Italiens producenter, mellemmænd og iværksættere er meget dygtige producenter, promotorer og sælgere og erfarne i at tænke internationalt. “Il made in Italy” er et tegn på design og funktion af høj kvalitet inden for mode, i biler, i mad og drikke og i hvidevarer. “Økonomisk mirakel” i 1950’erne forvandlede meget af italiensk forretning, især familiefirmaet, der går videre.
Italien er den tredjestørste økonomi i eurozonen og den tolvtstørste i verden i forhold til BNP. Det kan meget vel være større-en anslået tredjedel af den økonomiske aktivitet er ikke rapporteret i statistik eller selvangivelser.
FORRETNING I ITALIEN
De tre sektorer i den italienske økonomi er staten, konglomeraterne og små og mellemstore virksomheder.
Statssektoren
Den italienske regering har stadig en stærk indirekte rolle i erhvervslivet på trods af privatisering af offentlige virksomheder i løbet af de sidste tyve år, og de offentlige udgifter som en andel af BNP er de højeste i EU. Hver femte medarbejder arbejder for den offentlige sektor, der står for størstedelen af erhvervsfinansieringen.
Privat ejede konglomerater
Den private sektor domineres af et lille antal nøglefamilier, der kontrollerer store industrier og har tværinteresser-Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Deres konglomerater omfatter internationale husstandsnavne som Fiat, Benetton, Versace, Armani og Olivetti. Det er store selskaber, men med deres stifters pensionering og død falder deres interesser, og nye virksomheder med professionel ledelse, såsom Bulgari, følger i deres fodspor.
Lille virksomhed
Størstedelen af virksomhederne, især i nord, er små og mellemstore familieejede virksomheder, hvor sønnen eller datteren overtager faderens pensionering. Deres produktivitet er højere end i den statslige sektor. De har en tendens til at betale kontant, ansætte familie og venner og outsource arbejde for at undgå banker, fagforeninger og skatter. Disse virksomheder står nu over for hård konkurrence fra konglomeraterne, både nationale og internationale, med deres højere output, lavere omkostninger og ressourcer til at bruge på teknologisk innovation. Andre hindringer for konkurrenceevnen er lave investeringer i forskning og udvikling og ineffektivitet af offentlige institutioner. Halvfems procent af alle italienske virksomheder er SMG’er med færre end femten ansatte.
Mezzogiorno (Syd) begynder lige syd for Rom (nogle siger, at det inkluderer Rom!). Nordboere ses bredt som mere interesserede i penge, sydboere som mere bekymrede over magt og det gode liv. Ledigheden er 5 procent i nord og 22 procent i syd. Nordboere kritiserer sydboere for at have fat i statstilskud og uddelinger. Sydboerne kritiserer nordboerne for at udnytte arbejdskraft og omdirigere besparelser til deres fabrikker.
SELSKABETS STRUKTUR OG ORGANISATION
Et italiensk selskab ledes af en bestyrelse (consiglio d’amministrazione) under en præsident (præsident). Den administrerende direktør (amministratore delegato) er ansvarlig for virksomhedens drift, hvor afdelingschefer (direttori) rapporterer til ham eller hende. Italien er et land, hvor beslutninger træffes i toppen. Du skal tale med en direktør eller præsidenten for at få din forretning gjort, og det kan være svært og tidskrævende at finde den rigtige beslutningstager i en stor organisation med mange filialer. Virksomhedsflowdiagrammer og mapper er hovedsageligt til visning og afspejler ikke nødvendigvis sande ansvar eller endda rapporteringslinjer.
Ægte hierarkier er baseret på netværk af mennesker, der har opbygget personlige alliancer på tværs af organisationen. Forskellige afdelinger vil have forskellige ledelsesformer, afhængigt af chefen. En leders primære egenskaber er fleksibilitet og pragmatisme. Det betyder, at italienske ledere vil fokusere på at få det væsentlige udført uden for stor afhængighed af protokol, regler og procedurer, som kan ignoreres.
SELskabsøkonomi og selskabsledelse
Bankinvesteringer i nystartede virksomheder har en tendens til at være minimale, og central investeringsfinansiering kommer generelt fra andre kilder. Banker kan ikke eje kommercielle virksomheder. Dem, der yder kortsigtet finansiering eller salg af bankprodukter, kan ikke lave mellemfristede lån. Disse er domænet for specialiserede mellemlange og langsigtede kreditinstitutter. Bortset fra Banca d’Italia, som er den nationale tilsynsbank, er der flere landsdækkende banker med filialer over hele landet, samt mange lokale banker, der er specifikke for en by eller region. Italien kan prale af den højeste personlige opsparingsrate i Europa.
I det land, der oprettede regnskab i det femtende århundrede, har revisorer en tendens til at udarbejde rapporter, der ikke altid svarer til virksomhedens bogførte værdi. I due diligence -procedurer er en uafhængig revisor tilrådelig.
ARBEJDSRELATIONER
Italienske forretningsfolk arbejder lange og fleksible arbejdstider, når de er under pres. Ledere ankommer tidligt og bliver ofte sent.
Enhver virksomhed i Italien med mere end femten ansatte har et arbejdsudvalg (consiglio di fabbrica) med ret til at overvåge investeringsplaner og arbejdsforhold.
Anslået 40 procent af arbejdsstyrken er fagforenede langs politiske snarere end håndværksmæssige linjer. De vigtigste fagforeninger er kristendemokrater, kommunister og socialdemokrater – kendt henholdsvis CISL, CGIL og UIL – men der er mindre fagforeninger og arbejderråd, der er ansvarlige for et stort antal strejker i den offentlige sektor. Det er blevet anslået, at 25 procent af det italienske arbejdsmarked er ureguleret.
LEDELSE
I de fleste lande er et centralt kriterium for ledelse evnen til at træffe beslutninger. I Italien er nøglekriteriet magt udtrykt som autorità (autoritet), autorevolezza (autoritativitet) og autoritarismo (autoritarisme). Upersonlige organisatoriske mekanismer har lav validitet. Det betyder, at autoritet bor hos den, som chefen har tillid til. Uanset om en leder er teknisk kvalificeret, er han eller hun en, som chefen kan arbejde med.
Chefens rolle
“Han er chefen, jeg er hans slave,” var opfattelsen af en italiensk medarbejder hos seniorpartneren i et advokatfirma i Milano. Som det sømmer sig en økonomi, hvor det familiedrevne firma er grundmodellen, er ledelsesstilen både autoritativ og autoritær. Beslutninger træffes af seniorer og videregives til implementering.
Selvom chefen (eller chefer) alene har ansvaret for politikker og beslutninger, forventes det, at de har en menneskelig interesse i deres personale. De bør også være simpatico, karismatiske og kreative, og at skære en bella figura, samtidig med at de er konsekvente og pålidelige.
Italienske chefer forventes at lede og nøjagtig ærbødighed. Medarbejdere giver loyalitet ikke bare fordi det er i deres kontrakt, men fordi de personligt støtter chefen. Generelt er medarbejdere mistroiske over for autoritet og vil udfordre enhver måde at arbejde på, som de ikke er enige i.
En vigtig del af lederskabet i Italien er implementering og kontrol. Instruktioner og procedurer er ikke nok. Du skal få enighed og opnå enighed. Overtalelse, insisteren og opfølgning er afgørende. Dette vil give flair, kreativitet og hårdt arbejde. Men det kræver intense personlige input.
Den første ting, man skal gøre, når man handler med en italiensk virksomhed, er at studere ledelsesstrukturen, idet man skal huske på, at det formelle system muligvis ikke afspejler den sande situation vedrørende magt og beslutningstagning. Magten kan drives af klaner baseret på familie, ægteskab eller rigdom. Den bedste måde at finde ud af, hvem der er vigtig, er at være forberedt på at blande sig, socialisere og til enhver tid vise din menneskelige side. At gøre tjenester for mennesker, være charmerende og forblive fleksibel er afgørende.
PLANLÆGNING
Italienske virksomheder trives med muligheder og risici, ikke på planlægning. De vil identificere og udnytte en niche uden langsigtet analyse. Det betyder, at langsigtede joint venture-aftaler vil være svære at opnå. Der er en bias mod langsigtet strategi. Italienerne leder efter konsekvent overskud på kort sigt.
Stivhed, kulde og bureaukrati falder ikke godt ned. Heller ikke gør alt efter bogen. Anerkendelsen af, at alle har deres små svagheder, betyder, at en italiensk leder undgår at tale skarpt eller holde moralske foredrag. Selvom der kan være et pres for at fokusere på kerneforretninger, betyder det at erkende, at alle har fingre i forskellige tærter, at det kan føre til større ting at være involveret i perifer forretning.
Som chef er det vigtigt at træde en omhyggelig grænse mellem at være sympatisk og tilgængelig og komme for tæt på dine medarbejdere. En chef vil uddelegere til betroede personer, men ikke hvad angår formelle mål. Vurderinger og stillingsbeskrivelser implementeres sjældent. De overvågede nøgleindikatorer er pengestrøm, omsætning og bruttoresultat.
Lederens rolle
En leders opgave er at udvise karisma for at opnå et personligt engagement fra arbejdsstyrken til det aktuelle projekt og drivkraften og den tekniske kompetence til at implementere det. Uden dette vil projektet mislykkes. Procedurer og handlingsplaner alene vil kun opnå lidt.
Multinationale virksomheder med internationalt uddannede ledere driver forretning efter internationale procedurer. I familievirksomheder, især i Toscana og Emilia-Romagna, der drives af fædre og sønner og døtre, vil forhandlingerne foregå på et meget mere personligt grundlag. Hierarkierne bygger mindre på klare ansvarsområder og rapporteringslinjer og mere på personlige alliancer. Italienske ledere vil rutinemæssigt ignorere procedure og regler og sætte deres lid til kompetence og pålidelighed hos de mennesker, de har valgt at arbejde med, og i tæt personligt tilsyn med opgaven.
Strategisk planlægning er sjælden i italienske virksomheder. Direktører ved, hvor de vil hen og i store træk, hvordan de kommer dertil. Hvis der er en plan, bliver den ikke offentliggjort. Italienske leders nøgleevne er at se muligheder og gå efter dem.
Implikationerne af denne strategi for joint venture -planlægning er indlysende. Dybt rodfæstet personlig tillid er nødvendig for et vellykket forretningsforhold, som kun vil vare, så længe det er rentabelt. Det er, hvad netværk og tæt personlig kontakt er designet til at opnå. Ledere fra ikke-italienske virksomheder skal lære at leve med det og nyde turen.
BESLUTNINGSTAGNING
I et sådant personligt styringssystem er det indlysende, at delegering efter afdeling eller udpeget underordnet er usandsynlig. Delegation er til betroede personer, uanset hvor de er i organisationen. Feedback og vurdering vil være personlig. Det er det eneste miljø, hvor personlig kritik accepteres. Formelle vurderinger kan være svære at foretage i en italiensk virksomhed. Opnåelse af mål vil blive bedømt ud fra bidrag til omsætning, pengestrøm og overskud.
Italienerne føler, at de er gode til at tage intuitive beslutninger og vil bakke op om deres instinkter ved at rådføre sig bredt. Indledende beslutninger tages ofte ret hurtigt, men bliver derefter diskuteret og kan ændre sig. Personlige forbindelser og personlige følelser vil altid være en del af beslutningsprocessen.
Udenlandske ledere bør vide, at beslutninger udelukkende baserer sig på tallene og forretningsplanen eller betragter beslutninger som “sort og hvid” ikke er den italienske måde. En mangfoldighed af faktorer, politiske, økonomiske og personlige, spiller ind.
GRUPPEARBEJDE
Hold arbejder efter det samme princip som beslutningsprocessen-ovenfra og ned i en familietype struktur. Ord som familie, gensidig forpligtelse og gensidig afhængighed bruges faktisk til at beskrive teammedlemmer. Hold består af specialister under en teamleder, udvalgt på baggrund af anciennitet og erfaring, som skal nyde gruppens personlige respekt.
Hierarkier respekteres inden for teams, og det kan være svært for en ny ung teamleder at få øje på hans eller hendes tilstedeværelse. Endnu en gang kommer familiemodellen til undsætning. De ældre teammedlemmer bliver “gudfædre” for den unge teamleder og giver råd om proceduren. Hvis det ikke sker, og teamets engagement ikke opnås, så kan det modsatte ske. Ældre eller flere seniorkolleger vil gøre alt, hvad de kan for at undergrave den yngre teamleder ved hjælp af proceduremæssige og andre enheder. I dette tilfælde er den eneste løsning at betale af og slippe ballademagerne.
Tempoet i teamwork har en tendens til at være stabil, og teams er glade for at arbejde sammen med hyppige møder og interaktion. Timerne er ikke faste, og aktiviteterne er ikke overstruktureret, da dette ville reducere motivationen. Det påhviler hvert teammedlem at opretholde gode relationer til kolleger. Det er vigtigt at vise entusiasme for arbejdet og være sensitiv i sin omgang med andre. Så er socialt samvær med andre teammedlemmer, forbliver godt humør og udvikler en positiv holdning. Loyalitet er en høj prioritet. Team kan byde velkommen til støtte til planlægning og igangværende jagt. Selvom deadlines betragtes som faste, kan der forekomme glidning.
MOTIVERING
Nok er blevet sagt til at antyde, at gode sociale relationer er af over gennemsnittet betydning for en teammotivator, især i Syd. Teamlojalitet og appeller til følelserne er almindelige. Hvis du som leder kan give et mål, der bidrager til gruppens succes, mens du hjælper enkeltpersoner med at nå deres egne personlige mål, er det lykkedes.
DET HELE LEDELSESSPROG
Flydende udtryk er meget vigtigt i italiensk ledelse. Ledere vil normalt være gode talere. Selvom den er autoritær i stil, er tonen normalt venlig og kan være ret indirekte, og udlændinge kan let misfortolke den subtilitet, som udsagn fremsættes med. Italienerne selv synes ofte, at deres britiske og amerikanske modparters sprog er groft og overdrevent direkte til sammenligning.
FEEDBACK OG HÅNDTERING AF UENIGHED
Italienerne er ikke i det hele taget konfronterende, men kan godt slå tilbage med alt, hvad de har, hvis de bliver kritiseret direkte. De er især følsomme over for beskyldninger om volatilitet eller uorganisering.
Feedback kan gives skriftligt i nord, men det er meget mere tilbøjeligt til at være mundtligt i syd. Et centralt træk ved at give og modtage feedback er at kunne spørge om og udtrykke personlige følelser. Så et møde ansigt til ansigt er vigtigt i tilfælde af uenighed. Italienerne mener, at enhver vanskelighed kan løses, så længe der er goodwill. Italienske ledere vil bede dig om at hjælpe dem på et personligt grundlag, vil vise en iver efter at finde løsninger og vil give dig de fleste oplysninger, du har brug for. Fleksibilitet og åbenhed over for andres følelser er vigtig.
KOMMUNIKATIONSTIL
Italienerne er dygtige til at udveksle verbal information. De er mindre gode til at skrive eller læse notater, e-mails og dokumenter. Når du kommunikerer med en italiensk pendant, er du langt bedre til at ringe end til at skrive. Mange ledere ringer selv til at sige, at de vil skrive, eller at de har skrevet. I det hele taget skal skriftlig kommunikation ikke have lov til at stå alene; det har brug for verbal backup. Jo længere sydpå du går i Italien, jo mere sandt er dette.
Italienerne er også taler, længe om retorik og ideer, men ofte korte om fakta. De kan også være meget selvsikker og direkte, og dette kan ses som pludseligt eller afvisende. Hvor en italiener er på sin mest høflige, er at sige “Nej”. Det er vigtigt at holde døren åben for andre muligheder.
Gode taleevner er vigtige, og kropssprog bruges til at understrege ens pointe. Italienerne kan bruge et intens, følelsesladet sprog og være ganske fantasifulde i deres måde at udtrykke sig på. Ord som “helt sikkert”, “fantastisk” og “absolut” vil ofte blive brugt til at understrege et positivt synspunkt.
Samtaleoverlapning eller “pingpong” -samtale er hyppig, og lydstyrken kan være ganske høj. At tale om dig selv, din familie og din succes og afsløre dine følelser accepteres som en måde at opbygge gode relationer på. Livlig argumentation og debat værdsættes. Italienere kan kritisere deres eget firma foran andre og lave vittigheder om hensigter eller forslag. Åben uenighed og enighed er almindelig, selvom det normalt gøres høfligt. Uenighed er sjældent endelig. Der er altid en måde at løse vanskeligheder på. Italienerne undskylder ofte, selv for små ting. Det ses som en del af høflighed.
At afsløre sig selv som menneske er nøglen til vellykket ansigt til ansigt kommunikation med italienere i en forretningssituation. Det er vigtigt at være lydhør, smile og vise interesse. Det hjælper med at hjælpe mennesker med deres problemer og fortælle dem dit eget, når du først har etableret et forhold. Det samme gør øjenkontakt og vedtagelse af en fortrolig tone. Stil spørgsmål for at bevare opmærksomhedsniveauet, og noter eventuelle personlige oplysninger. Sigt på at komme tæt på mennesker privat.
Italienerne finder ofte briterne og amerikanerne kolde og fjerne. Brug afslappet kropssprog, og prøv at smile. Etablering af et personligt forhold vil være mere værdsat end fokus på økonomiske fordele og overskud. Vær ikke overaktiv, overdreven og for direkte, da dette kan betragtes som ukultiveret. Undgå at give for detaljerede instruktioner og prale, selvom det er vigtigt at være selvsikker og positiv. Det er også vigtigt at undgå at kritisere Italien – Italienerne kan være kritiske over for deres land, men det skal du ikke.
KONTAKT
Italienerne foretrækker at handle med mennesker, de kender. De er mere åbne end f.eks. Franskmændene for “kold kontakt”, men de skal føle, at en ny kontakt er raccomandato, det vil sige anbefalet af et kendt eller anerkendt kontor eller individ. Dette kan være en kunde, et handelskammer eller en ambassade eller personlig kontakt gennem en messe. Den første kontakt kan være ved hjælp af et formelt brev, men dette skal følges op af telefonopkald og et personligt besøg. Selvom du skriver til et italiensk firma på engelsk, vil små og mellemstore virksomheder ofte svare på italiensk. Du har muligvis brug for tjenester fra et oversættelsesbureau, da kommerciel og bureaukratisk italiensk har sin egen terminologi. For at undgå unødvendig forsinkelse er det bedre at skrive dit første brev på italiensk.
Italienske chefer, især i familiedrevne virksomheder, taler muligvis ikke et fremmedsprog, og den engelsktalende i virksomheden er muligvis rimelig lav nede i kæden. En højtstående italiensk forhandler vil ofte medbringe en tolk, normalt en assistent, der taler engelsk rimeligt flydende. Husk i så fald at rette din samtale til din italienske pendant, ikke til assistenten.
Husk, at helligdage er vigtige i Italien, og at alt fra midten af juli til slutningen af august går langsommere. Selvom Italien har færre helligdage end mange latinske lande, fejrer hver by sin egen skytshelgen og har sin egen lokale festival, når tingene lukker ned.
ARBEJDSTIMER
Der er forskel på nord og syd. Nordlige åbningstider er 08:30 til 12:45 og 15:00 til 6 eller 18:30, mandag til fredag. I Central- og Syditalien er åbningstiderne på grund af varmen 8:30 til 12:45 og 16:30 eller 17:00. til 7:30 eller 20:00. Mange virksomheder har åbent lørdag morgen fra 8:30 til 12:45. Mange italienere bor i let pendlingsafstand fra, hvor de arbejder, og går hjem til frokost.
FORBEREDELSE TIL DIT BESØG
Erhverv har et stærkt socialt og præsentationsmæssigt aspekt i Italien. Det er vigtigt at lave en bella figura. Sørg for, at det tøj, du tager, er konservativt, men stilfuldt, og at dine sko er af god kvalitet. For italienere er smart tøj et tegn på forretningsmæssig succes, og selv fritidstøj er moderigtigt og elegant. Bukser er fine til kvinder, men skal igen være velskårne og stilfulde. Sørg for, at din mappe og ur er smart. En god kuglepen vil blive bemærket, en ujævn kuglepen endnu mere! Tag nogle familiebilleder samt de forretningsdokumenter, du har brug for. Sørg for, at dokumenterne er i ryddelige mapper. Dette er alt sammen en del af at skabe det rigtige stilfulde indtryk.
Italienske visitkort udskrives normalt i almindeligt sort på en hvid baggrund; som regel, jo færre oplysninger de giver, jo vigtigere er personen.
Gavegiveri
Det er ganske almindeligt at give en lille gave til enhver medarbejder, der har været særligt hjælpsom, så tænk på at tage nogle beskedne firmagaver – rejse vækkeure, kuglepenne, sølvnøgler, dagbøger eller lommeregnere. (Sørg for, at de er navnemærker, men pas på, at dette ikke ses som en skør måde at fremhæve dit firmas logo.)
Enhver “virksomheds” gave, du modtager, vil sandsynligvis være elegant og diskret. Nogle italienske virksomheder har privatudgivet sofabordbøger og produkter i topkvalitet. Det er meget vigtigt ikke at afvise disse, uanset hvor tunge eller ubelejlige de måtte være at have med hjem!
DET FØRSTE MØDE
Small talk er vigtig for italienerne. Folk vil gerne spørge dig om din familie og din baggrund. Dette er dels en diskret måde at etablere rødder på og bekræfte, at du har en andel i at få virksomheden til at fungere, fordi du har dit eget sociale ansvar.
Hvis du ankommer om aftenen, og dine værter møder dig, kan de invitere dig til et måltid. Uanset hvor træt du er, skal du acceptere. Det vil være sjovt og afslappende, og at nægte vil forårsage krænkelse og starte dine forhandlinger på den forkerte fod.
Vær ikke uformel. Italienerne er ret formelle på kontoret og henvender sig muligvis til folk ved titler som Dottore eller Dottoressa for en professor eller læge og endda Avvocato (advokat) eller Ingegnere (ingeniør). Mandlige og kvindelige slutninger bruges, så det feminine af Avvoccato er Avvocata, og af Ingegnere er Ingegnera, og så videre. Italienerne foretrækker også at bruge efternavne på kontoret, så den person, der kalder dig Charles derhjemme, kan kalde dig Smith på kontoret. I samfund som Storbritannien og Nordamerika, der har en tendens til at se brugen af efternavne som distancerende, kan denne adresseform, ofte uden hr. Eller fru, føles ret uhøflig. Faktisk er det bare en fejlplaceret oversættelse af en italiensk praksis. Yngre internationale ledere glider ganske let ind i fornavne.
Som gæst vil du normalt blive præsenteret først, og den tilstedeværende senior eller ældste person vil blive vist ærbødighed. Giv hånd til alle i rummet ved ankomsten og igen ved afgang.
Dit første møde går muligvis ikke for meget i detaljer. Dit italienske modsatte nummer vil være interesseret i din virksomhed og i din personlige baggrund og vil fortælle dig om hans eller hendes. Som vi har set, handler Italien om relationsopbygning, og denne fase kan efterfølges af frokost eller i det mindste en panino (brødrulle-snack).
I syd er det vigtigt at give mere tid til forretningsbesøg. Du vil gøre dobbelt så meget i Milano, som du vil gøre på samme tid i Rom eller Napoli. I Milano tillades f.eks. Tre møder om dagen og et aftenforlovelse. I Rom skal du have mulighed for to møder og et aftenforlovelse, og i Napoli eller Palermo, afhængigt af hvem du besøger, skal du have mulighed for to møder om dagen. Morgenmadsmøder er endnu ikke fanget i Italien.
GØR EN PRÆSENTATION
I Italien bør et foredrag eller en formel præsentation vare cirka tredive minutter, med tid til spørgsmål og diskussion bagefter. Publikum forventer at blive overbevist og værdsætter et moderat til hårdt salg af ideer og produkter. Præsentationens succes afhænger i høj grad af talerens færdigheder, og materialer af god kvalitet betyder noget. Formelt sprog skal bruges til at begynde med, men uformelt sprog kan også bruges senere. Visuelle hjælpemidler som film eller fotografier er værdsat og bør være æstetisk tiltalende såvel som informative. Stærk øjenkontakt er nødvendig, og dit tempo skal være kraftigt.
Italienske lyttere er interesserede i talerens personlighed og stil. At stå stille ved en præsentation er mindre værdsat end brugen af kropssprog. Folk afbryder muligvis din tale for at blive afklaret, men gemmer spørgsmål og kommentarer til sidst.
Når du præsenterer din virksomhed og dit produkt, skal du finde ud af, hvad dit publikum er interesseret i, lytte efter eventuelle personlige detaljer og indarbejde disse i din præsentation. Vis interesse for dem, og de vil gengælde.
MØDER OG FORHANDLING AF FÆRDIGHEDER
Hovedformålet med de fleste møder er enten at kommunikere beslutninger eller at diskutere sager og undersøge spørgsmål. Nogle diskussioner kan være rettet mod at opnå gode personlige relationer af hensyn til et langsigtet partnerskab. Italienerne leder efter langsigtet fortjeneste frem for kortsigtet gevinst. Møderne begynder ofte med et par minutters snak (i syd kan disse forberedelser vare alt fra tyve til tredive minutter).
Møder har sjældent en formel struktur. Ideen er, at alle skal have mulighed for at udtrykke deres synspunkt. Folk kan alle tale på en gang eller endda føre mini-samtaler eller tage telefonopkald i rummet. Dette betragtes ikke som uhøfligt. Arbejde omkring det; ikke blive ked af det.
Selvom der er en dagsorden, anses det ikke for nødvendigt at tage hvert punkt i orden, og folk vender gladeligt tilbage til emner, der tidligere er rejst. Dagsordener, handlingspunkter, tidsrammer, næste trin og endda minutter betragtes ikke alvorligt i de fleste italienske virksomheder, da beslutningen vil blive truffet af folk, der måske ikke engang er til stede.
Forhandlinger kan afsluttes ret hurtigt, men italienske forhandlere er også meget tålmodige, kan gå i detaljer og kan tage tid at nå deres mål. Deres tilgang kan være ganske subtil. Italienerne kan lide win -win -resultater og tager muligvis et stykke sekundær forretning, hvis de ikke kan få den hovedkontrakt, de var ude efter. Etablering af et kontraktforhold er vejen til et længere og mere tilfredsstillende forhold.
Italienerne går hurtigt over til tilsyneladende enighed, men tager derefter ret lang tid at diskutere detaljerne, hvilket kan ændre kontraktens karakter væsentligt. Diskussionen, selvom den er intens, foregår på en behagelig måde, og italienerne kan være meget imødekommende, især hvis personlige hensyn er involveret.
Et ord med forsigtighed: Selvom det er vigtigt at udtrykke optimisme og ikke banke din forhandlingspartners entusiasme, skal du prøve at adskille fakta fra spekulationer og kontrollere, at dine italienske kolleger ikke lover mere, end de kan levere. En god måde at gøre dette på er at tage noter, som du kan kontrollere senere. Det kan også være nyttigt med jævne mellemrum at opsummere, hvad der er aftalt.
Lyt altid godt efter råd fra dine italienske partnere og respekter deres knowhow. De forstår Italien meget bedre end dig, og de er også meget erfarne på verdensmarkeder.
FORRETNING UNDERHOLDNING
Italienerne kan lide at lære deres partnere at kende, og dette foregår over lange og afslappede måltider. I det hele taget kan de ikke lide at afslutte forretninger uden frokost, middag eller i det mindste en panino for at “sætte seglet” på forholdet, og de er meget gode til at vælge den rigtige restaurant, mad og vin. Underholdning er normalt semiformal eller formel i en god restaurant med fremragende vin og mad. Kjolen er enten smart eller afslappet, men altid elegant, med matchende tilbehør. Samtalen kan handle om forretning generelt, men vil meget ofte henvende sig til kunst, historie eller regional kultur. Undgå emner som Anden Verdenskrig, politik, korruption og mafiaen. Det er normalt at holde hænderne på bordet, når du ikke spiser, og du bør være på din bedste og mest charmerende adfærd.
Husk, at når de mødes for første gang i en forretningsmiljø, vil folk præsentere sig selv ved deres efternavn, ikke ved deres virksomhed eller deres job, hvilket ville blive betragtet som gauche eller endda uhøfligt. Gå ikke til fornavne, før du er inviteret til det. I det hele taget forlader gæsterne, når de er klar; det anses for uhøfligt for værten at afslutte måltidet. I Syd arrangerer værten ofte transport hjem for gæsterne.
Hvis du går til en persons hjem, gælder de samme regler. Du forventes at medbringe en gave (måske blomster eller gaveindpakket chokolade), men pas på med at give vin, medmindre den er af høj kvalitet, da mange italienere er kendere og måske endda har deres egne vinmarker. Likører, delikatesser og håndværksartikler fra dit eget land er alle passende gaver; whisky og likør er normalt værdsat.