Các nhà sản xuất, người trung gian và doanh nhân của Ý là những nhà sản xuất, nhà quảng bá và nhân viên bán hàng rất có năng lực và có kinh nghiệm trong việc tư duy quốc tế. “Il made in Italy” là nhãn hiệu về thiết kế và chức năng chất lượng cao trong thời trang, ô tô, đồ ăn thức uống và hàng trắng. “Phép màu kinh tế” của những năm 1950 đã thay đổi phần lớn hoạt động kinh doanh của Ý, đặc biệt là công ty gia đình đi trước.
Ý là nền kinh tế lớn thứ ba trong Khu vực đồng tiền chung châu Âu và lớn thứ mười hai trên thế giới tính theo GDP. Nó cũng có thể lớn hơn — ước tính một phần ba hoạt động kinh tế không được báo cáo trong thống kê hoặc tờ khai thuế.
KINH DOANH TRONG Ý
Ba thành phần của nền kinh tế Ý là nhà nước, các tập đoàn và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Khu vực nhà nước
Chính phủ Ý vẫn có vai trò gián tiếp mạnh mẽ trong kinh doanh, bất chấp việc tư nhân hóa các tập đoàn công trong hai mươi năm qua và chi tiêu của chính phủ tính theo tỷ trọng GDP là cao nhất ở EU. Cứ 5 nhân viên thì có một người làm việc cho khu vực công, nơi chiếm phần lớn kinh phí kinh doanh.
Tập đoàn thuộc sở hữu tư nhân
Khu vực tư nhân bị chi phối bởi một số ít các gia đình chủ chốt kiểm soát các ngành công nghiệp lớn và có lợi ích chéo — Berlusconi, Agnelli, Pirelli, De Benedetti (salotto buono). Các tập đoàn của họ bao gồm các tên tuổi quốc tế như Fiat, Benetton, Versace, Armani và Olivetti. Đây là những tập đoàn lớn, nhưng với sự nghỉ hưu và qua đời của những người sáng lập, lợi ích của họ đang giảm dần và các công ty mới với sự quản lý chuyên nghiệp, chẳng hạn như Bulgari, đang theo bước họ.
Doanh nghiệp nhỏ
Phần lớn các doanh nghiệp, đặc biệt là ở miền Bắc, là doanh nghiệp gia đình vừa và nhỏ, trong đó con trai hoặc con gái tiếp quản khi cha nghỉ hưu. Năng suất của họ cao hơn khu vực nhà nước. Họ có xu hướng trả tiền mặt, thuê gia đình và bạn bè, và thuê ngoài công việc để tránh ngân hàng, công đoàn và thuế. Các doanh nghiệp này hiện phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn, cả trong nước và quốc tế, với sản lượng cao hơn, chi phí thấp hơn và nguồn lực dành cho đổi mới công nghệ. Những trở ngại khác đối với khả năng cạnh tranh là đầu tư cho nghiên cứu và phát triển thấp và sự kém hiệu quả của các tổ chức công. Chín mươi phần trăm tất cả các công ty Ý là SMG với ít hơn mười lăm nhân viên.
Mezzogiorno (Nam) bắt đầu ngay phía nam của Rome (một số người nói rằng nó bao gồm cả Rome!). Người miền Bắc được nhiều người xem là quan tâm đến tiền bạc hơn, người miền Nam quan tâm hơn đến quyền lực và cuộc sống tốt đẹp. Tỷ lệ thất nghiệp là 5% ở miền Bắc và 22% ở miền Nam. Người miền Bắc chỉ trích người miền Nam vì đã giành giật các khoản trợ cấp và phân phát của nhà nước. Người miền Nam chỉ trích người miền Bắc bóc lột sức lao động và chuyển hướng tiết kiệm vào các nhà máy của họ.
COMPANY STRUCTURE AND ORGANIZATION
An Italian company is managed by a board of directors (consiglio d’amministrazione) under a president (presidente). The managing director (amministratore delegato) is responsible for company operations, with department heads (direttori) reporting to him or her. Italy is a country where decisions are made at the top. You need to speak to a director or the president to get your business done, and finding the right decision-maker in a large organization with many branches can be difficult and time-consuming. Corporate flow charts and directories are mostly for show and do not necessarily reflect true responsibilities or even reporting lines.
True hierarchies are based on networks of people who have built up personal alliances across the organization. Different departments will have different management styles, depending on the boss. The primary attributes of a manager are flexibility and pragmatism. This means that Italian managers will focus on getting the essentials done without overreliance on protocol, rules, and procedures, which may be ignored.
COMPANY FINANCE AND CORPORATE GOVERNANCE
Banking investment in start-ups tends to be minimal, and key investment funding generally comes from other sources. Banks cannot own commercial companies. Those providing short-term financing or bank product sales cannot make medium-term loans. These are the domain of specialized medium-and long-term credit institutions. Apart from the Banca d’Italia, which is the national regulatory bank, there are several nationwide banks with branches across the country, as well as many local banks specific to a town or region. Italy boasts the highest personal savings rate in Europe.
In the country that created accountancy in the fifteenth century, auditors tend to prepare reports that do not always correspond to the book value of the company. In due diligence proceedings, an independent auditor is advisable.
LABOR RELATIONS
Italian businesspeople work long and flexible working hours when under pressure. Executives arrive early and often stay late.
Any company in Italy with more than fifteen employees has a works committee (consiglio di fabbrica), with the right to monitor investment plans and working conditions.
An estimated 40 percent of the workforce is unionized, along political rather than craft lines. The main unions are Christian Democrat, Communist, and Social Democrat—known respectively as CISL, CGIL, and UIL—but there are smaller unions and workers’ councils that are responsible for a large number of strikes in the public sector. It has been estimated that 25 percent of the Italian labor market is unregulated.
PLANNING
Italian companies thrive on opportunity and risk, not on planning. They will identify and exploit a niche without long-term analysis. This means that long-term joint-venture agreements will be difficult to achieve. There is a bias against long-term strategy. Italians look for short-term consistent profit.
LEADERSHIP
In most countries a key criterion for leadership is the ability to make decisions. In Italy, the key criterion is power, expressed as autorità (authority), autorevolezza (authoritativeness), and autoritarismo(authoritarianism). Impersonal organizational mechanisms have low validity. This means that authority resides in whomever the boss trusts. Irrespective of whether a manager is technically qualified, he or she is someone the boss can work with.
The Role of the Boss
“He is the boss, I am his slave,” was the view of one Italian associate of the senior partner in a Milan law firm. As befits an economy in which the family-run firm is the basic model, the management style is both authoritative and authoritarian. Decisions are made by senior people and passed down for implementation.
Although the boss (or bosses) have sole responsibility for policies and decisions, they are expected to take a human interest in their staff. They should also be simpatico, charismatic, and creative, and to cut a bella figura, while being consistent and reliable.
Italian bosses are expected to lead and to exact deference. Employees give loyalty not just because it is in their contract, but because they personally support the boss. In general, employees are suspicious of authority, and will challenge any way of working with which they do not agree.
An important part of leadership in Italy is implementation and control. Instructions and procedures are not enough. You need to get a consensus and obtain agreement. Persuasion, insistence, and follow-up are essential. This will yield flair, creativity, and hard work. But it requires intense personal input.
The first thing to do when dealing with an Italian company is to study the leadership structure, bearing in mind that the formal system may not reflect the true situation regarding power and decision making. Power may be operated by clans based on family, marriage, or wealth. The best way to find out who is important is to be prepared to mix, to socialize, and at all times to display your human side. Doing favors for people, being charming, and staying flexible are vital.
Stiffness, coldness, and bureaucracy do not go down well. Neither does doing everything by the book. The recognition that everyone has their little foibles means that an Italian manager will avoid speaking sharply or delivering moral lectures. Although there may be pressure to focus on core business, recognizing that everybody has fingers in different pies means that being involved in peripheral business may lead to greater things.
As a boss, it is important to tread a careful line between being sympathetic and accessible, and getting too close to your staff. A boss will delegate to trusted individuals, but not in terms of formal goals. Appraisals and job descriptions are rarely implemented. The key indicators monitored are cash flow, turnover, and gross profit.
The Role of the Manager
A manager’s job is to display charisma to obtain a personal commitment from the workforce to the project at hand, and the drive and technical competence to implement it. Without this the project will fail. Procedures and action plans alone will achieve little.
Multinational companies with internationally trained managers conduct business according to international procedures. In family businesses, particularly in Tuscany and Emilia-Romagna, which are run by fathers and sons and daughters, negotiation will be on a much more personal basis. The hierarchies are built less on clear responsibilities and reporting lines and more on personal alliances. Italian managers will routinely ignore procedure and rules, putting their confidence in the competence and reliability of the people they have chosen to work with, and in close personal supervision of the task.
Strategic planning is rare in Italian companies. Directors know where they want to go and broadly how to get there. If there is a plan it is not made public. The key ability of Italian managers is to spot opportunities and go for them.
The implications of this strategy for joint venture planning are obvious. Deep-rooted personal confidence is necessary to a successful business relationship, which will last only so long as it is profitable. This is what the networking and close personal contact are designed to achieve. Managers from non-Italian companies need to learn to live with it and to enjoy the ride.
DECISION MAKING
In such a personalized management system it is obvious that delegation by department or by designated subordinate is unlikely. Delegation is to trusted individuals, wherever they are in the organization. Feedback and appraisal will be personal. That is the only environment in which personal criticism is accepted. Formal appraisals can be difficult to conduct in an Italian company. Achievement of objectives will be judged by contribution to turnover, cash flow, and profits.
The Italians feel they are good at making intuitive decisions and will back up their instincts by consulting widely. Initial decisions are often taken quite quickly but are then subjected to discussion and may change. Personal connections and personal feelings will always be part of the decision-making process.
Foreign managers should know that basing decisions purely on the figures and the business plan, or regarding decisions as “black and white” is not the Italian way. A multiplicity of factors, political, economic, and personal, come into play.
TEAMWORKING
Teams operate on the same principle as the decision-making process—top down in a family-type structure. Words like family, mutual obligation, and mutual dependence are actually used in describing team members. Teams are made up of specialists under a team leader, selected on the basis of seniority and experience, who must enjoy the personal respect of the group.
Hierarchies are respected within teams and it can be difficult for a new young team leader to make his or her presence felt. Once again, the family model comes to the rescue. The elder team members become “godfathers” to the young team leader and offer advice on procedure. If that does not happen, and the team’s commitment is not achieved, then the opposite can occur. Older or more senior colleagues will do everything they can to undermine the younger team leader, using procedural and other devices. In this case, the only solution is to pay off and release the troublemakers.
The pace of teamwork tends to be steady and teams are happy to work together, with frequent meetings and interaction. Hours are not fixed and activities are not over-structured as this would reduce motivation. The onus is on each team member to maintain good relationships with colleagues. Showing enthusiasm for the work, and being sensitive in one’s dealings with others, is important. So are socializing with other team members, remaining good-humored, and developing a positive attitude. Loyalty is a high priority. Teams may welcome support in planning and in progress chasing. Although deadlines are regarded as fixed, slippage may occur.
MOTIVATION
Enough has been said to suggest that good social relations are of above average importance for a team motivator, especially in the South. Team loyalty and appeals to the emotions are common. If, as a manager, you can provide a goal that contributes to the success of the group while helping individuals achieve their own personal goals, you will have succeeded.
NGÔN NGỮ TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ
Khả năng diễn đạt trôi chảy là rất quan trọng trong quản lý của người Ý. Các nhà quản lý thông thường sẽ là những người nói chuyện tốt. Mặc dù có phong cách độc đoán, giọng điệu thường thân thiện và có thể khá gián tiếp, và người nước ngoài có thể dễ dàng hiểu sai về sự tế nhị mà các tuyên bố được đưa ra. Bản thân người Ý thường thấy ngôn ngữ của các đối tác Anh và Mỹ của họ là thô thiển và quá trực tiếp khi so sánh.
PHẢN HỒI VÀ QUẢN LÝ RỐI LOẠN
Người Ý không phải đối đầu toàn diện, nhưng cũng có thể đánh trả bằng tất cả những gì họ có nếu bị chỉ trích trực tiếp. Họ đặc biệt nhạy cảm với những lời buộc tội về sự biến động hoặc vô tổ chức.
Phản hồi có thể được đưa ra bằng văn bản ở miền Bắc, nhưng có nhiều khả năng bằng lời nói ở miền Nam. Đặc điểm chính của việc đưa ra và nhận phản hồi là có thể hỏi và bày tỏ cảm xúc cá nhân. Vì vậy, một cuộc gặp mặt trực tiếp rất quan trọng trong trường hợp bất đồng quan điểm. Người Ý cho rằng khó khăn nào cũng có thể giải quyết miễn là có thiện chí. Các nhà quản lý người Ý sẽ yêu cầu bạn giúp đỡ họ trên cơ sở cá nhân, sẽ thể hiện sự háo hức tìm kiếm giải pháp và sẽ cung cấp cho bạn hầu hết thông tin bạn yêu cầu. Linh hoạt và cởi mở với cảm xúc của người khác là điều quan trọng.
CÁC PHONG CÁCH TRUYỀN THÔNG
Người Ý rất giỏi trong việc trao đổi thông tin bằng lời nói. Họ kém viết hoặc đọc các bản ghi nhớ, e-mail và tài liệu. Khi giao tiếp với một đối tác người Ý, bạn nên gọi điện thoại tốt hơn là viết thư. Nhiều giám đốc điều hành thậm chí còn điện thoại để nói rằng họ sẽ viết hoặc rằng họ đã viết. Nhìn chung, giao tiếp bằng văn bản không được phép tự đứng vững; nó cần sao lưu bằng lời nói. Càng đi xa về phía nam ở Ý, điều này càng đúng.
Người Ý cũng là những người ăn nói, thích hùng biện và ý tưởng nhưng thường ngắn gọn về sự kiện. Họ cũng có thể rất quyết đoán và trực tiếp và điều này có thể được coi là đột ngột hoặc sa thải. Nơi mà người Ý lịch sự nhất là nói “Không”. Điều quan trọng là giữ cho cánh cửa mở cho các khả năng khác.
Kỹ năng nói tốt rất quan trọng và ngôn ngữ cơ thể được sử dụng để nhấn mạnh quan điểm. Người Ý có thể sử dụng ngôn ngữ mãnh liệt, giàu cảm xúc và khá giàu trí tưởng tượng trong cách thể hiện bản thân. Những từ như “chắc chắn”, “tuyệt vời” và “hoàn toàn” sẽ được sử dụng thường xuyên để nhấn mạnh quan điểm tích cực.
Cuộc trò chuyện chồng chéo hay còn gọi là cuộc trò chuyện “bóng bàn” thường xuyên xảy ra và âm lượng có thể khá lớn. Nói về bản thân, gia đình, thành công và bộc lộ cảm xúc được chấp nhận như một cách để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. Tranh luận sôi nổi và tranh luận được đánh giá cao. Người Ý có thể chỉ trích công ty của họ trước mặt người khác và pha trò về ý định hoặc đề xuất. Bất đồng và thỏa thuận cởi mở là phổ biến, mặc dù nó thường được thực hiện một cách lịch sự. Bất đồng chính kiến hiếm khi là cuối cùng. Luôn luôn có một cách để giải quyết khó khăn. Người Ý thường xuyên xin lỗi, ngay cả những điều nhỏ nhặt. Nó được xem như một phần của phép lịch sự.
Thể hiện bản thân là con người là chìa khóa để giao tiếp mặt đối mặt thành công với người Ý trong một tình huống kinh doanh. Phản ứng nhanh, mỉm cười và thể hiện sự quan tâm là điều quan trọng. Giúp đỡ mọi người về những vấn đề của họ và nói với họ về những vấn đề của riêng bạn khi bạn đã thiết lập được mối quan hệ, rất được coi trọng. Giao tiếp bằng mắt và sử dụng giọng điệu tâm sự cũng vậy. Đặt câu hỏi để duy trì mức độ chú ý và ghi chú bất kỳ thông tin cá nhân nào. Cố gắng đến gần mọi người một cách riêng tư.
Người Ý thường thấy người Anh và người Mỹ lạnh lùng và xa cách. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể thoải mái và cố gắng mỉm cười. Thiết lập mối quan hệ cá nhân sẽ được đánh giá cao hơn là tập trung vào lợi thế kinh tế và lợi nhuận. Đừng bao quát, phân bổ quá mức và quá trực tiếp, vì điều này có thể bị coi là vô văn hóa. Tránh đưa ra những hướng dẫn quá chi tiết và khoe khoang, mặc dù sự tự tin và tích cực là điều quan trọng. Cũng cần tránh chỉ trích Ý — Người Ý có thể chỉ trích đất nước của họ, nhưng bạn không nên như vậy.
LIÊN HỆ
Người Ý thích giao dịch với những người mà họ biết. Họ cởi mở hơn, chẳng hạn như người Pháp đối với “liên hệ lạnh”, nhưng họ cần cảm thấy rằng một liên hệ mới là raccomandato, tức là, được giới thiệu bởi một văn phòng hoặc cá nhân được biết đến hoặc được công nhận. Đây có thể là khách hàng, phòng thương mại hoặc đại sứ quán, hoặc liên hệ cá nhân thông qua hội chợ thương mại. Liên lạc ban đầu có thể bằng một lá thư chính thức, nhưng điều này sẽ cần được theo dõi bằng các cuộc điện thoại và một cuộc thăm hỏi cá nhân. Ngay cả khi bạn viết thư cho một công ty Ý bằng tiếng Anh, các công ty vừa và nhỏ thường sẽ trả lời bằng tiếng Ý. Bạn có thể cần dịch vụ của một công ty dịch thuật vì tiếng Ý thương mại và quan liêu có thuật ngữ riêng. Để tránh sự chậm trễ không cần thiết, tốt hơn hết bạn nên viết thư đầu tiên bằng tiếng Ý.
Các ông chủ người Ý, đặc biệt là trong các công ty do gia đình điều hành, có thể không nói được ngoại ngữ và người nói tiếng Anh trong công ty có thể khá thấp trong chuỗi. Một nhà đàm phán cấp cao của Ý thường sẽ mang theo một phiên dịch viên, thường là một trợ lý, người nói tiếng Anh lưu loát một cách hợp lý. Nếu vậy, hãy nhớ hướng cuộc trò chuyện của bạn đến người đồng cấp Ý của bạn, không phải với trợ lý.
Hãy nhớ rằng những ngày lễ rất quan trọng ở Ý, và từ giữa tháng Bảy đến cuối tháng Tám, mọi thứ đều chậm lại. Mặc dù Ý có ít ngày nghỉ lễ hơn nhiều nước Latinh, nhưng mỗi thành phố đều kỷ niệm vị thánh bảo trợ của riêng mình và có lễ hội địa phương của riêng mình, khi mọi thứ kết thúc.
GIỜ KINH DOANH
Có sự khác biệt giữa miền Bắc và miền Nam. Giờ làm việc của miền Bắc là 8:30 sáng đến 12:45 tối và 3:00 chiều. đến 6 hoặc 6:30 chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu. Ở miền Trung và miền Nam nước Ý, do nắng nóng, giờ làm việc là 8:30 sáng đến 12:45 tối và 4:30 hoặc 5:00 chiều. đến 7:30 hoặc 8:00 tối Nhiều doanh nghiệp mở cửa vào sáng thứ Bảy từ 8:30 đến 12:45 chiều. Nhiều người Ý sống trong khoảng cách đi lại dễ dàng từ nơi họ làm việc và về nhà ăn trưa.
CHUẨN BỊ CHO CHUYẾN THAM QUAN CỦA BẠN
Kinh doanh có một khía cạnh xã hội và hiện tại mạnh mẽ ở Ý. Tạo một bella figura là quan trọng. Đảm bảo quần áo bạn chọn là hợp thời trang nhưng vẫn hợp thời trang và giày của bạn có chất lượng tốt. Đối với người Ý, quần áo thông minh là biểu hiện của sự thành công trong kinh doanh và ngay cả quần áo bình thường cũng thời trang và sang trọng. Quần tây là phù hợp với phụ nữ, nhưng một lần nữa phải được cắt may và phong cách. Hãy chắc chắn rằng cặp và đồng hồ của bạn là thông minh. Một cây bút tốt sẽ được chú ý, một cây bút kém cỏi hơn nữa! Chụp một số hình ảnh gia đình cũng như các tài liệu kinh doanh mà bạn cần. Đảm bảo rằng các tài liệu nằm trong các thư mục ngăn nắp. Đây là tất cả một phần của việc tạo ra ấn tượng phong cách phù hợp.
Danh thiếp Ý thường được in đen trơn trên nền trắng; như một quy luật, họ cung cấp càng ít thông tin thì người đó càng quan trọng.
Tặng quà
Việc tặng một món quà nhỏ cho bất kỳ nhân viên nào đặc biệt hữu ích là điều khá phổ biến, vì vậy hãy nghĩ đến việc nhận một số món quà khiêm tốn của công ty — đồng hồ báo thức du lịch, bút viết, chìa khóa bạc, nhật ký hoặc máy tính. (Hãy chắc chắn rằng chúng là thương hiệu tên tuổi, nhưng hãy cẩn thận rằng đây không được coi là một cách phức tạp để làm nổi bật logo công ty của bạn.)
Bất kỳ món quà “công ty” nào bạn nhận được đều phải trang nhã và kín đáo. Một số công ty Ý đã xuất bản tư nhân, các sản phẩm và sách trên bàn cà phê chất lượng hàng đầu. Điều rất quan trọng là không được để những thứ này xuống, cho dù chúng có thể nặng hoặc bất tiện đến mức nào khi mang về nhà!
BUỔI GẶP ĐÂU TIÊN
Nói nhỏ rất quan trọng đối với người Ý. Mọi người sẽ muốn hỏi bạn về gia đình và lý lịch của bạn. Đây một phần là một cách kín đáo để thiết lập nguồn gốc và xác nhận rằng bạn có cổ phần trong việc đưa doanh nghiệp hoạt động bởi vì bạn có trách nhiệm xã hội của riêng mình.
Nếu bạn đến vào buổi tối và chủ nhà đang gặp bạn, họ có thể mời bạn dùng bữa. Dù mệt mỏi thế nào thì bạn cũng nên chấp nhận. Nó sẽ rất thú vị và thư giãn, và từ chối sẽ gây ra phản cảm và bắt đầu cuộc đàm phán của bạn không chính xác.
Đừng thân mật. Người Ý khá trang trọng trong văn phòng và có thể xưng hô với mọi người bằng các chức danh như Dottore hoặc Dottoressa cho giáo sư hoặc tiến sĩ, và thậm chí là Avvocato (luật sư) hoặc Ingegnere (kỹ sư). Kết thúc nam và nữ được sử dụng, vì vậy nữ tính của Avvoccato là Avvocata, và của Ingegnere là Ingegnera, v.v. Người Ý cũng thích sử dụng họ trong văn phòng, vì vậy người gọi bạn là Charles ở nhà có thể gọi bạn là Smith trong văn phòng. Trong các xã hội như Anh và Bắc Mỹ, có xu hướng coi việc sử dụng họ là cách xa nhau, hình thức xưng hô này, thường không có ông hoặc bà, có thể cảm thấy khá thô lỗ. Trên thực tế, nó chỉ là một bản dịch không đúng chỗ của một thông lệ tiếng Ý. Các nhà quản lý quốc tế trẻ hơn khá dễ dàng trượt tên tuổi.
Với tư cách là khách, bạn thường sẽ được giới thiệu trước, và người cao cấp hoặc người lớn tuổi nhất có mặt sẽ thể hiện sự tôn trọng. Bắt tay mọi người trong phòng khi đến, và một lần nữa khi rời đi.
Cuộc gặp gỡ đầu tiên của bạn có thể không đi vào quá nhiều chi tiết. Số đối diện người Ý của bạn sẽ quan tâm đến công ty của bạn và lý lịch cá nhân của bạn và sẽ cho bạn biết về anh ấy hoặc cô ấy. Như chúng ta đã thấy, Ý là tất cả về xây dựng mối quan hệ và giai đoạn này có thể được theo sau bởi bữa trưa hoặc ít nhất là một món bánh mì (bánh mì).
Ở miền Nam, điều quan trọng là phải dành nhiều thời gian hơn cho các chuyến công tác. Bạn sẽ làm được nhiều gấp đôi ở Milan so với những gì bạn sẽ làm được ở Rome hay Naples trong cùng một thời điểm. Ở Milan, chẳng hạn, cho phép ba cuộc họp một ngày và một cuộc đính hôn vào buổi tối. Ở Rome, cho phép tổ chức hai cuộc họp và đính hôn vào buổi tối, và ở Naples hoặc Palermo, tùy thuộc vào người bạn đến thăm, cho phép hai cuộc họp trong ngày. Các cuộc họp ăn sáng vẫn chưa diễn ra ở Ý.
THỰC HIỆN TRÌNH BÀY
Ở Ý, một bài giảng hoặc bài thuyết trình chính thức nên kéo dài khoảng ba mươi phút, sau đó có thời gian cho các câu hỏi và thảo luận. Khán giả mong đợi được thuyết phục và đánh giá cao ý tưởng và sản phẩm bán được từ mức độ trung bình đến khó bán. Sự thành công của bài thuyết trình phụ thuộc phần lớn vào kỹ năng của diễn giả và tài liệu chất lượng tốt là vấn đề quan trọng. Ngôn ngữ trang trọng nên được sử dụng để bắt đầu, nhưng ngôn ngữ trang trọng cũng có thể được sử dụng sau đó. Các công cụ hỗ trợ trực quan như phim hoặc ảnh được đánh giá cao và phải có tính thẩm mỹ cũng như nhiều thông tin. Giao tiếp bằng mắt mạnh là cần thiết và tốc độ của bạn phải nhanh.
Người nghe Ý quan tâm đến cá tính và phong cách của người nói. Việc đứng im trong một buổi thuyết trình ít được đánh giá cao hơn việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Mọi người có thể làm gián đoạn bài phát biểu của bạn để làm rõ, nhưng hãy để lại câu hỏi và nhận xét cho phần cuối.
Khi trình bày về công ty và sản phẩm của bạn, hãy tìm hiểu khán giả quan tâm đến điều gì, lắng nghe mọi chi tiết cá nhân và kết hợp chúng vào bài thuyết trình của bạn. Hãy thể hiện sự quan tâm đến họ và họ sẽ đáp lại.
KỸ NĂNG HỌP VÀ ĐÀM PHÁN
Đối tượng chính của hầu hết các cuộc họp là trao đổi quyết định hoặc thảo luận các vấn đề và xem xét các vấn đề. Một số cuộc thảo luận có thể nhằm đạt được mối quan hệ cá nhân tốt đẹp vì lợi ích của mối quan hệ đối tác lâu dài. Người Ý tìm kiếm lợi nhuận dài hạn hơn là lợi nhuận ngắn hạn. Các cuộc họp thường bắt đầu bằng một vài phút nói chuyện nhỏ (ở miền Nam, các cuộc sơ khảo này có thể kéo dài từ hai mươi đến ba mươi phút).
Các cuộc họp hiếm khi có cấu trúc chính thức. Ý tưởng là mọi người nên có cơ hội để bày tỏ quan điểm của mình. Tất cả mọi người có thể nói chuyện cùng một lúc, hoặc thậm chí thực hiện các cuộc trò chuyện nhỏ hoặc gọi điện thoại trong phòng. Điều này không được coi là thô lỗ. Làm việc xung quanh nó; đừng buồn.
Ngay cả khi có một chương trình nghị sự, không cần thiết phải thực hiện từng điểm theo thứ tự và mọi người vui vẻ quay trở lại các mục đã nêu trước đó. Truyền thuyết, thời điểm hành động, khung thời gian, các bước tiếp theo và thậm chí số phút không được xem xét nghiêm túc ở hầu hết các công ty Ý, vì quyết định sẽ do những người thậm chí có thể không có mặt đưa ra.
Các cuộc đàm phán có thể được kết thúc khá nhanh chóng, nhưng các nhà đàm phán Ý cũng rất kiên nhẫn, có thể đi vào chi tiết và có thể mất thời gian để đạt được mục tiêu của họ. Cách tiếp cận của họ có thể khá tinh tế. Người Ý thích kết quả đôi bên cùng có lợi, và có thể mất một phần công việc kinh doanh phụ nếu họ không thể có được hợp đồng chính mà họ đã theo đuổi. Thiết lập mối quan hệ hợp đồng là con đường dẫn đến một mối quan hệ lâu dài và viên mãn hơn.
Người Ý có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận rõ ràng nhưng sau đó mất khá nhiều thời gian để thảo luận về các chi tiết, điều này có thể thay đổi đáng kể bản chất của hợp đồng. Các cuộc thảo luận, mặc dù căng thẳng, được tiến hành một cách dễ chịu và người Ý có thể rất dễ chịu, đặc biệt nếu có liên quan đến các vấn đề cá nhân.
Một lời cảnh báo: mặc dù điều quan trọng là phải bày tỏ sự lạc quan và không đánh gục sự nhiệt tình của đối tác đàm phán, hãy cố gắng tách sự thật ra khỏi suy đoán và kiểm tra xem đối tác Ý của bạn có hứa hẹn nhiều hơn những gì họ có thể mang lại hay không. Một cách tốt để làm điều này là ghi lại những ghi chú mà bạn có thể kiểm tra sau này. Nó cũng có thể hữu ích nếu định kỳ tóm tắt những gì đã được đồng ý.
Luôn lắng nghe cẩn thận lời khuyên từ các đối tác Ý của bạn và tôn trọng bí quyết của họ. Họ hiểu nước Ý hơn bạn rất nhiều và họ cũng rất có kinh nghiệm trên thị trường thế giới.
GIẢI TRÍ DOANH NGHIỆP
Người Ý thích tìm hiểu đối tác của họ, và điều này diễn ra trong những bữa ăn dài và nhàn nhã. Nhìn chung, họ không thích kết thúc công việc kinh doanh mà không có bữa trưa, bữa tối, hoặc ít nhất là một bữa ăn nhẹ để “tạo dấu ấn” cho mối quan hệ, và họ rất giỏi trong việc lựa chọn nhà hàng, thức ăn và rượu phù hợp. Giải trí thường là bán chính thức, hoặc trang trọng, trong một nhà hàng tốt với rượu và đồ ăn ngon. Ăn mặc lịch sự hay giản dị, nhưng luôn phải thanh lịch, kết hợp với phụ kiện phù hợp. Cuộc trò chuyện có thể là về kinh doanh nói chung, nhưng thường sẽ chuyển sang nghệ thuật, lịch sử hoặc văn hóa khu vực. Tránh các chủ đề như Chiến tranh thế giới thứ hai, chính trị, tham nhũng và Mafia. Việc chống tay lên bàn khi không ăn là điều bình thường, và bạn nên giữ thái độ cư xử tốt nhất và duyên dáng nhất của mình.
Hãy nhớ rằng khi gặp nhau lần đầu tiên trong một môi trường kinh doanh, mọi người sẽ giới thiệu bản thân bằng họ của họ, không phải bằng công ty hoặc công việc của họ, điều này sẽ bị coi là gauche hoặc thậm chí là thô lỗ. Đừng đi đến tên cho đến khi bạn được mời làm như vậy. Nhìn chung, khách rời đi khi họ đã sẵn sàng; việc chủ nhà kết thúc bữa ăn được coi là thô lỗ. Ở miền Nam, chủ nhà thường thu xếp phương tiện đi lại về nhà cho khách.
Nếu đến nhà ai đó, các quy tắc tương tự cũng được áp dụng. Bạn dự kiến sẽ mang theo một món quà (có thể là hoa, hoặc sôcôla gói quà), nhưng hãy cẩn thận khi tặng rượu vang trừ khi rượu có chất lượng cao, vì nhiều người Ý là những người sành sỏi và thậm chí có thể có vườn nho của riêng họ. Rượu mùi, các món ăn ngon và các mặt hàng thủ công từ đất nước của bạn đều là những món quà phù hợp; rượu whisky và rượu mùi thường được đánh giá cao.
Thiên tài giải trí người Ý có thể gây ra vấn đề nếu bạn trả ơn. Nếu bạn đang mời một người quen kinh doanh khi bạn đang ở Ý, bạn nên nhờ thư ký của họ giới thiệu một nhà hàng yêu thích và hoãn lại cho khách của bạn lựa chọn đồ ăn và rượu vang. Đây sẽ được coi là một lời khen ngợi.
Ngay cả khi bạn đang giải trí ở đất nước của mình, bạn sẽ thấy rằng hầu hết người Ý thích ăn đồ ăn Ý, vì vậy hãy tìm nhà hàng Ý chính thống nhất hiện có. Khách của bạn cũng có thể biết về một nhà hàng tuyệt vời (có lẽ thuộc sở hữu của một người họ hàng) mà bạn chưa bao giờ nghe nói đến nhưng phục vụ đồ ăn để chết. Tất cả những gì bạn cần làm là thanh toán hóa đơn.