Az olasz gyártók, közvetítők és vállalkozók nagyon tehetséges gyártók, promóterek és értékesítők, és tapasztaltak a nemzetközi gondolkodásban. Az „Il made in Italy” a kiváló minőségű dizájn és funkció jele a divatban, az autókban, az ételekben és italokban, valamint a fehérárukban. Az 1950-es évek „gazdasági csodája” átalakította az olasz üzletág nagy részét, különösen a haladó családi céget.
Olaszország a harmadik legnagyobb gazdaság az euróövezetben és a világ tizenkettedik legnagyobb GDP-je. Lehet, hogy nagyobb is-a becslések szerint a gazdasági tevékenység egyharmada nincs bejelentve a statisztikákban vagy az adóbevallásokban.
ÜZLETI OLASZORSZÁG
Az olasz gazdaság három ágazata az állam, a konglomerátumok, valamint a kis- és középvállalkozások.
Az állami szektor
Az olasz kormánynak továbbra is erős közvetett szerepe van az üzleti életben, annak ellenére, hogy az állami vállalatokat az elmúlt húsz évben privatizálták, és a kormányzati kiadások a GDP arányában a legmagasabbak az EU -ban. Minden ötödik alkalmazott a közszférában dolgozik, amely az üzleti finanszírozás nagy részét teszi ki.
Magántulajdonban lévő konglomerátumok
A magánszektort néhány kulcsfontosságú család uralja, amelyek irányítják a főbb iparágakat, és amelyek érdekeltek-Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (a salotto buono). Konglomerátumuk közé tartoznak a nemzetközi háztartási nevek, mint például a Fiat, a Benetton, a Versace, az Armani és az Olivetti. Ezek nagyvállalatok, de alapítóik nyugdíjba vonulásával és halálával érdekeik csökkennek, és új, professzionális menedzsmenttel rendelkező vállalatok, mint például a Bulgari, követik a nyomukat.
Kis vállalkozás
A vállalkozások többsége, különösen Északon, kis- és középvállalkozások, családi tulajdonban lévő cégek, amelyekben a fiú vagy lánya veszi át az apa nyugdíját. Termelékenységük magasabb, mint az állami szektorban. Hajlamosak készpénzt fizetni, családot és barátokat foglalkoztatnak, és kiszervezik a munkát, hogy elkerüljék a bankokat, a szakszervezeteket és az adókat. Ezek a vállalkozások most kemény versennyel szembesülnek a nemzeti és nemzetközi konglomerátumok részéről, nagyobb teljesítményükkel, alacsonyabb költségeikkel és a technológiai innovációra fordítandó erőforrásaikkal. A versenyképesség további akadályai közé tartozik a kutatás -fejlesztésbe történő alacsony beruházások és a közintézmények nem hatékony működése. Az összes olasz vállalat kilencven százaléka olyan SMG, amely kevesebb, mint tizenöt alkalmazottat foglalkoztat.
A Mezzogiorno (Dél) Rómától délre kezdődik (egyesek szerint Róma is benne van!). Az északiakat széles körben úgy látják, hogy jobban érdekli őket a pénz, a délieket inkább a hatalom és a jó élet. Északon 5, délen 22 százalékos a munkanélküliség. Az északiak kritizálják a délieket, amiért állami támogatásokat és kiadványokat kaptak. A déliek kritizálják az északiakat a munkaerő kiaknázása és a megtakarítások gyáraikba való átirányítása miatt.
VÁLLALATI SZERKEZET ÉS SZERVEZET
Egy olasz társaságot egy igazgatótanács (consiglio d’amministrazione) irányít egy elnök (elnök) alatt. Az ügyvezető igazgató (amministratore delegato) felelős a vállalat működéséért, az osztályvezetők (Direttori) jelentik neki. Olaszország olyan ország, ahol a döntések a csúcson születnek. Beszélnie kell egy igazgatóval vagy az elnökkel, hogy elvégezze vállalkozását, és a megfelelő döntéshozó megtalálása egy nagy szervezetben, sok ágazatban nehéz és időigényes lehet. A vállalati folyamatábrák és könyvtárak többnyire bemutatásra szolgálnak, és nem feltétlenül tükrözik a valódi felelősséget vagy akár a jelentési sorokat.
A valódi hierarchiák olyan személyek hálózatán alapulnak, akik személyes szövetségeket hoztak létre a szervezetben. A főosztálytól függően a különböző osztályoknak eltérő irányítási stílusuk lesz. A menedzser elsődleges tulajdonságai a rugalmasság és a pragmatizmus. Ez azt jelenti, hogy az olasz vezetők arra összpontosítanak, hogy elvégezzék a lényeges dolgokat, anélkül, hogy túlságosan támaszkodnának a protokollra, a szabályokra és az eljárásokra, amelyeket figyelmen kívül hagyhatnak.
VÁLLALATI PÉNZÜGY ÉS VÁLLALKOZÁS
Az induló vállalkozások banki befektetései általában minimálisak, és a legfontosabb befektetési finanszírozás általában más forrásokból származik. A bankok nem rendelkezhetnek kereskedelmi társaságokkal. A rövid távú finanszírozást vagy banki termékértékesítést nyújtók nem tudnak középtávú hitelt felvenni. Ezek a speciális közép- és hosszú lejáratú hitelintézetek hatáskörébe tartoznak. A Banca d’Italia -n, amely a nemzeti szabályozó bank, számos országos bank rendelkezik fiókteleppel az egész országban, valamint számos helyi bank, amely egy városra vagy régióra jellemző. Olaszország büszkélkedhet a legmagasabb személyes megtakarítási rátával Európában.
A könyvvitelt a tizenötödik században létrehozó országban a könyvvizsgálók hajlamosak olyan jelentéseket készíteni, amelyek nem mindig felelnek meg a társaság könyv szerinti értékének. A kellő gondossággal járó eljárásokban független könyvvizsgáló tanácsos.
MUNKAKAPCSOLATOK
Az olasz üzletemberek hosszú és rugalmas munkaidőben dolgoznak nyomás alatt. A vezetők korán érkeznek, és gyakran késnek.
Bármely olaszországi vállalatnak, amely több mint tizenöt alkalmazottal rendelkezik, van munkabizottsága (consiglio di fabbrica), amely jogosult a befektetési tervek és a munkakörülmények nyomon követésére.
A becslések szerint a munkaerő 40 százaléka szakszervezeti, nem pedig politikai, hanem kézműves. A fő szakszervezetek a kereszténydemokrata, a kommunista és a szociáldemokrata – más néven CISL, CGIL és UIL -, de vannak kisebb szakszervezetek és munkástanácsok, amelyek felelősek a közszféra sok sztrájkjáért. Becslések szerint az olasz munkaerőpiac 25 százaléka szabályozatlan.
TERVEZÉS
Az olasz vállalatok a lehetőségeken és a kockázatokon gyarapodnak, nem a tervezésen. Hosszú távú elemzés nélkül azonosítják és kihasználják a rést. Ez azt jelenti, hogy a hosszú távú közös vállalati megállapodásokat nehéz lesz elérni. Elfogultság van a hosszú távú stratégiával szemben. Az olaszok rövid távú, állandó nyereséget keresnek.
VEZETÉS
A legtöbb országban a vezetés kulcsfontosságú kritériuma a döntési képesség. Olaszországban a kulcsfontosságú kritérium a hatalom, amelyet autorità (tekintély), autorevolezza (tekintélyelvűség) és autoritarismo (autoritarizmus) formájában fejeznek ki. A személytelen szervezeti mechanizmusok alacsony érvényességűek. Ez azt jelenti, hogy a tekintély abban lakik, akiben a főnök bízik. Függetlenül attól, hogy a menedzser műszakilag képes -e, ő az, akivel a főnök együtt tud dolgozni.
A főnök szerepe
„Ő a főnök, én vagyok a rabszolgája” – így vélekedett egy milánói ügyvédi iroda vezető partnerének egyik olasz munkatársa. A gazdasághoz illően, amelyben a családi vállalkozás az alapmodell, a vezetési stílus egyaránt mérvadó és tekintélyelvű. A döntéseket idősebb emberek hozzák meg és adják át a végrehajtásnak.
Bár a főnök (vagy főnökök) kizárólagos felelősséggel tartoznak a politikákért és a döntésekért, elvárják, hogy emberi érdeklődést tanúsítsanak személyzetük iránt. Emellett szimpatikusnak, karizmatikusnak és kreatívnak kell lenniük, és bella figurát kell vágniuk, miközben következetesek és megbízhatóak.
Várhatóan olasz főnökök vezetnek és pontos tisztelettel. Az alkalmazottak nemcsak azért adnak lojalitást, mert ez szerepel a szerződésükben, hanem mert személyesen támogatják a főnököt. Általában véve a munkavállalók gyanakodnak a tekintélyre, és minden olyan munkamódszert kifogásolnak, amellyel nem értenek egyet.
Az olaszországi vezetés fontos része a végrehajtás és az ellenőrzés. Az utasítások és eljárások nem elegendőek. Konszenzusra kell jutni, és megállapodást kell kötni. A meggyőzés, ragaszkodás és követés elengedhetetlen. Ez ötletet, kreativitást és kemény munkát eredményez. De ez intenzív személyes közreműködést igényel.
Az olasz vállalattal való kapcsolattartás során először tanulmányozni kell a vezetői struktúrát, szem előtt tartva, hogy a formális rendszer nem feltétlenül tükrözi a hatalom és a döntéshozatal valódi helyzetét. A hatalmat családok, házasság vagy vagyon alapján klánok működtethetik. A legjobb módja annak, hogy megtudja, ki a fontos, ha készen áll a keverésre, a szocializációra, és mindig megmutatja emberi oldalát. Létfontosságú, hogy szívességet tegyünk az embereknek, bájosak legyünk és rugalmasak maradjunk.
A merevség, a hidegség és a bürokrácia nem esik jól. És nem tesz mindent a könyv szerint. Annak felismerése, hogy mindenkinek megvannak a maga kis hibái, azt jelenti, hogy egy olasz menedzser kerülni fogja az éles beszédet vagy az erkölcsi előadások tartását. Bár nyomás nehezedhet az alaptevékenységre való összpontosításra, annak felismerése, hogy mindenkinek ujja van a különböző lepényekben, azt jelenti, hogy a perifériás üzletben való részvétel nagyobb dolgokat eredményezhet.
Főnökként fontos, hogy óvatos vonalat lépjünk fel a rokonszenv és a hozzáférhetőség, valamint a személyzet túl közel kerülése között. A főnök megbízható személyekre delegál, de nem a hivatalos célok tekintetében. Az értékeléseket és a munkaköri leírásokat ritkán hajtják végre. A legfontosabb ellenőrzött mutatók a pénzforgalom, a forgalom és a bruttó nyereség.
A menedzser szerepe
A menedzser feladata, hogy karizmát mutasson, hogy elnyerje a munkaerő személyes elkötelezettségét a szóban forgó projekt iránt, valamint a hajlandóságot és a technikai hozzáértést annak megvalósításához. E nélkül a projekt kudarcot vall. Az eljárások és cselekvési tervek önmagukban keveset érnek el.
A nemzetközileg képzett menedzserekkel rendelkező multinacionális vállalatok a nemzetközi eljárások szerint folytatnak üzletet. A családi vállalkozásokban, különösen Toszkánában és Emilia-Romagnában, amelyeket apák, fiak és lányok vezetnek, a tárgyalások sokkal személyesebbek lesznek. A hierarchiák kevésbé világos felelősségekre és jelentési sorokra épülnek, inkább személyes szövetségekre. Az olasz vezetők rendszeresen figyelmen kívül hagyják az eljárást és a szabályokat, és bizalmat fektetnek azoknak az embereknek a kompetenciájába és megbízhatóságába, akikkel együtt dolgoztak, valamint a feladat szoros személyes felügyeletében.
A stratégiai tervezés ritka az olasz vállalatoknál. A rendezők tudják, hová akarnak eljutni, és nagyjából hogyan jutnak el oda. Ha van terv, azt nem hozzák nyilvánosságra. Az olasz menedzserek legfontosabb képessége, hogy felismerik a lehetőségeket és élnek velük.
E stratégia következményei a közös vállalatok tervezésére nyilvánvalóak. Mélyen gyökerező személyes bizalom szükséges a sikeres üzleti kapcsolathoz, amely csak addig tart, amíg nyereséges. Ennek célja a hálózatépítés és a szoros személyes kapcsolat. A nem olasz vállalatok vezetőinek meg kell tanulniuk együtt élni velük és élvezni az utazást.
DÖNTÉSHOZATAL
Egy ilyen személyre szabott irányítási rendszerben nyilvánvaló, hogy a részleg vagy kijelölt beosztott által történő delegálás nem valószínű. A delegálás megbízható személyekre vonatkozik, bárhol is legyenek a szervezetben. A visszajelzés és az értékelés személyes lesz. Ez az egyetlen környezet, amelyben elfogadják a személyes kritikákat. A hivatalos értékeléseket nehéz lehet elvégezni egy olasz cégnél. A célok elérését a forgalomhoz, a pénzforgalomhoz és a nyereséghez való hozzájárulás alapján ítélik meg.
Az olaszok úgy érzik, hogy jól tudnak intuitív döntéseket hozni, és széles körű konzultációval támogatják ösztöneiket. A kezdeti döntéseket gyakran meglehetősen gyorsan hozzák meg, de ezután vita tárgyát képezik, és változhatnak. A személyes kapcsolatok és személyes érzések mindig a döntéshozatali folyamat részét képezik.
A külföldi vezetőknek tudniuk kell, hogy a döntéseket pusztán a számadatokra és az üzleti tervre alapozni, vagy a döntéseket „fekete -fehérnek” tekinteni nem olasz módszer. Számos tényező, politikai, gazdasági és személyes tényező játszik szerepet.
CSAPATMUNKA
A csapatok ugyanazon az elven működnek, mint a döntéshozatali folyamat-felülről lefelé egy családi típusú struktúrában. Az olyan szavakat, mint a család, a kölcsönös kötelezettség és a kölcsönös függőség, valójában használják a csapattagok leírására. A csapatok a csoport vezetője alatt álló szakemberekből állnak, akiket szolgálati idő és tapasztalat alapján választanak ki, és akiknek élvezniük kell a csoport személyes tiszteletét.
A hierarchiákat tiszteletben tartják a csapatokon belül, és nehéz lehet egy új fiatal csapatvezetőnek éreztetni jelenlétét. Ismét a családmodell jön segítségre. Az idősebb csapattagok „keresztapákká” válnak a fiatal csoportvezető számára, és tanácsokat adnak az eljárással kapcsolatban. Ha ez nem történik meg, és a csapat elkötelezettsége nem teljesül, akkor az ellenkezője is előfordulhat. Az idősebb vagy idősebb kollégák mindent megtesznek annak érdekében, hogy aláássák a fiatalabb csoportvezetőt, eljárási és egyéb eszközök segítségével. Ebben az esetben az egyetlen megoldás az, hogy kifizetik és elengedik a bajkeverőket.
A csapatmunka üteme általában egyenletes, és a csapatok szívesen dolgoznak együtt, gyakori találkozók és interakciók során. Az órák nincsenek rögzítve és a tevékenységek nincsenek túl strukturálva, mivel ez csökkentené a motivációt. Minden csapattag feladata, hogy jó kapcsolatot tartson fenn a kollégákkal. Fontos, hogy lelkesedjen a munka iránt, és érzékeny legyen a másokkal való kapcsolataiban. Így a társalgás más csapattagokkal, jó hangulatúak maradnak, és pozitív hozzáállás alakulnak ki. A hűség kiemelt fontosságú. A csapatok örömmel fogadják a támogatást a tervezésben és a folyamatban lévő üldözésben. Bár a határidőket rögzítettnek tekintik, előfordulhat csúszás.
MOTIVÁCIÓ
Elég azt mondták, hogy a jó társadalmi kapcsolatok átlagon felüli fontosságúak a csapatmotivátor számára, különösen Délen. A csapathűség és az érzelmekre való felhívás gyakori. Ha menedzserként olyan célt tud biztosítani, amely hozzájárul a csoport sikeréhez, miközben segíti az egyéneket saját személyes céljainak elérésében, akkor sikerrel jár.
A VEZETÉS ÁLTALÁNOS NYELVE
A kifejezőképesség nagyon fontos az olasz menedzsmentben. A menedzserek általában jó beszélgetők. Bár tekintélyelvű stílusú, a hangvétel általában barátságos és meglehetősen közvetett is lehet, és a külföldiek könnyen félreértelmezhetik a kijelentések finomságát. Az olaszok gyakran találják brit és amerikai kollégáik nyelvét nyersnek és túlzottan közvetlennek.
VISSZAJELZÉS ÉS KEZELÉSI VITÁK
Az olaszok nem a konfrontáció egészében, de jól kritizálhatnak mindazt, amivel rendelkeznek, ha közvetlenül kritizálják őket. Különösen érzékenyek a volatilitás vagy szervezetlenség vádjaira.
A visszajelzést írásban lehet adni északon, de sokkal valószínűbb, hogy szóban délen. A visszajelzés adásának és fogadásának egyik legfontosabb jellemzője, hogy személyes érzéseiről tudunk kérdezni és kifejezni őket. Tehát nézeteltérés esetén fontos a személyes találkozás. Az olaszok úgy vélik, hogy minden nehézség megoldható, amíg van jóakarat. Az olasz vezetők megkérik Önt, hogy személyesen segítsen rajtuk, lelkes lesz a megoldások keresése iránt, és a legtöbb információt megadja Önnek. Fontos a rugalmasság és a nyitottság mások érzéseire.
KOMMUNIKÁCIÓS STÍLUSOK
Az olaszok ügyesek a szóbeli információk cseréjében. Kevésbé tudnak jegyzeteket, e-maileket és dokumentumokat írni vagy olvasni. Ha olasz kollégájával kommunikál, sokkal jobban jár a telefonálással, mint az írással. Sok vezető még telefonon is közli, hogy írni fog, vagy írt. Összességében az írásbeli kommunikációt nem szabad hagyni, hogy önmagában megálljon; szóbeli biztonsági mentést igényel. Minél délebbre megy Olaszországban, annál igazabb.
Az olaszok is beszédformálók, hosszú retorikán és ötleteken, de gyakran a tényeken. Nagyon határozottak és közvetlenek is lehetnek, és ez hirtelen vagy elutasítónak tekinthető. Ahol az olasz a leg udvariasabb, az a „nem”. Fontos, hogy nyitva tartsuk az ajtót más lehetőségek előtt.
Fontosak a jó beszédkészségek, és testbeszéddel hangsúlyozzák a lényeget. Az olaszok intenzív, érzelmes nyelvet használhatnak, és meglehetősen ötletesek lehetnek kifejezési módjukban. Az olyan szavakat, mint a „határozottan”, a „fantasztikus” és az „abszolút”, gyakran használják a pozitív nézőpont hangsúlyozására.
A társalgási átfedés vagy a „pingpong” beszélgetés gyakori, és a hangerő meglehetősen hangos lehet. Önmagáról, családjáról és sikereiről beszélni, és érzelmeit felfedni elfogadott módszere a jó kapcsolatok kiépítésének. Nagyra értékelik az élénk vitát és vitát. Az olaszok kritizálhatják saját társaságukat mások előtt, és viccelhetnek a szándékokkal vagy javaslatokkal. A nyílt nézeteltérés és egyetértés gyakori, bár általában udvariasan történik. Az ellenvélemény ritkán végleges. A nehézségek megoldására mindig van mód. Az olaszok gyakran bocsánatot kérnek, még apró dolgok miatt is. Az udvariasság részének tekintik.
Az emberként való felfedezés a kulcsa a sikeres személyes kommunikációnak az olaszokkal üzleti helyzetben. Fontos, hogy reagáljon, mosolyogjon és érdeklődjön. Értékelni kell, hogy segítenek az embereknek a problémáik megoldásában, és elmondják nekik a sajátjukat, miután létrehozták a kapcsolatot. Így a szemkontaktus kialakítása és a bizalomgerjesztő hangvétel. Tegyen fel kérdéseket a figyelem fenntartása érdekében, és jegyezzen fel minden személyes információt. Célja, hogy privát emberek közelébe kerüljön.
Az olaszok gyakran hidegnek és távolinak találják a briteket és az amerikaiakat. Használjon nyugodt testbeszédet, és próbáljon mosolyogni. A személyes kapcsolat kialakítását jobban értékelik, mint a gazdasági előnyökre és nyereségre való összpontosítást. Ne legyen túlzottan határozott, túlzott és túl közvetlen, mert ez kulturálatlannak tekinthető. Kerülje a túl részletes utasításokat és a kérkedést, bár fontos a magabiztosság és a pozitív hozzáállás. Az is fontos, hogy kerüljük Olaszország kritizálását – az olaszok kritikusak lehetnek az országukkal szemben, de Önnek nem szabad.
KAPCSOLAT
Az olaszok inkább olyan emberekkel foglalkoznak, akiket ismernek. Nyitottabbak, mint mondjuk a franciák a „hideg érintkezésre”, de érezniük kell, hogy egy új kapcsolat raccomandato, vagyis egy ismert vagy elismert hivatal vagy magánszemély ajánlja. Ez lehet ügyfél, kereskedelmi kamara vagy nagykövetség, vagy személyes kapcsolat egy vásáron keresztül. Az első kapcsolatfelvétel történhet hivatalos levél útján, de ezt telefonhívásokkal és személyes látogatással kell követni. Még ha angolul is ír egy olasz cégnek, a kis- és középvállalkozások gyakran válaszolnak olaszul. Szüksége lehet fordítóiroda szolgáltatására, mivel a kereskedelmi és bürokratikus olasz nyelvnek saját terminológiája van. A felesleges késlekedés elkerülése érdekében jobb, ha első levelét olaszul írja.
Az olasz főnökök, különösen a családi tulajdonban lévő cégeknél, nem beszélhetnek idegen nyelvet, és a cég angolul beszélője meglehetősen alacsony a láncban. Egy magas rangú olasz tárgyaló gyakran hoz tolmácsot, általában asszisztenst, aki ésszerűen folyékonyan beszél angolul. Ha igen, ne felejtse el beszélgetését olasz kollégájához irányítani, nem pedig az asszisztenshez.
Ne feledje, hogy Olaszországban fontosak az ünnepek, és július közepétől augusztus végéig minden lelassul. Bár Olaszországban kevesebb ünnepnap van, mint sok latin országban, minden város saját védőszentjét ünnepli, és saját fesztiválja van, amikor a dolgok lezárulnak.
MUNKA ÓRÁK
Különbség van észak és dél között. Az északi munkaidő 8: 30-12: 45 és 15: 00 -ig tart. hétfőtől péntekig 18 vagy 18.30 óráig. Közép- és Dél -Olaszországban a hőség miatt a nyitvatartási idő 8.30-12.45, valamint 16.30 vagy 17.00 óra. 7: 30 -ig vagy 20: 00 -ig. Sok vállalkozás szombat reggel 8: 30-12: 45 között tart nyitva. Sok olasz lakóhelytől könnyen megközelíthető ingázási távolságon belül él, és hazamegy ebédelni.
Felkészülés a látogatásra
Az üzletnek erős társadalmi és prezentációs aspektusa van Olaszországban. Fontos a bella figura elkészítése. Győződjön meg arról, hogy a felvett ruhák konzervatívak, de stílusosak, és a cipőik jó minőségűek. Az olaszok számára az okos ruhák üzleti sikereket jeleznek, sőt az alkalmi ruhák is divatosak és elegánsak. A nadrágok jól állnak a nőknek, de ismét jól szabottnak és stílusosnak kell lenniük. Ügyeljen arra, hogy aktatáskája és órája okos legyen. Egy jó golyóstollat észre fognak venni, a gömbölyű golyóstollat még jobban! Készítsen néhány családi fotót, valamint a szükséges üzleti dokumentumokat. Győződjön meg arról, hogy a dokumentumok rendezett mappákban vannak. Mindez a megfelelő stílusos benyomás kialakításának része.
Az olasz névjegykártyákat általában sima feketén, fehér alapon nyomtatják; Általában minél kevesebb információt adnak, annál fontosabb az ember.
Ajándékozás
Elég gyakori, hogy egy kis ajándékot adunk minden olyan alkalmazottnak, aki különösen hasznos volt, ezért gondoljon néhány szerény vállalati ajándék – például ébresztőóra, toll, ezüst kulcstartó, napló vagy számológép – átvételére. (Győződjön meg arról, hogy névmárkákról van szó, de ügyeljen arra, hogy ezt ne tekintsék a cég logójának kiemelésére.)
Bármilyen „vállalati” ajándék, amit kap, valószínűleg elegáns és diszkrét lesz. Néhány olasz cég magántulajdonban lévő, kiváló minőségű dohányzóasztalos könyveket és termékeket forgalmaz. Nagyon fontos, hogy ezeket ne utasítsuk el, bármilyen nehéz vagy kényelmetlen is legyen a hazavitelük!
AZ ELSŐ TALÁLKOZÓ
A kis beszéd fontos az olaszok számára. Az emberek meg akarják kérdezni a családjáról és a hátteréről. Ez részben diszkrét módja annak, hogy megalapozza a gyökereket, és megerősítse, hogy Önnek érdeke van abban, hogy az üzlet működjön, mert saját társadalmi felelősségei vannak.
Ha este érkezik, és a házigazdák találkoznak veled, meghívhatnak vacsorára. Akármilyen fáradt is vagy, el kell fogadnod. Élvezetes és pihentető lesz, és a visszautasítás sértődést okoz, és rossz alapon kezdje meg a tárgyalásokat.
Ne legyen informális. Az olaszok meglehetősen hivatalosak az irodában, és olyan címekkel szólíthatják meg az embereket, mint a Dottore vagy a Dottoressa professzor vagy orvos, sőt Avvocato (ügyvéd) vagy Ingegnere (mérnök) címmel. Férfi és női végződéseket használnak, így az Avvoccato nőneműje az Avvocata, az Ingegnere pedig az Ingegnera stb. Az olaszok is szívesebben használják a vezetékneveket az irodában, hogy az, aki otthon Károlynak hívja, Smith -nek hívhassa az irodában. Az olyan társadalmakban, mint Nagy -Britannia és Észak -Amerika, amelyek hajlamosak távolságtartónak tekinteni a vezetéknevek használatát, ez a megszólítási forma, gyakran a Mr. vagy Mrs. nélkül, elég durva lehet. Valójában ez csak egy rosszul fordított olasz gyakorlat. A fiatalabb nemzetközi menedzserek meglehetősen könnyen becsúsznak a keresztnevekbe.
Vendégként rendszerint először bemutatkoznak, és a jelenlévő idősebb vagy legidősebb személy tiszteletet mutat. Érkezéskor és újra távozáskor kezet fogjon a helyiség minden tagjával.
Előfordulhat, hogy az első találkozás nem részletezi túlságosan. Az olasz ellenkező szám érdeklődni fog a cége és a személyes háttere iránt, és mesélni fog az övéről. Mint láttuk, Olaszország a kapcsolatépítésről szól, és ezt a szakaszt ebéd vagy legalább egy panino követheti (zsemle rágcsálnivaló).
Délen fontos több időt hagyni az üzleti látogatásokra. Milánóban kétszer annyit fog tenni, mint Rómában vagy Nápolyban. Milánóban lehetővé teszik mondjuk napi három találkozót és egy esti eljegyzést. Rómában engedélyezzen két találkozót és egy esti eljegyzést, Nápolyban vagy Palermóban pedig – attól függően, hogy kihez látogat – két találkozót a nap folyamán. A reggeli találkozókat még nem sikerült elérni Olaszországban.
BEMUTATÁS
Olaszországban az előadásnak vagy a hivatalos prezentációnak körülbelül harminc percig kell tartania, ezt követően időt kell hagyni a kérdéseknek és a megbeszéléseknek. A közönség meggyőzést vár, és értékeli az ötletek és termékek mérsékelt vagy kemény eladását. Az előadás sikere nagyban függ az előadó készségeitől, és a jó minőségű anyagok számítanak. Kezdetben a hivatalos nyelvet kell használni, de az informális nyelvet később is lehet használni. A vizuális segédeszközöket, például filmeket vagy fényképeket nagyra értékelik, és esztétikusak, valamint informatívak. Erős szemkontaktusra van szükség, és a tempónak élénknek kell lennie.
Az olasz hallgatókat érdekli a beszélő személyisége és stílusa. A prezentáció közbeni állva tartást kevésbé értékelik, mint a testbeszéd használatát. Az emberek félbeszakíthatják beszédét, hogy tisztázzák, de a kérdéseket és megjegyzéseket a végére mentse.
Vállalatának és termékének bemutatásakor derítse ki, mi érdekli a közönséget, hallgassa meg a személyes adatokat, és építse be ezeket a prezentációjába. Mutasson érdeklődést irántuk, és viszonozzák.
TALÁLKOZÓK ÉS TÁRGYALÓK
A legtöbb értekezlet fő célja vagy a döntések közlése, vagy az ügyek megvitatása és a kérdések megvizsgálása. Egyes megbeszélések célja lehet a jó személyes kapcsolatok kialakítása a hosszú távú partnerség érdekében. Az olaszok a rövid távú nyereség helyett a hosszú távú nyereséget keresik. Az értekezletek gyakran néhány perces kis beszélgetéssel kezdődnek (Délen ezek az előkészületek húsz és harminc perc között tarthatnak).
A találkozóknak ritkán van formális felépítése. Az elképzelés az, hogy mindenkinek lehetőséget kell adni véleményének kifejtésére. Az emberek egyszerre beszélhetnek, vagy akár mini-beszélgetéseket folytathatnak, vagy telefonálhatnak a szobában. Ez nem tekinthető durvaságnak. Dolgozzon körülötte; ne idegeskedj.
Még ha van napirend is, nem tartják szükségesnek az egyes pontok rendben tartását, és az emberek boldogan térnek vissza a korábban felvetett témákhoz. A napirendeket, a cselekvési pontokat, az időkereteket, a következő lépéseket, sőt a perceket sem veszik komolyan a legtöbb olasz cégben, hiszen a döntést olyan emberek hozzák meg, akik talán még nincsenek is jelen.
A tárgyalásokat meglehetősen gyorsan le lehet zárni, de az olasz tárgyalópartnerek is nagyon türelmesek, nagy részletekbe bocsátkozhatnak, és időbe telhet a céljaik elérése. Megközelítésük nagyon finom lehet. Az olaszok szeretik a win -win eredményeket, és elvégezhetnek egy másodlagos üzletet, ha nem tudják megszerezni azt a fő szerződést, amelyre később készültek. A szerződéses kapcsolat létrehozása az út egy hosszabb és kielégítőbb kapcsolathoz.
Az olaszok gyorsan eljuthatnak a látszólagos megegyezéshez, de ezután meglehetősen hosszú ideig tart a részletek megbeszélése, ami lényegesen megváltoztathatja a szerződés jellegét. A vita, bár intenzív, kellemes módon zajlik, és az olaszok nagyon befogadóak lehetnek, különösen, ha személyes megfontolásokról van szó.
Egy óvatos szó: noha fontos kifejezni az optimizmust, és nem ütni a tárgyalópartner lelkesedését, próbálja meg elválasztani a tényeket a spekulációtól, és ellenőrizze, hogy olasz társai nem ígérnek többet, mint amennyit teljesíteni tudnak. Ennek jó módja, ha jegyzeteket készít, amelyeket később ellenőrizhet. Szintén hasznos lehet rendszeresen összefoglalni a megállapodást.
Mindig figyelmesen hallgassa meg olasz partnereinek tanácsait, és tartsa tiszteletben szakértelmüket. Ők sokkal jobban megértik Olaszországot, mint te, és nagyon tapasztaltak a világpiacon.
ÜZLETI SZÓRAKOZÁS
Az olaszok szeretik megismerni partnereiket, és ez hosszú és nyugodt étkezések során történik. Összességében nem szeretnek üzletet kötni ebéd, vacsora vagy legalább egy panino nélkül, hogy „lepecsételjék” a kapcsolatot, és nagyon jól tudják kiválasztani a megfelelő éttermet, ételt és bort. A szórakoztatás általában félig formális vagy hivatalos, egy jó étteremben, kiváló borokkal és ételekkel. A ruha vagy okos, vagy alkalmi, de mindig elegáns, hozzá illő kiegészítőkkel. A beszélgetés általában az üzleti életről szól, de nagyon gyakran a művészet, a történelem vagy a regionális kultúra felé fordul. Kerülje az olyan témákat, mint a második világháború, a politika, a korrupció és a maffia. Normális, ha a kezeit az asztalon tartja, amikor nem eszik, és a legjobb és legbájosabb viselkedésének kell lennie.
Ne feledje, hogy amikor először találkozik üzleti környezetben, az emberek a vezetéknevükön mutatkoznak be, nem pedig a cégük vagy a munkájuk alapján, ami gaz vagy akár durva is. Ne menjen a keresztnevekhez, amíg meg nem hívják. A vendégek összességében akkor távoznak, amikor készen állnak; udvariatlanságnak számít, ha a házigazda befejezi az étkezést. Délen a házigazda gyakran megszervezi a hazautazást a vendégek számára.
Ha valaki otthonába megy, ugyanazok a szabályok érvényesek. Ajándékot kell hoznia (esetleg virágot vagy ajándékcsomagolt csokoládét), de vigyázzon a bor adásával, kivéve, ha kiváló minőségű, mivel sok olasz ínyencek, és akár saját szőlőültetvényekkel is rendelkezhetnek. A saját országából származó likőrök, finomságok és kézműves tárgyak mind megfelelő ajándékok; a whiskyt és a likőrt általában értékelik.
A szórakoztató olasz zseni problémát okozhat, ha viszonozza a szívességet. Ha üzleti ismerősét hívja meg, amíg Olaszországban tartózkodik, érdemes felkérni a titkárnőjét, hogy ajánljon egy kedvenc éttermet, és halasztja el vendége számára az ételek és borok választását. Ezt dicséretnek fogják tekinteni.
Még akkor is, ha a saját országában szórakozik, azt fogja tapasztalni, hogy a legtöbb olasz inkább olasz ételeket fogyaszt, ezért keresse a rendelkezésre álló leghitelesebb olasz éttermet. Vendége is ismerhet egy csodálatos éttermet (talán egy rokon tulajdonában van), amelyről még soha nem hallott, de amely ételeket szolgál fel, hogy meghaljon. Mindössze annyit kell tennie, hogy kifizeti a számlát.