היצרנים, המתווכים והיזמים של איטליה הם יצרנים, מקדמים ואנשי מכירות בעלי יכולת רבה ומנוסים בחשיבה בינלאומית. "Il made in Italy" הוא סימן של עיצוב ותפקוד באיכות גבוהה באופנה, במכוניות, במזון ובמשקאות ובמוצרי לבן. "הנס הכלכלי" של שנות החמישים הפך חלק ניכר מהעסקים האיטלקיים, במיוחד את חברת המשפחתיות.
איטליה היא הכלכלה השלישית בגודלה בגוש האירו והשניים עשר בגודלה בעולם לפי התוצר. הוא עשוי להיות גדול יותר-על פי הערכות, כשליש מהפעילות הכלכלית אינה מדווחת בסטטיסטיקה או בהחזרי מס.
עסקים באיטליה
שלושת המגזרים של הכלכלה האיטלקית הם המדינה, הקונגלומרטים ועסקים קטנים ובינוניים.
מגזר המדינה
לממשלת איטליה עדיין יש תפקיד עקיף חזק בעסקים, למרות ההפרטה של תאגידים ציבוריים בעשרים השנים האחרונות, וההוצאה הממשלתית כחלק מהתוצר היא הגבוהה ביותר באיחוד האירופי. אחד מכל חמישה עובדים עובד במגזר הציבורי, המהווה את רוב המימון העסקי.
קונגלומרטים בבעלות פרטית
המגזר הפרטי נשלט על ידי מספר מצומצם של משפחות מפתח השולטות בתעשיות מרכזיות ויש להן אינטרסים צולבים-ברלוסקוני, אגנלי, פירלי, דה בנדטי (הסלוטו בואנו). הקונגלומרטים שלהם כוללים שמות בית בינלאומיים כגון פיאט, בנטון, ורסאצ'ה, ארמני ואוליבטי. מדובר בתאגידים גדולים אך עם פרישתם ומותם של מייסדיהם האינטרסים שלהם הולכים ופוחתים וחברות חדשות בעלות ניהול מקצועי, דוגמת בולגרי, הולכות בעקבותיהן.
מימון החברה וממשל תאגידי
השקעות בנקאיות בחברות הזנק נוטות להיות מינימליות, ומימון השקעות מרכזי מגיע בדרך כלל ממקורות אחרים. הבנקים אינם יכולים להחזיק בחברות מסחריות. אלה המספקים מימון לטווח קצר או מכירת מוצרים בנקאיים אינם יכולים לבצע הלוואות לטווח בינוני. אלה נחלתם של מוסדות אשראי מיוחדים לטווח בינוני וארוך. מלבד בנקא ד'איטליה, שהוא הבנק הרגולטורי הלאומי, ישנם מספר בנקים בפריסה ארצית עם סניפים ברחבי הארץ, כמו גם בנקים מקומיים רבים ספציפיים לעיר או אזור. איטליה מתגאה בשיעור החיסכון האישי הגבוה באירופה.
במדינה שיצרה הנהלת חשבונות במאה החמש עשרה, רואי החשבון נוטים להכין דוחות שלא תמיד תואמים את שווי החברה. בהליכי בדיקת נאותות, מבקר עצמאי מומלץ.
יחסי עבודה
אנשי עסקים איטלקים עובדים שעות עבודה גמישות וארוכות כשהם בלחץ. מנהלים מגיעים מוקדם ולרוב נשארים מאוחר.
לכל חברה באיטליה עם יותר מחמש עשרה עובדים יש ועדת עובדים (consiglio di fabbrica), עם הזכות לעקוב אחר תוכניות השקעה ותנאי עבודה.
על פי ההערכות, כ -40 אחוזים מכוח העבודה מאוגדים, בקווים פוליטיים ולא מלאכתיים. האיגודים העיקריים הם נוצרים דמוקרטים, קומוניסטים וסוציאל דמוקרטים – המכונים בהתאמה CISL, CGIL ו- UIL – אך ישנם איגודים ומועצות עובדים אחראיות למספר רב של שביתות במגזר הציבורי. ההערכה היא כי 25 אחוזים משוק העבודה האיטלקי אינם מוסדרים.
תִכנוּן
חברות איטלקיות משגשגות על הזדמנויות וסיכונים, לא על תכנון. הם יזהו וינצלו נישה ללא ניתוח לטווח ארוך. המשמעות היא כי קשה יהיה להשיג הסכמי מיזמים משותפים ארוכי טווח. יש הטייה לאסטרטגיה ארוכת טווח. האיטלקים מחפשים רווח עקבי לטווח קצר.
מַנהִיגוּת
ברוב המדינות קריטריון מרכזי למנהיגות הוא היכולת לקבל החלטות. באיטליה, קריטריון המפתח הוא כוח, המתבטא כ- autorità (סמכות), autorevolezza (סמכותיות) ו- autoritarismo (סמכותניות). למנגנונים ארגוניים לא אישיים יש תוקף נמוך. המשמעות היא שהסמכות נמצאת בכל מי שהבוס סומך עליו. לא משנה אם מנהל מוסמך מבחינה טכנית, הוא או היא מישהו שהבוס יכול לעבוד איתו.
תפקידו של הבוס
"הוא הבוס, אני העבד שלו", הייתה דעתו של מקורב איטלקי אחד של השותף הבכיר במשרד עורכי דין במילאנו. כיאה לכלכלה שבה החברה המשפחתית היא המודל הבסיסי, סגנון הניהול הוא סמכותי וסמכותי כאחד. ההחלטות מתקבלות על ידי אנשים בכירים ומועברות ליישום.
למרות שלבוס (או של הבוסים) יש אחריות בלעדית על מדיניות והחלטות, הם צפויים לגלות עניין אנושי בצוות שלהם. הם צריכים להיות גם סימפטיים, כריזמטיים ויצירתיים, ולחתוך פסלון בלה, תוך שהם עקביים ואמינים.
הבוסים האיטלקיים צפויים להוביל ולכבוד מדויק. עובדים נותנים נאמנות לא רק בגלל שזה בחוזה שלהם, אלא בגלל שהם תומכים באופן אישי בבוס. באופן כללי, העובדים חושדים בסמכות, ויערערו על כל דרך עבודה שאינה מסכימה איתה.
חלק חשוב במנהיגות באיטליה הוא יישום ושליטה. הוראות והליכים אינם מספיקים. אתה צריך להשיג הסכמה ולהשיג הסכמה. שכנוע, התעקשות ומעקב חיוניים. זה יניב כשרון, יצירתיות ועבודה קשה. אבל זה דורש קלט אישי עז.
הדבר הראשון שצריך לעשות כאשר מתמודדים עם חברה איטלקית הוא ללמוד את מבנה המנהיגות, תוך התחשבות בכך שהמערכת הפורמלית עשויה שלא לשקף את המצב האמיתי לגבי כוח וקבלת החלטות. הכוח עשוי להיות מופעל על ידי חמולות המבוססות על משפחה, נישואין או עושר. הדרך הטובה ביותר לגלות מי חשוב היא להיות מוכנים לערבב, להתרועע ובכל עת להציג את הצד האנושי שלך. לעשות טובות לאנשים, להיות מקסים ולהישאר גמיש הם חיוניים.
נוקשות, קור ובירוקרטיה לא יורדים טוב. גם לא עושה הכל לפי הספר. ההכרה בכך שלכל אחד יש את החסרונות הקטנים שלו פירושה שמנהל איטלקי ימנע מלדבר בחריפות או להעביר הרצאות מוסריות. למרות שיש לחץ להתמקד בעסקי ליבה, ההכרה שלכולם יש אצבעות בפשטידות שונות פירושה שהמעורבות בעסקים פריפריאליים עלולה להוביל לדברים גדולים יותר.
כבוס, חשוב ללכת על קו זהיר בין להיות סימפטי ונגיש, לבין התקרבות רבה מדי לצוות שלך. בוס יאציל לאנשים מהימנים, אך לא מבחינת מטרות פורמליות. שמאות ותיאורי משרות מיושמים לעתים רחוקות. האינדיקטורים המרכזיים שנמצאים במעקב הם תזרים מזומנים, מחזור והרווח הגולמי.
תפקיד המנהל
תפקיד מנהל הוא להפגין כריזמה להשגת מחויבות אישית מכוח העבודה לפרויקט העומד לרשותך, והדחף והיכולת הטכנית ליישומו. בלי זה הפרויקט ייכשל. הליכים ותוכניות פעולה בלבד ישיגו מעט.
חברות רב לאומיות עם מנהלים בעלי הכשרה בינלאומית מנהלות עסקים על פי נהלים בינלאומיים. בעסקים משפחתיים, במיוחד בטוסקנה ובאמיליה-רומאניה, המנוהלים על ידי אבות ובנים ובנות, המשא ומתן יהיה הרבה יותר אישי. ההיררכיות בנויות פחות על אחריות ברורה וקווי דיווח ויותר על בריתות אישיות. מנהלים איטלקים יתעלמו באופן שגרתי מהנהלים ומהכללים, תוך שהם נותנים את אמונם בכשירותם ובאמינותם של האנשים שהם בחרו לעבוד איתם, ובפיקוח אישי צמוד על המשימה.
תכנון אסטרטגי נדיר בחברות איטלקיות. דירקטורים יודעים לאן הם רוצים להגיע ובגדול איך להגיע לשם. אם יש תוכנית היא לא מתפרסמת. היכולת המרכזית של מנהלים איטלקים היא לזהות הזדמנויות וללכת עליהן.
ההשלכות של אסטרטגיה זו על תכנון מיזמים משותפים ברורות. ביטחון אישי מושרש הוא הכרחי לקשר עסקי מוצלח, שיימשך רק כל עוד הוא רווחי. לכך נועדו להשיג את הקשר והקשר האישי הצמוד. מנהלים מחברות לא איטלקיות צריכים ללמוד לחיות עם זה וליהנות מהנסיעה.
קבלת החלטות
במערכת ניהול מותאמת אישית כזו ברור שלא ניתן להאציל לפי מחלקה או על ידי כפוף מיועד. משלחת מיועדת לאנשים מהימנים, באשר הם בארגון. משוב והערכה יהיו אישיים. זוהי הסביבה היחידה שבה מתקבלת ביקורת אישית. הערכות רשמיות עלולות להיות קשות לביצוע בחברה איטלקית. השגת היעדים תישפט לפי תרומה למחזור, לתזרים המזומנים ולרווחים.
האיטלקים מרגישים שהם טובים בקבלת החלטות אינטואיטיביות ויגבו את האינסטינקטים שלהם על ידי התייעצות נרחבת. החלטות ראשוניות מתקבלות לרוב די מהר אך לאחר מכן נתונות לדיון ועשויות להשתנות. קשרים אישיים ורגשות אישיים יהיו תמיד חלק מתהליך קבלת ההחלטות.
מנהלים זרים צריכים לדעת כי התבססות החלטות אך ורק על הנתונים והתוכנית העסקית, או בהתייחסות להחלטות כ"שחור לבן "אינה הדרך האיטלקית. ריבוי גורמים, פוליטיים, כלכליים ואישיים, באים לידי ביטוי.
עבודת צוות
צוותים פועלים על פי אותו עקרון כמו תהליך קבלת ההחלטות-מלמעלה למטה במבנה מסוג משפחה. מילים כמו משפחה, התחייבות הדדית ותלות הדדית משמשות למעשה בתיאור חברי הצוות. הצוותים מורכבים ממומחים תחת ראש צוות, שנבחר על בסיס וותק וניסיון, שחייבים ליהנות מהכבוד האישי של הקבוצה.
ההיררכיות מכובדות בתוך צוותים וזה יכול להיות קשה למנהיג צעיר חדש להרגיש את הנוכחות שלו. שוב, הדגם המשפחתי בא לעזרה. חברי הצוות הבכור הופכים ל"סנדקים "למנהיג הצוות הצעיר ומציעים ייעוץ לגבי הליך. אם זה לא קורה, וההתחייבות של הצוות לא מושגת, אז ההפך יכול לקרות. עמיתים מבוגרים או יותר בכירים יעשו כל שביכולתם לערער את ראש הצוות הצעיר יותר, באמצעות מכשירים פרוצדורליים ואחרים. במקרה זה, הפתרון היחיד הוא לשלם ולשחרר את יוצרי הצרות.
קצב עבודת הצוות נוטה להיות יציב והצוותים שמחים לעבוד יחד, עם פגישות תכופות ואינטראקציה. השעות אינן קבועות והפעילויות אינן מובנות יתר על המידה מכיוון שהדבר יפחית את המוטיבציה. על כל אחד מחברי הצוות מוטל האחריות לשמור על יחסים טובים עם עמיתים. חשוב להתגלה בהתלהבות מהעבודה ולהיות רגיש בהתנהלות של אחרים. כך גם מתרועעים עם חברי צוות אחרים, נותרים בהומור טוב ומפתחים גישה חיובית. נאמנות נמצאת בראש סדר העדיפויות. צוותים עשויים לקבל בברכה תמיכה בתכנון ומרדף אחר התקדמות. אף על פי שהמועדים נחשבים כקבועים, עלולה להתרחש החלקה.
מוֹטִיבָצִיָה
מספיק נאמר שמציע ליחסים חברתיים טובים יש חשיבות גבוהה מהממוצע עבור מניע צוות, במיוחד בדרום. נאמנות צוות ופניות לרגשות הן נפוצות. אם, כמנהל, תוכל לספק מטרה שתורמת להצלחת הקבוצה תוך עזרה לאנשים להשיג מטרות אישיות משלהם, הצלחת.
שפת הניהול הכוללת
שליטת הביטוי חשובה מאוד בניהול האיטלקי. מנהלים בדרך כלל יהיו מדברים טובים. למרות שהסגנון סמכותי, הטון בדרך כלל ידידותי ויכול להיות די עקיף, וזרים יכולים בקלות לפרש לא נכון את העדינות שבה נאמרים אמירות. האיטלקים עצמם לעתים קרובות מוצאים את השפה של עמיתיהם הבריטים והאמריקאים גסה וישירה מדי בהשוואה.
פידבק וניהול מחלוקת
האיטלקים אינם בעימות כולו, אך בהחלט עלולים לפגוע בכל מה שיש להם אם יבקרו אותם ישירות. הם רגישים במיוחד להאשמות של תנודתיות או חוסר ארגון.
משוב עשוי להינתן בכתב בצפון, אך סביר יותר שיהיה בעל פה בדרום. תכונה מרכזית של מתן וקבלת משוב היא היכולת לשאול ולבטא רגשות אישיים. לכן פגישה פנים אל פנים חשובה במקרה של חילוקי דעות. האיטלקים מאמינים שניתן לפתור כל קושי כל עוד קיים רצון טוב. מנהלים איטלקים יבקשו מכם לעזור להם באופן אישי, יגלו להוט למצוא פתרונות ויספקו לכם את רוב המידע הדרוש לכם. גמישות ופתיחות לרגשות של אנשים אחרים חשובים.
סגנונות תקשורת
האיטלקים מיומנים בחילופי מידע מילולי. הם פחות טובים בכתיבה או קריאה של תזכורות, מיילים ומסמכים. בתקשורת עם עמית איטלקי, הרבה יותר טוב לך להתקשר מאשר לכתוב. מנהלים רבים אפילו מתקשרים ואומרים שהם יכתבו או שהם כתבו. בסך הכל אסור לתת לתקשורת בכתב לעמוד בפני עצמה; הוא זקוק לגיבוי מילולי. ככל שאתה הולך דרומה יותר באיטליה, כך הדבר נכון יותר.
האיטלקים הם גם דוברי דיבור, ארוכים על רטוריקה ורעיונות אך לעיתים קצרים על עובדות. הם גם יכולים להיות מאוד אסרטיביים וישירים וניתן לראות בכך פתאומי או מזלזל. המקום שבו האיטלקי נמצא בנימוס שלו ביותר באמירת "לא". חשוב לשמור על הדלת פתוחה לאפשרויות אחרות.
כישורי דיבור טובים חשובים ושפת הגוף משמשת להדגשת הנקודה. האיטלקים יכולים להשתמש בשפה אינטנסיבית ורגשית ולהיות די דמיוניים בדרך להתבטא. מילים כמו "בהחלט", "פנטסטי" ו- "בהחלט" ישמשו לעתים קרובות להדגשת נקודת מבט חיובית.
חפיפת שיחה, או שיחת "פינג פונג", היא תכופה והעוצמה עשויה להיות די חזקה. לדבר על עצמך, על משפחתך ועל הצלחתך ולחשוף את רגשותיך מתקבל כדרך לבניית יחסים טובים. ויכוחים ודיונים תוססים מוערכים. האיטלקים עשויים לבקר את החברה שלהם מול אחרים ולעשות בדיחות על כוונות או הצעות. חילוקי דעות והסכמה פתוחים הם נפוצים, אם כי בדרך כלל עושים זאת בנימוס. חילוקי דעות הם לעתים נדירות סופיים. תמיד יש דרך לפתור קשיים. האיטלקים מתנצלים לעתים קרובות, אפילו על דברים קטנים. זה נתפס כחלק מהאדיבות.
גילוי האדם כאנושי הוא המפתח לתקשורת מוצלחת פנים אל פנים עם איטלקים במצב עסקי. חשוב להגיב, לחייך ולגלות עניין. מוערך עזרה לאנשים בבעיותיהם, ולספר להם משלך לאחר שיצרת מערכת יחסים. כך גם יצירת קשר עין ואימוץ נימה סומכת. שאל שאלות כדי לשמור על רמות הקשב, ושימו לב לכל מידע אישי. שאף להתקרב לאנשים באופן פרטי.
האיטלקים מוצאים לעתים קרובות את הבריטים והאמריקאים קרים ומרוחקים. השתמש בשפת גוף נינוחה ונסה לחייך. יצירת קשר אישי תהיה מוערכת יותר מאשר התמקדות ביתרון כלכלי ורווח. אל תעשה יותר מדי תקיפות, יתר על המידה וישיר מדי, מכיוון שזה עשוי להיחשב כחסר תרבות. הימנע מלתת הוראות מפורטות מדי ולהתפאר, אם כי חשוב להיות בטוח וחיובי. חשוב גם להימנע מביקורת על איטליה – האיטלקים עשויים להעביר ביקורת כלפי ארצם, אך אסור לך להיות.
ליצור קשר
האיטלקים מעדיפים להתמודד עם אנשים שהם מכירים. הם פתוחים יותר מאשר, למשל, הצרפתים ל"מגע קר ", אך הם צריכים להרגיש כי איש קשר חדש הוא raccomandato, כלומר המומלץ על ידי משרד או אדם מוכר או מוכר. זה עשוי להיות לקוח, חדר מסחר או שגרירות, או קשר אישי באמצעות יריד סחר. הקשר הראשוני עשוי להיות באמצעות מכתב רשמי, אך יהיה צורך לעקוב אחריו בשיחות טלפון וביקור אישי. גם אם אתה כותב לחברה איטלקית באנגלית, חברות קטנות ובינוניות יענו לרוב באיטלקית. ייתכן שתזדקק לשירותיה של סוכנות תרגום מכיוון שלאיטלקית מסחרית ובירוקרטית יש מינוח משלה. כדי למנוע עיכוב מיותר, עדיף לכתוב את המכתב הראשון שלך באיטלקית.
בוסים איטלקים, במיוחד בחברות משפחתיות, אינם רשאים לדבר שפה זרה, והדובר אנגלית בחברה עשוי להיות נמוך למדי בשרשרת. משא ומתן איטלקי בכיר יביא לעתים קרובות מתורגמן, בדרך כלל עוזר, הדובר אנגלית בצורה סבירה. אם כן, זכור להפנות את שיחתך לעמיתך האיטלקי, לא לעוזר.
זכור כי החגים חשובים באיטליה, וכי מאמצע יולי ועד סוף אוגוסט הכל מאט. למרות שלאיטליה יש פחות חגים לאומיים מאשר מדינות לטיניות רבות, כל עיר חוגגת את קדוש הפטרון שלה ויש לה פסטיבל מקומי משלה, כשהעניינים נסגרים.
שעות עסקים
יש הבדל בין הצפון לדרום. שעות הפעילות הצפוניות הן 8:30 בבוקר עד 12:45 ו -15: 00. עד 6 או 18:30, שני עד שישי. במרכז ובדרום איטליה, בגלל החום, שעות הפעילות הן 8:30 בבוקר עד 12:45, ו -16: 30 או 17:00. עד 7:30 או 20:00. עסקים רבים פתוחים בשבת בבוקר בין השעות 8:30 עד 12:45. איטלקים רבים חיים במרחק נסיעה נוח מהמקום בו הם עובדים, וחוזרים הביתה לארוחת צהריים.
הכנה לביקור שלך
לעסקים יש היבט חברתי והצגתי חזק באיטליה. חשוב להכין בלה פיגורה. וודא שהבגדים שאתה לוקח שמרניים אך מסוגננים ושהנעליים שלך יהיו באיכות טובה. בעיני האיטלקים, בגדים חכמים מעידים על הצלחה עסקית ואפילו בגדי קז'ואל אופנתיים ושיקיים. המכנסיים מתאימים לנשים, אך שוב צריכים להיות גזורים ומסוגננים. וודא שהתיק והשעון שלך חכמים. ניתן להבחין בכדור טוב, בכדור מכוער אפילו יותר! צלם כמה תמונות משפחתיות כמו גם את המסמכים העסקיים שאתה צריך. וודא שהמסמכים נמצאים בתיקיות מסודרות. כל זה חלק מיצירת הרושם המסוגנן הנכון.
כרטיסי ביקור איטלקי מודפסים בדרך כלל בשחור פשוט על רקע לבן; ככלל, ככל שהם נותנים פחות מידע כך האדם חשוב יותר.
נתינת מתנה
זה די נפוץ לתת מתנה קטנה לכל איש צוות שעזר במיוחד, אז חשוב לקחת כמה מתנות ארגוניות צנועות – שעוני מעורר נסיעות, עטים, מפתחות כסף, יומנים או מחשבונים. (וודא שמדובר במותגי שמות, אך היזהר כי הדבר אינו נתפס כדרך מפגרת להדגיש את לוגו החברה שלך.)
כל מתנת "חברה" שתקבל צפויה להיות אלגנטית ודיסקרטית. חלק מהחברות האיטלקיות פרסמו ספרים ומוצרים באיכות הגבוהה ביותר לשולחן קפה באיכות גבוהה. חשוב מאוד לא לדחות את אלה, לא משנה כמה כבדים או לא נוחים הם לסחוב הביתה!
הפגישה הראשונה
שיחות חולין חשובות לאיטלקים. אנשים ירצו לשאול אותך לגבי המשפחה שלך והרקע שלך. זוהי חלקית דרך דיסקרטית לבסס שורשים ולאשר שיש לך חלק בעשיית העסק לפעול מכיוון שיש לך אחריות חברתית משלך.
אם תגיע בערב והמארחים שלך יפגשו אותך, הם עשויים להזמין אותך לארוחה. לא משנה כמה עייפים אתה צריך לקבל. זה יהיה מהנה ומרגיע, וסירוב יגרום לעבירות ותתחיל את המשא ומתן שלך ברגל לא נכונה.
אל תהיה בלתי פורמלי. האיטלקים רשמיים למדי במשרד ועשויים לפנות לאנשים לפי תארים כגון Dottore או Dottoressa עבור פרופסור או רופא, ואפילו Avvocato (עורך דין) או Ingegnere (מהנדס). משתמשים בסיומות זכר ונקבה, כך שהנקבה של Avvoccato היא Avvocata, ושל Ingegnere היא Ingegnera, וכן הלאה. האיטלקים גם מעדיפים להשתמש בשמות משפחה במשרד, כך שמי שקורא לך צ'ארלס בבית יכול לקרוא לך סמית במשרד. בחברות כמו בריטניה וצפון אמריקה, שנוטות לראות את השימוש בשמות משפחה כהתרחקות, צורת ההתייחסות הזו, לעתים קרובות ללא מר או הגברת, יכולה להרגיש גסה למדי. למעשה, זהו רק תרגום לא נכון של מנהג איטלקי. מנהלים בינלאומיים צעירים יותר גולשים די בקלות לשמות פרטיים.
כאורח, בדרך כלל יוצגו בפניך הראשון, והאדם הבכיר או הבכור יראה כבוד. לחצו ידיים עם כל מי שנמצא בחדר עם ההגעה, ושוב בעת היציאה.
הפגישה הראשונה שלך לא יכולה לפרט יותר מדי. המספר ההפוך האיטלקי שלך יתעניין בחברה שלך וברקע האישי שלך ויספר לך על שלו או שלה. כפי שראינו, איטליה עוסקת בבניית מערכות יחסים, ובשלב זה עשויה להיות ארוחת צהריים או לפחות פאנינו (חטיף לחמניות).
בדרום חשוב לאפשר יותר זמן לביקורים עסקיים. אתה תעשה כפליים במילאנו כפי שתעשה במקביל ברומא או בנאפולי. במילאנו אפשר למשל שלוש פגישות ביום ועיסוק בערב. ברומא אפשר שני פגישות וערב אירוסין, ובנאפולי או פלרמו, תלוי במי שאתה מבקר, אפשר שתי פגישות ביום. פגישות ארוחת הבוקר עדיין לא תפסו באיטליה.
הכנת מצגת
באיטליה הרצאה או מצגת רשמית אמורה להימשך כשלושים דקות, עם זמן לשאלות ולדיון לאחר מכן. הקהל מצפה להשתכנע ולהעריך מכירה מתונה עד קשה של רעיונות ומוצרים. הצלחת המצגת תלויה במידה רבה בכישורי הדובר, וחומרים באיכות טובה חשובים. ראשית יש להשתמש בשפה פורמלית, אך ניתן להשתמש בשפה בלתי פורמלית גם מאוחר יותר. עזרים חזותיים כגון סרטים או תצלומים מוערכים, וצריכים להיות גם אסתטיים וגם אינפורמטיביים. יש צורך בקשר עין חזק, והקצב שלך צריך להיות מהיר.
המאזינים האיטלקים מתעניינים באישיות ובסגנון הדובר. עמידה בשקט במהלך מצגת מוערכת פחות מהשימוש בשפת הגוף. אנשים עשויים להפריע לנאום שלך להבהרה, אך לשמור שאלות והערות עד הסוף.
בעת הצגת החברה והמוצר שלך, גלה במה מתעניין הקהל שלך, הקשיב לפרטים אישיים ושילב אותם במצגת שלך. גלה בהם עניין והם יחזרו להם.
ישיבות וכישורי משא ומתן
המטרה העיקרית של רוב הפגישות היא להעביר החלטות או לדון בעניינים ולבחון נושאים. חלק מהדיונים עשויים להיות מכוונים להשגת יחסים אישיים טובים לטובת שותפות ארוכת טווח. האיטלקים מחפשים רווח ארוך טווח ולא רווח לטווח קצר. הפגישות יתחילו לרוב בכמה דקות של שיחות חולין (בדרום ההקדמות האלה עשויות להימשך בין עשרים לשלושים דקות).
למפגשים רק לעתים נדירות יש מבנה פורמלי. הרעיון הוא שלכל אחד תהיה הזדמנות להביע את נקודת המבט שלו. כולם יכולים לדבר בבת אחת, או אפילו לנהל שיחות מיני או לקחת שיחות טלפון בחדר. זה לא נחשב גס רוח. עבדו סביבו; אל תתעצבן.
גם אם יש סדר יום, אין זה נחשב צורך לקחת כל נקודה בסדר ואנשים חוזרים בשמחה לפריטים שהועלו בעבר. אג'נדות, נקודות פעולה, מסגרות זמן, שלבים הבאים ואפילו דקות אינן נחשבות ברצינות ברוב החברות האיטלקיות, שכן ההחלטה תתקבל על ידי אנשים שאפילו לא יהיו נוכחים.
ניתן לסיים את המשא ומתן די מהר, אך גם המשא ומתנים האיטלקים סבלניים מאוד, יכולים להיכנס לפרטי פרטים, וייתכן שייקח זמן להשיג את מטרותיהם. הגישה שלהם יכולה להיות עדינה למדי. האיטלקים אוהבים תוצאות של win -win, ועשויים לקחת עסק משני אם הם לא יכולים לקבל את החוזה העיקרי שאליו חיפשו. יצירת מערכת יחסים חוזית היא הדרך ליחסים ארוכים ומספקים יותר.
האיטלקים עשויים לעבור במהירות להסכמה לכאורה אך לאחר מכן ייקח די הרבה זמן לדון בפרטים, מה שעשוי לשנות באופן מהותי את אופי החוזה. הדיון, אם כי אינטנסיבי, מתנהל בצורה נעימה והאיטלקים יכולים להיות מאוד אדיבים, במיוחד אם מדובר בשיקולים אישיים.
מילת זהירות: למרות שחשוב להביע אופטימיות ולא לדפוק את ההתלהבות של בן / בתך המשא ומתן, נסה להפריד עובדות מהשערות ולבדוק כי עמיתיך האיטלקים אינם מבטיחים יותר ממה שהם יכולים לספק. דרך טובה לעשות זאת היא לרשום הערות שתוכל לבדוק מאוחר יותר. זה עשוי להיות מועיל גם לסכם מעת לעת את מה שהוסכם.
הקשיב תמיד לעצות מהשותפים האיטלקים שלך ותכבד את הידע שלהם. הם מבינים את איטליה הרבה יותר טוב ממך והם גם מנוסים מאוד בשווקים בעולם.
בידור עסקי
האיטלקים אוהבים להכיר את השותפים שלהם, וזה מתרחש בארוחות ארוכות ונינוחות. בסך הכל, הם לא אוהבים לסיים עסקים בלי ארוחת צהריים, ארוחת ערב, או לפחות פאנינו כדי "להחתים את החותם" על מערכת היחסים, והם טובים מאוד בבחירת המסעדה, האוכל והיין הנכונים. בילוי הוא בדרך כלל חצי פורמלי, או רשמי, במסעדה טובה עם יין ואוכל מעולים. השמלה היא חכמה או מזדמנת, אך תמיד אלגנטית, עם אביזרים תואמים. השיחה עשויה להיות על עסקים באופן כללי, אך לרוב היא תפנה לאמנות, להיסטוריה או לתרבות אזורית. הימנע מנושאים כמו מלחמת העולם השנייה, פוליטיקה, שחיתות והמאפיה. זה נורמלי להשאיר את הידיים על השולחן כשאתה לא אוכל, ואתה צריך להיות בהתנהגות הטובה והמקסימה ביותר שלך.
זכור כי כאשר נפגשים לראשונה במסגרת עסקית, אנשים יציגו את עצמם לפי שם המשפחה שלהם, לא לפי החברה שלהם או התפקיד שלהם, מה שנחשב לגאוק או אפילו גס רוח. אל תיכנס לשמות פרטיים עד שתזמין זאת. בסך הכל, האורחים עוזבים כשהם מוכנים; זה נחשב גס רוח עבור המארח לסיים את הארוחה. בדרום, המארח מארגן לעתים קרובות הסעה הביתה לאורחים.
אם הולכים לבית של מישהו, אותם כללים חלים. אתה צפוי להביא מתנה (אולי פרחים, או שוקולדים עטופים במתנה), אך היזהר במתן יין אלא אם הוא באיכות גבוהה, מכיוון שאיטלקים רבים הם אניני טעם ואולי אף יש להם כרמים משלהם. ליקרים, מעדנים ופריטי אומנות מארצך הם כולם מתנות מתאימות; בדרך כלל מעריכים וויסקי וליקרים.
הגאון האיטלקי לאירוח יכול להוות בעיה אם אתה מחזיר טובה. אם אתם מזמינים מכר עסקי בזמן שאתם באיטליה, כדאי לבקש ממזכירתו להמליץ על מסעדה מועדפת, ולדחות את אורחכם בבחירת האוכל והיין. זה ייקח כמחמאה.
גם אם אתם מבדרים במדינה שלכם, תגלו שרוב האיטלקים מעדיפים לאכול אוכל איטלקי, אז חפשו את המסעדה האיטלקית הכי אותנטית שיש. האורח שלכם עשוי גם לדעת על מסעדה נפלאה (אולי בבעלות קרוב משפחה) שמעולם לא שמעתם עליה אך מגישה אוכל למות עבורו. כל מה שאתה צריך לעשות זה לשלם את החשבון.