a vă finaliza afacerea, iar găsirea decidentului potrivit într-o organizație mare cu multe sucursale poate fi dificilă și consuma mult timp. Diagramele și directoarele corporative sunt în mare parte pentru prezentare și nu reflectă neapărat responsabilitățile reale sau chiar liniile de raportare.
Adevăratele ierarhii se bazează pe rețele de oameni care au construit alianțe personale în cadrul organizației. Diferitele departamente vor avea stiluri de management diferite, în funcție de șef. Principalele atribute ale unui manager sunt flexibilitatea și pragmatismul. Aceasta înseamnă că managerii italieni se vor concentra pe realizarea lucrurilor esențiale fără a se baza excesiv pe protocol, reguli și proceduri, care pot fi ignorate.
FINANȚELE COMPANIEI ȘI GUVERNANȚA CORPORATIVĂ
Investițiile bancare în start-up-uri tind să fie minime, iar fondurile cheie pentru investiții provin, în general, din alte surse. Băncile nu pot deține societăți comerciale. Cei care oferă finanțare pe termen scurt sau vânzări de produse bancare nu pot face împrumuturi pe termen mediu. Acestea sunt de domeniul instituțiilor de credit specializate pe termen mediu și lung. În afară de Banca d’Italia, care este banca națională de reglementare, există mai multe bănci la nivel național cu sucursale în toată țara, precum și multe bănci locale specifice unui oraș sau regiune. Italia se mândrește cu cea mai mare rată de economisire personală din Europa.
În țara care a creat contabilitatea în secolul al XV-lea, auditorii tind să întocmească rapoarte care nu corespund întotdeauna cu valoarea contabilă a companiei. În procedurile de due diligence, este recomandabil un auditor independent.
RELAȚII DE MUNCĂ
Oamenii de afaceri italieni lucrează timp de lucru lung și flexibil atunci când sunt sub presiune. Directorii ajung devreme și deseori rămân târziu.
Orice companie din Italia cu peste cincisprezece angajați are un comitet de întreprindere (consiglio di fabbrica), cu dreptul de a monitoriza planurile de investiții și condițiile de muncă.
Se estimează că 40 la sută din forța de muncă este sindicalizată, mai degrabă pe linii politice decât artizanale. Principalele sindicate sunt creștin-democrați, comuniști și social-democrați – cunoscute, respectiv, ca CISL, CGIL și UIL – dar există sindicate mai mici și consilii ale muncitorilor care sunt responsabile pentru un număr mare de greve în sectorul public. S-a estimat că 25% din piața muncii din Italia este nereglementată.
PLANIFICARE
Companiile italiene se bucură de oportunități și riscuri, nu de planificare. Ei vor identifica și exploata o nișă fără analiză pe termen lung. Aceasta înseamnă că acordurile de asociere pe termen lung vor fi dificil de realizat. Există o părtinire împotriva strategiei pe termen lung. Italienii caută profit consistent pe termen scurt.
CONDUCERE
În majoritatea țărilor, un criteriu cheie pentru conducere este capacitatea de a lua decizii. În Italia, criteriul cheie este puterea, exprimată ca autorità (autoritate), autorevolezza (autoritaritate) și autoritarismo (autoritarism). Mecanismele organizatorice impersonale au o valabilitate redusă. Aceasta înseamnă că autoritatea rezidă în oricine are încredere șeful. Indiferent dacă un manager este calificat din punct de vedere tehnic, el sau ea este o persoană cu care șeful poate lucra.
Rolul șefului
„El este șeful, eu sunt sclavul lui”, a fost opinia unui asociat italian al partenerului principal într-o firmă de avocatură din Milano. După cum se cuvine unei economii în care firma de familie este modelul de bază, stilul de management este atât autoritar, cât și autoritar. Deciziile sunt luate de seniori și transmise pentru implementare.
Deși șeful (sau șefii) au responsabilitatea exclusivă pentru politici și decizii, se așteaptă ca aceștia să aibă un interes uman pentru personalul lor. De asemenea, ar trebui să fie simpatici, carismatici și creativi și să dea o bella figura, fiind în același timp consecvenți și de încredere.
Se așteaptă ca șefii italieni să conducă și să respecte respectul. Angajații acordă loialitate nu doar pentru că este în contractul lor, ci pentru că îl susțin personal pe șeful. În general, angajații sunt suspicioși față de autoritate și vor contesta orice mod de lucru cu care nu sunt de acord.
O parte importantă a conducerii în Italia este implementarea și controlul. Instrucțiunile și procedurile nu sunt suficiente. Trebuie să obțineți un consens și să obțineți un acord. Persuasiunea, insistența și urmărirea sunt esențiale. Acest lucru va produce fler, creativitate și muncă grea. Dar necesită o contribuție personală intensă.
Primul lucru de făcut atunci când ai de-a face cu o companie italiană este să studiezi structura conducerii, ținând cont de faptul că sistemul formal poate să nu reflecte situația reală în ceea ce privește puterea și luarea deciziilor. Puterea poate fi administrată de clanuri bazate pe familie, căsătorie sau bogăție. Cel mai bun mod de a afla cine este important este să fii pregătit să amesteci, să socializezi și să-ți arăți în orice moment latura umană. A face favoruri oamenilor, a fi fermecător și a rămâne flexibil sunt vitale.
Rigiditatea, răceala și birocrația nu merg bine. Nici făcând totul ca la carte. Recunoașterea faptului că toată lumea are micile lor slăbiciuni înseamnă că un manager italian va evita să vorbească tăios sau să țină prelegeri morale. Deși poate exista presiune pentru a se concentra asupra afacerilor de bază, recunoașterea faptului că toată lumea are degetele în plăcinte diferite înseamnă că implicarea în afaceri periferice poate duce la lucruri mai mari.
În calitate de șef, este important să parcurgeți o linie atentă între a fi simpatic și accesibil și a vă apropia prea mult de personalul dvs. Un șef va delega unor persoane de încredere, dar nu în ceea ce privește obiectivele formale. Evaluările și fișele postului sunt rareori implementate. Indicatorii cheie monitorizați sunt fluxul de numerar, cifra de afaceri și profitul brut.
Rolul managerului
Sarcina unui manager este să arate carisma pentru a obține un angajament personal din partea forței de muncă față de proiectul în cauză, precum și impulsul și competența tehnică pentru a-l implementa. Fără aceasta proiectul va eșua. Numai procedurile și planurile de acțiune vor obține puține rezultate.
Companiile multinaționale cu manageri pregătiți la nivel internațional desfășoară afaceri conform procedurilor internaționale. În afacerile de familie, în special în Toscana și Emilia-Romagna, care sunt conduse de tați, fii și fiice, negocierile se vor desfășura pe o bază mult mai personală. Ierarhiile sunt construite mai puțin pe responsabilități clare și linii de raportare și mai mult pe alianțe personale. Managerii italieni vor ignora în mod obișnuit procedurile și regulile, punându-și încrederea în competența și fiabilitatea oamenilor cu care au ales să lucreze și în supravegherea personală atentă a sarcinii.
Planificarea strategică este rară în companiile italiene. Directorii știu unde vor să meargă și, în general, cum să ajungă acolo. Dacă există un plan, acesta nu este făcut public. Abilitatea cheie a managerilor italieni este de a identifica oportunitățile și de a le alege.
Implicațiile acestei strategii pentru planificarea joint-venture-ului sunt evidente. Încrederea personală adânc înrădăcinată este necesară pentru o relație de afaceri de succes, care va dura doar atâta timp cât este profitabilă. Aceasta este ceea ce sunt concepute pentru a realiza relațiile și contactul personal apropiat. Managerii de la companii non-italiene trebuie să învețe să trăiască cu ea și să se bucure de plimbare.
LUAREA DECIZIILOR
Într-un astfel de sistem de management personalizat este evident că delegarea pe departament sau după subordonat desemnat este puțin probabilă. Delegarea este către persoane de încredere, oriunde s-ar afla în organizație. Feedback-ul și evaluarea vor fi personale. Acesta este singurul mediu în care critica personală este acceptată. Evaluările formale pot fi dificil de efectuat într-o companie italiană. Atingerea obiectivelor va fi evaluată în funcție de contribuția la cifra de afaceri, fluxul de numerar și profit.
Italienii simt că sunt buni la luarea deciziilor intuitive și își vor susține instinctele consultându-se pe scară largă. Deciziile inițiale sunt adesea luate destul de repede, dar apoi sunt supuse discuțiilor și se pot schimba. Conexiunile personale și sentimentele personale vor face întotdeauna parte din procesul de luare a deciziilor.
Managerii străini ar trebui să știe că bazarea deciziilor doar pe cifre și planul de afaceri sau să le considere „alb-negru” nu este modul italian. O multitudine de factori, politici, economici și personali, intră în joc.
LUCRU IN ECHIPA
Echipele funcționează pe același principiu ca și procesul de luare a deciziilor, de sus în jos într-o structură de tip familial. Cuvinte precum familie, obligație reciprocă și dependență reciprocă sunt de fapt folosite pentru a descrie membrii echipei. Echipele sunt formate din specialiști sub un lider de echipă, selectați pe baza vechimii și experienței, care trebuie să se bucure de respectul personal al grupului.
Ierarhiile sunt respectate în cadrul echipelor și poate fi dificil pentru un nou lider de echipă tânăr să-și facă simțită prezența. Încă o dată, modelul de familie vine în ajutor. Membrii în vârstă ai echipei devin „nași” tânărului lider de echipă și oferă sfaturi cu privire la procedură. Dacă acest lucru nu se întâmplă și angajamentul echipei nu este îndeplinit, atunci se poate întâmpla contrariul. Colegii mai în vârstă sau mai seniori vor face tot ce le stă în putință pentru a submina liderul de echipă mai tânăr, folosind dispozitive procedurale și alte dispozitive. În acest caz, singura soluție este să plătești și să eliberezi pe cei care fac probleme.
Ritmul muncii în echipă tinde să fie constant, iar echipele sunt bucuroși să lucreze împreună, cu întâlniri și interacțiuni frecvente. Orele nu sunt fixe și activitățile nu sunt suprastructurate, deoarece acest lucru ar reduce motivația. Sarcina fiecărui membru al echipei este de a menține relații bune cu colegii. Este important să arăți entuziasm pentru muncă și să fii sensibil în relațiile cu ceilalți. La fel și socializarea cu alți membri ai echipei, păstrarea dispozițiilor bune și dezvoltarea unei atitudini pozitive. Loialitatea este o prioritate. Echipele pot primi sprijin în planificare și urmărire în curs. Deși termenele limită sunt considerate ca fiind fixe, pot apărea derapaje.
MOTIVAȚIE
S-a spus suficient pentru a sugera că relațiile sociale bune sunt de o importanță peste medie pentru un motivator de echipă, în special în sud. Loialitatea echipei și apelurile la emoții sunt comune. Dacă, în calitate de manager, poți oferi un obiectiv care să contribuie la succesul grupului, ajutând în același timp indivizii să-și atingă propriile obiective personale, vei fi reușit.
LIMBAJUL GLOBAL AL MANAGEMENTULUI
Fluența de exprimare este foarte importantă în managementul italian. În mod normal, managerii vor fi buni vorbitori. Deși de stil autoritar, tonul este de obicei prietenos și poate fi destul de indirect, iar străinii pot interpreta greșit cu ușurință subtilitatea cu care sunt făcute declarațiile. Italienii înșiși consideră frecvent că limba omologilor lor britanici și americani este grosolan și prea directă prin comparație.
FEEDBACK ȘI GESTIONAREA DEZACORDULUI
Italienii nu sunt în general confruntați, dar ar putea să răspundă cu tot ce au dacă sunt criticați direct. Sunt deosebit de sensibili la acuzațiile de volatilitate sau dezorganizare.
Feedback-ul poate fi dat în scris în nord, dar este mult mai probabil să fie oral în sud. O caracteristică cheie a oferirii și primirii feedback-ului este de a putea întreba despre și exprima sentimentele personale. Deci o întâlnire față în față este importantă în caz de dezacord. Italienii cred că orice dificultate poate fi rezolvată atâta timp cât există bunăvoință. Managerii italieni vă vor cere să-i ajutați personal, vor da dovadă de dorința de a găsi soluții și vă vor oferi majoritatea informațiilor de care aveți nevoie. Flexibilitatea și deschiderea față de sentimentele altor oameni sunt importante.
STILURI DE COMUNICARE
Italienii sunt pricepuți la schimbul de informații verbale. Sunt mai puțin buni la scrierea sau citirea notificărilor, e-mail-urilor și documentelor. Când comunici cu un omolog italian, ești mult mai bine să telefonezi decât să scrii. Mulți directori chiar telefonează pentru a spune că vor scrie sau că au scris. În ansamblu, comunicarea scrisă nu ar trebui lăsată să stea singură; are nevoie de sprijin verbal. Cu cât mergi mai la sud în Italia, cu atât este mai adevărat.
Italienii sunt, de asemenea, vorbitori, lungi de retorică și idei, dar adesea lipsiți de fapte. Ele pot fi, de asemenea, foarte asertive și directe, iar acest lucru poate fi văzut ca fiind brusc sau disprețuitor. Acolo unde un italian este cel mai politicos este atunci când spune „Nu”. Este important să păstrați ușa deschisă pentru alte posibilități.
Abilitățile bune de vorbire sunt importante și limbajul corpului este folosit pentru a-și sublinia punctul. Italienii pot folosi un limbaj intens, emoționant și pot fi destul de imaginativi în modul lor de a se exprima. Cuvinte precum „cu siguranță”, „fantastic” și „absolut” vor fi folosite frecvent pentru a sublinia un punct de vedere pozitiv.
Suprapunerea conversației sau conversația „ping pong” este frecventă, iar volumul poate fi destul de puternic. A vorbi despre tine, familia ta și succesul tău și dezvăluirea emoțiilor tale este acceptată ca o modalitate de a construi relații bune. Argumentele și dezbaterile vii sunt apreciate. Italienii își pot critica propria companie în fața altora și pot face glume despre intenții sau propuneri. Dezacordul și acordul deschis sunt obișnuite, deși de obicei se face politicos. Disidența este rareori definitivă. Există întotdeauna o modalitate de a rezolva dificultățile. Italienii își cer scuze frecvent, chiar și pentru lucruri mărunte. Este văzută ca parte a curtoaziei.
A te dezvălui ca uman este cheia unei comunicări de succes față în față cu italienii într-o situație de afaceri. Este important să fii receptiv, să zâmbești și să arăți interes. Este apreciat să ajuți oamenii cu problemele lor și să le spui ale tale după ce ai stabilit o relație. La fel și contactul vizual și adoptarea unui ton încrezător. Pune întrebări pentru a menține nivelul de atenție și notează orice informații personale. Încercați să vă apropiați de oameni în privat.
Italienii îi găsesc adesea pe britanici și pe americani reci și îndepărtați. Folosește un limbaj corporal relaxat și încearcă să zâmbești. Stabilirea unei relații personale va fi mai apreciată decât concentrarea asupra avantajului economic și profitului. Nu fiți prea asertivi, prea sinceri și prea direct, deoarece acest lucru poate fi considerat necult. Evită să dai instrucțiuni prea detaliate și să te lăudești, deși este important să fii încrezător și pozitiv. De asemenea, este important să eviți să critici Italia – italienii pot fi critici față de țara lor, dar tu nu ar trebui să fii.
FACE CONTACT
Italienii preferă să aibă de-a face cu oameni pe care îi cunosc. Sunt mai deschiși decât francezii la „contact rece”, dar trebuie să simtă că un nou contact este raccomandato, adică recomandat de un birou sau persoană cunoscută sau recunoscută. Acesta poate fi un client, o cameră de comerț sau o ambasadă sau un contact personal printr-un târg comercial. Contactul inițial poate fi prin intermediul unei scrisori oficiale, dar aceasta va trebui urmată de apeluri telefonice și o vizită personală. Chiar dacă scrieți unei firme italiene în engleză, companiile mici și mijlocii vor răspunde adesea în italiană. Este posibil să aveți nevoie de serviciile unei agenții de traduceri, deoarece italiana comercială și birocratică are propria terminologie. Pentru a evita întârzierile inutile, este mai bine să scrieți prima scrisoare în italiană.
Șefii italieni, în special în firmele de familie, ar putea să nu vorbească o limbă străină, iar cei care vorbesc engleza din companie pot fi destul de jos în lanț. Un negociator italian senior va aduce adesea un interpret, de obicei un asistent, care vorbește engleza destul de fluent. Dacă da, nu uitați să vă direcționați conversația către omologul italian, nu către asistent.
Amintiți-vă că vacanțele sunt importante în Italia și că de la mijlocul lunii iulie până la sfârșitul lunii august totul încetinește. Deși Italia are mai puține sărbători legale decât multe țări latine, fiecare oraș își sărbătorește propriul sfânt patron și are propriul său festival local, când lucrurile se închid.
ORE DE AFACERI
Există o diferență între Nord și Sud. Programul de lucru nordic este 8:30 a.m. până la 12:45 p.m. și 3:00 p.m. la 6 sau 6:30 p.m., de luni până vineri. În centrul și sudul Italiei, din cauza căldurii, programul de lucru este 8:30 a.m. până la 12:45 p.m. și 4:30 sau 5:00 p.m. până la 7:30 sau 8:00 p.m. Multe companii sunt deschise sâmbăta dimineața de la 8:30 la 12:45. Mulți italieni locuiesc la distanță ușoară de navetă față de locul în care lucrează și merg acasă la prânz.
PREGĂTIREA PENTRU VIZITA DVS
Afacerile au un puternic aspect social și de prezentare în Italia. Este important să faci o bella figura . Asigurați-vă că hainele pe care le luați sunt conservatoare, dar elegante și că pantofii sunt de bună calitate. Pentru italieni, hainele inteligente sunt un indicator al succesului în afaceri și chiar și hainele casual sunt la modă și șic. Pantalonii sunt bine pentru femei, dar încă o dată ar trebui să fie bine croiți și stilați. Asigurați-vă că servieta și ceasul sunt inteligente. Se va observa o ghișă bună, și mai mult o ghifă dezordonată! Faceți câteva fotografii de familie, precum și documentele comerciale de care aveți nevoie. Asigurați-vă că documentele sunt în dosare ordonate. Toate acestea fac parte din crearea unei impresii stilate potrivite.
Cărțile de vizită italiene sunt de obicei tipărite în negru simplu pe fundal alb; de regulă, cu cât oferă mai puține informații, cu atât persoana este mai importantă.
Daruire de cadouri
Este destul de obișnuit să oferiți un mic cadou oricărui membru al personalului care a fost deosebit de util, așa că gândiți-vă să luați câteva cadouri corporative modeste – ceasuri cu alarmă de călătorie, pixuri, brelocuri argintii, agende sau calculatoare. (Asigurați-vă că sunt mărci de nume, dar aveți grijă ca acest lucru să nu fie văzut ca o modalitate grosolană de a evidenția sigla companiei dvs.)
Orice cadou de „companie” pe care îl primiți este probabil să fie elegant și discret. Unele companii italiene au publicate privat cărți și produse de cea mai bună calitate. Este foarte important să nu le refuzați, indiferent cât de grele sau incomod ar fi de purtat acasă!
PRIMA ÎNTÂLNIRE
Vorbirile mici sunt importante pentru italieni. Oamenii vor dori să te întrebe despre familia ta și despre trecutul tău. Acesta este parțial o modalitate discretă de a stabili rădăcini și de a confirma că aveți un interes în a face afacerea să funcționeze, deoarece aveți propriile responsabilități sociale.
Dacă sosiți seara și gazdele vă întâlnesc, vă pot invita la masă. Indiferent cât de obosit ai fi, ar trebui să accepți. Va fi plăcut și relaxant, iar refuzul va provoca jignire și va începe negocierile pe un picior greșit.
Nu fi informal. Italienii sunt destul de formali în birou și se pot adresa oamenilor prin titluri precum Dottore sau Dottoressa pentru un profesor sau doctor și chiar Avvocato (avocat) sau Ingegnere (inginer). Sunt folosite terminații masculine și feminine, deci femininul lui Avvoccato este Avvocata, iar al lui Ingegnere este Ingegnera și așa mai departe. De asemenea, italienii preferă să folosească nume de familie la birou, pentru ca cel care îți cheamă Charles acasă să-ți spună Smith la birou. În societăți precum Marea Britanie și America de Nord, care tind să vadă folosirea numelor de familie ca o distanță, această formă de adresă, adesea fără domnul sau doamna, poate fi destul de nepoliticos. De fapt, este doar o traducere greșită a unei practici italiene. Managerii internaționali mai tineri se strecoară destul de ușor în prenume.
În calitate de invitat, în mod normal vei fi prezentat primul, iar persoanei în vârstă sau cea mai în vârstă prezentă i se va arăta respect. Dă mâna cu toată lumea din cameră la sosire și din nou la plecare.
Prima dvs. întâlnire poate să nu intre în prea multe detalii. Numărul dvs. opus italian va fi interesat de compania dvs. și de mediul dvs. personal și vă va spune despre al lui. După cum am văzut, Italia se referă la construirea relațiilor, iar această etapă poate fi urmată de prânz sau cel puțin de un panino (gustare cu chifle).
În Sud este important să se acorde mai mult timp pentru vizitele de afaceri. Vei face de două ori mai mult la Milano decât vei face în același timp la Roma sau Napoli. În Milano permiteți, să zicem, trei întâlniri pe zi și o logodnă de seară. La Roma, permiteți două întâlniri și o logodnă de seară, iar în Napoli sau Palermo, în funcție de cine vizitați, permiteți două întâlniri pe zi. Întâlnirile de la micul dejun nu au prins încă în Italia.
FACEREA O PREZENTARE
În Italia, o prelegere sau o prezentare formală ar trebui să dureze aproximativ treizeci de minute, cu timp pentru întrebări și discuții ulterior. Publicul se așteaptă să fie convins și să aprecieze o vânzare moderată până la greu de idei și produse. Succesul prezentării depinde în mare măsură de abilitățile vorbitorului, iar materialele de bună calitate contează. Limbajul formal ar trebui folosit de la început, dar limbajul informal poate fi folosit și mai târziu. Ajutoarele vizuale, cum ar fi filme sau fotografii, sunt apreciate și ar trebui să fie plăcute din punct de vedere estetic, precum și informative. Este necesar un contact vizual puternic, iar ritmul tău ar trebui să fie rapid.
Ascultătorii italieni sunt interesați de personalitatea și stilul vorbitorului. Starea nemișcată în timpul unei prezentări este mai puțin apreciată decât utilizarea limbajului corpului. Oamenii vă pot întrerupe discursul pentru clarificare, dar păstrați întrebările și comentariile pentru final.
Când vă prezentați compania și produsul dvs., aflați ce interesează publicul dvs., ascultați orice detalii personale și încorporați-le în prezentarea dvs. Arătați interes pentru ei și ei vor răspunde.
ÎNTÂLNIRI ȘI ABILITĂȚI DE NEGOCIARE
Obiectul principal al majorității întâlnirilor este fie de a comunica decizii, fie de a discuta probleme și de a examina probleme. Unele discuții pot avea ca scop realizarea unor bune relații personale în interesul unui parteneriat pe termen lung. Italienii caută profit pe termen lung mai degrabă decât câștig pe termen scurt. Întâlnirile vor începe adesea cu câteva minute de discuții mici (în sud, aceste preliminarii pot dura între douăzeci și treizeci de minute).
Întâlnirile au rareori o structură formală. Ideea este ca fiecare sa aiba posibilitatea de a-si exprima punctul de vedere. Oamenii pot vorbi toți deodată sau chiar pot conduce mini-conversații sau pot prelua apeluri telefonice în cameră. Acest lucru nu este considerat nepoliticos. Lucrați în jurul acestuia; nu te supara.
Chiar dacă există o ordine de zi, nu se consideră necesar să luăm fiecare punct în ordine, iar oamenii revin bucuroși la punctele abordate anterior. Agendele, punctele de acțiune, intervalele de timp, pașii următori și chiar minutele nu sunt luate în considerare în mod serios în majoritatea companiilor italiene, deoarece decizia va fi luată de oameni care poate nici măcar nu sunt prezenți.
Negocierile pot fi finalizate destul de repede, dar negociatorii italieni sunt, de asemenea, foarte răbdători, pot intra în detalii și pot avea nevoie de timp pentru a-și atinge obiectivele. Abordarea lor poate fi destul de subtilă. Italienilor le plac rezultatele câștig-câștig și pot lua o afacere secundară dacă nu pot obține contractul principal pe care îl urmăreau. Stabilirea unei relații contractuale este calea către o relație mai lungă și mai împlinită.
Italienii pot trece rapid la un acord aparent, dar apoi le va lua destul de mult timp pentru a discuta detaliile, care pot schimba substanțial natura contractului. Discuția, deși intensă, este condusă într-un mod plăcut, iar italienii pot fi foarte îngăduitori, mai ales dacă sunt implicate considerente personale.
Un cuvânt de precauție: deși este important să vă exprimați optimismul și să nu zdrobiți entuziasmul partenerului dvs. de negociere, încercați să separați faptele de speculații și verificați dacă omologii dvs. italieni nu promit mai mult decât pot oferi. O modalitate bună de a face acest lucru este să luați notițe pe care le puteți verifica mai târziu. De asemenea, poate fi util să rezumați periodic ceea ce sa convenit.
Ascultă întotdeauna cu atenție sfaturile partenerilor tăi italieni și respectă-le know-how-ul. Ei înțeleg Italia mult mai bine decât tine și sunt, de asemenea, foarte experimentați pe piețele mondiale.
DIVERTISMENT DE AFACERI
Italienilor le place să-și cunoască partenerii, iar acest lucru are loc în timpul meselor lungi și relaxate. În general, nu le place să încheie afaceri fără prânz, cină sau măcar un panino pentru a „pune pecetea” relației și sunt foarte buni să aleagă restaurantul, mâncarea și vinul potrivite. Divertismentul este de obicei semiformal, sau formal, într-un restaurant bun, cu vin și mâncare excelente. Rochia este fie inteligentă, fie casual, dar întotdeauna elegantă, cu accesorii asortate. Conversația poate fi despre afaceri în general, dar se va îndrepta foarte des către artă, istorie sau cultura regională. Evitați subiecte precum cel de-al doilea război mondial, politică, corupție și mafia. Este normal să ții mâinile pe masă când nu mănânci și ar trebui să ai cel mai bun și mai fermecător comportament.
Amintiți-vă că atunci când se întâlnesc pentru prima dată într-un cadru de afaceri, oamenii se vor prezenta după numele de familie, nu după compania sau locul de muncă, ceea ce ar fi considerat nepoliticos sau chiar nepoliticos. Nu mergeți la prenume până când nu sunteți invitat să faceți acest lucru. În general, oaspeții pleacă când sunt gata; se consideră nepoliticos ca gazda să încheie masa. În sud, gazda organizează adesea transportul acasă pentru oaspeți.
Dacă mergi acasă la cineva, se aplică aceleași reguli. Se așteaptă să aduci un cadou (poate flori sau bomboane de ciocolată împachetate în cadou), dar ai grijă să oferi vin cu excepția cazului în care este de înaltă calitate, deoarece mulți italieni sunt cunoscători și pot chiar să aibă propriile lor podgorii. Lichiorurile, delicatesele și articolele artizanale din propria țară sunt toate cadouri potrivite; whisky-urile și lichiorurile sunt de obicei apreciate.
Geniul italian pentru divertisment poate pune o problemă dacă returnați favoarea. Dacă inviți o cunoștință de afaceri în timp ce vă aflați în Italia, este o idee bună să-i cereți secretarei să vă recomande un restaurant preferat și să amânați oaspeților dumneavoastră alegerea mâncărurilor și vinului. Acest lucru va fi luat ca un compliment.
Chiar dacă vă distrați în propria țară, veți descoperi că majoritatea italienilor preferă să mănânce mâncare italiană, așa că căutați cel mai autentic restaurant italian disponibil. Oaspetele tău poate cunoaște și un restaurant minunat (poate deținut de o rudă) despre care nu ai auzit niciodată, dar care servește mâncare pentru care să mori. Tot ce trebuie să faceți este să plătiți factura.