I produttori, gli intermediari e gli imprenditori italiani sono produttori, promotori e venditori molto abili ed esperti nel pensare a livello internazionale. “Il made in Italy” è un marchio di design e funzionalità di alta qualità nella moda, nelle auto, nel cibo e nelle bevande e negli elettrodomestici. Il “Miracolo Economico” degli anni Cinquanta trasformò gran parte del business italiano, in particolare il via libera dell’impresa familiare.
L’Italia è la terza economia dell’Eurozona e la dodicesima al mondo per PIL. Potrebbe essere più grande: si stima che un terzo dell’attività economica non sia riportato nelle statistiche o nelle dichiarazioni dei redditi.
BUSINESS IN ITALIA
I tre settori dell’economia italiana sono lo Stato, i conglomerati e le piccole e medie imprese.
Il settore statale
Il governo italiano ha ancora un forte ruolo indiretto nel mondo degli affari, nonostante la privatizzazione delle aziende pubbliche negli ultimi vent’anni, e la spesa pubblica in proporzione al PIL è la più alta dell’UE. Un dipendente su cinque lavora per il settore pubblico, che rappresenta la maggior parte dei finanziamenti alle imprese.
Conglomerati di proprietà privata
Il settore privato è dominato da un piccolo numero di famiglie chiave che controllano grandi industrie e hanno interessi incrociati: Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (il salotto buono). I loro conglomerati includono nomi familiari internazionali come Fiat, Benetton, Versace, Armani e Olivetti. Si tratta di grandi aziende ma, con il pensionamento e la morte dei loro fondatori, i loro interessi stanno scemando e nuove aziende con un management professionale, come Bulgari, stanno seguendo le loro orme.
Piccola impresa
La maggior parte delle imprese, soprattutto al Nord, sono piccole e medie imprese a conduzione familiare, in cui il figlio o la figlia subentrano al pensionamento del padre. La loro produttività è superiore a quella del settore statale. Tendono a pagare in contanti, assumere familiari e amici e esternalizzare il lavoro per evitare banche, sindacati e tasse. Queste imprese ora affrontano la forte concorrenza dei conglomerati, sia nazionali che internazionali, con la loro maggiore produzione, costi inferiori e risorse da spendere per l’innovazione tecnologica. Altri ostacoli alla competitività sono i bassi investimenti in ricerca e sviluppo e l’inefficienza delle istituzioni pubbliche. Il novanta per cento di tutte le aziende italiane sono SMG con meno di quindici dipendenti.
Il Mezzogiorno (Sud) inizia appena a sud di Roma (alcuni dicono che includa Roma!). I nordisti sono generalmente visti come più interessati al denaro, i meridionali come più interessati al potere e alla bella vita. La disoccupazione è del 5% al Nord e del 22% al Sud. I settentrionali criticano i meridionali per aver afferrato sussidi statali e dispense. I meridionali criticano i nordisti per aver sfruttato il lavoro e deviato i risparmi nelle loro fabbriche.
STRUTTURA E ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
Una società italiana è amministrata da un consiglio di amministrazione (consiglio d’amministrazione) presieduto da un presidente (presidente). L’amministratore delegato (amministratore delegato) è responsabile delle operazioni aziendali, con i capi dipartimento (direttori) che riportano a lui o lei. L’Italia è un Paese dove le decisioni si prendono al vertice. Devi parlare con un direttore o il presidente per portare a termine la tua attività e trovare il giusto decisore in una grande organizzazione con molte filiali può essere difficile e richiedere molto tempo. I diagrammi di flusso e le directory aziendali sono per lo più a scopo illustrativo e non riflettono necessariamente le vere responsabilità o persino le linee di reporting.
Le vere gerarchie si basano su reti di persone che hanno costruito alleanze personali all’interno dell’organizzazione. Diversi reparti avranno stili di gestione diversi, a seconda del capo. Gli attributi primari di un manager sono flessibilità e pragmatismo. Ciò significa che i manager italiani si concentreranno sull’essenziale senza fare eccessivo affidamento su protocollo, regole e procedure, che potrebbero essere ignorate.
FINANZA AZIENDALE E CORPORATE GOVERNANCE
Gli investimenti bancari nelle start-up tendono ad essere minimi e il finanziamento degli investimenti chiave generalmente proviene da altre fonti. Le banche non possono possedere società commerciali. Chi fornisce finanziamenti a breve termine o vendita di prodotti bancari non può concedere prestiti a medio termine. Questi sono il dominio degli istituti di credito specializzati a medio e lungo termine. Oltre alla Banca d’Italia, che è la banca di regolamentazione nazionale, ci sono diverse banche nazionali con filiali in tutto il paese, nonché molte banche locali specifiche per una città o una regione. L’Italia vanta il più alto tasso di risparmio personale in Europa.
Nel paese che ha creato la contabilità nel XV secolo, i revisori dei conti tendono a preparare relazioni che non sempre corrispondono al valore contabile della società. Nelle procedure di due diligence, è consigliabile un revisore indipendente.
RAPPORTI DI LAVORO
Gli imprenditori italiani lavorano con orari lunghi e flessibili quando sono sotto pressione. I dirigenti arrivano presto e spesso restano in ritardo.
Qualsiasi azienda in Italia con più di quindici dipendenti ha un comitato di fabbrica (consiglio di fabbrica), con il diritto di monitorare i piani di investimento e le condizioni di lavoro.
Si stima che il 40% della forza lavoro sia sindacalizzata, secondo linee politiche piuttosto che artigianali. I principali sindacati sono democristiano, comunista e socialdemocratico, conosciuti rispettivamente come CISL, CGIL e UIL, ma ci sono sindacati e consigli operai più piccoli che sono responsabili di un gran numero di scioperi nel settore pubblico. Si stima che il 25 per cento del mercato del lavoro italiano non sia regolamentato.
PIANIFICAZIONE
Le aziende italiane prosperano sull’opportunità e sul rischio, non sulla pianificazione. Identificheranno e sfrutteranno una nicchia senza analisi a lungo termine. Ciò significa che sarà difficile raggiungere accordi di joint venture a lungo termine. C’è un pregiudizio contro la strategia a lungo termine. Gli italiani cercano un profitto consistente a breve termine.
COMANDO
Nella maggior parte dei paesi un criterio chiave per la leadership è la capacità di prendere decisioni. In Italia, il criterio chiave è il potere, espresso come autorità (autorità), autorevolezza (autorevolezza) e autoritarismo (autoritarismo). I meccanismi organizzativi impersonali hanno scarsa validità. Ciò significa che l’autorità risiede in chi si fida del capo. Indipendentemente dal fatto che un manager sia tecnicamente qualificato, è qualcuno con cui il capo può lavorare.
Il ruolo del capo
“Lui è il capo, io sono il suo schiavo”, è stata l’opinione di un socio italiano del senior partner in uno studio legale di Milano. Come si addice a un’economia in cui l’impresa familiare è il modello base, lo stile di gestione è autorevole e autoritario. Le decisioni vengono prese da persone anziane e tramandate per l’attuazione.
Sebbene il capo (oi capi) abbiano la responsabilità esclusiva per le politiche e le decisioni, ci si aspetta che si interessino del proprio personale in modo umano. Dovrebbero anche essere simpatici, carismatici e creativi, e tagliare una bella figura, pur essendo coerenti e affidabili.
Ci si aspetta che i capi italiani guidino e prestino deferenza. I dipendenti danno lealtà non solo perché è nel loro contratto, ma perché supportano personalmente il capo. In generale, i dipendenti sono sospettosi dell’autorità e metteranno in discussione qualsiasi modo di lavorare con cui non sono d’accordo.
Una parte importante della leadership in Italia è l’implementazione e il controllo. Le istruzioni e le procedure non bastano. È necessario ottenere un consenso e ottenere un accordo. Persuasione, insistenza e follow-up sono essenziali. Ciò produrrà estro, creatività e duro lavoro. Ma richiede un intenso contributo personale.
La prima cosa da fare quando si ha a che fare con un’azienda italiana è studiare la struttura della leadership, tenendo presente che il sistema formale potrebbe non riflettere la reale situazione di potere e decisione. Il potere può essere gestito da clan basati su famiglia, matrimonio o ricchezza. Il modo migliore per scoprire chi è importante è essere preparati a mescolare, socializzare e mostrare in ogni momento il tuo lato umano. Fare favori alle persone, essere affascinanti e flessibili sono vitali.
Rigidità, freddezza e burocrazia non vanno a buon fine. Né fare tutto secondo le regole. Il riconoscimento che ognuno ha le sue piccole debolezze significa che un manager italiano eviterà di parlare bruscamente o di fare discorsi morali. Sebbene possa esserci pressione per concentrarsi sul core business, riconoscere che tutti hanno le mani in pasta in torte diverse significa che essere coinvolti in attività periferiche può portare a cose più grandi.
Come capo, è importante percorrere una linea attenta tra l’essere comprensivo e accessibile e l’avvicinarsi troppo al personale. Un capo delegherà a persone fidate, ma non in termini di obiettivi formali. Le valutazioni e le descrizioni del lavoro sono raramente implementate. Gli indicatori chiave monitorati sono il flusso di cassa, il fatturato e l’utile lordo.
Il ruolo del manager
Il compito di un manager è mostrare carisma per ottenere un impegno personale dalla forza lavoro sul progetto in corso e la spinta e la competenza tecnica per implementarlo. Senza questo il progetto fallirà. Procedure e piani d’azione da soli otterranno ben poco.
Le multinazionali con manager formati a livello internazionale conducono gli affari secondo procedure internazionali. Nelle aziende familiari, in particolare in Toscana ed Emilia-Romagna, gestite da padri e figli, la trattativa sarà molto più personale. Le gerarchie sono costruite meno su responsabilità chiare e linee di riporto e più su alleanze personali. I manager italiani ignoreranno abitualmente procedure e regole, riponendo la loro fiducia nella competenza e affidabilità delle persone con cui hanno scelto di lavorare e nella stretta supervisione personale del compito.
La pianificazione strategica è rara nelle aziende italiane. I registi sanno dove vogliono andare e in generale come arrivarci. Se c’è un piano non viene reso pubblico. La capacità chiave dei manager italiani è individuare le opportunità e sfruttarle.
Le implicazioni di questa strategia per la pianificazione delle joint venture sono ovvie. La fiducia personale radicata è necessaria per una relazione d’affari di successo, che durerà solo finché sarà redditizia. Questo è ciò che il networking e lo stretto contatto personale sono progettati per raggiungere. I manager di aziende non italiane devono imparare a conviverci ea godersi il viaggio.
IL PROCESSO DECISIONALE
In un sistema di gestione così personalizzato è ovvio che la delega per dipartimento o per subordinato designato è improbabile. La delega è rivolta a persone fidate, ovunque si trovino all’interno dell’organizzazione. Il feedback e la valutazione saranno personali. Questo è l’unico ambiente in cui vengono accettate le critiche personali. Le valutazioni formali possono essere difficili da condurre in un’azienda italiana. Il raggiungimento degli obiettivi sarà giudicato in base al contributo al fatturato, al flusso di cassa e ai profitti.
Gli italiani si sentono bravi a prendere decisioni intuitive e sosterranno il loro istinto consultando ampiamente. Le decisioni iniziali sono spesso prese abbastanza rapidamente, ma sono poi oggetto di discussione e possono cambiare. Le connessioni personali e i sentimenti personali faranno sempre parte del processo decisionale.
I manager stranieri dovrebbero sapere che basare le decisioni solo sui numeri e sul business plan, o considerare le decisioni come “bianco e nero” non è il modo italiano. Entrano in gioco una molteplicità di fattori, politici, economici e personali.
LAVORO DI GRUPPO
I team operano secondo lo stesso principio del processo decisionale: dall’alto verso il basso in una struttura di tipo familiare. Parole come famiglia, obbligo reciproco e dipendenza reciproca vengono effettivamente utilizzate per descrivere i membri del team. Le squadre sono composte da specialisti guidati da un caposquadra, selezionati in base all’anzianità e all’esperienza, che devono godere del rispetto personale del gruppo.
Le gerarchie sono rispettate all’interno dei team e può essere difficile per un nuovo giovane team leader far sentire la sua presenza. Ancora una volta, il modello familiare viene in soccorso. I membri più anziani della squadra diventano “padrini” del giovane capogruppo e offrono consigli sulla procedura. Se ciò non accade e l’impegno della squadra non viene raggiunto, può accadere il contrario. I colleghi più anziani o più anziani faranno tutto il possibile per indebolire il caposquadra più giovane, utilizzando procedure procedurali e altri dispositivi. In questo caso, l’unica soluzione è pagare e liberare i piantagrane.
Il ritmo del lavoro di squadra tende ad essere costante e le squadre sono felici di lavorare insieme, con frequenti incontri e interazioni. Gli orari non sono fissi e le attività non sono eccessivamente strutturate in quanto ciò ridurrebbe la motivazione. Spetta a ciascun membro del team mantenere buoni rapporti con i colleghi. È importante mostrare entusiasmo per il lavoro ed essere sensibili nei rapporti con gli altri. Quindi socializzare con gli altri membri del team, rimanere di buon umore e sviluppare un atteggiamento positivo. La fedeltà è una priorità assoluta. I team possono ricevere supporto nella pianificazione e nell’inseguimento in corso. Sebbene le scadenze siano considerate fisse, può verificarsi uno slittamento.
MOTIVAZIONE
È stato detto abbastanza per suggerire che le buone relazioni sociali sono di importanza superiore alla media per un motivatore di squadra, soprattutto al Sud. Lealtà della squadra e appelli alle emozioni sono comuni. Se, come manager, puoi fornire un obiettivo che contribuisce al successo del gruppo mentre aiuti le persone a raggiungere i propri obiettivi personali, avrai successo.
IL LINGUAGGIO GLOBALE DELLA GESTIONE
La fluidità di espressione è molto importante nel management italiano. I gestori saranno normalmente buoni oratori. Sebbene autoritario nello stile, il tono è solitamente amichevole e può essere piuttosto indiretto, e gli stranieri possono facilmente fraintendere la sottigliezza con cui vengono fatte le dichiarazioni. Gli stessi italiani spesso trovano che la lingua dei loro omologhi britannici e americani sia rozza ed eccessivamente diretta al confronto.
FEEDBACK E GESTIONE DEL DISACCORDO
Gli italiani non sono nel complesso conflittuali, ma potrebbero reagire con tutto ciò che hanno se criticati direttamente. Sono particolarmente sensibili alle accuse di volatilità o disorganizzazione.
Il feedback può essere dato per iscritto al Nord, ma è molto più probabile che sia orale al Sud. Una caratteristica fondamentale del dare e ricevere feedback è essere in grado di chiedere ed esprimere sentimenti personali. Quindi un incontro faccia a faccia è importante in caso di disaccordo. Gli italiani credono che qualsiasi difficoltà possa essere risolta finché c’è buona volontà. I manager italiani ti chiederanno di aiutarli su base personale, mostreranno il desiderio di trovare soluzioni e ti forniranno la maggior parte delle informazioni di cui hai bisogno. La flessibilità e l’apertura ai sentimenti degli altri sono importanti.
STILI DI COMUNICAZIONE
Gli italiani sono abili nello scambio di informazioni verbali. Sono meno bravi a scrivere o leggere promemoria, e-mail e documenti. Comunicando con una controparte italiana, è molto meglio telefonare che scrivere. Molti dirigenti telefonano persino per dire che scriveranno o che hanno scritto. Nel complesso, la comunicazione scritta non dovrebbe essere considerata autonoma; ha bisogno di backup verbale. Più vai a sud in Italia, più questo è vero.
Gli italiani sono anche discorsi, a lungo sulla retorica e sulle idee ma spesso a corto di fatti. Possono anche essere molto assertivi e diretti e questo può essere visto come brusco o sprezzante. Il punto in cui un italiano è più educato è nel dire “No”. È importante tenere la porta aperta per altre possibilità.
Le buone capacità di parlare sono importanti e il linguaggio del corpo è usato per enfatizzare il proprio punto. Gli italiani possono usare un linguaggio intenso, emotivo ed essere abbastanza fantasiosi nel loro modo di esprimersi. Parole come “sicuramente”, “fantastico” e “assolutamente” saranno usate frequentemente per enfatizzare un punto di vista positivo.
La sovrapposizione della conversazione, o conversazione “ping pong”, è frequente e il volume può essere piuttosto alto. Parlare di te stesso, della tua famiglia e del tuo successo e rivelare le tue emozioni è accettato come un modo per costruire buoni rapporti. Sono apprezzate discussioni e dibattiti vivaci. Gli italiani possono criticare la propria azienda di fronte agli altri e fare battute su intenzioni o proposte. Il disaccordo e l’accordo aperti sono comuni, anche se di solito sono fatti educatamente. Il dissenso è raramente definitivo. C’è sempre un modo per risolvere le difficoltà. Gli italiani si scusano spesso, anche per piccole cose. È visto come parte della cortesia.
Rivelarsi umani è la chiave per una comunicazione faccia a faccia di successo con gli italiani in una situazione aziendale. Essere reattivi, sorridere e mostrare interesse è importante. È importante aiutare le persone con i loro problemi e dire loro i tuoi una volta che hai stabilito una relazione. Lo stesso vale per il contatto visivo e l’adozione di un tono confidenziale. Fai domande per mantenere i livelli di attenzione e annota qualsiasi informazione personale. Cerca di avvicinarti alle persone in privato.
Gli italiani trovano spesso gli inglesi e gli americani freddi e distanti. Usa un linguaggio del corpo rilassato e cerca di sorridere. L’instaurazione di una relazione personale sarà più apprezzata di una focalizzazione sul vantaggio economico e sul profitto. Non essere troppo assertivo, franco e troppo diretto, perché potrebbe essere considerato incolto. Evita di dare istruzioni troppo dettagliate e di vantarti, anche se essere fiducioso e positivo è importante. È anche importante evitare di criticare l’Italia: gli italiani possono essere critici nei confronti del loro paese, ma non dovresti esserlo.
ENTRARE IN CONTATTO
Gli italiani preferiscono avere a che fare con persone che conoscono. Sono più aperti, ad esempio, dei francesi al “contatto freddo”, ma hanno bisogno di sentire che un nuovo contatto è raccomandato, cioè raccomandato da un ufficio o da un individuo noto o riconosciuto. Può trattarsi di un cliente, di una camera di commercio, di un’ambasciata o di un contatto personale attraverso una fiera. Il primo contatto può avvenire tramite una lettera formale, ma a ciò dovrà far seguito telefonate e una visita personale. Anche se scrivi a un’azienda italiana in inglese, le piccole e medie imprese spesso ti rispondono in italiano. Potresti aver bisogno dei servizi di un’agenzia di traduzioni poiché l’italiano commerciale e burocratico ha una propria terminologia. Per evitare inutili ritardi, è meglio scrivere la tua prima lettera in italiano.
I capi italiani, in particolare nelle aziende a conduzione familiare, potrebbero non parlare una lingua straniera e l’inglese in azienda potrebbe essere piuttosto in basso nella catena. Un negoziatore italiano di alto livello spesso porterà un interprete, di solito un assistente, che parla inglese ragionevolmente fluentemente. In tal caso, ricorda di indirizzare la conversazione alla tua controparte italiana, non all’assistente.
Ricorda che le vacanze sono importanti in Italia, e che da metà luglio a fine agosto tutto rallenta. Sebbene l’Italia abbia meno festività pubbliche rispetto a molti paesi latini, ogni città celebra il proprio santo patrono e ha la propria festa locale, quando le cose chiudono.
ORE DI LAVORO
C’è differenza tra il Nord e il Sud. L’orario di lavoro del nord è dalle 8:30 alle 12:45 e dalle 15:00. alle 18 o 18:30, dal lunedì al venerdì. Al centro e al sud Italia, a causa del caldo, l’orario di lavoro è dalle 8:30 alle 12:45 e dalle 16:30 o 17:00. alle 19:30 o alle 20:00 Molte attività commerciali sono aperte il sabato mattina dalle 8:30 alle 12:45. Molti italiani vivono a poca distanza dal luogo di lavoro e tornano a casa per il pranzo.
PREPARANDO LA TUA VISITA
Il business ha un forte aspetto sociale e di presentazione in Italia. Fare una bella figura è importante. Assicurati che i vestiti che prendi siano conservatori ma eleganti e che le tue scarpe siano di buona qualità. Per gli italiani, i vestiti eleganti sono indicativi del successo aziendale e anche gli abiti casual sono alla moda e chic. I pantaloni vanno bene per le donne, ma ancora una volta dovrebbero essere ben tagliati ed eleganti. Assicurati che la tua valigetta e l’orologio siano intelligenti. Si noterà una buona penna a sfera, ancora di più una biro trasandato! Scatta alcune foto di famiglia e i documenti aziendali di cui hai bisogno. Assicurati che i documenti siano in cartelle ordinate. Tutto questo fa parte della creazione della giusta impressione di stile.
I biglietti da visita italiani sono solitamente stampati in nero su sfondo bianco; di norma, meno informazioni danno, più importante è la persona.
Donare
È abbastanza comune fare un piccolo regalo a qualsiasi membro del personale che è stato particolarmente utile, quindi pensa a prendere alcuni regali aziendali modesti: sveglie da viaggio, penne, portachiavi d’argento, diari o calcolatrici. (Assicurati che siano nomi di marchi, ma fai attenzione che questo non sia visto come un modo grossolano di evidenziare il logo della tua azienda.)
Qualsiasi regalo “aziendale” che ricevi è probabilmente elegante e discreto. Alcune aziende italiane hanno pubblicato privatamente libri e prodotti di alta qualità. È molto importante non rifiutarli, non importa quanto pesanti o scomodi possano essere da portare a casa!
IL PRIMO INCONTRO
Le chiacchiere sono importanti per gli italiani. Le persone vorranno chiederti della tua famiglia e del tuo background. Questo è in parte un modo discreto per mettere radici e confermare che hai un interesse nel far funzionare l’azienda perché hai le tue responsabilità sociali.
Se arrivi la sera e i padroni di casa ti stanno incontrando, potrebbero invitarti a mangiare. Non importa quanto sei stanco, dovresti accettare. Sarà piacevole e rilassante, e rifiutare causerà offesa e inizierai le tue trattative con il piede sbagliato.
Non essere informale. Gli italiani sono abbastanza formali in ufficio e possono rivolgersi alle persone con titoli come Dottore o Dottoressa per un professore o dottore, e persino Avvocato (avvocato) o Ingegnere (ingegnere). Si usano desinenze maschili e femminili, quindi il femminile di Avvoccato è Avvocata, e di Ingegnere è Ingegnera, e così via. Gli italiani preferiscono usare i cognomi anche in ufficio, così che chi ti chiama Charles a casa ti chiami Smith in ufficio. In società come la Gran Bretagna e il Nord America, che tendono a considerare l’uso dei cognomi come un distanziamento, questa forma di indirizzo, spesso senza il signor o la signora, può sembrare piuttosto scortese. In realtà, è solo una traduzione fuori luogo di una pratica italiana. I manager internazionali più giovani scivolano abbastanza facilmente nei nomi di battesimo.
Come ospite, normalmente verrai presentato per primo e la persona più anziana o più anziana presente verrà mostrata deferenza. Stringi la mano a tutti i presenti all’arrivo e di nuovo all’uscita.
Il tuo primo incontro potrebbe non entrare troppo nei dettagli. Il tuo interlocutore italiano sarà interessato alla tua azienda e al tuo background personale e ti parlerà del suo. Come abbiamo visto, l’Italia è tutta una questione di relazioni, e questa fase può essere seguita da un pranzo o almeno da un panino.
Al Sud è importante concedere più tempo per le visite di lavoro. A Milano farai il doppio di quanto farai contemporaneamente a Roma o a Napoli. A Milano si prevedono, diciamo, tre incontri al giorno e un impegno serale. A Roma, concedi due incontri e un impegno serale, e a Napoli o Palermo, a seconda di chi stai visitando, consenti due incontri al giorno. In Italia le colazioni non hanno ancora preso piede.
FARE UNA PRESENTAZIONE
In Italia una conferenza o una presentazione formale dovrebbe durare circa trenta minuti, con il tempo per le domande e la discussione in seguito. Il pubblico si aspetta di essere persuaso e apprezza una vendita di idee e prodotti da moderata a difficile. Il successo della presentazione dipende in gran parte dalle capacità del relatore e i materiali di buona qualità sono importanti. Il linguaggio formale dovrebbe essere usato per cominciare, ma il linguaggio informale può essere usato anche in seguito. Gli ausili visivi come film o fotografie sono apprezzati e dovrebbero essere esteticamente piacevoli oltre che informativi. È necessario un forte contatto visivo e il tuo ritmo dovrebbe essere vivace.
Gli ascoltatori italiani sono interessati alla personalità e allo stile di chi parla. Stare fermi durante una presentazione è meno apprezzato dell’uso del linguaggio del corpo. Le persone possono interrompere il tuo discorso per chiarimenti, ma salva domande e commenti per la fine.
Quando presenti la tua azienda e il tuo prodotto, scopri a cosa è interessato il tuo pubblico, ascolta i dettagli personali e incorporali nella tua presentazione. Mostra interesse per loro e ricambieranno.
INCONTRI E COMPETENZE NEGOZIALI
L’obiettivo principale della maggior parte delle riunioni è comunicare decisioni o discutere questioni ed esaminare questioni. Alcune discussioni possono essere finalizzate al raggiungimento di buoni rapporti personali nell’interesse di una partnership a lungo termine. Gli italiani cercano il profitto a lungo termine piuttosto che il guadagno a breve termine. Gli incontri iniziano spesso con pochi minuti di chiacchiere (nel Sud questi preliminari possono durare dai venti ai trenta minuti).
Le riunioni raramente hanno una struttura formale. L’idea è che tutti dovrebbero avere l’opportunità di esprimere il proprio punto di vista. Le persone possono parlare tutte contemporaneamente, o anche condurre mini-conversazioni o ricevere telefonate nella stanza. Questo non è considerato maleducato. Lavora intorno ad esso; non arrabbiarti.
Anche se c’è un ordine del giorno, non si ritiene necessario prendere ogni punto in ordine e le persone tornano felicemente alle questioni sollevate in precedenza. Agende, punti d’azione, tempistiche, passi successivi e persino minuti non sono presi seriamente in considerazione nella maggior parte delle aziende italiane, poiché la decisione sarà presa da persone che potrebbero anche non essere presenti.
Le trattative possono essere concluse abbastanza rapidamente, ma i negoziatori italiani sono anche molto pazienti, possono entrare nei dettagli e possono richiedere tempo per raggiungere i loro obiettivi. Il loro approccio può essere piuttosto sottile. Agli italiani piacciono i risultati vantaggiosi per tutti e possono prendersi un pezzo di attività secondaria se non riescono a ottenere il contratto principale che stavano cercando. Stabilire un rapporto contrattuale è la strada per un rapporto più lungo e appagante.
Gli italiani potrebbero muoversi rapidamente verso un apparente accordo, ma poi impiegare parecchio tempo per discutere i dettagli, che potrebbero cambiare sostanzialmente la natura del contratto. La discussione, per quanto intensa, è condotta in modo piacevole e gli italiani possono essere molto accomodanti, soprattutto se si tratta di considerazioni personali.
Un avvertimento: mentre è importante esprimere ottimismo e non mettere a tacere l’entusiasmo del proprio interlocutore negoziale, cerca di separare i fatti dalle speculazioni e controlla che le tue controparti italiane non promettano più di quanto possano offrire. Un buon modo per farlo è prendere appunti che puoi controllare in seguito. Può anche essere utile riassumere periodicamente quanto concordato.
Ascolta sempre con attenzione i consigli dei tuoi partner italiani e rispetta il loro know-how. Capiscono l’Italia molto meglio di te e sono anche molto esperti nei mercati mondiali.
INTRATTENIMENTO AZIENDALE
Agli italiani piace conoscere i propri partner, e questo avviene durante pasti lunghi e piacevoli. Nel complesso non amano concludere affari senza pranzo, cena o almeno un panino per “sigillare” il rapporto, e sono molto bravi a scegliere il ristorante, il cibo e il vino giusti. L’intrattenimento è solitamente semiformale, o formale, in un buon ristorante con ottimo vino e cibo. L’abbigliamento è elegante o casual, ma sempre elegante, con accessori coordinati. La conversazione può riguardare gli affari in generale, ma molto spesso si volge all’arte, alla storia o alla cultura regionale. Evita argomenti come la seconda guerra mondiale, la politica, la corruzione e la mafia. È normale tenere le mani sul tavolo quando non si mangia e dovresti avere il tuo comportamento migliore e più affascinante.
Ricorda che quando si incontrano per la prima volta in un ambiente di lavoro, le persone si presentano per cognome, non per azienda o lavoro, il che sarebbe considerato goffo o addirittura scortese. Non andare ai nomi fino a quando non sei invitato a farlo. Nel complesso, gli ospiti se ne vanno quando sono pronti; è considerato scortese per l’ospite terminare il pasto. Nel sud, l’host organizza spesso il trasporto a casa degli ospiti.
Se vai a casa di qualcuno, si applicano le stesse regole. Dovresti portare un regalo (forse fiori o cioccolatini incartati), ma fai attenzione a dare vino a meno che non sia di alta qualità, poiché molti italiani sono intenditori e potrebbero persino avere i propri vigneti. Liquori, prelibatezze e oggetti artigianali del tuo paese sono tutti regali adatti; whisky e liquori sono generalmente apprezzati.
Il genio italiano per l’intrattenimento può rappresentare un problema se stai restituendo il favore. Se stai invitando un conoscente d’affari mentre sei in Italia, è una buona idea chiedere alla sua segretaria di consigliarti un ristorante preferito e di affidare al tuo ospite la scelta del cibo e del vino. Questo sarà preso come un complimento.
Anche se ti diverti nel tuo paese, scoprirai che la maggior parte degli italiani preferisce mangiare cibo italiano, quindi cerca il ristorante italiano più autentico disponibile. Il tuo ospite potrebbe anche conoscere un meraviglioso ristorante (forse di proprietà di un parente) di cui non hai mai sentito parlare ma che serve cibo da morire. Tutto quello che devi fare è pagare il conto.